1、商業(yè)地產(chǎn)招商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 主講：熊杰 溝通： QQ296809963 13602264618,,,什么是商業(yè)地產(chǎn)？,商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、餐飲、娛樂(lè)、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，從

2、經(jīng)營(yíng)模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫(xiě)字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。,商業(yè)房地產(chǎn)的類(lèi)別劃分？,商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shopping　mall項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬(wàn)平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H幾百平方米，甚至更小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營(yíng)多采用開(kāi)發(fā)商整體開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式下租金回收的方式

3、，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫(xiě)字樓等項(xiàng)目的底層和各類(lèi)商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售，零散經(jīng)營(yíng)的模式。,什么叫購(gòu)物中心？,世界購(gòu)物中心協(xié)會(huì)對(duì)購(gòu)物中心的定義是：“作為一個(gè)獨(dú)立的地產(chǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體?！?什么叫MALL？,Mall（音譯 “摩爾”）起源于歐美，特指規(guī)模巨大、連成一體、包羅眾多專(zhuān)賣(mài)店和商鋪、集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食為一體的商業(yè)中心或加蓋的林蔭道商業(yè)街。Mall原意是“林蔭道”，現(xiàn)在

4、也可譯為“購(gòu)物林蔭道”，意指在Mall里肯定有一條或多條步行街，身臨其境購(gòu)物、消費(fèi)或漫步，猶如在林蔭道上閑逛一樣舒適和愜意。較新版本的美國(guó)詞典釋意：“在毗鄰的建筑群中或一個(gè)大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體?！盡all可以說(shuō)是目前世界上大型商業(yè)地產(chǎn)的頂級(jí)形態(tài)，伴隨著家庭汽車(chē)化和住宅郊區(qū)化而誕生，是現(xiàn)代工業(yè)文明和商業(yè)文章的產(chǎn)物，屬于一種新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。Mall常常被冠以各種不同的商業(yè)地產(chǎn)概念：“動(dòng)力型Mall”、

5、“生活型Mall”、“購(gòu)物Mall”、“泛商業(yè)Mall” “商業(yè)廣場(chǎng)”、“購(gòu)物廣場(chǎng)”、“購(gòu)物公園”、“主題購(gòu)物公園”、“體驗(yàn)商場(chǎng)”、“泛商業(yè)Mall”、“動(dòng)力型Mall”……粗略統(tǒng)計(jì)一下，以Mall為核心開(kāi)發(fā)理念的商業(yè)地產(chǎn)概念多達(dá)60余種。Mall是中產(chǎn)階級(jí)的一種生活方式，除了購(gòu)物，它提供娛樂(lè)休閑一站式服務(wù)。Mall銷(xiāo)售的商品和服務(wù)未必是最貴或最新潮的，而往往象征著進(jìn)入主流社會(huì)，但主流卻不失其多樣性。青少年覺(jué)得mall很酷，流連忘返

6、；成年人有事沒(méi)事也愛(ài)逛mall，使之成為一種習(xí)慣和嗜好。,什么叫超市？,超市是超級(jí)市場(chǎng)的簡(jiǎn)稱(chēng)英文叫“super market",步行街的起源？,為什么是步行街？這一問(wèn)號(hào)的出發(fā)點(diǎn)是業(yè)態(tài)，為什么會(huì)出現(xiàn)步行街這種業(yè)態(tài)組合形式？商業(yè)業(yè)態(tài)有許多種，僅零售就有百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、購(gòu)物中心等。依附于街存在的商業(yè)業(yè)態(tài)也有很多，從步行街的起源來(lái)看，街的功能不僅僅在于它有門(mén)店，還在于它可以像線(xiàn)一

7、樣穿起零散的“商業(yè)珍珠（大賣(mài)場(chǎng)等）”。 據(jù)專(zhuān)業(yè)人士分析：在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作中，街鋪的投資風(fēng)險(xiǎn)是最低的，是被普遍看好的一種“商業(yè)地產(chǎn)”，基于這種認(rèn)識(shí)，“金街”、“銀街”的說(shuō)法便油然而生。在國(guó)外，還有位于地下的商業(yè)步行街，它不受氣候的影響，是休閑購(gòu)物的好去處。 步行街的發(fā)展被人為地劃分過(guò)許多階段，不過(guò)，終極的描述一般包含有如下元素：休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、餐飲、觀光、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)、城市名片、文化集成等。中國(guó)著名的商業(yè)步行街研究專(zhuān)

