1、別克豪華車營(yíng)銷講師手冊(cè)別克豪華車營(yíng)銷講師手冊(cè)P2：我們的客戶是一群什么樣的人豪華車銷售更多的是對(duì)人的了解而不是單純對(duì)車的了解林蔭大道是一臺(tái)什么樣的車？對(duì)車的了解不是孤立地了解的而是要基于對(duì)顧客的了解的.兩者有沒(méi)有交集？如何讓他們了解林蔭大道？?P4：中國(guó)豪華車客戶購(gòu)車調(diào)查他們已有的消費(fèi)行為從以往的消費(fèi)來(lái)分析一個(gè)人?中國(guó)富裕階層的社會(huì)形象他們想成為什么樣的人他們以前買的不一定是完全符合他們要求的而且人的需求會(huì)改變?認(rèn)知客戶他們是如何做出購(gòu)

2、買決定的?車分級(jí)別，有錢人也分三六九等，一樣。P5：中國(guó)的有錢人素質(zhì)不高除了有錢別的比較少.P6：外部對(duì)中國(guó)富人的評(píng)價(jià)其實(shí)這些中國(guó)富人心里是非常清楚的所以他們急于改變自己以往檔次不高的形象這對(duì)新車型是一個(gè)好機(jī)會(huì)。一來(lái)他們有錢，二來(lái)他們不想讓別人用老眼光看他們，最重要的，他們對(duì)高檔產(chǎn)品沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，需要外面的人來(lái)教他，而且他們不會(huì)去問(wèn)那些真正的有錢人是怎么過(guò)日子的，因?yàn)樗麄冞€非常要面子P7：從這里可以看出中國(guó)有錢人其實(shí)是非常小氣的，他們認(rèn)

3、為賺到的錢就絕對(duì)是他們的，同樣，表現(xiàn)在消費(fèi)中也是這樣，他們會(huì)對(duì)價(jià)格非常在意，并不是我們想象的他們對(duì)價(jià)格不關(guān)心。在中國(guó)，越是有錢越是小氣。P8：社會(huì)形象不佳，但大多數(shù)人卻非常向往，其實(shí)。貧窮、溫飽、小康、富裕、有錢、非常有錢、是一個(gè)過(guò)程，在國(guó)外是一步步走過(guò)來(lái)的，而在中國(guó)是跳躍式發(fā)展的，因此以往的積累不夠，才會(huì)表面有錢，實(shí)質(zhì)貧窮。P9：這是以幾個(gè)發(fā)展比較快的城市作的調(diào)查，但實(shí)際上，在中國(guó)真正有錢的人并不全在這些區(qū)域。而且還有一點(diǎn)，同一個(gè)土富

4、豪，在不同的地方表現(xiàn)出來(lái)的狀況會(huì)不一樣的，在大城市消費(fèi)的時(shí)候他是有偽裝的，以那個(gè)為調(diào)查是有偏差的。P10：時(shí)代短促：中國(guó)暴發(fā)戶用十年二十年時(shí)間完成了西方富豪幾代人才能實(shí)現(xiàn)的資本積累，俗稱“轉(zhuǎn)體富豪”發(fā)跡手段：充滿投機(jī)、僥幸和非理性，給他們的性格投下先天性陰影炫耀式消費(fèi)：他們將揮霍視做榮耀，將“品牌”性、“符號(hào)性”消費(fèi)視做身份和地位的象征。“炫耀式消費(fèi)”并不單純是為了炫耀，它的背后隱藏著一種深層心結(jié)：在官商結(jié)盟中曾經(jīng)的在官商結(jié)盟中曾經(jīng)的“

5、歷險(xiǎn)歷險(xiǎn)”，在，在“富豪榜富豪榜”中的中的“囚犯榜囚犯榜”和“追魂榜追魂榜”，在官員盟友中扮演的卑恭屈膝角色以及發(fā)，在官員盟友中扮演的卑恭屈膝角色以及發(fā)跡之后仍然揮之不去的不安全感，使他們對(duì)金錢愛(ài)恨交加，積郁著一種需要宣泄的情緒。跡之后仍然揮之不去的不安全感，使他們對(duì)金錢愛(ài)恨交加，積郁著一種需要宣泄的情緒。是故是故“炫耀式消費(fèi)炫耀式消費(fèi)”也是也是“宣泄性消費(fèi)宣泄性消費(fèi)”，潛含著暴發(fā)戶特有的某種報(bào)復(fù)心理。，潛含著暴發(fā)戶特有的某種報(bào)復(fù)心理。

