1、1,終端銷售執(zhí)行,2,案例：卓越的終端管理：解密可口可樂(lè)的“金字塔計(jì)劃”,沒(méi)有終端的支持，再好的產(chǎn)品也不會(huì)自動(dòng)走到消費(fèi)者手中。 在細(xì)節(jié)決定成敗今天，我們以終端為例，“管窺”可口可樂(lè)輝煌背后的故事…… 產(chǎn)品成功銷售的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)創(chuàng)造需求，滿足需求的過(guò)程。而這一過(guò)程中的最后一環(huán)，也恰恰是最重要的一環(huán)，都是在直接能夠接觸到消費(fèi)者的零售終端內(nèi)發(fā)生的。 產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)如何，又在一定程度上取決于企業(yè)終

2、端管理體系的運(yùn)作是否通暢。,3,,企業(yè)終端執(zhí)行層面的工作與整體終端管理系統(tǒng)之間的關(guān)系，其實(shí)就類似于古埃及的金字塔一樣。 即終端管理系統(tǒng)是以一個(gè)又一個(gè)堅(jiān)固的基礎(chǔ)，一層一層向上堆砌而成的。 這每一層的基礎(chǔ)就相當(dāng)于終端執(zhí)行中的各個(gè)環(huán)節(jié)，而由每一層基礎(chǔ)組合起來(lái)后所構(gòu)成的金字塔塔身就是企業(yè)的終端管理系統(tǒng)，終端執(zhí)行中的各個(gè)環(huán)節(jié)與終端管理系統(tǒng)之間是相輔相成，互為支撐的。 試想如果哪個(gè)企業(yè)擁有了一個(gè)像

3、金字塔那樣牢固、堅(jiān)硬的終端管理系統(tǒng)的話，那么其產(chǎn)品在終端的地位自然就安如磐石、堅(jiān)不可摧了。,4,,可口可樂(lè)把自身圍繞著終端的那些可以控制和影響的基礎(chǔ)工作，所建立起來(lái)的一系列運(yùn)作規(guī)范，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和管理考核系統(tǒng)，稱之為“金字塔計(jì)劃” 寓意為： 成功的銷售，以及成功的銷售人員必須要從基礎(chǔ)的終端執(zhí)行做起，攀登金字塔的峰頂需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行。 “金字塔計(jì)劃”是可口可樂(lè)的銷售隊(duì)伍所運(yùn)用的一種系統(tǒng)的終端管理模

4、式，被喻為可口可樂(lè)制勝終端的營(yíng)銷“秘笈”。,5,,由于組成“金字塔計(jì)劃”的模塊數(shù)量較為復(fù)雜與龐大，為了便于敘述和理解，我們僅就可口可樂(lè)的終端管理系統(tǒng)，以及構(gòu)成此系統(tǒng)的8個(gè)執(zhí)行要素予以闡釋：,6,,,,,,,,,金字塔第一層：產(chǎn)品質(zhì)量,第三層：品牌/包裝,第四層：零售價(jià)格管理,第五層：產(chǎn)品陳列,第二層：鋪貨率,第六層：冷飲管理,第七層：廣告用品,第八層：促銷活動(dòng),7,金字塔第一層：產(chǎn)品質(zhì)量,可口可樂(lè)認(rèn)為：產(chǎn)品質(zhì)量是組成金字塔塔基的第

5、一部分，也是金字塔中最重要的一部分，沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量一切都無(wú)從談起。 1、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)要堅(jiān)持“先進(jìn)先出、整潔衛(wèi)生”的原則。 2、保證消費(fèi)者喝到的是最新鮮的產(chǎn)品。 3、控制貨齡，經(jīng)常檢查終端的產(chǎn)品貨齡。銷售人員要避免終端有過(guò)量的存貨，合理執(zhí)行1.5倍安全庫(kù)存原則。 4、及時(shí)更換不良品。,8,金字塔第二層：鋪貨率,鋪貨并隨時(shí)隨地向消費(fèi)者提供他們所需的品牌和包裝是可口可樂(lè)公司實(shí)現(xiàn)一切市場(chǎng)目標(biāo)的

6、基礎(chǔ)。提升市場(chǎng)鋪貨率的主要方法： 1、開(kāi)發(fā)新客戶： 可口可樂(lè)對(duì)把新客戶分成四類：銷售其他品牌飲料而不賣可口可樂(lè)產(chǎn)品的客戶；以前曾經(jīng)銷售過(guò)可口可樂(lè)產(chǎn)品但因?yàn)槟撤N原因現(xiàn)在不賣了；有銷售飲料的需求，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方；有潛力經(jīng)營(yíng)飲料但目前還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的客戶。,9,,無(wú)論開(kāi)發(fā)哪一類新客戶都需要經(jīng)過(guò)以下三個(gè)階段的運(yùn)作： （1）準(zhǔn)備工作階段： 首先，在開(kāi)發(fā)新客戶以前要求銷售人員要有足夠的心理準(zhǔn)備，同時(shí)還要補(bǔ)充