8、家、北京大學(xué)著名學(xué)者胡兆量提出了4個(gè)觀點(diǎn)：景觀文脈化，環(huán)境生態(tài)化，功能休閑化，管理現(xiàn)代化。由此看來(lái)，商業(yè)步行街不是簡(jiǎn)單的商業(yè)街的升級(jí)。 從“街”到“商業(yè)街”，從“商業(yè)街”到“商業(yè)步行街”，三個(gè)概念的跳躍產(chǎn)生了從“走路、購(gòu)物”到“休閑購(gòu)物、享受生活”的變遷。所以說(shuō)，商業(yè)步行街是社會(huì)文明進(jìn)化的結(jié)果，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定水平的象征，尤其是代表了一個(gè)城市的形象，成了城市的“會(huì)客廳”。 當(dāng)前，在大盤(pán)住宅開(kāi)發(fā)時(shí)，開(kāi)發(fā)商也會(huì)利用商

9、業(yè)步行街的模式來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。人車(chē)分流的社區(qū)里，一條富有特色的商業(yè)步行街是神來(lái)之筆，它不僅負(fù)起了社區(qū)配套的功能，也樹(shù)立了樓盤(pán)的形象和品質(zhì)，一舉多得。沿街鋪面無(wú)論是出租、出售，都是商家必爭(zhēng)之地。這就是人們常?？吹介_(kāi)發(fā)商對(duì)一個(gè)社區(qū)商業(yè)步行街大力渲染的原因。 真正意義上的一個(gè)城市的商業(yè)步行街，它承載著傳播地域文化、提升城市品位、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的責(zé)任，體現(xiàn)了城市商業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本水準(zhǔn)，不能停在“步行商業(yè)街”的層面。,專(zhuān)賣(mài)店、便利店、連鎖店、百

10、貨店概念？,什么是專(zhuān)賣(mài)店？專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個(gè)品牌的商品，或者一個(gè)系列專(zhuān)門(mén)的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺(jué)。什么是便利店？便利店，英文簡(jiǎn)稱(chēng)CVS（Convenience Store）是一種用以滿(mǎn)足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國(guó)，繼而衍生出兩個(gè)分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本，中國(guó)臺(tái)灣等亞洲諸國(guó)得以發(fā)展成熟，后者則在歐美

11、地區(qū)較為盛行。 便利店的興起緣于超市的大型化與郊外化，超市的變化體現(xiàn)在距離、時(shí)間、商品、服務(wù)等多諸方面：如遠(yuǎn)離購(gòu)物者的居住區(qū)，需架車(chē)前往；賣(mài)場(chǎng)面積巨大，品種繁多的商品消耗了購(gòu)物者大量的時(shí)間和精力；結(jié)賬時(shí)還要忍“受大排長(zhǎng)龍”等候之苦，以上種種使得那些想購(gòu)買(mǎi)少量商品或滿(mǎn)足即刻所需的購(gòu)物者深感不便。于是人們需要一種能夠滿(mǎn)足便利店購(gòu)買(mǎi)需求的小超市來(lái)填補(bǔ)空白。 什么是連鎖店？連鎖店是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品和服務(wù)的同一品牌

12、的零售店，在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，采取共同經(jīng)營(yíng)方針、一致的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，實(shí)行集中采購(gòu)和分散銷(xiāo)售的有機(jī)結(jié)合，通過(guò)規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)合體。,街鋪？ 底商？,什么叫街鋪？ 根據(jù)以上對(duì)商鋪歷史的回顧，我們可以對(duì)"商鋪"做以下定義，即 商鋪是經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或 感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。和過(guò)去商鋪的定義相比有相同的地方，即 商鋪首先是商品交易的場(chǎng)所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交

13、易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。什么叫底商？ 底商，是指住宅的第一層、第二層。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷(xiāo)售都較為困難，其價(jià)位也較其他層位低。開(kāi)發(fā)商通過(guò)轉(zhuǎn)向做底商，價(jià)格可以賣(mài)得更好，同時(shí)小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。目前市場(chǎng)上，大盤(pán)社區(qū)因?yàn)橛卸喽€(wěn)定的住戶(hù)，商鋪的經(jīng)營(yíng)勝算相對(duì)較高，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小一些，其底商率先得到投資者青睞。,什么叫寫(xiě)字樓？,無(wú)論從哪方面出發(fā)，都是要重視

