1、政策截留，別把經(jīng)銷(xiāo)商逼太狠政策截留，別把經(jīng)銷(xiāo)商逼太狠A品牌為國(guó)內(nèi)一線品牌成人洗護(hù)企業(yè)，今年想借助老品牌的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行新品兒童洗護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展，在華東地區(qū)重新招商。招商的人馬有一批是原來(lái)做老品的隊(duì)伍轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的人員，強(qiáng)勢(shì)的老品渠道拓展和市場(chǎng)分銷(xiāo)導(dǎo)致這幫人習(xí)慣性思維固化，靠過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的思路來(lái)開(kāi)發(fā)新品客戶和拓展市場(chǎng)。接下來(lái)發(fā)生了一些不理想的狀況。該區(qū)域大區(qū)經(jīng)理下令新品20個(gè)單品，經(jīng)銷(xiāo)商首發(fā)貨最低起發(fā)量為10萬(wàn)元，最低15個(gè)單品先運(yùn)作，以及其他一些對(duì)

2、市場(chǎng)客戶實(shí)力的要求。結(jié)果下面的很多區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)招商時(shí)，因?yàn)樵撈放评掀返牧己糜绊懥?，區(qū)域經(jīng)理都希望開(kāi)發(fā)“大戶”壓貨，高回款。企圖前期造成良好的開(kāi)端，為后期市場(chǎng)回款做鋪墊，奠定良好的基礎(chǔ)。這種做法對(duì)于廠家部分區(qū)域經(jīng)理的來(lái)說(shuō)是很正常的，因?yàn)檫@是幾年很多廠家習(xí)慣用的策略。但實(shí)施時(shí)，這些區(qū)域經(jīng)理卻人為地將發(fā)貨量提升為20萬(wàn)元，單品全品項(xiàng)，并堅(jiān)持不動(dòng)搖。實(shí)際談判中，有些經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)產(chǎn)品興奮考察過(guò)后，發(fā)現(xiàn)廠家的新品市場(chǎng)反映都是未知數(shù)、支持力度一般、售后

3、服務(wù)很難保證產(chǎn)品一旦銷(xiāo)售不暢造成的調(diào)換貨的支持，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新品進(jìn)店困難，品牌更新較快，資金運(yùn)作緊張等多重因素，對(duì)新品首批發(fā)貨抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度，希望根據(jù)市場(chǎng)反映來(lái)決定后期的運(yùn)作。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)說(shuō)，這種考慮是想降低一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，所以在談判過(guò)程中，一些有意向的經(jīng)銷(xiāo)商更多地和廠家溝通首發(fā)量10～15萬(wàn)左右，若動(dòng)銷(xiāo)好，下次再多訂貨。但是區(qū)域經(jīng)理們?yōu)榱藰?shù)立自己的威信和品牌影響力一口回絕，堅(jiān)持20萬(wàn)不放松。然而，這些意向經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)對(duì)門(mén)店、采

4、購(gòu)、同行、市場(chǎng)等多方面了解，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)此產(chǎn)品因?yàn)槭切缕?，產(chǎn)品后續(xù)研發(fā)和市場(chǎng)反映情況都沒(méi)有參照市場(chǎng)，自己是第一個(gè)吃螃蟹的人，雖然看起來(lái)很美，但最終結(jié)果如何，還是疑慮重重。于是，他們遲遲難以果斷決策。面對(duì)上級(jí)的招商壓力，在嘗試測(cè)試經(jīng)銷(xiāo)商的底線、最終消耗1周的時(shí)間后，區(qū)域經(jīng)理張經(jīng)理見(jiàn)情況不妙，有些打退堂鼓了，開(kāi)始主動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商“讓步”，聲明經(jīng)過(guò)和公司申請(qǐng)，鑒于與你們是第一次合作，首發(fā)量減少為15萬(wàn)、13萬(wàn)……興奮過(guò)后逐漸平靜的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的此時(shí)