7、好必備的產(chǎn)品知識(shí)。 其次，要了解你所開(kāi)發(fā)的新客戶。主要包括終端的類型、經(jīng)營(yíng)范圍、主要的目標(biāo)顧客群以及老板本人的一些基礎(chǔ)狀況等等。 最后，要制定好自己的拜訪目標(biāo)與計(jì)劃。主要包括準(zhǔn)備好一個(gè)“利潤(rùn)的故事”、一個(gè)成功經(jīng)營(yíng)可口可樂(lè)產(chǎn)品而賺了錢的客戶的例子，并且準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶的一系列策略。,10,,（2）拜訪階段： 找到客戶的主管人員，介紹經(jīng)營(yíng)可口可樂(lè)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益，并處理客戶提出的異議，成交之后感謝客戶并

8、離去。 （3）跟進(jìn)階段： 新的客戶開(kāi)發(fā)下來(lái)之后，需要建立并填寫新客戶資料卡，并將新客戶編入銷售拜訪路線。其次與業(yè)務(wù)員溝通送貨事宜。并且報(bào)告銷售主管，以便下一步做好生動(dòng)化、送貨以及其他跟進(jìn)工作。,11,,2、提高不同包裝產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率 可口可樂(lè)公司的同一品牌有著不同形式的多種包裝，以可口可樂(lè)為例就分為：PET（塑料瓶）、RB（玻璃瓶）、CAN（易拉罐）、POM（現(xiàn)調(diào)杯）等類型。那么在同一終

9、端如果采取單一品牌多種包裝鋪貨的辦法，無(wú)疑會(huì)大大提高可口可樂(lè)產(chǎn)品的鋪貨率。 所以，作為可口可樂(lè)的銷售人員就要熟知每一種產(chǎn)品包裝的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及給客戶和消費(fèi)者所帶來(lái)的利益。例如，600ML的PET具有：便于攜帶、適合一人多次飲用等優(yōu)勢(shì)，它帶給消費(fèi)者的利益是可以適合消費(fèi)者在多種場(chǎng)所方便地飲用。 銷售人員只有了解了不同包裝的不同特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益后，才有助于向客戶推薦合適的包裝組合，也才會(huì)提高多種包裝產(chǎn)品

10、的鋪貨率。,12,,3、提高多種品牌在同一終端的鋪貨率 由于可口可樂(lè)公司是采取多品牌（可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、天與地、醒目、酷兒等）策略運(yùn)作的企業(yè)，所以在同一終端，如果加大可口可樂(lè)全系列品牌的鋪貨率將會(huì)更好地滿足消費(fèi)者的需求，從而提升產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 作為可口可樂(lè)的銷售人員，要了解以上各種品牌的形象、目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)和需求，并且只有在熟知這些品牌知識(shí)的基礎(chǔ)之上才會(huì)更加有助于向客戶推薦適合他經(jīng)營(yíng)的品

11、牌組合。,13,金字塔第三層：品牌/包裝,可口可樂(lè)會(huì)根據(jù)不同分銷渠道的特點(diǎn)，以及消費(fèi)者在渠道的購(gòu)買特征，來(lái)制定在某一特定渠道的品牌/包裝決策?？煽诳蓸?lè)針對(duì)不同的渠道狀況，把產(chǎn)品分成三種包裝類別： 1、必備包裝：是指在戰(zhàn)略上該渠道必不可少的包裝。 譬如在超市渠道，必備包裝就包括PET600ML、PET1.25L、PET1.5L、PET2L、PET2.25L、 CAN355ML，品牌包括可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、醒目、酷兒、水森活、

12、健怡可樂(lè)等。 2、應(yīng)備包裝：在實(shí)現(xiàn)了必備包裝的終端上，該售點(diǎn)應(yīng)該出現(xiàn)的其他包裝形式，稱為應(yīng)備包裝。 同樣以超市渠道為例，在實(shí)現(xiàn)了必備包裝的基礎(chǔ)上，就要努力為CAN多支包裝、PET1.5L多支包裝、PET2L多支包裝等應(yīng)備包裝爭(zhēng)取一定量的鋪貨和陳列空間。 3、輔助包裝：只要消費(fèi)者有需求，并且終端有條件陳列的包裝都屬于輔助包裝，例如現(xiàn)調(diào)杯。,14,金字塔第四層：零售價(jià)格管理,1995年，可口可樂(lè)把它信奉多年的3A戰(zhàn)略改成了3P。

13、所謂3A指的是讓消費(fèi)者在購(gòu)買可口可樂(lè)產(chǎn)品時(shí)，買得到(Available)、 樂(lè)得買(Acceptable)、買得起 (Affordable)，而所謂3P指的是無(wú)處不在(Pervasiveness)、心中首選(Preferece)、物有所值(Price to value)。 你可以說(shuō)它只是文字上的遞進(jìn)，但心機(jī)敏銳的人可以發(fā)現(xiàn)其中價(jià)值理念的微妙變化。 比如說(shuō)“買得起”強(qiáng)調(diào)的是保證品質(zhì)的前提下讓產(chǎn)品更便宜，但是物

14、超所值就更多地傾向于在價(jià)格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品。 而對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，或者說(shuō)價(jià)格彈性小的消費(fèi)人群是那些經(jīng)常喝可樂(lè)、而且一講到可樂(lè)就想起可口可樂(lè)的人。 所以從3A到3P某種程度上流露出一個(gè)領(lǐng)先品牌戰(zhàn)略防守的理念——不拼價(jià)格，追求“消費(fèi)者忠誠(chéng)”。,15,,正是由于“買得起”是可口可樂(lè)的基本價(jià)格策略，“物超所值”是其價(jià)格策略的目標(biāo)。 所以可口可樂(lè)的銷售人員對(duì)終端零售價(jià)格的控制是其工作中的重要環(huán)節(jié)