14、人的需求和需求可能的變化。但這里必須有兩層考慮：首先，由于寫(xiě)字樓的使用者基本上是用來(lái)進(jìn)行盈利活動(dòng)的組織，所以必須從錢(qián)的角度考慮三個(gè)需求：一是要求寫(xiě)字樓提供方便和快捷的辦公條件，主要包括兩個(gè)交通系統(tǒng)：對(duì)外的交通（交通便利一直以來(lái)對(duì)寫(xiě)字樓非常重要，所以才有位置的強(qiáng)調(diào)）和對(duì)內(nèi)交通：比如電梯和通道（安全通道也應(yīng)算在此列）、便利的自動(dòng)化系統(tǒng)和快速的通信系統(tǒng)；二是要求寫(xiě)字樓提供他們所需要的形象（主要目的獲得客戶(hù)）；三是能從產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)上考慮對(duì)

15、后期的物業(yè)管理金的節(jié)約。    其次，作為人將度過(guò)生命中很長(zhǎng)一段時(shí)間的空間，寫(xiě)字樓必須是一個(gè)能讓人們工作在其中充滿(mǎn)活力的空間。從這個(gè)角度來(lái)講這個(gè)空間又必須滿(mǎn)足兩大需求：對(duì)健康的需求和人對(duì)文化的需求。這兩點(diǎn)主要由環(huán)境系統(tǒng)來(lái)提供：內(nèi)部環(huán)境具體包括空間高度、室內(nèi)溫度、通風(fēng)（這是對(duì)封閉的室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)的反思）、室內(nèi)光線(xiàn)、遮陽(yáng)、環(huán)境質(zhì)量、空間布局（是開(kāi)放鼓勵(lì)交流的還是封閉強(qiáng)調(diào)權(quán)威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等

16、；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場(chǎng)所（包括會(huì)所、俱樂(lè)部、酒店等）、商業(yè)場(chǎng)所等。什么叫場(chǎng)所精神？     所謂場(chǎng)所精神來(lái)源于古羅馬，“根據(jù)古羅馬人的信仰，每一個(gè)獨(dú)立的本體都有自己的靈魂，這種靈魂賦予人和場(chǎng)所生命，同時(shí)也決定他們的特性與本質(zhì)”。,什么叫公寓？,比較廣泛的.針對(duì)年輕人有青年公寓,針對(duì)老年人有老年公寓等等.建造什么樣的公寓,我理解為要根據(jù)地塊位置\周邊環(huán)境及市場(chǎng)消費(fèi)等情況而定.酒店式公寓？

17、 指按酒店式管理的公寓，按居住建筑處理；公寓式酒店指按公寓式（單元式）分隔出租的酒店，按旅館建筑處理。酒店式公寓作為近年來(lái)一種新興的物業(yè)類(lèi)型，由于地段好、總價(jià)低、易出租，既可以出售換取買(mǎi)賣(mài)差價(jià)，也可以收取租金，換取長(zhǎng)期的投資收益等特點(diǎn)，成為不少市民置業(yè)投資的首選。 酒店式公寓不算一個(gè)新概念，它的存在和發(fā)展是一個(gè)引人注目而又讓人困惑的熱門(mén)話(huà)題。酒店服務(wù)式公寓，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，是一種只做服務(wù)

18、、沒(méi)有酒店經(jīng)營(yíng)的純服務(wù)公寓。酒店式公寓最早源于歐洲，是當(dāng)時(shí)旅游區(qū)內(nèi)租給游客，供其臨時(shí)休息的物業(yè)，由專(zhuān)門(mén)管理公司進(jìn)行統(tǒng)一上門(mén)管理，既有酒店的性質(zhì)又相當(dāng)于個(gè)人的“臨時(shí)住宅”。 國(guó)內(nèi)的酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳，然后在上海、北京等地均有開(kāi)發(fā)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度成為酒店式公寓立項(xiàng)的基本條件什么叫酒店？其分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是什么？　　CONCIERGE是一個(gè)非常法國(guó)化的單詞，通常被譯為酒店里的“禮賓司”。1929年10月6日，11位來(lái)自巴黎各大酒店的禮賓司聚

19、集在一起，建立友誼和協(xié)作，這就是金鑰匙組織的雛形。1952年4月25日，歐洲金鑰匙組織成立，1972年絯組織發(fā)展成為一個(gè)國(guó)際性的組織，目前，國(guó)際金鑰匙組織共有34個(gè)國(guó)家和地區(qū)參加，約有會(huì)員3500人。國(guó)際金鑰匙組織的國(guó)際性標(biāo)志為垂直交*的兩把金鑰匙，代表兩種主要的職能：一把金鑰匙用于開(kāi)啟飯店綜合服務(wù)的大門(mén)；另一把金鑰匙用于開(kāi)啟城市綜合服務(wù)的大門(mén)。也就是說(shuō)，飯店金鑰匙成為飯店內(nèi)外綜合服務(wù)的總代理。   國(guó)

