1、某醫(yī)療器械銷售企業(yè)組織再造與流程優(yōu)化咨詢案咨詢類型咨詢類型民營企業(yè)組織再造流程優(yōu)化企業(yè)概況企業(yè)概況某醫(yī)療器械銷售企業(yè)以代理國外某品牌手術床、無影燈、高頻電刀、胃腸手術吻合器等醫(yī)療設備和醫(yī)用耗材為主營業(yè)務，截止咨詢前公司在全國設立了十二個銷售分支機構，二十多個醫(yī)療設備維修安裝站點，年營收近2億元，員工200人，年實現(xiàn)利潤3000多萬。客戶問題客戶問題公司年銷售額停留在2億元已有3、4年，與此同時主要競爭對手的銷售額增速較快，每月應收賬款余

2、額不斷攀升，公司現(xiàn)金流吃緊，設備的安裝維修流程效率較低，公司在醫(yī)院試用的手術床和高頻電刀先后丟失3臺，損失50多萬元；關鍵員工的離職曾導致整個區(qū)域市場客戶的流失。問題分析問題分析公司出現(xiàn)的上述問題，其實質(zhì)是公司組織管理不能已經(jīng)適應企業(yè)發(fā)展的需要，主要表現(xiàn)為：1、以相同管理模式管理多個不同的產(chǎn)品線已經(jīng)不能適應當前公司產(chǎn)品線不斷增加和銷售業(yè)績提升的要求。該公司前期只有手術床和無影燈，這兩種產(chǎn)品均為手術室設備，在手術室改建或擴建時購買，其決策

3、者基本重合；但在胃腸手術吻合器等一次性手術器械引入后，現(xiàn)有管理模式已經(jīng)成為制約，以至于公司擬引進的新興齒科綜合治療系統(tǒng)也進展緩慢。2、銷售組織管控模式無法企業(yè)實際發(fā)展需要。為了規(guī)避法律風險，企業(yè)已經(jīng)嘗試將業(yè)務模式轉為分銷，但是手術燈、手術刀、手術床等大型設備的分銷網(wǎng)絡一直沒有建立起來，且公司銷售人員的思維模式、內(nèi)部架構、營銷費用控制理念、經(jīng)銷商管理手段、分銷模式下的維修業(yè)務開展等諸多問題并未做出相應調(diào)整。3、高管分工不合理，銷售總監(jiān)管理