5、的“讓步”興趣已經(jīng)不是很大，開(kāi)始采取觀望態(tài)度，說(shuō)辭是再考慮考慮。這時(shí)候廠家多次跟蹤效率已經(jīng)差強(qiáng)人意，很多優(yōu)質(zhì)客戶喪失。實(shí)際上，當(dāng)時(shí)在客戶最有“熱度”的黃金時(shí)間，本來(lái)以一個(gè)合理的進(jìn)貨量可以快速成交，如果不過(guò)度收縮自己的發(fā)貨權(quán)限，也不會(huì)變的如此被動(dòng)。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，廠家要學(xué)會(huì)見(jiàn)好就收，給別人的路寬點(diǎn)，自己后續(xù)也會(huì)有機(jī)會(huì)。過(guò)于嚴(yán)苛，就可能舉步維艱。簡(jiǎn)析：簡(jiǎn)析：簡(jiǎn)析簡(jiǎn)析:過(guò)分的費(fèi)用收縮，導(dǎo)致市場(chǎng)的后勁不足，長(zhǎng)此以往，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)疲乏感會(huì)

6、很強(qiáng)，有的積極性不高，不配合廠家；有的接別的品牌，過(guò)渡退出，這對(duì)廠家來(lái)說(shuō)都是很大的損失。廠家的費(fèi)用支持要一切從市場(chǎng)出發(fā)，科學(xué)分配，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性要結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀。否則，過(guò)度人為收縮就是在把自己往窄路上逼。良性合作：坦誠(chéng)才能走遠(yuǎn)良性合作：坦誠(chéng)才能走遠(yuǎn)現(xiàn)在再談廠商合作的價(jià)值觀統(tǒng)一，已經(jīng)是在合作初期定下了是不是一路人的問(wèn)題之后。好的品牌想找優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商，那么優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)喜歡華而不實(shí)、整天就知道“搞”經(jīng)銷(xiāo)商的人嗎？你想搞經(jīng)銷(xiāo)商，他們看不出來(lái)

7、被蒙蔽嗎？結(jié)果可想而知。廠商合作的信任危機(jī)本身在很多企業(yè)中頻繁發(fā)生，廠商之間相互猜疑、政策收縮、權(quán)限控制，看似很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，很多半路夭折。事實(shí)上，將復(fù)雜的關(guān)系調(diào)整簡(jiǎn)單，返璞歸真，才能將廠商合作的心連接的更緊密。廠家應(yīng)該向廠商合作的新思路轉(zhuǎn)移，在滿足廠家基本立場(chǎng)的基礎(chǔ)上，給與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)在的支持和權(quán)利。放權(quán)和管控本身不矛盾，管控更多地是做這件事情的過(guò)程管理，心靠得近了，管控就會(huì)簡(jiǎn)單些；心離得遠(yuǎn)了，管控更艱難！合作之心的坦誠(chéng)在以后的廠商合作中

8、會(huì)成為廠家一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)力。不要以為你有多聰明的布局，你的一個(gè)眼神可能會(huì)很快出賣(mài)了你。也不要把經(jīng)銷(xiāo)商看的太負(fù)責(zé)，經(jīng)銷(xiāo)商基本利益的保證和發(fā)展是他的發(fā)展走向。搞清楚這一點(diǎn)，坦誠(chéng)點(diǎn)也沒(méi)什么大不了，反而會(huì)獲得優(yōu)質(zhì)的客戶。復(fù)雜的勾心斗角的大多都是草根小客戶。主流是什么，很簡(jiǎn)單！收縮的太狠——傷和氣。廠商合作雖然有一些復(fù)雜的因素?fù)紧燮渲?，?fù)雜性決定了廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策制定等需要一些“手段”管控，這樣做無(wú)可厚非，但要適可而止。用過(guò)度的收縮政策來(lái)管控經(jīng)銷(xiāo)

9、商，會(huì)傷和氣。經(jīng)銷(xiāo)商雖然利字當(dāng)頭，但在合作初期如果發(fā)現(xiàn)廠家過(guò)于周旋和“設(shè)立”籠子，經(jīng)銷(xiāo)商可能都不會(huì)和你產(chǎn)生合作，只能產(chǎn)生防備。廠商合作的目的最終是怎么把市場(chǎng)做好，收縮過(guò)度，則會(huì)造成眾人遠(yuǎn)之，誠(chéng)信透支。因?yàn)榍楦猩系囊蛩貑适Ш献鳈C(jī)會(huì)、信任透支等行為影響合作開(kāi)展的例子太多了，我們是不是都需要拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)？收縮太狠——傷元?dú)狻S商合作過(guò)程中不可能是單方利益，也很難在現(xiàn)有的商業(yè)合作環(huán)境去野蠻強(qiáng)奸對(duì)方意志，包括所謂大品牌，都變的越來(lái)越低調(diào)了，講求廠