15、。要確證零售價(jià)格的穩(wěn)定、統(tǒng)一、具有競(jìng)爭(zhēng)力，銷售人員要做到： 1、在終端所有售賣的產(chǎn)品，必須要有明顯的價(jià)格標(biāo)示。只有這樣才會(huì)把消費(fèi)者的注意力引向可口可樂(lè)產(chǎn)品，并且能夠表現(xiàn)出產(chǎn)品在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力。,16,,2、宣傳介紹公司的建議零售價(jià)格。 可口可樂(lè)公司的建議零售價(jià)格，是在科學(xué)、周密的價(jià)格策略體系之下通過(guò)對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者的承受能力等統(tǒng)籌考慮之后而制定出來(lái)的。 因此，客戶按照可口可樂(lè)公司的建議零售來(lái)

16、出售產(chǎn)品將會(huì)帶來(lái)穩(wěn)定、豐厚的利潤(rùn)，并使消費(fèi)者樂(lè)于接受產(chǎn)品，從而使價(jià)值鏈在均衡的狀態(tài)下形成良性循環(huán)。,17,,3、及時(shí)向銷售主管反映價(jià)格問(wèn)題，并提出建議性的解決辦法。 任何產(chǎn)品都會(huì)面臨諸多的價(jià)格問(wèn)題，譬如市場(chǎng)價(jià)格不統(tǒng)一、零售商低于進(jìn)價(jià)銷售產(chǎn)品等。 由于銷售人員的自身的職權(quán)、能力是有限的，因此遇到一些自己不能夠解決的價(jià)格問(wèn)題時(shí)，要及時(shí)反映給銷售主管。 在反映問(wèn)題時(shí)要注意：不要僅僅只闡述問(wèn)題的本身，而

17、且還要提出解決問(wèn)題的辦法。因?yàn)橹鞴苁遣辉敢饣卮稹皢?wèn)答題”的，他們只愿意回答“Yes”or“No”這樣的“選擇題”，所以銷售人員要自己提出問(wèn)題的解決方案，供主管人員來(lái)選擇。,18,金字塔第五層：產(chǎn)品陳列,“沖動(dòng)性購(gòu)買”是軟飲料消費(fèi)的主要特征可口可樂(lè)產(chǎn)品的70%以上都是由于消費(fèi)者的沖動(dòng)而購(gòu)買的。 許多消費(fèi)者走進(jìn)零售終端時(shí)可能并不打算購(gòu)買碳酸飲料，但是當(dāng)消費(fèi)者看見(jiàn)了可口可樂(lè)產(chǎn)品時(shí)，就提醒了他們要購(gòu)買該產(chǎn)品，所以消費(fèi)者

18、進(jìn)行了未經(jīng)思考的購(gòu)買行為。 也正是由于這種未經(jīng)計(jì)劃性購(gòu)買的重要性，所以可口可樂(lè)公司的銷售人員就會(huì)在生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列方面做出最大的努力，確保消費(fèi)者能看到、得到他們所陳列的可口可樂(lè)產(chǎn)品，從而以吸引消費(fèi)者在千百種商品中選擇可口可樂(lè)產(chǎn)品。,19,,在終端，可口可樂(lè)產(chǎn)品陳列的8項(xiàng)基本原則如下：1、同類產(chǎn)品集中擺放 可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品分為幾大類：碳酸飲料，水飲料，果汁飲料、茶飲料。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一

19、起陳列，不能跨類別陳列。 2、同一品牌垂直陳列，包裝由輕到重 可口可樂(lè)與可口可垂直對(duì)齊陳列，雪碧同雪碧對(duì)齊、芬達(dá)與芬達(dá)對(duì)齊，其他品牌依此類推，同時(shí)按包裝容量的大小，由輕到重?cái)[放。 3、同一包裝平行陳列 同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。例如PET只能同PET在共同陳列，而不允許和CAN擺放在一起。,20,,4、中文商標(biāo)面向消費(fèi)者。 有促銷圖案的包裝，中文商標(biāo)和促銷圖案間隔擺放面向消費(fèi)者。

20、5、產(chǎn)品需陳列在終端最明顯的位置，消費(fèi)者最易見(jiàn)到的地方6、終端內(nèi)，在飲料區(qū)以外至少有一個(gè)多點(diǎn)陳列。即跨區(qū)陳列，以提高被購(gòu)買的比率和消費(fèi)者購(gòu)物的方便性。 7、要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)8、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出 過(guò)期產(chǎn)品須立即收回。,通過(guò)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳列，可以影響消費(fèi)者更多地購(gòu)買可口可樂(lè)產(chǎn)品，塑造良好的終端形象，并且杜絕斷貨，加快存貨周轉(zhuǎn)，提高客戶的銷售業(yè)績(jī)，從而產(chǎn)生一舉數(shù)得的益處。,21,金字塔第六層