6、還有，想，我希望，我會(huì)怎么做，和我真的會(huì)去做是兩碼事。比如，有時(shí)間我想去旅游，但真有時(shí)間可能就是去睡覺(jué)。戶也是窮奢極欲，與美國(guó)式的豪華區(qū)別不大，只是歐洲人已經(jīng)基本完成了向高檔的過(guò)渡，美國(guó)人尚在過(guò)渡之中，而亞洲人則剛剛開(kāi)始。有“哲學(xué)家”之稱的意大利記者巴爾齊尼寫(xiě)道：歐洲人處事像是一個(gè)謹(jǐn)慎有余的老式銀行家，他們已經(jīng)習(xí)慣于不再匆忙行事；而美國(guó)人呢，則像個(gè)簡(jiǎn)單粗魯?shù)谋┌l(fā)戶，感情沖動(dòng)，自高自大，鄙視公認(rèn)的規(guī)則和他人的傳統(tǒng)。?其實(shí)，如果要打個(gè)比方的

7、話，歐洲人的性格有點(diǎn)兒像他們釀造的葡萄美酒——一種味道淳厚的陳年佳釀；美國(guó)人呢，也像他們自已生產(chǎn)的飲料——哪個(gè)味道有點(diǎn)兒怪異，不停地冒著氣泡的可口可樂(lè)。?美國(guó)很粗俗，是個(gè)暴發(fā)戶。美國(guó)的文化地位低下，卻要推行文化帝國(guó)主義……”貴族對(duì)暴發(fā)戶，紳士對(duì)牛仔，王室淑女戴安娜對(duì)豪門艷女帕麗斯“希爾頓，人們喜歡如此談?wù)摎W美的形象差異和對(duì)峙。盡管也有人提出不少相反的例證，但至少是在對(duì)汽車的理解上，歐美人的差異與上述形象的差異基本相符——?dú)W洲人“貴族式”

8、的高檔（premium）與美國(guó)人“暴發(fā)戶式”的豪華（luxury)是兩個(gè)不同的概念。?高檔車和豪華車的區(qū)別，一個(gè)是貴族，一個(gè)是新興的資產(chǎn)階級(jí)。包括有很多歷史文化，內(nèi)涵在里面，血統(tǒng)在里面，但是我覺(jué)得你剛新興發(fā)展起來(lái)的，比如一個(gè)特別富裕的人，可能沒(méi)有那么多的積淀。為什么在歐洲大家特別強(qiáng)調(diào)奔馳、寶馬，包括捷豹、奧迪這些老品牌大家公認(rèn)，在美國(guó)不管雷克薩斯也好，還有現(xiàn)代要出風(fēng)美國(guó)人能接受，包括沃爾沃，歐洲和美國(guó)的文化形態(tài)，包括美國(guó)是一個(gè)很年輕的國(guó)

9、家，更開(kāi)放，是以定價(jià)來(lái)確定你是不是高檔車。歐洲是更強(qiáng)調(diào)你的文化，你的祖宗三代的感覺(jué)。歐洲人越老的東西越喜歡一個(gè)概念。美國(guó)人對(duì)奢侈品并不像歐洲人那樣強(qiáng)調(diào)，歐洲人對(duì)奢侈品牌的感覺(jué)要求非常高。這也是新老富人的差別。P16：分析以前廠家的市場(chǎng)定位與現(xiàn)實(shí)之間的差別。根本原因是中國(guó)的有錢人不是我們想象的那樣高素質(zhì)，他們屬于像美國(guó)那樣的新富人，沒(méi)有積淀沒(méi)有理解P17：?jiǎn)枌W(xué)員看重什么，為什么放棄，彌補(bǔ)的方式：強(qiáng)化他們看重的，重新解釋他們放棄的P18：如

10、果不用精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式，那就會(huì)像SAAB那樣，事實(shí)上，在各位的展廳里車子賣得好不好確實(shí)與銷售顧問(wèn)本身的能力關(guān)系不大，大家普遍認(rèn)為一是產(chǎn)品好，二是宣傳要好。埋地雷：只要把雷埋好，剩下的就是等敵人自己來(lái)踩機(jī)槍掃射：不管你藏在哪里統(tǒng)統(tǒng)掃一遍再說(shuō)重狙點(diǎn)射：oneshotonekill?P19：多關(guān)心多利用身邊發(fā)生的事，注意周圍的一切，其實(shí)全都是MOT?熱迷營(yíng)銷（LV，hellokitty，IBM，starbucks喜歡不等于會(huì)買，BMW和蘭博堅(jiān)尼