1、[經(jīng)貿(mào)信息]國際買家Economic＆TradeInfmationKingfisher的采購定價因素文／黃泰山上16個國家有超過2900家零售征蘭要銷售家具裝潢類產(chǎn)品和電器兩種產(chǎn)品。翠豐亞洲有限公司是kingfisher在亞洲的辦事處，總部設在中國香港。他們采購的主要產(chǎn)品有：家庭用品和家具、建材、電動工具、燈具以及電器類產(chǎn)品如音響設備、DVD等。翠豐亞洲有限公司在上海設立了代表處，主要負責在大陸地區(qū)的采購業(yè)務。目前有20多位員工，采購地

2、點主要集中在華東、華中和華北地區(qū)。為什么會在中國大陸大量采購翠豐很早就已經(jīng)在中國大陸地區(qū)采購商品，其上海辦事處是為了適應不斷增長的采購需求而設立的。中國大陸產(chǎn)品在國際市場上也越來越有競爭力，一些大的國際連鎖店都加大了在中國大陸的采購力度?？梢赃@樣說。幾乎所有Kingfisher商店出售的商品都可以在中國大陸采購到。制定采購決策時的價格因素價格固然重要，但是在決定是否同一個供應商合作時，還需要綜合考慮其他同樣重要的因素。在翠豐看來，一個可

3、靠的供應商必須做到產(chǎn)品質量優(yōu)良、價格有競爭力，并且交貨40固匝卿2008年第10期準時。所以他們在做決定的時候，會平衡價格和其他因素。像其他大采購商一樣，評估供應商有一套嚴格的體系，其中重要的一個要求是關于社會責任。Kingfisher所倡導的理念是希望幫助人們獲得更好的生活方式。這里的“人們”不僅包括購買他們產(chǎn)品的顧客、本公司的員工、供應商，而且還包括同他們合作的供應商所雇傭的員工。翠豐希望他們因為采購業(yè)務活動而有一份賴以謀生的工作，

4、而且他們的工作環(huán)境必須安全，對身心沒有危害。所以，在決定是否同一家供應商合作前，他們會實地考察該工廠的生產(chǎn)條件、工人的生活條件、是否雇傭非法勞工和童工、生產(chǎn)過程是否會對環(huán)境造成污染等。此外，他們還重視質量和交貨期這兩個因素，如果顧客因為從Kingfisher的商店里購買一件質量有問題的產(chǎn)品而造成人身傷害或財產(chǎn)損失，他們不僅要對這種產(chǎn)品全面回收，賠償損失，還可能被起訴；而如果已經(jīng)確定好交貨期的貨物不能按時付運，商場可能已經(jīng)提前在廣告里通告

5、了顧客，斷貨可能引起前來購買的顧客投訴，影響商場的經(jīng)營，而且預留的貨架也會因此空置，影響營業(yè)額。在中國采購時給產(chǎn)品定價的方法Kingfisher決定采購某種產(chǎn)品時，會對采購價格做一些調(diào)查。他們會比較3～4家供應商的報價，但如上面所講的，他們會權衡這些報價以外的其他因素，并不是誰報價低誰就能得到訂單。還有一種辦法，就是他們在與供應商接洽之前，先確定一個目標零售價。kL~tlKingfisher準備銷售中國制造的某種產(chǎn)品，他們會調(diào)查出市場上

6、其他商家的零售價格，據(jù)此確定出一個有意義的促銷價，比如正常市場價格為22英鎊，但他們降低一點利潤率，確定為199英鎊的零售價。然后按照這個價格倒推計算，這個目標零售價減去他們的預期利潤、海運費、內(nèi)陸運費、分銷中心的成本、進口關稅等就得出一個FOB價格，他們按照這個價格去尋找合適的供應商。其他影響采購價格的因素作為大型零售商的供應商，應該對零售業(yè)務的營銷管理有一些了解，這種了解可以讓雙方更好地理解和滿足彼此的需求。零售商經(jīng)常會通過印發(fā)一些

7、廣告目錄冊的方式來進行促銷和推廣，Kingfisher這種廣告冊的印數(shù)高達數(shù)百萬份，對出現(xiàn)在上面的商維普資訊品的銷量會有很大促進，這對供應商意味著更多的訂單，所以他們希望供應商能承擔一些這種促銷成本，那么體現(xiàn)在采購價格上，就會比平常低一些。但這是一種互利的合作方式，對雙方都有好處。另外一個例子就是，零售業(yè)講求商場的單位面積對銷售額的貢獻率，所以產(chǎn)品的包裝大小是需要考慮的。大的包裝能吸引顧客的注意，銷售得怏。但是大包裝的商品占用的貨架面積

8、大，包裝的材料費高，運輸成本也高，所以同樣一種商品，在包裝不同的時候，他們的采購價格也會不同。另外，零售業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中，采購價需要經(jīng)常調(diào)整。打個比方，如果一件工具的零售價，翠豐現(xiàn)在賣499英鎊，而他們的競爭對手的類似產(chǎn)品出現(xiàn)了399英鎊的零售價，他們就會馬上開始檢討他們的價格，并將相關價格信息反饋給供應商，促使他們降低供貨價格。他們還時刻關注所有可能影響采購價格的因素，如原材料價格的變化及中國政府的政策調(diào)整。如果一種成品的原材

9、料價格降低，他們也會要求供應商調(diào)低價格。高報價的可行性毫無疑問，在條件相同的幾家供應商中，翠豐肯定是傾向選擇價格最低的那一家。對于一種報價較高的產(chǎn)品，他們會考慮：消費者是否有這種需要他們是不是一定要采購這種產(chǎn)品如果是的話，有沒有其他價格更低的替代品比如，一家工廠生產(chǎn)的杯子形狀非常別致、杯身的圖案也很精美，但是其報價高出普通的杯子很多，他們先會判斷這種設計新穎的杯子是不是現(xiàn)在的流行潮流，會不會在市場上暢銷，而不會被價格高低左右決策。幫助供

10、應商提高價格競爭力供應商的價格競爭力是其綜合實力的體現(xiàn)。他們希望同供應商建立長期的、雙贏合作的關系，而不只是短期的買賣關系。對于主要供應商，他們都有一個成本削減方案，他們考察他們的生產(chǎn)運作流程、質量管理體系、原材料供應狀況、外包和協(xié)作單位的實力等因素，找出可以降低成本、節(jié)約資源的環(huán)節(jié)，幫助他們加以改進。他們的成本控制得好，翠豐的采購價格也就相應降低了。所以，供應商對自身供應鏈的管理應該極其重視，盡量做到高效率、低成本。當然，中國的供應商

11、也應該意識到，亞洲其他國家如印度和越南的產(chǎn)品正在和中國產(chǎn)品競爭。翠豐作為采購商，希望中國的供應商能夠靈活調(diào)整生產(chǎn)策略，制造出不同檔次的產(chǎn)品，適應不同買家不同層次的需求。I◎鏈接：Kingfisher翠豐集團是歐洲著名的，同時也是世界上最具國際性的家居裝潢材料零售集團在歐洲和亞洲地區(qū)擁有600多家商店。它也是除了美國以外全球最大的以經(jīng)營家居裝潢材料為主的零售企業(yè)在英國法國、波蘭、意大利中國臺灣和中國大陸市場都處于領先的位置。集團旗下最著名