21、：冷飲管理,專家測(cè)定：當(dāng)消費(fèi)者品嘗到攝氏1—4度的碳酸飲料時(shí)，最能體驗(yàn)到冰涼解渴、美味怡神的最佳口感。更會(huì)使消費(fèi)者對(duì)品牌情有獨(dú)鐘，并留下良好的品牌印象。 為了達(dá)到這一目標(biāo)，可口可樂(lè)準(zhǔn)備了多種冷飲設(shè)備供客戶使用，從而確保消費(fèi)者在終端上購(gòu)買到冰凍的可口可樂(lè)產(chǎn)品。 系統(tǒng)、有效的冷飲設(shè)備管理，刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買需求，并且會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)品牌的忠誠(chéng)度，最終為可口可樂(lè)產(chǎn)品創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。,22,販賣機(jī)

22、的故事,1980年代，當(dāng)戈伊祖埃塔接掌可口可樂(lè)執(zhí)行長(zhǎng)時(shí)，他面對(duì)的是百事可樂(lè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，可口可樂(lè)的市場(chǎng)成長(zhǎng)正被它蠶食掉。戈伊祖埃塔手下的那些管理者，把焦點(diǎn)全灌注在百事可樂(lè)身上，一心一意只想著一次增長(zhǎng)百分之零點(diǎn)一的市場(chǎng)佔(zhàn)有率。戈伊祖埃塔決定停止與百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)，而改與百分之零點(diǎn)一的成長(zhǎng)此一情境角逐。,23,,他問(wèn)起美國(guó)人一天的平均液態(tài)食品消耗量為多少？答案是十四盎斯?？煽诳蓸?lè)在其中有多少？答案是兩盎斯。戈伊祖埃塔說(shuō)，可口可樂(lè)需要

23、在那塊市場(chǎng)做大佔(zhàn)有率。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象不是百事可樂(lè)，要是佔(zhàn)掉市場(chǎng)剩餘十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。當(dāng)大家想要喝一點(diǎn)什麼時(shí)，應(yīng)該是去找可口可樂(lè)。,24,,為達(dá)此目的，可口可樂(lè)在每一街頭擺上販賣機(jī)，銷售量因此節(jié)節(jié)上升，百事可樂(lè)從此便難于追趕了。這個(gè)故事對(duì)你有何啟示？,25,,當(dāng)我們不再與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較力，而開(kāi)始逐鹿某一情境時(shí)，我們會(huì)表現(xiàn)得更好。,26,金字塔第七層：廣告用品,可口可樂(lè)在終端的廣告用品主要包括：商標(biāo)（品牌貼紙）、海

24、報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌等等。 在終端內(nèi)充分合理地利用廣告用品，正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，可以有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立品牌的良好形象。因此，可口可樂(lè)要求他的銷售人員必須在零售點(diǎn)上充分利用和發(fā)揮廣告用品的作用，并且要遵守以下的原則： 1、商標(biāo)不可以被其他圖案、物品遮蓋或包圍。 2、商標(biāo)不可以歪放，更改或刪減任何部分。 3、公司系列商標(biāo)擺放時(shí)要遵守由左到右或由上至下的原則。排放順序

25、依次為“可口可樂(lè)”、“雪碧”、“芬達(dá)”、“醒目”、“天與地”等等。,27,,4、廣告用品必須張貼于終端明顯的地方，不可被其他物品遮擋。 5、海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平位置，不應(yīng)太高或太低，應(yīng)以不擋住公司產(chǎn)品的高度為準(zhǔn)。 6、及時(shí)更換已經(jīng)褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語(yǔ)的廣告用品。 7、廣告用品應(yīng)附有合適的消費(fèi)者信息，并且信息內(nèi)容和售點(diǎn)活動(dòng)及所售產(chǎn)品相一致。 8、各種廣告用品要經(jīng)常保持整齊、清潔。 　　 可口可樂(lè)就是這樣長(zhǎng)此以往

26、、不遺余力地按照以上模式化的終端廣告用品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，有效地創(chuàng)造出了產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買的同時(shí)，還建立起了自身良好的品牌認(rèn)知度。,28,金字塔第八層：促銷活動(dòng),“促銷活動(dòng)”（這里指終端促銷）位于金字塔的塔尖位置，可見(jiàn)能否有效地組織與實(shí)施促銷活動(dòng)是銷售人員邁向成功的終端管理的最后一環(huán)。 可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷活動(dòng)，用來(lái)增加消費(fèi)者購(gòu)買自己產(chǎn)品的數(shù)量及次數(shù)。 但是促銷活動(dòng)不

27、能取代終端內(nèi)的其他基礎(chǔ)工作（金字塔前七層的工作），而只有其他基礎(chǔ)工作完成的好，才能夠保證促銷活動(dòng)的順利實(shí)施。,29,,可口可樂(lè)把促銷活動(dòng)定義為： 通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)而吸引和刺激消費(fèi)者及客戶（批發(fā)商、零售商）購(gòu)買更多可口可樂(lè)產(chǎn)品的活動(dòng)。 終端促銷活動(dòng)的正確實(shí)施是終端管理非常重要的一環(huán)，因此銷售人員在終端內(nèi)執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)的基本原則是： 1、促銷開(kāi)始之前：要與終端客戶溝通，并確認(rèn)促銷活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，以保證活

