1、淺析供應(yīng)鏈中的供商戰(zhàn)略聯(lián)盟口湯薇路世昌【摘要】賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，使零售企業(yè)對營銷因素獲得控制權(quán)。大型零售商濫用其優(yōu)勢地位，擠壓上游供應(yīng)商的利潤，強(qiáng)占中小零售商市場份額，損害消費(fèi)者的利益。文章在分析供商沖突的基礎(chǔ)上，提出建立供商戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)雙方的長期良好合作，保證供應(yīng)鏈各成員的利益?！娟P(guān)鍵詞】買方優(yōu)勢；博弈；水床效應(yīng)；戰(zhàn)略聯(lián)盟【作者簡介】湯薇(1983一)，女，河南焦作人；遼寧工程技術(shù)大學(xué)工商管理學(xué)院碩士研究生；研究方向：規(guī)模經(jīng)

2、濟(jì)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展路世昌(1962一)，男，河北景縣人；遼寧工程技術(shù)大學(xué)工商管理學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師；研究方向：企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營零售市場格局從賣方市場到買方市場的演變，使我國原有的營銷渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，渠道成員之間的力量對比也發(fā)生了變化?！皣?、格力之爭”以及眾多廠商停止向家樂福供貨等負(fù)面事件頻發(fā)，正是大型零售商的買方優(yōu)勢地位逐步凸顯的惡果。一、零售商與供應(yīng)商的沖突(一)高額的進(jìn)場費(fèi)。目前，許多人認(rèn)為。進(jìn)場費(fèi)”是供應(yīng)商和零售商硝煙背后的導(dǎo)火索

3、。由于營銷因素控制權(quán)正向零售商手中轉(zhuǎn)移，供應(yīng)商要進(jìn)入大型零售企業(yè)或是想占用黃金貨架位置，往往須繳納多項(xiàng)不合理費(fèi)用。雙方開始合作所簽訂的往往是由零售商提供的霸王合同，供應(yīng)商的任何異議就意味著無法進(jìn)駐該市場。而且在日常的促銷等活動中，零售商還不斷地向供應(yīng)商索取額外費(fèi)用，以保障自己的利益。這樣最終會導(dǎo)致實(shí)力較弱的中小供應(yīng)商被迫出局。(二)拖欠貨款?，F(xiàn)今的零售企業(yè)同消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)金交易，卻延期上游的供貨商的款項(xiàng)，往往長達(dá)三、四個月，其賬面上存在大

4、量浮存現(xiàn)金，并形成“規(guī)模擴(kuò)張——銷售規(guī)模提升帶來賬面浮存現(xiàn)金——占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴(kuò)張或轉(zhuǎn)做他用——進(jìn)一步規(guī)模擴(kuò)張?zhí)嵘闶矍纼r(jià)值帶來更多賬面浮存現(xiàn)金”這樣一個資金體內(nèi)循環(huán)。零售商用拖欠上游供應(yīng)商的貨款擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模，從而更進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)自己的優(yōu)勢地位，這使供應(yīng)商苦不堪言。(三)繁冗的管理費(fèi)用。除對產(chǎn)品收取的不合理費(fèi)用之外，大部分的零售企業(yè)要求廠商配給商品促銷人員，負(fù)責(zé)員工的工資及三保外還要對零售企業(yè)繳納一定的管理費(fèi)。零售商將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給

5、供應(yīng)商的做法顯然違背了有關(guān)法律的規(guī)定，大大加重了供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)。(四)隨意更改貨價(jià)。為保障自己在競爭中的價(jià)格優(yōu)勢，吸引消費(fèi)者，零售商一旦得知自己某一商品的售價(jià)高于其他零售商的售價(jià)，便會自行調(diào)低價(jià)格；反之會調(diào)高價(jià)格以保障自己的利益。然而，供應(yīng)商若要提價(jià)等，必須征得零售商的同意。(五)濫用退貨權(quán)利。在銷售過程中，殘損貨品及滯銷品等問題均由供應(yīng)商承擔(dān)，其中不乏零售商的無故退換貨和零售商的員工在作業(yè)過程中的人為的貨損。(六)貼牌生產(chǎn)。大型零售商具

