1、國際商務(wù)談判不僅是一種跨國商務(wù)貿(mào)易活動，也是一種跨文化語言交際活動，文化對于商務(wù)談判的影響，不容忽視。中國和美國在國際上具有不可替代的影響力，各自在對方的經(jīng)濟(jì)體系中扮演著極為重要的角色，并且分別是東西方文化的典型代表。因此，中美商務(wù)談判歷來是跨文化交際學(xué)者關(guān)注的重點。改革開放三十多年來，中國內(nèi)部的市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，對外開放交流也日益廣泛深入，人們的思想意識有了顯著的變化。本文試圖從動態(tài)的角度研究中國商務(wù)談判手在內(nèi)外因素影響下談判風(fēng)格的變

2、化。
　　 本文運用了一些經(jīng)典的跨文化交際理論，如Hofstede提出的五個文化維度中的個體主義文化和集體主義文化維度，Hall提出的單元時間文化和多元時間文化，Weiss 提出的文化對于談判影響的十二個變量，以及Kenneth W.Thomas和 Ralph H.Kilmann的沖突解決風(fēng)格理論。本文從Weiss 提出的十二個文化變量中選取談判手對于談判過程中“關(guān)系”的認(rèn)識，談判手的時間取向和談判手沖突解決風(fēng)格三個變量對中美商

3、務(wù)談判中中國商務(wù)談判手談判風(fēng)格變化進(jìn)行研究。
　　 本文首先介紹文化定義和相關(guān)的文化理論以及談判定義和相關(guān)的談判理論。在仔細(xì)分析前人關(guān)于中國商務(wù)談判手和美國商務(wù)談判手的談判風(fēng)格的研究的基礎(chǔ)上，總結(jié)出兩國商務(wù)談判手在對于談判過程中“關(guān)系”的認(rèn)識，談判手的時間取向和談判手沖突解決風(fēng)格三個方面的不同特點。調(diào)查問卷的每一個問題都是在總結(jié)前人對于中國商務(wù)談判手風(fēng)格研究成果的基礎(chǔ)上設(shè)計的，每個問題的數(shù)據(jù)反映了商務(wù)談判手某一特定方面的談判風(fēng)格

4、。對比問卷調(diào)查結(jié)果和前人研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)中美商務(wù)談判中中國商務(wù)談判手的風(fēng)格在一些方面尤其是行為層面上有比較顯著的變化，但是在認(rèn)識層面的變化并不顯著。中國傳統(tǒng)文化的影響，日益繁榮的跨文化交流活動，中國商務(wù)談判手經(jīng)濟(jì)地位的不斷提高和市場經(jīng)濟(jì)體系在中國的確立和發(fā)展等因素導(dǎo)致了中國商務(wù)談判手談判風(fēng)格的變化。調(diào)查結(jié)果和原因分析可以給我們四點啟示：我們應(yīng)該動態(tài)地看待中國商務(wù)談判手的風(fēng)格特點；有必要對參加中美商務(wù)談判的中方商務(wù)談判手進(jìn)行跨文化培訓(xùn)，增加他