28、動(dòng)實(shí)施；保證所有促銷品牌和包裝按時(shí)鋪貨上架和陳列；向促銷員說(shuō)明促銷活動(dòng)的方法、時(shí)間和獎(jiǎng)勵(lì)辦法等。 2、促銷活動(dòng)實(shí)施期間：必須明確標(biāo)示產(chǎn)品價(jià)格，且顯眼醒目；及時(shí)向銷售主管反饋促銷執(zhí)行情況和存在的問(wèn)題；正確傳達(dá)促銷信息，廣告用品必須根據(jù)要求張貼、擺放、懸掛在終端客流最大且顯眼的位置；擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，占據(jù)終端客流量最大的有利位置。3、促銷活動(dòng)結(jié)束后：評(píng)估活動(dòng)效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。,30,,可口可樂(lè)“金字塔計(jì)劃”里面的終端執(zhí)行要素（塔基

29、）是由下至上、從重要到次要，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列而成的。 所有的這些要素也都是互相關(guān)聯(lián)、相互依存的，銷售人員在工作中只有做好了金字塔下層的工作，那么上層的工作也才會(huì)有效果。 比如：產(chǎn)品質(zhì)量不好（金字塔第一層要素），就無(wú)法很好地鋪貨（金字塔第二層要素），無(wú)法很好地鋪貨消費(fèi)者在終端內(nèi)自然也就不會(huì)買到適合自己的品牌/包裝（金字塔第三層要素）。 同理，我們的國(guó)內(nèi)企業(yè)在終端實(shí)戰(zhàn)中，也只有做好終端管理中的執(zhí)行

30、細(xì)節(jié)，整個(gè)終端管理系統(tǒng)才會(huì)發(fā)揮出無(wú)與倫比威力，企業(yè)的產(chǎn)品也才會(huì)在終端突顯出超越對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 因此，也只有在充分認(rèn)知到并有效處理好終端管理和終端執(zhí)行之間的正確關(guān)系時(shí)，你才會(huì)真正構(gòu)建起屬于自己的堅(jiān)固而結(jié)實(shí)的營(yíng)銷“金字塔?！?31,一、一天開(kāi)始 ：1. 查閱上次拜訪的記錄/發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題/機(jī)會(huì)/計(jì)劃2. 確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排。3. 預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。4. 檢

31、查銷售文件夾，確認(rèn)6個(gè)銷售工具是否齊全。5. 在早晨充滿信心地開(kāi)始拜訪。,每日工作流程圖 ：,一、一天開(kāi)始,二、銷售拜訪,三、一天結(jié)束,,,,,,建立有計(jì)劃的客戶拜訪（百事可樂(lè)的案例）,32,建立有計(jì)劃的客戶拜訪（百事可樂(lè)的案例）,6個(gè)銷售工具 :1.銷售文件夾 :日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列圖、價(jià)目表、促銷活動(dòng)計(jì)劃、產(chǎn)品說(shuō)明/目錄、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等。日常參考：將拜訪非常用

32、文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中，如訂單、合同、發(fā)票、價(jià)目、商檢證明、報(bào)銷單等。文件夾放在辦公室、家中。,33,2.銷售簡(jiǎn)報(bào)夾 : 銷售簡(jiǎn)報(bào)專業(yè)展示工具，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資料等。簡(jiǎn)報(bào)夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說(shuō)服力。 3.客戶檔案資料 本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等。,建立有計(jì)劃的客戶拜訪,34,,4. 銷售拜訪卡/

33、數(shù)據(jù)表格 公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。5. 培訓(xùn)/實(shí)地教練資料 培訓(xùn)記憶卡片(6cm*9cm)等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。 6. 日志/工作計(jì)劃 工作筆記本/日歷/日程安排，日/周/季度工作計(jì)劃、工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃。 其他：計(jì)算機(jī)、簽字筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機(jī)、口香糖、粘膠帶、小刀、螺絲刀、常用配件、

34、彩色筆等。,成功的專業(yè)銷售人員深知：工欲善其事，必先利其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)報(bào)工具，鋪助資料，將極大提升你的銷售效能，不信？試試看！,35,二、銷售拜訪 9步法,1.遵循9個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪，2.著重于公司周/月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)在每次拜訪中達(dá)成。3.與客建立良好關(guān)系，樹(shù)立專業(yè)，可信形象。4.與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)調(diào)。5.及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。,36,9個(gè)基本拜訪步驟,1.準(zhǔn)

35、備工作 百事可樂(lè)要求每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。這些工作主要包括： ◇檢查個(gè)人的儀表： 銷售代表是公司的“形象大使”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、甚至是品牌的形象。 因此，銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會(huì)在很大程度上給客戶帶來(lái)愉悅的心情。 很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象。

36、百事公司要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具（為方便工作，百事公司一般都配發(fā)給銷售代表摩托車、自行車等交通工具）的清潔等等。,37,,◇檢查客戶資料： 百事公司采用的是線路“預(yù)售制”銷售模式，所以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問(wèn)客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天

37、線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。 ◇準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料： 主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、海報(bào)、價(jià)格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌POP廣告。銷售代表在小店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料，可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而建立百事品牌的良好形象。,38,,◇準(zhǔn)備清潔用品： 帶上干凈的抹布，用來(lái)幫助小店清潔陳列的百事產(chǎn)品。 　　銷售代表做好這些準(zhǔn)備

