1、修女與富翁,,一位為孤兒院募捐的修女一位吝嗇的富翁一記耳光,促銷人員的重要性,前鋒,不要讓球迷、隊友和教練失望,臨門一腳,了解自己,了解自己的性格,親和力,適應力,耐久力,引導力,促銷人員的素質底線,競爭力,責任心,合作精神,促銷(Promotion)是什么,促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興

2、趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。,促銷的作用,各式各樣的促銷活動目的可以總括為一個：把消費者兜里的鈔票吸引到自己的產(chǎn)品上來。,促銷的目標,1、爭取新顧客,3、增加顧客同伙人數(shù),2、增加顧客的來訪率,4、爭取顧客的每次消費額有所增加,促銷的五個階段,一步促銷促信息； 二步促銷促利益； 三步促銷定目標； 四步促銷促氛圍； 五步促銷促產(chǎn)品。,促銷的六個“靶子”,1、消費者2、經(jīng)銷商3、渠道4、終端5、網(wǎng)絡

3、6、競爭者,理想的溝通步驟,1、 打破溝通“堅冰”。 2、 說事實和道理而不要自己推理。 3、 引導對方。 4、 讓對方做出結論。 5、 贊美或者表態(tài)式的結論 。,理想的溝通步驟,討論“破冰”—良好的開始是成功的一半 “王總，你的辦公室很別致，樣品放在辦公室里，天天就象看到自己的孩子一樣。”小張看著王總說。 “是呀，我們主要做代理，也有自己開發(fā)的產(chǎn)品。這個辦公室是專門請廣告公司設計。一方面是辦公用，另一方

4、面是產(chǎn)品陳列室,我們代理的產(chǎn)品也有樣品在這里。”王總邊說邊指著這些樣品。 王老板皺著眉說：“哪兒呀，我早就想換辦公室了。我的一個朋友說這里風水不好?！苯Y論：先開口的風險就在于此，所以我們在不清楚的情況下，應該盡可能多的運用“絕對正確” 的問題。,理想的溝通步驟,讓對方做出結論 每個人都愿意按自己的想法做事，“我策劃了這個事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因為聽從了別人的建議，在別人的指導下做

5、事。所以要引導對方，讓對方做出結論，而這個結論就是你的溝通目的。 這樣的方式可能比直接要求客戶要好一點，這個是客戶自己想做的事情，不是我們強令客戶做的事情，客戶一定很投入。,理想的溝通步驟,贊美或者表態(tài)式的結論 溝通的結論很重要，如果不把握好溝通的結尾，很可能使溝通的效果打折扣。 也就是說在最后你要給對方一個與他同在的一面旗子，從而讓他最后更確信接受你和你的觀點。,如何有效發(fā)送信息,選擇有效

6、的信息發(fā)送方式,何時發(fā)送信息,確定信息內(nèi)容,誰該接受信息,何處發(fā)送信息,不讓顧客說“不”,美國有一種科學催眠術，就是在開始催眠時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題。這樣多次地問答就可以在真正催眠時使對方形成想答“是”的心理狀態(tài)。,不讓顧客說“不”,1、建立一見如故的親和力 第一步：語言同步， 找到共同的語言。 第二步；表現(xiàn)同步， 迅速找到雙方的共鳴點 第三步：狀態(tài)同步， 你是鏡子

7、里的他。,不讓顧客說“不”,2、不讓顧客說“不”的方法第一種方法：暗示法第二種方法：引導法 第三種方法：反客為主法 第四種方法：假設成交法第五種方法：重新框定法,不讓顧客說“不”,3、不讓顧客說“不”的技巧 我們要讓顧客回答——多問封閉性問題——把握交談的方向和內(nèi)容，綜合地運用“引導法”或“暗示法”讓顧客用“是”回答——順利達成交易。 我們要交談的問題——多用開放式問題或話題——可將產(chǎn)品或服務