1、1,從集團(tuán)到個(gè)人，從教育到習(xí)慣,——面向終端用戶的發(fā)展之路,2,面向終端用戶的汽油節(jié)能劑市場(chǎng)開拓策略結(jié)構(gòu),3,汽油節(jié)油劑市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者較多，用戶對(duì)節(jié)油劑產(chǎn)品接受率較低，西北實(shí)業(yè)的產(chǎn)品還沒有建立知名度,認(rèn)知障礙習(xí)慣障礙,競(jìng)爭(zhēng)者多，但不大沒有強(qiáng)勢(shì)品牌存在各產(chǎn)品沒有權(quán)威技術(shù)鑒定,西北實(shí)業(yè),產(chǎn)品性能好，但不穩(wěn)定沒有權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定品牌無知名度沒有客戶基礎(chǔ),4,西北實(shí)業(yè)汽油節(jié)能劑市場(chǎng)開拓應(yīng)由點(diǎn)及面分三步走,5,要取得“三步走”的成功，首先要

2、深入細(xì)致的產(chǎn)品研究與測(cè)試,6,成功的集團(tuán)用戶試銷，是未來產(chǎn)品能夠迅速推廣的基礎(chǔ),,試銷的運(yùn)輸公司或公交公司成為基礎(chǔ)集團(tuán)客戶權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定,,,促銷策略：公關(guān)活動(dòng)軟廣告廣告訴求點(diǎn)渠道策略：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)直銷與渠道的選擇價(jià)格策略：渠道價(jià)格零售價(jià)格批量銷售價(jià)格,7,西北實(shí)業(yè)在試銷成功的基礎(chǔ)上，應(yīng)有選擇的進(jìn)入重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng),8,汽油節(jié)油劑的全國性推廣需要依托全國五大區(qū)域機(jī)構(gòu),,,,9,終端市場(chǎng)價(jià)格策略的制定應(yīng)考慮競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格及節(jié)

3、油效率,百公里節(jié)油量的油價(jià) — 百公里節(jié)油劑價(jià)格 = 百公里客戶價(jià)值,若競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格較低，即使其百公里客戶價(jià)值與我們相同的情況下，也會(huì)影響我們?cè)谶M(jìn)入市場(chǎng)初期定高價(jià),定價(jià)時(shí)應(yīng)保證百公里客戶價(jià)值大于其為添加節(jié)油劑而付出的額外時(shí)間、麻煩等隱性成本,價(jià)值,,在消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品認(rèn)知程度不高時(shí)，對(duì)高價(jià)往往難以接受；所以應(yīng)在進(jìn)入某區(qū)域市場(chǎng)初期使用臨時(shí)性促銷價(jià),10,制定價(jià)格策略時(shí)，西北實(shí)業(yè)需要考慮在高價(jià)與低價(jià)策略之間權(quán)衡與選擇,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),高價(jià) 策略

4、,低價(jià) 策略,利于樹立好的品牌形象賺取豐厚利潤,不利于產(chǎn)品迅速推廣給競(jìng)爭(zhēng)者留下市場(chǎng)空間,利于產(chǎn)品迅速推廣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)空間相對(duì)狹小,初期較低的利潤或虧損可能被誤認(rèn)為低質(zhì)低價(jià),問題,更多競(jìng)爭(zhēng)品出現(xiàn)后能否應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)推廣期促銷與渠道支持是否得力,能否在初期支撐低價(jià)如何避免“低質(zhì)低價(jià)”的誤解,11,促銷策略應(yīng)圍繞節(jié)油效率在政府和用戶兩個(gè)層面展開,針對(duì)政府,針對(duì)用戶,輔,主,節(jié)約能源，爭(zhēng)取政府政策支持良好的關(guān)系,經(jīng)濟(jì)合算（突出）購買

5、、使用方便其他優(yōu)點(diǎn),公關(guān)活動(dòng)對(duì)比實(shí)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)推廣報(bào)刊/傳單廣告專家撰文…….,12,根據(jù)各地不同情況，西北實(shí)業(yè)需要認(rèn)真設(shè)計(jì)具有地方性特點(diǎn)的促銷策略,區(qū)域市場(chǎng)研究,,,地方政府公關(guān),13,渠道策略應(yīng)隨市場(chǎng)拓展進(jìn)度不斷調(diào)整,西北實(shí)業(yè),集團(tuán)用戶,初期,西北實(shí)業(yè),集團(tuán)用戶,分銷商,推廣期,西北實(shí)業(yè),分銷商1,分銷商2,成熟期,初期配合試銷與實(shí)驗(yàn)節(jié)約銷售人員與銷售費(fèi)用,穩(wěn)固初期集團(tuán)用戶在新區(qū)域拓展代表性集團(tuán)用戶分銷渠道建設(shè),主要管理全

6、國渠道節(jié)約銷售人員其他類似產(chǎn)品利用成熟渠道推出,散戶,散戶,集團(tuán)用戶,?,14,渠道的發(fā)展使之成為公司的重要資源，然而對(duì)渠道的管理將會(huì)給公司帶來更多的挑戰(zhàn),15,該業(yè)務(wù)長期的發(fā)展必然需要公司不斷延伸與補(bǔ)充產(chǎn)品線，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品性能,16,走好圍繞渠道、面向終端客戶的發(fā)展之路，西北實(shí)業(yè)需要在渠道戰(zhàn)略、渠道選擇、渠道管理方面打好基礎(chǔ),1、渠道的發(fā)展目標(biāo)及與公司戰(zhàn)略的關(guān)系,2、渠道的選擇與渠道價(jià)值評(píng)估,3、渠道影響力的建立與培養(yǎng),4、渠道沖