38、工作后，接下來(lái)就可以離開(kāi)公司，按照計(jì)劃拜訪的路線來(lái)開(kāi)始一天的工作了。,39,,第二步：檢查戶外廣告 ◇及時(shí)更外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼： 銷售代表到達(dá)小店后，要首先檢查原來(lái)張貼在小店外表的廣告貼紙。外觀不良的廣告用品，會(huì)有損于產(chǎn)品及品牌的形象。重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、品牌貼可以更好在消費(fèi)者面前樹(shù)立百事品牌的良好形象。 ◇檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋： 各種快速消費(fèi)品廠家在小店的P0P大

39、戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的P0P可謂是“你方唱罷我登臺(tái)”。作為百事的銷售代表，就要在小店選擇最佳的位置，視線最好的角度以使P0P達(dá)到最佳的市場(chǎng)顯現(xiàn)效果。,40,,第三步：和客戶打招呼 　　進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)，百事公司要求銷售代表要面帶微笑，熱情稱呼店主，以展現(xiàn)自身的親合力，樹(shù)立公司的良好形象。 與此同時(shí)，對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過(guò)友好的交談以了解其生

40、意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及百事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。 讓客戶感覺(jué)到你是在真切地關(guān)心他，而不僅僅是出于生意的關(guān)系才來(lái)拜訪他。只有長(zhǎng)此以往地這樣下去，才會(huì)有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)，為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。,41,,第四步：檢查戶內(nèi)廣告第五步：執(zhí)行產(chǎn)品生動(dòng)化什麼是產(chǎn)品生動(dòng)化？產(chǎn)品生動(dòng)化是產(chǎn)品通向消費(fèi)者的最后環(huán)節(jié)是在銷售點(diǎn)上進(jìn)行的所有能夠影響消費(fèi)

41、者購(gòu)買產(chǎn)品的活動(dòng)。 生動(dòng)化是一種文化，這種文化為我們能夠在銷售點(diǎn)上有出色的表現(xiàn)提供了保證，它不是單項(xiàng)的工作，而是一項(xiàng)伴隨著銷售活動(dòng)不斷進(jìn)行的工作。,42,,產(chǎn)品生動(dòng)化是我們產(chǎn)品在銷售點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，是銷售人員在零售點(diǎn)為使我們的產(chǎn)品看得見(jiàn)、買得到、方便和更具有吸引力所做的一切努力。,43,,百事公司要求銷售代表根據(jù)小店的實(shí)際狀況，按照百事模式的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。 主要包括：檢查戶內(nèi)

42、廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P；整理并陳列產(chǎn)品，按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放；如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、現(xiàn)調(diào)機(jī)等冷飲設(shè)備，則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行生動(dòng)化操作，如設(shè)備內(nèi)缺貨則立即補(bǔ)充百事產(chǎn)品。,44,,第六步：檢查庫(kù)存 做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，百事可樂(lè)的銷售代表要按品牌/包裝的順序來(lái)清點(diǎn)小店的庫(kù)存。 百事公司是實(shí)施多品牌策略的企業(yè)，在中國(guó)旗下?lián)碛械能涳嬃掀放疲ú话腺Y品牌）主要包括：百事可樂(lè)

43、、七喜、美年達(dá)、激浪，產(chǎn)品的包裝材質(zhì)也分為：PET、CAN、RB等。,45,,面對(duì)這樣復(fù)雜的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，百事可樂(lè)的銷售代表必須按照固定的品牌/包裝次序來(lái)清點(diǎn)客戶的庫(kù)存，只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品，也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫(kù)存量。 在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)，主要包括清點(diǎn)兩個(gè)地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫(kù)房存貨。 前線存貨主要是指小店的貨架、柜臺(tái)上所擺放的沒(méi)有售賣完的產(chǎn)品，庫(kù)房

44、存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫(kù)中用于補(bǔ)貨的貨物，兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起，就是小店的實(shí)際庫(kù)存總量。,46,庫(kù)存管理,通過(guò)對(duì)多個(gè)行業(yè)的調(diào)查和研究發(fā)現(xiàn),目前經(jīng)銷商在庫(kù)存管理、店頭展示和導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)三個(gè)方面普遍管理水平較弱，非常需要專業(yè)指導(dǎo)。 所以企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要想做好客戶顧問(wèn)，通過(guò)指導(dǎo)提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平，首先要幫助經(jīng)銷商建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的觀念，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何通過(guò)庫(kù)存管理用同樣的資金做更大的生意，降低斷貨風(fēng)險(xiǎn)和存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)；

45、如何通過(guò)店頭展示和產(chǎn)品陳列吸引更多的消費(fèi)者光顧；如何通過(guò)提高導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)素質(zhì)和銷售技巧“踢好臨門一腳”，“多進(jìn)球”。,47,,庫(kù)存管理 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越低，這就需要經(jīng)銷商在各個(gè)方面提高管理效率，降低管理費(fèi)用，做好庫(kù)存管理顯得尤為重要。通過(guò)有效的庫(kù)存管理，不僅可以使經(jīng)銷商做同樣的生意占用更少的資金，節(jié)約資金成本和庫(kù)房租用成本，更重要的是可以防范斷貨風(fēng)險(xiǎn)和存貨積壓風(fēng)險(xiǎn)。,48,,利