6、有較強(qiáng)的店鋪品牌號召力，同時(shí)一些實(shí)力較弱的廠商，沒有能力創(chuàng)建自主品牌。零售商委托其加工生產(chǎn)的自有品牌商品，省去了產(chǎn)品的宣傳成本和不必要的流通環(huán)節(jié)，在很大程度上可對產(chǎn)品成本進(jìn)行有效的控制。然而這使得加工生產(chǎn)自有品牌的廠商對零售商的依賴程度進(jìn)一步增強(qiáng)，一旦遭到零售商白目后果很難想象。二、零售商與供應(yīng)商的博弈零售商與供應(yīng)商同處于一個供應(yīng)鏈中，不管誰選擇誰它們都是同時(shí)存在的，它們之間的博弈是靜態(tài)博弈。即博弈參與各方同時(shí)選擇行動，或者雖然不是同時(shí)

7、選擇行動，但后者對于前者的行為選擇沒有任何信息。假設(shè)零售商和供應(yīng)商這一靜態(tài)博弈模型中的三個要素分財(cái)務(wù)報(bào)告、參與擬定所在單位的財(cái)務(wù)會計(jì)管理制度、與單位主要領(lǐng)導(dǎo)人聯(lián)簽批準(zhǔn)重大財(cái)務(wù)收支項(xiàng)目、參與擬定所在單位的年度決算方案、分配方案等。(四)建立和完善各項(xiàng)配套制度。要使會計(jì)委派制順利實(shí)施，必須建立一套完善的制度以構(gòu)成會計(jì)委派制的運(yùn)行機(jī)制。這些制度包括：委派會計(jì)人員的檔案管理制度、委派會計(jì)人員任用制度、委派會計(jì)人員考核輪換制度、委派會計(jì)人員的24

8、0工資福利制度、委派會計(jì)人員的定期培訓(xùn)制度等?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】1財(cái)政部關(guān)于實(shí)行會計(jì)委派制度工作的意見2金仕兵實(shí)行會計(jì)委派制的現(xiàn)實(shí)矛盾及其出路3楊敏國有企業(yè)會計(jì)委派制的問題及改進(jìn)4岳君華企業(yè)會計(jì)委派制淺析[J]華東經(jīng)濟(jì)管理，2004，3萬方數(shù)據(jù)別為：(1)博弈參與的雙方：零售商和供應(yīng)商；(2)博弈雙方采取的策略：控制與被控制；(3)博弈策略所產(chǎn)生的效用。【21將具控制權(quán)一方的效用定義為1，相應(yīng)的另一方定義為一1，若雙方采取互不相讓的控制策略導(dǎo)

9、致雙方利益都受損，則雙方的效用都記為O；在買方市場下都采取被控制的策略必被淘汰，故而其效用都記為一1。得到的效用矩陣如圖1所示。圖1可闡述為：當(dāng)零售商采取控制策略時(shí)，供應(yīng)商若采取控制策略，其效用為0，采取被控制策略，其效用為一1；當(dāng)零售商采取被控制策略時(shí)，供應(yīng)商若采取控制策略，其效用為1，采取被控制策略，其效用為一l。故而，供應(yīng)商應(yīng)采取控制策略。反之對于供應(yīng)商而言，采取控制策略可獲得優(yōu)勢。但是，如果雙方都采取控制策略，最后的效用都為O。

10、現(xiàn)今，具買方優(yōu)勢的零售商向供應(yīng)商開出的不平等的交易條件，這使得產(chǎn)業(yè)鏈的利潤流向該零售商，供應(yīng)商的利潤受到擠壓，供應(yīng)商的競爭力減弱，長此以往必然使得供應(yīng)商陷入一個惡性循環(huán)，降低供應(yīng)商的利潤。而且，買方勢力的增強(qiáng)會進(jìn)一步增強(qiáng)供應(yīng)商之間的競爭，提高潛在供應(yīng)商的進(jìn)入壁壘，上游市場供應(yīng)商之間的相互替代性不高，中小零售商的外界選擇下降，其交易條件進(jìn)一步惡化。與可以獲取更為優(yōu)惠的交易條件的大型零售商相比，中小零售商面對上游供應(yīng)商時(shí)，必須接受相對于自己