20、際金鑰匙組織利用遍布全球的會(huì)員所形成的網(wǎng)絡(luò)，從而使金鑰匙服務(wù)有著獨(dú)特的跨地區(qū)、跨國(guó)界的優(yōu)勢(shì)。酒店金鑰匙的服務(wù)宗旨，是在不違反國(guó)家法律的前提下，使客人獲得滿(mǎn)意驚喜的服務(wù)。我們提供：從接待客人訂房，安排車(chē)到機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、碼頭接客人，根據(jù)客人的要求介紹各特色餐廳，并為其預(yù)訂座位，聯(lián)系旅行社為客人安排好導(dǎo)游，當(dāng)客人需要購(gòu)買(mǎi)禮品時(shí)幫助客人在地圖上標(biāo)明各購(gòu)物點(diǎn)等等，最后當(dāng)客人要離開(kāi)時(shí)，在灑店里幫助客人買(mǎi)好車(chē)、船、機(jī)票，并幫客人托運(yùn)行李物品，如果客

21、人需要的話(huà)，還可以訂好下一站的灑店并與下一城市酒店的金鑰匙落實(shí)好客人所需的相應(yīng)服務(wù)。 酒店金鑰匙對(duì)中外商務(wù)旅游者而言，他們是酒店內(nèi)外綜合服務(wù)的總代理，一個(gè)在旅途中可以信賴(lài)的人，一個(gè)充滿(mǎn)友誼的忠實(shí)朋友，一個(gè)解決麻煩問(wèn)題的人，一個(gè)個(gè)性化服務(wù)的專(zhuān)家。,什么叫商圈？怎樣劃分商圈？,對(duì)于零售企業(yè)，商圈是指來(lái)商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。根據(jù)來(lái)店顧客的比率，商圈又可以進(jìn)一步劃分為主要商業(yè)圈、次要商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。主

22、要商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率最高，每個(gè)顧客的平均購(gòu)貨額也最高，顧客的集中度也較高；次要商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率較少，顧客也較為分散；邊緣商業(yè)圈：在該商業(yè)圈的顧客占顧客總數(shù)的比率相當(dāng)少，且非常分散。,什么叫提袋率？人流量是怎樣測(cè)算出來(lái)的？,提袋率(每100位顧客中購(gòu)物的比例) 人流量是在計(jì)劃開(kāi)店的地點(diǎn)掐表記錄經(jīng)過(guò)的人流，測(cè)算單位時(shí)間內(nèi)多少人經(jīng)過(guò)該位置。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測(cè)馬路

23、中間的和馬路對(duì)面 的人流量。馬路中間的只算騎自行車(chē)的，開(kāi)車(chē)的不算。是否算馬路對(duì)面的人流量要看馬路寬度，路較窄就算，路寬超過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)，一般就是隔離帶，顧客就不可能再過(guò)來(lái)消費(fèi)，就不算對(duì)面的人流量 。,什么叫坪效？坪效（單位面積銷(xiāo)售額）。什么叫專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)？專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某種特定業(yè)態(tài)商品的大的建筑物。什么叫折扣店？折扣店是店鋪裝修簡(jiǎn)單，提供有限服務(wù)，商品價(jià)格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到 2000 個(gè)品種，經(jīng)營(yíng)一定數(shù)量的自有品牌商品。

24、什么叫特賣(mài)場(chǎng)？特賣(mài)場(chǎng)以特價(jià)商品為主的零售業(yè)態(tài),什么叫商業(yè)管理？,對(duì)于購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商鋪是前提，但只有開(kāi)發(fā)是不夠的，還必須成立專(zhuān)門(mén)的商業(yè)管理公司對(duì)購(gòu)物中心進(jìn)行管理，才能長(zhǎng)久發(fā)展。目前國(guó)內(nèi)商鋪購(gòu)買(mǎi)者有很多是依靠收取租金，歸還銀行商鋪按揭貸款，在這種情況下，開(kāi)發(fā)商對(duì)購(gòu)物中心的管理更為重要。如果購(gòu)物中心商業(yè)管理不力，影響商鋪業(yè)主的租金收益，業(yè)主不能歸還按揭貸款，最終風(fēng)險(xiǎn)還是要落到開(kāi)發(fā)商的頭上。綜觀國(guó)外購(gòu)物中心，開(kāi)發(fā)商成立商業(yè)管理公

