1、渠道溝通作為一種工具和載體在營銷渠道運作中發(fā)揮著至關重要的作用,對于渠道成員企業(yè)來說,把握渠道溝通動態(tài)、關注渠道溝通行為、提升渠道溝通質量都將有利于整個營銷渠道的有效運作。然而,研究者在考察渠道溝通與效率時,更多的是著眼于企業(yè)的渠道任務和渠道環(huán)境及其影響,對跨組織人際關系和人際互動在營銷渠道溝通中所起的作用則一直重視不夠。許多與此相關的問題沒有得到實證性的解答,如跨組織的人際關系和人際互動對于企業(yè)的渠道溝通質量有怎樣的影響?一個領導或重

2、要相關人員的特征因素會怎樣影響他所代表企業(yè)的溝通行為?因此,研究渠道邊界人員關系特征對渠道溝通質量的影響具有一定的理論意義。
　　 本文主要研究工作和結論可歸納如下:(1)闡明了論文選題背景與研究意義,指出了渠道邊界人員關系特征對渠道溝通質量的影響對于渠道成員之間的發(fā)展具有一定的理論價值和現(xiàn)實意義;(2)綜述了相關的研究進展,重點論述了研究渠道邊界人員關系特征的重要意義。首先,明確了本文的研究范圍和理論基礎,對現(xiàn)有渠道關系理論進

3、行了系統(tǒng)性總結,指出了渠道溝通的重要性,從而論證了本文研究的依據。其次,從國內外渠道關系、渠道溝通、渠道邊界人員的研究現(xiàn)狀等三個方面梳理了主要研究成果,從而為本文提供了研究視角和分析工具。然后,詳細闡述了渠道邊界人員特征的研究概況,并結合我國特有的文化因素和社會經濟制度環(huán)境因素甄選出了三個最有代表性的關系特征因素即私人關系、機會主義行為傾向和共同的商業(yè)價值觀。最后,總結了現(xiàn)有文獻在研究渠道溝通中存在的幾點不足,明確了本文的主要研究問題;

4、(3)根據Mohr和Sohi的研究成果和理論基礎,構造了渠道邊界人員關系特征對渠道溝通質量的影響模型,并根據研究框架模型提出假設;(4)選定調研對象后,通過問卷方式,收集調研數據,并利用相關性分析、回歸分析方法驗證假設。驗證結論表明:第一,道邊界人員之間良好的私人關系對渠道溝通質量有顯著的正面影響作用,主要表現(xiàn)為信息溝通中的便利(及時性)、高效(充分性)、心理上的安定(可信性)三個方面;第二,渠道邊界人員感知的機會主義行為傾向對渠道溝通