1、本文采用理論與實(shí)際相結(jié)合的分析方法，在客車企業(yè)市場(chǎng)策劃項(xiàng)目的支持下，采用不同的調(diào)研方法，通過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，獲取大量的市場(chǎng)信息，據(jù)此，對(duì)國(guó)內(nèi)客車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、銷售模式、銷售渠道以及存在的問(wèn)題進(jìn)行了深入的分析。 目前，國(guó)內(nèi)客車行業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)營(yíng)形式多種多樣，國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、股份公司、民營(yíng)企業(yè)等競(jìng)相發(fā)展前景良好。在良好的發(fā)展形勢(shì)下，也存在著一些不可忽視的問(wèn)題。 部分客車企業(yè)銷售渠道不健全，管理落后；營(yíng)銷觀念陳舊，銷售模

2、式單一，銷售成本增加；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品生產(chǎn)線不建全，產(chǎn)品線的深度和寬度無(wú)法滿足不斷變化的市場(chǎng)需求； 產(chǎn)品最佳組合缺位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱； 新產(chǎn)品研發(fā)資金投入不夠，研發(fā)能力弱，一些企業(yè)甚至不具備產(chǎn)品研發(fā)能力，因此，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌意識(shí)薄弱，品牌創(chuàng)建能力差，個(gè)性化特征不明顯；售后服務(wù)體系不完善，造成服務(wù)覆蓋面小，配件提供不及時(shí)，不能滿足用戶的需求，影響企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)； 企業(yè)銷售隊(duì)伍建設(shè)滯后，缺乏人才儲(chǔ)備意識(shí)，銷售

3、人員素質(zhì)偏低，專業(yè)知識(shí)淺薄，銷售技能欠缺，無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，影響了企業(yè)的整體形象。 信息化建設(shè)滯后，市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)不健全，對(duì)于市場(chǎng)信息的收集，缺乏有效的投入，市場(chǎng)信息滯后，產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié)； 同時(shí)客車出口市場(chǎng)有待進(jìn)一步規(guī)范，出口體系需要完善，需要樹(shù)立全球化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略思想。 上述問(wèn)題影響了國(guó)內(nèi)客車行業(yè)的發(fā)展，針對(duì)這些問(wèn)題，本文從產(chǎn)品、品牌戰(zhàn)略：人力資源戰(zhàn)略；售后服務(wù)戰(zhàn)略； 信息化及國(guó)際化戰(zhàn)略等六

4、個(gè)方面進(jìn)行分析，尋找解決問(wèn)題的方法，為客車企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供戰(zhàn)略思路。 本文的研究對(duì)客車企業(yè)具有重要的使用價(jià)值。主要內(nèi)容(創(chuàng)新點(diǎn)用★標(biāo)出)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。 (1)分析了國(guó)內(nèi)客車企業(yè)目前采用的銷售渠道、銷售模式。 通過(guò)分析，指出客車企業(yè)建設(shè)、完善銷售渠道的方法；同時(shí)分析指出了現(xiàn)行銷售模式的特點(diǎn)，以及適用的企業(yè)。 (2)★運(yùn)用波士頓矩陣法和三維分析圖法，分析目前國(guó)內(nèi)客車企業(yè)的產(chǎn)品組合，結(jié)合客車產(chǎn)品的特殊性，

5、首次提出四維分析法，運(yùn)用四維分析法，即市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)成長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷售效率四個(gè)要素，分析企業(yè)產(chǎn)品的最佳組合；指出企業(yè)在產(chǎn)品線的深度和寬度上應(yīng)該有合理的建設(shè)；運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論，論述了在產(chǎn)品的不同時(shí)期，應(yīng)采用營(yíng)銷策略，以提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。 (3)★運(yùn)用資源基礎(chǔ)戰(zhàn)略理論、消費(fèi)心理理論闡述品牌戰(zhàn)略，在品牌層次方面，第一次將產(chǎn)品劃分為一線品牌、二線品牌、三線品牌，使品牌建設(shè)梯度化、層次化，為企業(yè)品牌建設(shè)的可持續(xù)發(fā)展提供方法，同

6、時(shí)論述一線品牌建設(shè)方法。良好的品牌是企業(yè)發(fā)展的根本，是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展提供良好的社會(huì)環(huán)境。 (4)★根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析法、工作量法、邊際利潤(rùn)法探討企業(yè)的人力資源建設(shè)，銷售人員隊(duì)伍建設(shè)，是企業(yè)人力資源建設(shè)最重要的內(nèi)容之一，銷售人員的培養(yǎng)和儲(chǔ)備是銷售人員隊(duì)伍建設(shè)的重要內(nèi)容，特別指出人才儲(chǔ)備對(duì)于客車企業(yè)銷售部門的重要性； 首次提出客車銷售新摸式即客車團(tuán)隊(duì)銷售模式。改變傳統(tǒng)的銷售模式，建立強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)提高銷

7、售量、提高市場(chǎng)占有率的新方法，團(tuán)隊(duì)銷售模式是客車銷售模式的發(fā)展趨勢(shì)。 (5)在服務(wù)戰(zhàn)略方面，結(jié)合CRM客戶資源管理系統(tǒng)，建立完善的客戶服務(wù)體系，采用售后服務(wù)分區(qū)化方式，擴(kuò)大服務(wù)覆蓋面積，提高服務(wù)質(zhì)量；建立配件庫(kù)，為客戶提供良好、及時(shí)的售后服務(wù)，服務(wù)是客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)形象。 (6)★在信息化建設(shè)方面，企業(yè)需要完善信息反饋系統(tǒng)，為企業(yè)提供即時(shí)信息服務(wù)，使企業(yè)能夠把握市場(chǎng)需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)