25、司管理購(gòu)物中心是一種通用的模式。,什么是商業(yè)綜合體？,將城市中商業(yè)、辦公、居住、旅店、展覽、餐飲、會(huì)議、文娛等城市生活空間的三項(xiàng)以上功能進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互裨益的能動(dòng)關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率、復(fù)雜而統(tǒng)一的綜合體,曼哈頓洛克菲勒中心,北京國(guó)際貿(mào)易中心,商業(yè)綜合體的外部特征,位于城市交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)、城市功能相對(duì)集中的區(qū)域，擁有與外界聯(lián)系緊密的城市主要交通網(wǎng)絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò),,高樓林立的景象，城市的標(biāo)志；人口密度大，

26、晝夜人口、工作日與周末人口，功能不同而形成互補(bǔ),,建筑風(fēng)格統(tǒng)一，各個(gè)單體建筑相互配合、影響和聯(lián)系；與外部空間整體環(huán)境統(tǒng)一、協(xié)調(diào),,,,,實(shí)現(xiàn)完整的工作、生活配套運(yùn)營(yíng)體系，各功能之間聯(lián)系緊密，互為補(bǔ)充，缺一不可,,,商業(yè)綜合體以功能協(xié)同、空間緊湊、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)為特點(diǎn)，表現(xiàn)出極大的生命力和充沛的發(fā)展?jié)撃?。因其?guī)模宏大、功能齊全，城市商業(yè)綜合體常被稱(chēng)為“城中之城”,商業(yè)綜合體的內(nèi)在特征,西安萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng),南京國(guó)際廣場(chǎng),北京熙旺中心,重慶財(cái)富中心

27、,商業(yè)綜合體產(chǎn)生的背景（一）,,個(gè)人生活成本加大,經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率降低,高品質(zhì)的生活需求,缺乏景觀和活力,,商業(yè)綜合體產(chǎn)生,,,,,城市人口日益膨脹,土地資源日益稀缺,城市快速發(fā)展,中心區(qū)各種矛盾突出,美國(guó)紐約洛克菲勒中心是上世紀(jì)最早出現(xiàn)的建筑綜合體，它的開(kāi)發(fā)從1930年一直到今天，是當(dāng)今世界上規(guī)模最為龐大的私人所有的商業(yè)、娛樂(lè)中心。,,,,辦公,,,,,,,,,,,購(gòu)物,住宿,,休閑,,,,商業(yè)綜合體產(chǎn)生的背景（二）在城市中的作用,隨著

28、城市的發(fā)展，商業(yè)綜合體應(yīng)運(yùn)而生。它是多個(gè)使用功能不同的建筑空間組合而成的建筑群，其合理性在于節(jié)約用地、縮短交通距離、提高工作效率、發(fā)揮投資效益等。,商業(yè)綜合體的分類(lèi),商業(yè)綜合體是出于城市土地資源的高度集約需要而產(chǎn)生的，因此其在城市的核心區(qū)域和未來(lái)的核心區(qū)域，具體的位置大致可以分為四類(lèi)：新開(kāi)發(fā)區(qū)的中心商貿(mào)區(qū)、城市副中心、CBD(中央商務(wù)區(qū)）和交通樞紐。,商業(yè)綜合體,商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目術(shù)語(yǔ),1. 零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售

29、給最終消費(fèi)者的銷(xiāo)售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供銷(xiāo)售商品的一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無(wú)形服務(wù)的滿(mǎn)足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段--也是最后階段。2. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來(lái)達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店的選址，服務(wù)策略

30、，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷(xiāo)系統(tǒng)，低成本經(jīng)營(yíng)，以及零售活動(dòng)組合等等。3. 商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單的說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的地理范圍。4. 全過(guò)程商品管理：是指一個(gè)零售商從分析顧客的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷(xiāo)活動(dòng)，以及資金使用、庫(kù)存商品和其它經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃，通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、按正確的價(jià)格向顧客提供商品

31、，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。5. 市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng) 商場(chǎng)化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對(duì)自主經(jīng)營(yíng)，并以規(guī)范化的商場(chǎng)管理形成專(zhuān)業(yè)特色的經(jīng)營(yíng)管理模式。6. 精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的分析、精細(xì)化的規(guī)劃?！　?. 購(gòu)物中心交通規(guī)劃