46、用ABC分類法進(jìn)行庫(kù)存管理是最簡(jiǎn)單的一種庫(kù)存管理方法 : 利用ABC分類法可以根據(jù)一段時(shí)間的銷售統(tǒng)計(jì)，將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分成ABC三類： A類產(chǎn)品:在銷售利潤(rùn)排行榜上，對(duì)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)達(dá)到前80%、品種只占20%左右；B類產(chǎn)品:對(duì)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)占到80~95%；C類產(chǎn)品對(duì)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)占到最后的95~100%。 通過(guò)分類會(huì)發(fā)現(xiàn)，A類產(chǎn)品雖然品種數(shù)量少，但卻是獲得利潤(rùn)的主要來(lái)源，缺貨會(huì)嚴(yán)重影響銷售業(yè)績(jī)；B類產(chǎn)品

47、次之；C類產(chǎn)品雖然數(shù)量可能占到30~40%之多，但對(duì)銷售業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)只有5%，屬滯銷品，如備貨不當(dāng)，形成積壓，就會(huì)造成積壓損失。 所以對(duì)不同產(chǎn)品需要不同的存貨管理原則：A類貨需要多備貨，一定不允許出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；B類貨次之；C類貨盡量不備貨，只需支持樣品展示。,49,,在簡(jiǎn)單的ABC分類基礎(chǔ)上，可以利用臺(tái)帳管理進(jìn)一步提高庫(kù)存管理的水平。 臺(tái)帳是一種至少包含時(shí)間、進(jìn)貨量、出貨量和存貨量四項(xiàng)因素的卡片，分別設(shè)置A

48、BC類產(chǎn)品的安全庫(kù)存、訂貨點(diǎn)和訂貨量，登記在臺(tái)帳上，每天填寫臺(tái)帳上的時(shí)間、進(jìn)貨量、出貨量和存貨量，積累一段時(shí)間后，通過(guò)記錄的數(shù)據(jù)調(diào)節(jié)各類產(chǎn)品的安全庫(kù)存、訂貨點(diǎn)和訂貨量達(dá)到最優(yōu)，達(dá)到占用資金最少、各類存貨比例最佳、斷貨風(fēng)險(xiǎn)和積壓風(fēng)險(xiǎn)最低的管理效果。,50,,最后，庫(kù)房里每天都有進(jìn)、出貨在進(jìn)行，每一次進(jìn)出貨效率的提高都是管理效率的提高。提高進(jìn)、出貨效率可以通過(guò)合理規(guī)劃庫(kù)房來(lái)實(shí)現(xiàn)。 庫(kù)房的簡(jiǎn)單布置原則是： A類

49、產(chǎn)品進(jìn)出最頻繁，要放在最方便和最快進(jìn)出的位置，如門口，走道兩邊；B類產(chǎn)品次之；C類產(chǎn)品進(jìn)出很少，可以放在庫(kù)房的角落里。 每類產(chǎn)品的占用空間可以通過(guò)每類產(chǎn)品的安全庫(kù)存、訂貨點(diǎn)和訂貨量進(jìn)行有效安排。 規(guī)劃好的庫(kù)房可以按貨架、貨號(hào)繪制成庫(kù)房規(guī)劃圖，張貼于庫(kù)房?jī)?nèi)。,51,第七步：進(jìn)行銷售拜訪利用客戶卡告訴老板銷售情況及合理的訂貨量：1.5倍安全庫(kù)存原則：計(jì)算公式如下：安全庫(kù)存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量

50、5;1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存,,52,,根據(jù)“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、資金無(wú)效占用的缺失。 最后，“1.5倍的安全庫(kù)存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。,53,,向客戶

51、提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說(shuō)服客戶接受自己提出的建議訂貨量。 在進(jìn)行銷售拜訪時(shí)，銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品，并努力做到百事產(chǎn)品的全系列鋪貨。 如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)，銷售代表要積極地介紹促銷內(nèi)容，并向客戶提出實(shí)效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行銷顧問(wèn)。,54,,銷售拜訪結(jié)束時(shí)，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫

52、客戶卡和定單。 客戶卡，是百事銷售代表最有效的銷售工具?？蛻艨ㄉ锨逦赜涊d著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量等項(xiàng)目。 銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。,55,,第八步：收集商情：主動(dòng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格及促銷活動(dòng)的信息,56,,第九步：收款并向客戶道謝，并告之下次拜訪時(shí)間 “定時(shí)、定線、定人、定車”是百事公司對(duì)

53、銷售代表的要求。“定時(shí)”是指拜訪每一位客戶的時(shí)間要固定，“定線”是指每天的銷售線路是固定的?！岸ㄈ恕本褪且粋€(gè)銷售區(qū)域一個(gè)主任，每一條銷售線路一個(gè)銷售代表和一個(gè)駕駛員。“定車”是指每條銷售線路固定一輛送貨車，自己線路的訂貨由自己的車送貨。 每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線之上，銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時(shí)間，這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪自己的記憶，從而有助于

54、客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。,57,,問(wèn)題1：“請(qǐng)你們想一想如果省掉一步或跳掉一步會(huì)如何？”問(wèn)題2：“請(qǐng)回想一下，在平時(shí)做計(jì)劃拜訪時(shí)，遇到過(guò)那些問(wèn)題？”,58,,三、一天結(jié)束 （請(qǐng)問(wèn)：當(dāng)一天的工作結(jié)束時(shí)，你們通常做什麼？） 1. 處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告 2．回顧當(dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的對(duì)比。 3．回顧公司周/月/季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況 4.

