1、開發(fā)醫(yī)院開發(fā)醫(yī)院拜訪醫(yī)生拜訪醫(yī)生拜訪醫(yī)生的最佳時間案例：銷售人員甲，早上８點準(zhǔn)時來到Ｘ醫(yī)生的診室門口：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的銷售代表??”醫(yī)生：“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧?！钡缀軋?zhí)著，并“聰明”地想出了一個“好”辦法。他偽裝成“病人”掛了號，等候這個醫(yī)生為他“看病”。輪到他時，他走進(jìn)醫(yī)生的診室：“Ｘ醫(yī)生，我是某公司的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在您應(yīng)該給我時間聽我介紹??”Ｘ醫(yī)生被激怒了，后果可想而知。銷售人員乙，同樣是早上８點來到診室門口，也同樣

2、因醫(yī)生忙而被婉拒，乙同樣很執(zhí)著，但他先拜訪了一些不很忙的醫(yī)生，然后在這個醫(yī)生的診室外繼續(xù)等候。將近中午１２點時，病人差不多都走了，他走進(jìn)診室：“Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎？”醫(yī)生被他的執(zhí)著感動了，請他進(jìn)診室多了，便主動將自己的出診時間及聯(lián)系方式告訴乙，請乙另約時間。甲和乙的兩種做法怎么會產(chǎn)生截然相反的結(jié)果呢？評析：雖然銷售代表甲的執(zhí)著精神是可取的，但他太急于求成了。其實，醫(yī)生只希望在不忙的時候接受銷售代表的

3、拜訪，而且甲“假裝病人”的做法會讓醫(yī)生徹底拒絕他。不僅這次拜訪失敗，這位醫(yī)生可能永遠(yuǎn)都不會再接受他的拜訪了。銷售代表乙同樣執(zhí)著，但當(dāng)他發(fā)現(xiàn)不能馬上拜訪這位醫(yī)生時，就采取了一種迂回的做法。當(dāng)醫(yī)生發(fā)現(xiàn)銷售代表一直在等候時，就很難再次拒絕了。那么，到底什么時間拜訪合適呢？一般來講，早上８點是醫(yī)院交接班的時間，也是醫(yī)生最忙的時候，常規(guī)拜訪應(yīng)盡量避免安排在這個時間。將近中午下班時，醫(yī)生相對較輕松，但這段時間較短，因此銷售人員要盡量言簡意賅，并爭取

4、與醫(yī)生約定下次拜訪的時間。將近下午下班時，病第五次拜訪(一個星期以后)地點：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。其實拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同。一分鐘拜訪的經(jīng)驗所談及其腳本！我們大家在拜訪自己的客戶的時候，都有一種情況，時間很緊張說話只有很短的時間，我們叫這樣的拜訪為一

5、分鐘拜訪，這樣可以在很短的時間內(nèi)，不耽誤客戶的時間而我們也達(dá)成了我們拜訪的目的！那么怎么利用好這一分鐘呢？且聽我說一說了，首先需要熟悉你的客戶，這是你自己的事情了其次：作個種各樣的場景，例如：醫(yī)生不同意增加計量我們應(yīng)該如何與他溝通，然后達(dá)成計量的增加。這樣的場景會很多的，我們平時可以大家一起搜集，看看醫(yī)生在反駁我們的時候都是怎么說的，我們把這些場景都總結(jié)，然后提煉成很經(jīng)典的一分鐘拜訪腳本，回家自己慢慢苦練，或者和自己的同事練，總之一定要

6、熟悉，拜訪的時候，我們就可以很輕松的講出來了，而且傳達(dá)的信息也是很準(zhǔn)確的，醫(yī)生在沒有更好的借口的情況時，就有很大的機(jī)會給我們處方藥品了！具體怎么做好自己的一分鐘拜訪腳本呢？我提出自己的一些拙見一：首先把你的客戶分為初級，中級，高級三等客戶第3頁共十頁對于初級的客戶：你的拜訪腳本要涵蓋你的公司，產(chǎn)品的主信息例如：xx老師你好，我是xx公司的代表，我們的xx產(chǎn)品怎么xxxxx它的xxxxxx。對于中級客戶：你的拜訪腳本要有一定的針對性。也要