32、：購(gòu)物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周?chē)缆钒呀煌ㄒ胭?gòu)物中心，另一部分是購(gòu)物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。,8. 購(gòu)物中心的人流:購(gòu)物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車(chē)場(chǎng)到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)；另一種是從購(gòu)物中心到購(gòu)物中心的運(yùn)動(dòng)。9. 購(gòu)物中心的交通:購(gòu)物中心的車(chē)流包括購(gòu)物車(chē)流、貨運(yùn)車(chē)流和公共交通車(chē)流。交通組織的原則是分流，讓購(gòu)物交通和后勤貨運(yùn)交通各行其道?！　?0. 一次商裝：指商場(chǎng)為其所經(jīng)營(yíng)的各

33、種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電氣、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷(xiāo)設(shè)施等方面。　　11. 二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場(chǎng)要求的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺(tái)、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面?！　?2. 水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道?！　?3. 垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動(dòng)扶梯。

34、　　14. 劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施?！　?5. 劃分防煙分區(qū)：是通過(guò)設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進(jìn)行?！　?6. 購(gòu)物空間：購(gòu)物空間是在整個(gè)空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)。17. 交通空間：包括商場(chǎng)內(nèi)的通道、樓梯、自動(dòng)扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既

35、能使急需型購(gòu)物者迅速到達(dá)購(gòu)物場(chǎng)所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。,18. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽(tīng)、可試用，創(chuàng)造出視覺(jué)焦點(diǎn)。19. 服務(wù)空間：是商品銷(xiāo)售的輔助空間，如：試衣間、聽(tīng)音室、問(wèn)訊處、寄存處等。20. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂(lè)、文化等場(chǎng)所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿(mǎn)足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。21. 柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營(yíng)業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售

36、商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。22. 貨架：貨架是營(yíng)業(yè)員工作現(xiàn)場(chǎng)中分類(lèi)分區(qū)地陳列商品并少量?jī)?chǔ)存商品的設(shè)施。23. 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。24. 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商

37、鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。25. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷(xiāo)商、零售商和供應(yīng)商建立一種長(zhǎng)期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從而與這些個(gè)人和組織建立和保持一種長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的關(guān)系紐帶。26. 滲透營(yíng)銷(xiāo)：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。

38、27. 誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)：是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱(chēng)原則，企業(yè)誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的公開(kāi)、公平與公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。,28. 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新:是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷(xiāo)要素某一方面或某一系列的突破或變革的過(guò)程。29. 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)組：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)等各方面專(zhuān)家人員組成專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)項(xiàng)

39、目各周期的具體工作的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。30. 專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷(xiāo)、物業(yè)等各方面的顧問(wèn)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順利、良好的運(yùn)營(yíng)。　　31. 系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過(guò)門(mén)面向消費(fèi)者呈現(xiàn)最

40、基本的形象?！?3. 商鋪：經(jīng)營(yíng)者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。34. 商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。35. 市場(chǎng)類(lèi)商鋪：在這里特指在各種用于某類(lèi)或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營(yíng)的商業(yè)樓宇中的店鋪位。36. 社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層

41、（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。,38. 百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪：指百貨商場(chǎng)、各種類(lèi)型購(gòu)物中心里面的鋪位。39. 商務(wù)樓、寫(xiě)字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂(lè)部、會(huì)所、展覽中心、寫(xiě)字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。40. 交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)等交通設(shè)施里面及周?chē)纳啼?，以及道路兩?cè)各類(lèi)中小型商鋪。41. 商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購(gòu)買(mǎi)、租賃的行為。42. 商鋪投資回收周期

42、：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長(zhǎng)期租賃經(jīng)營(yíng)中回收投資的時(shí)間跨度。43. 轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶?hù)手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營(yíng)，而是為了出租的投資方式。44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷(xiāo)渠道、完善分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。45. SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷(xiāo)售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣、銷(xiāo)售推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生

43、激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷(xiāo)手段和措施。46. 價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者相類(lèi)似的產(chǎn)品。47. 廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。48. 聲望策略：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可以開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。49. 產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過(guò)推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來(lái)追逐領(lǐng)導(dǎo)者。,,50. 集客：指為商

44、業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在此消費(fèi)金錢(qián)及時(shí)間。51. 市場(chǎng)定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。52. 營(yíng)銷(xiāo)組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)手段。53. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的過(guò)程。54. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制：包括估計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