11、更具談判勢力的供應(yīng)商的苛刻條件，供應(yīng)商會把在具買方優(yōu)勢的零售商那里所遭受的損失轉(zhuǎn)嫁給中小零售商，提升同中小零售商交易的價(jià)格，產(chǎn)生價(jià)格歧視，形成水床效應(yīng)，H3通過對上游供應(yīng)商市場結(jié)構(gòu)的縱向作用，間接對中小零售商的經(jīng)營環(huán)境產(chǎn)生影響，如圖2所示。零售商與供應(yīng)商都完全從自身利益出發(fā)而選擇控制策略，交易就不會進(jìn)行。在現(xiàn)實(shí)社會中，零售商和供應(yīng)商的理性都是有限的，且受信息不完全性的影響，因此，供商雙方之間的博弈是有限重復(fù)的。零售商與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

12、，可降低供應(yīng)鏈成員的交易成本。三、零售商與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟(一)轉(zhuǎn)變現(xiàn)忿，增強(qiáng)信任。大型零售商不能再以自己在供應(yīng)鏈中的優(yōu)勢地位而無度壓榨供應(yīng)商的利益。具買方優(yōu)勢的大型零售商的水床效應(yīng)使得中小零售商的利益受損，進(jìn)一步損害了供應(yīng)鏈中各成員的利益。零售商和供應(yīng)商之間必須通過反復(fù)交易，建立相互信任的合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。(二)信息共享，加強(qiáng)溝通。在建立相互信任的合作機(jī)制基礎(chǔ)之上，便捷地實(shí)現(xiàn)信息交換和共享是整個戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)，而現(xiàn)今信息技術(shù)的發(fā)

13、展也為有效地實(shí)現(xiàn)交易雙方的信息溝通提供了可能。高效的信息溝通，可以使交易雙方針對市場需求迅速采取措施，降低機(jī)會成本。(三)明確權(quán)責(zé)，建立約束機(jī)制。正如麥克康門所說，許多制造商的方案都是由“輕率的商業(yè)交易、非激勵性的經(jīng)銷商競賽和未經(jīng)檢查的折扣結(jié)構(gòu)所組成的”?！?1雙方必須明確各自在聯(lián)盟中的權(quán)益和職責(zé)，只有建立正確的激勵和約束機(jī)制，才能保證雙方長期良好的合作關(guān)系。(四)供、商互動，增強(qiáng)雙方主動性。零售商、供應(yīng)商和客戶應(yīng)成為一個共同的價(jià)值鏈，

14、“J一方面供應(yīng)商應(yīng)該積極地將產(chǎn)品促銷給零售商，另一方面零售商對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品促銷。這在增加產(chǎn)品銷售、增強(qiáng)零售商的品牌號召力的同時(shí)，進(jìn)一步鞏固了零售商與供應(yīng)商之問的合作關(guān)系。四、結(jié)語大型零售商的優(yōu)勢地位在壓縮、擠占供應(yīng)商和中小零售商利潤的同時(shí)，在廠商和消費(fèi)者之間建立了障礙，阻斷了兩者的聯(lián)系。雖然短期降價(jià)銷售可使消費(fèi)者受益，但長期不健康的經(jīng)營運(yùn)作會使零售市場的競爭減弱，甚至?xí)仁挂恍┲行×闶凵掏顺鱿掠问袌?，而且由于下游市場潛在競爭者的進(jìn)入壁

15、壘的提高，零售市場的壟斷會進(jìn)一步加劇。再加上零售商對供應(yīng)商收取的高額費(fèi)用，使得供應(yīng)商不得不提高售價(jià)來彌補(bǔ)成本，種種一切必然使最終消費(fèi)者的福利受損。懈決問題的根本途徑就是為國內(nèi)供應(yīng)商提供一種適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展的新型管理模式和運(yùn)營方法，建立“供、商聯(lián)動的協(xié)作關(guān)系”，創(chuàng)造持久競爭優(yōu)勢?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】1孫藝軍大型零售商濫用市場優(yōu)勢地位及應(yīng)對策略[J]北京工商大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，52于坤章，謝峰制造商與超級終端之間的博弈聯(lián)盟[J]財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐。20