1、咨詢(xún)項(xiàng)目合作中常見(jiàn)的問(wèn)題與對(duì)策咨詢(xún)項(xiàng)目合作中常見(jiàn)的問(wèn)題與對(duì)策在咨詢(xún)項(xiàng)目開(kāi)展與實(shí)施過(guò)程中，常常會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題。譬如：客戶(hù)需求不清及發(fā)生變化，項(xiàng)目中客戶(hù)的期望值管理問(wèn)題，客戶(hù)和顧問(wèn)對(duì)立問(wèn)題、項(xiàng)目工作計(jì)劃與公司經(jīng)營(yíng)管理工作計(jì)劃的銜接問(wèn)題、客戶(hù)不愿提供充分信息問(wèn)題、客戶(hù)內(nèi)部存在不同利益主體問(wèn)題等等。這些問(wèn)題的根本首要原因是由于管理這些行業(yè)本身是個(gè)信息不對(duì)稱(chēng)的行業(yè)，多數(shù)客戶(hù)對(duì)自己的需求及咨詢(xún)公司能夠帶來(lái)什么樣的效果都不太清楚。而對(duì)于咨詢(xún)效果

2、的看法也不同，以至于按照客戶(hù)需求導(dǎo)向去努力的顧問(wèn)也會(huì)碰到釘子。其次，讓客戶(hù)當(dāng)眾承認(rèn)自己有問(wèn)題，本身就是一個(gè)悖論。于是顧問(wèn)明顯解決問(wèn)題比不解決問(wèn)題帶來(lái)的沖突更大。本文將就咨詢(xún)項(xiàng)目合作中常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析和思考：界定客戶(hù)需求的問(wèn)題前幾日拜訪(fǎng)一個(gè)電器生產(chǎn)客戶(hù)，人力資源部人員接待了我們，提出的需求是做薪酬咨詢(xún)。在交談過(guò)程中，對(duì)方表示目前公司員工的薪酬偏低，所以要做個(gè)薪酬項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整全球品牌網(wǎng)。介紹到這里，有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)應(yīng)該可以看出點(diǎn)問(wèn)題了：客戶(hù)要

3、花幾十萬(wàn)做個(gè)薪酬咨詢(xún)，根據(jù)結(jié)果十有八九再要求老板拿出上百萬(wàn)漲薪水。當(dāng)我向客戶(hù)指出這點(diǎn)時(shí)，人力資源部的朋友有些尷尬。一邊談，一邊我拿到了他們的組織架構(gòu)圖及部門(mén)人數(shù)。眼前一亮：兩個(gè)億的采購(gòu)額，怎么會(huì)有40個(gè)采購(gòu)員？而且兩個(gè)億采購(gòu)中，大宗類(lèi)的占了一個(gè)多億。另外，海外營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)怎么會(huì)有60人？顯然海外銷(xiāo)售你們是以渠道為主。于是我說(shuō)：你們有可能通過(guò)薪酬咨詢(xún)把這兩個(gè)部門(mén)的人員精簡(jiǎn)下來(lái)嗎？增加內(nèi)容的問(wèn)題在咨詢(xún)公司內(nèi)部會(huì)議上，聽(tīng)到某女同事抱怨在做的項(xiàng)目離

4、結(jié)束遙遙無(wú)期，原因是客戶(hù)不斷地增加新內(nèi)容，讓她不勝其煩。這種情況通常都是由于弱勢(shì)的項(xiàng)目經(jīng)理造成的結(jié)果：毫無(wú)原則地迎合客戶(hù)。通常情況下，需要了解增加項(xiàng)目?jī)?nèi)容的原因是什么？一可能是我們以前做的內(nèi)容錯(cuò)了，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題被客戶(hù)指出，需要重新做；二可能是客戶(hù)自己看到需要一些新模塊，在沒(méi)有結(jié)款的情況下，要求顧問(wèn)做更多工作。如果是第一種，沒(méi)話(huà)說(shuō)，自己的問(wèn)題自己解決。如果是第二種，要學(xué)會(huì)堅(jiān)決拒絕，或要求增加項(xiàng)目款項(xiàng)。客戶(hù)配合的問(wèn)題很多顧問(wèn)抱怨項(xiàng)目中客戶(hù)配合不