1、經(jīng)銷商完全手冊經(jīng)銷商完全手冊經(jīng)銷商完全手冊...................................................................................................................................................................................1第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位......

2、.....................................................................................................................................................3話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運工.......................................................

3、...................................................................................3話題二、為什么批發(fā)商的日子越來越難過？.....................................................................................................................

4、.....4話題三、批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！..............................................................................................................................5話題四、搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去！...............................................

5、...............................................................8第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地.........................................................................................................................11話題一、為什么廠家要執(zhí)行

6、經(jīng)銷制........................................................................................................................................11話題二、廠家和經(jīng)銷商到底是什么關系？.............................................................

7、...............................................................12話題三、批發(fā)商在廠商交易之中能得到什么？....................................................................................................................13話題四：如何選擇一個好廠家？如何回

8、避廠商交易之中因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風險？....................................17第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場.....................................................................................................................24話題一：終端銷售的意義.......

9、.................................................................................................................................................24話題二：終端掌控的業(yè)務運作方式..........................................................

10、..............................................................................27話題三：預售制體系的建立——員工培訓，個體素質(zhì)的提升............................................................................................28話題四：專業(yè)銷售技巧——生動化.....

11、...................................................................................................................................30話題五：專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理.....................................................................

12、.......................................................34話題六：專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答............................................................................................................................35話題七：預售業(yè)代每日工作流程.....

13、.......................................................................................................................................39話題八：專業(yè)銷售技巧——實戰(zhàn)業(yè)務技巧點滴總結(jié).............................................................

14、...............................................41話題九：預售體系的啟動和管理............................................................................................................................................44第四章：外埠市場的開發(fā)....

15、.............................................................................................................................................................47話題一：經(jīng)銷商為什么要開發(fā)外埠市場............................................

16、....................................................................................47話題二：啟動外埠市場的條件和時機......................................................................................................................

17、..............48話題三：選擇分銷商的思路....................................................................................................................................................49話題四：分銷商選擇具體標準.............................

18、...................................................................................................................51話題五：分銷商選擇實戰(zhàn)模擬..........................................................................................

19、......................................................56話題六：共商市場開發(fā)計劃，促成準分銷商的合作意愿....................................................................................................61話題七：分銷商管理.............................

20、...................................................................................................................................67第五章：賬款管理...............................................................................

21、..............................................................................................70話題一：正確看待應收賬款................................................................................................................

22、....................................70話題二：應收賬款產(chǎn)生的具體原因分析................................................................................................................................73話題三：追款的智慧——正確的心態(tài)...................

23、.................................................................................................................74話題四：追款的智慧——收款基本原則........................................................................................

24、........................................76話題五：追款的智慧——識別欠款客戶的種種借口、巧妙應對........................................................................................77話題六：收款技項培訓——追款具體技項點滴.........................................

25、...........................................................................80話題七：小心結(jié)算詐騙.....................................................................................................................................

26、.......................85話題八：如防止企業(yè)內(nèi)部人員造成的賬款風險....................................................................................................................86話題九：重視客戶信用調(diào)查.............................................

27、.......................................................................................................88話題十：建立信用管理政策.......................................................................................................

28、.............................................91第六章：人員管理.....................................................................................................................................................................

29、........96話題一：經(jīng)銷商的業(yè)務人員管理問題表現(xiàn)............................................................................................................................96話題二：業(yè)務人員管理必須做的到幾件事................................................

30、............................................................................99第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運工話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運工在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動經(jīng)銷商和各級批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關鍵之著?？疾橐幌聡鴥?nèi)制造商的銷售費用會

31、發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費用(進貨獎勵、價格折扣、返利等)遠遠高于企業(yè)對消費者的促銷投入，廠家一再讓利、費盡心機的也是如何確保產(chǎn)品的價格秩序讓各級老板都能賺到錢——只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，銷售量就會節(jié)節(jié)上升！某世界領先飲料企業(yè)初進入中國，按照以往的營銷經(jīng)驗，在大筆投入市場推廣費用的同時跳過國內(nèi)的流通主渠道——批發(fā)市場，迅速斥巨資組建直銷隊伍，將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店和賣場，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場掌控力”的

32、營銷思路。市場教育了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營銷方向，將主要精力放至批發(fā)市場上去。通過廣泛設立經(jīng)銷點來擴大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊伍，依然設立，不過這支隊伍的任務不再是以銷售產(chǎn)品為主導，而是以提高鋪貨率，增強產(chǎn)品的終端陳列、生動化表現(xiàn)為主要目標。據(jù)統(tǒng)計，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額的5%弱，經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設，使該企業(yè)增加了95%的銷量！為什么中國

33、的批發(fā)通路如此重要？受經(jīng)濟、文化、商業(yè)機制導入時限等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)我就買什么！這一行的“老法師”都明白，想一個產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創(chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，超市量販等大型賣場才剛剛誕生，很大一塊銷量來自