1、1銷(xiāo)售的藝術(shù)：當(dāng)銷(xiāo)售遇上借口銷(xiāo)售的藝術(shù)：當(dāng)銷(xiāo)售遇上借口借口就是自己為自己設(shè)置的障礙。好多營(yíng)銷(xiāo)員總是為自己的業(yè)績(jī)不好而搖頭嘆氣，覺(jué)得上天對(duì)自己真是不公，同樣在一個(gè)公司，銷(xiāo)售同樣一件商品，為什么別人都能夠取得很好的業(yè)績(jī)，為什么自己卻不能夠成功呢？其實(shí)，這又哪里能埋怨別人呢？銷(xiāo)售是一項(xiàng)壓力巨大的工作。在壓力面前，好多銷(xiāo)售人員，尤其是剛?cè)胄械匿N(xiāo)售人員，總是有一種逃避的心理，千方百計(jì)地為自己尋找一些借口，以便有一個(gè)冠冕堂皇的理由不去開(kāi)展業(yè)務(wù)。有這

2、樣的心態(tài)，又怎么能夠有一個(gè)好的業(yè)績(jī)呢？為什么大多數(shù)人都認(rèn)為銷(xiāo)售是很難的工作呢？原因很簡(jiǎn)單：他們?cè)谡医杩凇ｄN(xiāo)售冠軍之所以成為冠軍，不是因?yàn)樗麄兪〉蒙?，而是他們失敗得足夠多，被客戶拒絕得足夠多，所以他們的成交量也就足夠支撐他們成為銷(xiāo)售冠軍。而一般人總是找借口，不愿意嘗試失敗，也失去了成功的機(jī)會(huì)。有的銷(xiāo)售人員會(huì)給自己找借口：產(chǎn)品不好、客戶沒(méi)有需求、客戶不聽(tīng)我電話、客戶不聽(tīng)我解釋、我對(duì)產(chǎn)品的功能了解不夠、甚至是我們的產(chǎn)品太貴等等。借口是找到了

3、，可是一點(diǎn)也經(jīng)不起推敲。產(chǎn)品不好，那么為什么其他銷(xiāo)售人員可以銷(xiāo)售出去？客戶沒(méi)有需求，那么你為什么不去尋找有需求的客戶，非把時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有需求的客戶身上？客戶不聽(tīng)你電話，為什么其他銷(xiāo)售人員的電話比你打通的多？客戶不聽(tīng)你解釋?zhuān)敲茨銥槭裁床徽f(shuō)一些客戶愿意聽(tīng)的話？你對(duì)產(chǎn)品的功能不了解，那么你為什么不停下來(lái)，不去當(dāng)“會(huì)說(shuō)話的說(shuō)明書(shū)”？為什么不好好把產(chǎn)品的功能了解清楚再去銷(xiāo)售？我們的產(chǎn)品太貴，那么你為什么不去思考你的目標(biāo)客戶是否準(zhǔn)確？如果找借口的

4、目的是為了使自己成功，那么這個(gè)借口就有用?？墒钦医杩谥荒茏屛覀兏。敲茨銥槭裁催€要這么做呢？成功的人尋找原因，失敗的人尋找借口。如果可以找到失敗的原因并不斷改進(jìn)，成功就會(huì)離我們?cè)絹?lái)越近。相反地，一味地找借口為自己的失敗行為解脫，成功就會(huì)離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)。有一段時(shí)間，我突然覺(jué)得自己什么也不愿做，每天要出去做業(yè)務(wù)的時(shí)候，就給自己找個(gè)理由，今天我要制定個(gè)計(jì)劃，就不去拜訪客戶了吧；明天我要開(kāi)會(huì)，就不出去了吧?？傊?，千方百計(jì)自己找一個(gè)理由，不出

5、去拜2訪客戶。結(jié)果，那個(gè)月我的業(yè)績(jī)竟然下滑到了谷底，受到了領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)厲的批評(píng)。痛定思痛，我努力尋找自己業(yè)績(jī)下滑的原因，突然發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)會(huì)下滑正是因?yàn)槲覟樽约赫业搅颂嗟睦碛?。不可否認(rèn)，每個(gè)人都喜歡為自己找一個(gè)理由，因?yàn)槔碛墒沟梦覀冚p易擺脫心理上的負(fù)擔(dān)。可是理由的背后是什么呢？這些理由真的能夠站得住腳么？如果這些理由不被接受又怎么樣呢？不幸的是，在生活和工作中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣或那樣的借口。借口總在我們的耳畔竊竊私語(yǔ)，告訴我們不能做某事或做不

6、好某事的理由，而且這些理由都顯得冠冕堂皇，有時(shí)甚至連自己都相信了。上班遲到了，會(huì)有“路上堵車(chē)”、“手表停了”、“今天家里事太多”等等借口；業(yè)務(wù)拓展不開(kāi)、工作無(wú)業(yè)績(jī)，會(huì)有“制度不行”、“政策不好”或“我已經(jīng)盡力了”等等借口；事情做砸了有借口，任務(wù)沒(méi)完成有借口。只要有心去找，借口無(wú)處不在。做不好一件事情，完不成一項(xiàng)任務(wù)，有成千上萬(wàn)條借口在那兒響應(yīng)你、聲援你、支持你。出現(xiàn)問(wèn)題不是積極、主動(dòng)地加以解決，而是千方百計(jì)地尋找借口，以換得他人的理解和