55、設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo) 5. 為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷售工具,59,,每日工作流程：,一、一天開(kāi)始,二、銷售拜訪,三、一天結(jié)束,,,,,,60,重點(diǎn)客戶管理,20/80規(guī)則：80%的銷售數(shù)量來(lái)自占總數(shù)20%的客戶這20%的客戶就是我們的重點(diǎn)客戶,61,為什么要加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理？銷量目標(biāo)消費(fèi)者的選擇最佳的展示地點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要戰(zhàn)場(chǎng),重點(diǎn)客戶管理,62,審慎談判價(jià)格在產(chǎn)品差異化越來(lái)越小

56、，而競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)中，出現(xiàn)了一種新的趨勢(shì)，很多公司在與70%的客戶交易中達(dá)到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤(rùn)，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤(rùn)！ 與重點(diǎn)客戶價(jià)格談判的結(jié)果將會(huì)對(duì)公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!,63,,與這些客戶交往中達(dá)到損益平衡,10%,20%,重點(diǎn)客戶管理,與這些客戶交往中公司損失了125%的利潤(rùn),,70%,,20/225利潤(rùn)規(guī)則,與這些客戶交往中公司賺取了225%的利

57、潤(rùn),,64,良好的開(kāi)端非常重要 不要進(jìn)入惡性循環(huán),65,增加拜訪頻率要比一般客戶多花1.5-2倍甚至更多的時(shí)間勤拜訪，爭(zhēng)取客戶更多的配合勤拜訪，在商品陳列上保持最好勤拜訪，以最快的速度獲取反饋勤拜訪，把投訴的危害降到最小,重點(diǎn)客戶管理,66,提供優(yōu)先服務(wù)優(yōu)先供貨優(yōu)先開(kāi)展促銷優(yōu)先處理投訴,重點(diǎn)客戶管理,67,正確處理客戶投訴的原則：,處理顧客投訴循環(huán)圖,接待顧客,幫助顧客,理解顧客,留住顧客,準(zhǔn)備歡迎迅速受理

58、,,,,,檢查是否滿意表示感謝建立聯(lián)系保持聯(lián)系,了解顧客的期望設(shè)定期望值達(dá)成協(xié)議,傾聽(tīng)詢問(wèn)復(fù)述,68,搶奪每一寸空間每一寸空間都意味著銷量不是你的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 零售面積是稀缺資源，不是誰(shuí)想占就能占的，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是最殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，正所謂“同行是冤家”。,重點(diǎn)客戶管理,69,店面廣告,專柜燈箱、霓虹燈櫥窗廣告,70,店務(wù)管理,店面廣告管理：店面廣告是否保持良好狀態(tài)？干凈整潔嗎？需要修理嗎？店

59、主對(duì)它們有何評(píng)價(jià)、要求、問(wèn)題？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近有何動(dòng)向？采取相應(yīng)行動(dòng),71,POP --Point of Purchase,ＰＯＰ——Point of Purchase，售點(diǎn)廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息（促銷、價(jià)格） POP對(duì)銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的機(jī)會(huì),72,產(chǎn)品管理商品陳列達(dá)到要求嗎？存貨方面達(dá)到要求嗎？產(chǎn)品質(zhì)量方面達(dá)到要求嗎？采取相應(yīng)行動(dòng),店務(wù)管理,73,商品陳列,位于同類產(chǎn)

60、品中據(jù)中心位置居視線高度盡可能多的陳列面積顯著位置盡可能靠近、面向人流,74,質(zhì)量管理：,產(chǎn)品及其包裝無(wú)污損產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)維修和調(diào)換有問(wèn)題的產(chǎn)品是否本區(qū)域產(chǎn)品，如果不是，及時(shí)報(bào)上級(jí)處理,75,店務(wù)管理,價(jià)格管理：是否有標(biāo)價(jià)？是否看得見(jiàn)？標(biāo)價(jià)應(yīng)靠近產(chǎn)品標(biāo)價(jià)是否符合公司規(guī)定？采取相應(yīng)措施,76,45度線銷售管理,77,主要客戶銷售進(jìn)度表（單位：箱）,78,79,80,81,32 條 采 購(gòu) 談

61、判 技 巧,82,1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的 合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。,83,5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或

62、要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是你輕易得到的，你應(yīng)該進(jìn)一步提要求。,84,8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒(méi)有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他一定會(huì)給予某些條件的。11.記住銷售人員不會(huì)提什麼要求，他總是在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。,85,12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況；花時(shí)間同做事無(wú)條理的銷售人員打交道，因?yàn)樗麄兏虢槿?，?/p>

63、者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。13. 玩壞孩子的游戲，不要覺(jué)得對(duì)不起銷售人員。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。,86,15.不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)，即使他們是荒謬的。 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能 了解其性格

64、和需求，并試圖找出其弱點(diǎn)。,87,18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。 提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售來(lái)賺取利潤(rùn)。19.用無(wú)理的要求來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)， 讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。 這樣，

65、銷售人員會(huì)給你更多。,88,20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品\紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。22.避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目,因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”。,89,23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何銷售人員對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。25.你的口號(hào)必須

66、是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。 也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。,90,26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。,91,29.假如銷售人員同其

67、上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員面前失掉客戶。30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你們做了什么？”并要求同樣的條件。,92,31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?2.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何 經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。,,結(jié)束,93,聯(lián)系方式: 13501125848e-mail: mikema123@eyou