1、范例：XXXXXX縣公司經(jīng)營計劃縣公司經(jīng)營計劃計劃擬定人：XXX一、單位愿景單位愿景成為XXX分公司十年期交業(yè)務最好的公司二、經(jīng)營環(huán)境分析二、經(jīng)營環(huán)境分析優(yōu)勢（內部）1、銷售網(wǎng)絡在本地市場居于龍頭老大，占據(jù)80%的市場份額，公司的影響力較好；2、支公司管理人趨于年輕化，平均45歲，大專以上學歷人員占比90%，發(fā)展思路創(chuàng)新，具有發(fā)展活力；3、新基本法施行后，月脫落率較同期下降2%；4、上級公司對支公司發(fā)展的支持力度較大，定期提供銷售支持工

2、具及派駐人員支持縣公司發(fā)展業(yè)務；5、銷售支持力量較好，服務與銷售人員比例達到1:5，同時具備當?shù)鼐哂袃?yōu)勢的旗艦店柜面，能夠為客戶提供便捷的服務；6、20%的銷售主管都是銷售精英。劣勢1、團隊老化嚴重，1年以內的人員22人，13年的人員35人，35年的人員88人，隊伍擴充速度慢；2、增員新人素質平臺較差，增員新人大專以上學歷不足2%，高素質人群難以存留；3、因理賠問題造成客戶的投訴較多，賠付率高達89%，各層級人員的管理、銷售、服務技能及

3、內部管理質量有待于進一步提升；4、主管的自主經(jīng)營意識不強，主管都是銷售精英，在個人銷售方面較為突出，但是輔導不力，各項制度執(zhí)行不力；5、業(yè)務員出勤率一般維持在45%左右，很難有新的突破；6、業(yè)務員學歷較低，現(xiàn)有銷售技能較差。初中學歷占比60%，高中學歷占比35%，大專學歷占比5%。機會（外部）1、當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展處于增長長期，GDP年增長率13%，市場潛力較大；2、國壽品牌影響力較大，與各行業(yè)的業(yè)務合作具有先天優(yōu)勢；3、政府部門對公司工作很

4、支持，便于開展工作；4、群眾的投資意識較強，市場中的投資資金較為充裕；5、支公司客戶量在全市客戶數(shù)中占比達到37%，居全市第一，年件均保費3300元，客戶資源可深挖掘的機會較大；6、農(nóng)村人群占整個人口的80%，隨著城中村改造進程速度的加快，農(nóng)民經(jīng)濟收入增長，對保險的需求正在逐步加強。威脅1、同業(yè)競爭激烈，業(yè)務拓展，隊伍擴充受到一定影響；2、市場展業(yè)問題導致業(yè)務員社會形象不佳；3、大客戶資源固定，經(jīng)過反復開拓，年收入30萬以上的客戶保險保

5、障飽和，短期內繼續(xù)加保德空間不大；4、社會就業(yè)環(huán)境寬松，幾家外資企業(yè)進入本地，隊伍擴充有一定難度；5、社會養(yǎng)老、醫(yī)療覆蓋面不斷擴大，群眾可選擇的余地增多，對待商業(yè)保險的購買意識仍需引導開發(fā)。從分析的情況看：該公司的優(yōu)勢：銷售網(wǎng)絡齊全，公司管理人員年齡結構較年輕，銷售主管都是銷售精英。改=該公司的劣勢：銷售人員年齡老化，出勤率低，學歷低，公司管理質量有待進一步提升。如何利用外部的機會：A經(jīng)濟發(fā)展較快，品牌影響力好可以通過各種活動獲得在增員

6、層次方面的有效突破；B政府部門支持可以加強與政府的合作，便于政策性業(yè)務及團險市場的開拓；C群眾的投資意識較強可以通過宣傳，獲得在分紅保險銷售方面的突破提升件均保費；D客戶數(shù)量在全市占比較高隨著經(jīng)濟的發(fā)展，有助于老客戶的深度挖掘；E城中村改造，農(nóng)民經(jīng)濟收入提升有利于保險銷售面的擴大和件均保費的提升。如何將外部威脅轉化為機會：A同業(yè)的不正當競爭可以借助于政府與、監(jiān)官機構的良好合同時鎖定精英業(yè)務員提升件均保費，幾方面同時促進方可實現(xiàn)目標。故需

7、要調整季人均件數(shù)4.5件，方可實現(xiàn)總體業(yè)務目標。32075%4.553003=1717萬關鍵指標達成時間：1、舉績率二季度末提升至75%，月均舉績人力達成245人；2、季新增人力140人，月新增人力46人；3、季人均件數(shù)4.5件，月人均件數(shù)1.5件；4、三季度末件均保費提升至5300元。六、確定達成各項關鍵指標的各種經(jīng)營策略影響季均舉績人力的因素有：增員的常態(tài)性、人員的留存、銷售技能、活動量；影響人均件數(shù)的因素有：活動量、銷售技能；影響

8、件均保費的因素有：開拓高端客戶的能力、所服務客戶群的經(jīng)濟實力。根據(jù)影響因素，需要落實過程管理，確定最低績效標準，提升出席率、活動量、增員率，并協(xié)助銷售人員開拓高端市場，為此所采取的經(jīng)營策略有：1、抓緊活動量管理、抓緊活動量管理:具體措施：具體措施：開展客戶積累活動，每人每天打5個電話，3個客戶面談，完成1張有效問卷；主管每日完成1個電話回訪、1次個別輔導、1次電話追蹤；2、確保出勤率：、確保出勤率：每周必須保證6天早會，采取打卡制度，職

9、場出席率須保證在60%以上；3、提升增員率：、提升增員率：具體措施：每月增員46人，每周面試人數(shù)15人，每月舉辦創(chuàng)說會1次，2次代資考輔導培訓，1次簽約培訓，1次揚帆起航訓練營。每位業(yè)務員每天拜訪1個準增員對象，每周提交2個參加面試的準增員名單。4提升件均保費：提升件均保費：具體措施：成立高手俱樂部，組織開拓新入住本市企業(yè)的高端客戶市場、舉辦高端客戶交流活動，使件均保費前30名的銷售精英每人邀約5個收入30萬元以上的客戶參加活動，主推福

10、祿金尊，每人提升件均保費至1萬元；開展客戶節(jié)活動，通過銷售分紅保險，主打美滿一生12年，使件均保費3080名的業(yè)務員每人邀約5個年收入8萬元以上的客戶參加活動，件均保費提升至6000員；件均保費80150名的人員主銷20年以上期交保費，通過組合銷售，使件均保費提升至4600員；幫扶50名未舉績人員破零。七、確定所需各種資源，以及可能的阻礙七、確定所需各種資源，以及可能的阻礙1、需要的物資資源：、需要的物資資源：a、甄選日所需費用（200

11、元）b、舉辦客戶節(jié)活動所需費用（10000元）c、高端客戶理財講座所需費用（2000元）d、開拓區(qū)域高端客戶市場所需費用（20000元）e、購買打卡機所需費用（300元）f問卷及宣傳單所需費用（1000元）2、需要的人力資源：、需要的人力資源：a、公司需要為常態(tài)增員投入人力b、舉辦客戶節(jié)及高端客戶開拓活動需要投入人力3、可能遇到的阻礙：、可能遇到的阻礙：a、可能有較多的新人，會影響件均保費的提升；b、新入住的兩個大企業(yè)，競爭對手關注度也