45、和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。55. 差異化營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則，通過(guò)差異分析方法對(duì)總體市場(chǎng)環(huán)境和個(gè)體市場(chǎng)環(huán)境的分析和比較，找出對(duì)自己企業(yè)最有利的差別利益。56. 形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說(shuō)的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。57. 市場(chǎng)差異化：指由產(chǎn)品的銷(xiāo)售條件、銷(xiāo)售環(huán)境等具體的市場(chǎng)操作因素而生成的差異。大體包括銷(xiāo)售價(jià)格差異、分銷(xiāo)差異、售后服務(wù)差異。58. 市場(chǎng)細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的

46、欲望與需求，不同的購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的小市場(chǎng)群，分為“異質(zhì)市場(chǎng)“和“同質(zhì)市場(chǎng)“59. 同質(zhì)市場(chǎng)：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽等的需求差異極小。60. 異質(zhì)市場(chǎng)：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很大。 61. 產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營(yíng)銷(xiāo)者在目標(biāo)市場(chǎng)上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識(shí)自己的產(chǎn)品，

47、以示區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。,62. 價(jià)格定位：指營(yíng)銷(xiāo)者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競(jìng)爭(zhēng)者相比較而言的。63. 品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。64. 促銷(xiāo)定位：促銷(xiāo)定位有兩層含義：一層是促銷(xiāo)方式的選擇定位，即人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷(xiāo)方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。65. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位：就是通過(guò)規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的

48、宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境相適應(yīng)的過(guò)程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。66. 區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤(rùn)消費(fèi)者，與他們建立更多的信賴(lài)和忠誠(chéng)，銷(xiāo)售一小部分高利潤(rùn)消費(fèi)者的產(chǎn)品。67. 定制營(yíng)銷(xiāo)：是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。68. 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)：是針對(duì)不同顧客的性

49、質(zhì)及購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)。69. 撇脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤(rùn)。70. 犧牲商法：指通過(guò)部分商品的低價(jià)賠本銷(xiāo)售來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到招徠顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷(xiāo)手法。71. 無(wú)縫營(yíng)銷(xiāo)：為了提高整條營(yíng)銷(xiāo)渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層

50、面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營(yíng)銷(xiāo)方法。 72. 越軌營(yíng)銷(xiāo)：是在不違規(guī)的情況下通過(guò)假裝無(wú)知、制造危機(jī)、無(wú)事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開(kāi)等行為，制造轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。,73. 直效營(yíng)銷(xiāo)：是營(yíng)銷(xiāo)者不受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)通路的限制，通過(guò)媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。74. 實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)：是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與

51、消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話(huà)，直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來(lái)，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營(yíng)銷(xiāo)的成功。75. 商業(yè)組織體系建設(shè)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架構(gòu)、部門(mén)的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。76. 商業(yè)制度體系建設(shè)：根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各

52、個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。77. 商業(yè)流程設(shè)計(jì)：對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)潔、規(guī)范和通暢。78. 商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國(guó)內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。79. 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理：根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開(kāi)發(fā)的商業(yè)管理模式，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、有效的經(jīng)營(yíng)管理。80. 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃　　根

53、據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營(yíng)銷(xiāo)推廣方案的實(shí)施，進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、CS整合營(yíng)銷(xiāo)。81. 商業(yè)管理診斷：針對(duì)商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問(wèn)題解決方案、管理模式設(shè)計(jì)、管理升級(jí)。82. 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況、居民的購(gòu)買(mǎi)力及消費(fèi)水平、商品品牌資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)

54、定位、市場(chǎng)定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。,83. 品牌代理：為國(guó)內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計(jì)劃、推廣計(jì)劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)，提供國(guó)內(nèi)、外知名品牌的銷(xiāo)售管理或代理服務(wù)。84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類(lèi)業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合國(guó)內(nèi)實(shí)際情況，建立各類(lèi)專(zhuān)業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī)范運(yùn)作體系。85. 商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查：對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、各商場(chǎng)的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專(zhuān)業(yè)調(diào)查，并提交專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，有效

55、地指導(dǎo)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及市場(chǎng)定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)。86. 功能規(guī)劃設(shè)計(jì)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、開(kāi)發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目的功能定位、功能布局以及各功能項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)性控制。87. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位：根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)條件和商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場(chǎng)定位，科學(xué)的確定項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形態(tài)和目標(biāo)市場(chǎng)。88. 樓層定位：根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營(yíng)類(lèi)別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。8

56、9. 動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的客流動(dòng)線(xiàn)、物流動(dòng)線(xiàn)、人流（員工）動(dòng)線(xiàn)、車(chē)流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計(jì)。90. 環(huán)境設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購(gòu)物環(huán)境以及外立面、外廣場(chǎng)、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè)計(jì)和咨詢(xún)。91. 一次裝修咨詢(xún)：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、配套設(shè)施方面的設(shè)計(jì)、建設(shè)進(jìn)行顧問(wèn)咨詢(xún)。92. 二次商裝指導(dǎo)管理：對(duì)二次商裝過(guò)程中的柜臺(tái)、貨架、壁柜、LOGO

57、、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范管理。,實(shí) 踐 篇,招商部崗位職責(zé)一、負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的賣(mài)區(qū)規(guī)劃、樓面布局、品牌布局。二、負(fù)責(zé)招商市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析,建立公司業(yè)務(wù)信息庫(kù)。三、負(fù)責(zé)后備品牌的儲(chǔ)備、引進(jìn)。四、負(fù)責(zé)收集商品信息，對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，為做好品牌、品牌商的優(yōu)化管理提供科學(xué)的依據(jù)。五、負(fù)責(zé)公司合同文本的制定。六、負(fù)責(zé)制定公司的招商政策、合作方式。七、負(fù)責(zé)制訂公司業(yè)務(wù)談判程序及組織實(shí)施。八、負(fù)責(zé)

58、各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的保管、查詢(xún)、建立合同檔案。九、負(fù)責(zé)定期檢查合同執(zhí)行情況，完善合同基本條款。十、負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同的簽訂、變更、執(zhí)行、終止。十一、負(fù)責(zé)新品牌的引進(jìn)，協(xié)助品牌商進(jìn)行上柜前的商品寄存保管工作。十二、負(fù)責(zé)品牌商和品牌的優(yōu)化管理。十三、負(fù)責(zé)品牌的清退和撤柜工作。十四、負(fù)責(zé)品牌專(zhuān)柜形象設(shè)計(jì)圖紙的審批。十五、負(fù)責(zé)專(zhuān)柜裝修、形象整改的監(jiān)督、協(xié)調(diào)。十六、負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的制定、分解及考核。十七、負(fù)責(zé)大型促銷(xiāo)

59、活動(dòng)方案和措施的落實(shí)和協(xié)調(diào)。十八、負(fù)責(zé)協(xié)助品牌商貨款的結(jié)算。,招商工作流程,1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶(hù)分析2、確定招商對(duì)象；3、確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng)；委托經(jīng)營(yíng)；租賃經(jīng)營(yíng)；直接經(jīng)營(yíng)；虛擬經(jīng)營(yíng)；4、制定招商優(yōu)惠策略；5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶(hù)招商月計(jì)劃實(shí)施；6、招商主管制定客戶(hù)招商周計(jì)劃；7、客戶(hù)管理員對(duì)客戶(hù)信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪(fǎng)、接洽；9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)、確定

60、重點(diǎn)；10、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫(xiě)招商租戶(hù)登記表11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商的溝通談判；12、開(kāi)發(fā)商、客戶(hù)雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金；13、商業(yè)項(xiàng)目部、開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；14、開(kāi)發(fā)商、客戶(hù)雙方正式簽定招商協(xié)議；,招商人員培訓(xùn)課程,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源

61、 四、如何進(jìn)行成功的面談 五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 六、機(jī)智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣,一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng),（一）、如何做一名成功的招商員　　作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺校Х桨儆?jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。 發(fā)揮

62、你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶(hù)了解你話(huà)語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。花言巧語(yǔ)或許第一次能行的通，但是第

63、二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。 勇氣，雖然有些客戶(hù)自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶(hù)的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿(mǎn)勇氣的人為伍?？蛻?hù)的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶(hù)，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。 你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，

64、當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶(hù)對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場(chǎng)呢？ 你在招商時(shí)，需要有克服客戶(hù)異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶(hù)在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶(hù)的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。,（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能1.洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方

65、面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶(hù)、理解客戶(hù)的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶(hù)的觀察也就會(huì)越深入、越周全。2.社交能力 在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人

66、相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話(huà)題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。 能設(shè)身處地的站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶(hù)的難處。 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。 即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。3.應(yīng)變能力 在日常工作

67、中，招商人員所接觸的客戶(hù)很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶(hù)的具體要求。,（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn)1.必須工作認(rèn)真和勤勞 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。

68、2.要自律 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。3.要有上進(jìn)心 招商顧問(wèn)一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水去爭(zhēng)取成果。4.要有自信心 對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿(mǎn)希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！5.要有斗志 斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，