1、MasterFum大師論道細(xì)節(jié)芙手企業(yè)捋購(gòu)的咸頤文大衛(wèi)晗丁、山姆洛維特、阿里斯洛爾科貝特~在并購(gòu)肘，大多故企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人全神貫注于制訂交易條文，X才細(xì)節(jié)j莫不芙i白，刑具體問(wèn)題體察不清，最終導(dǎo)致失敗此回不但.何以婦天下鈕曾二她喝建集豐昭宵H建客戶(hù)籍11事.fTf1“.~線(xiàn)“求，在“叫陽(yáng)版時(shí)到附骨干人員欠離職流時(shí)時(shí)統(tǒng)問(wèn)市L.客戶(hù)抱怨連連。大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)這些障礙毫無(wú)防備一一他們?nèi)褙炞⒂谥朴喗灰讞l文，煞費(fèi)苦心地制定涉及廣泛的整合計(jì)劃，結(jié)果卻

2、疏于發(fā)現(xiàn)具體問(wèn)題。然而.最為成功的收購(gòu)企業(yè)，卻不會(huì)忽視任何細(xì)節(jié)問(wèn)題3最近，我們?cè)L談了數(shù)十家一流的收購(gòu)企業(yè)，我們是經(jīng)手?jǐn)?shù)千項(xiàng)交易，并通過(guò)貝恩公司對(duì)美罔、日本和歐洲的17朋家大型企業(yè)開(kāi)展研究后，才對(duì)他們有所了解。我們認(rèn)識(shí)到，這些企業(yè)都有共同之處:他們預(yù)見(jiàn)到可能的意外，并未雨綢繆制定應(yīng)急計(jì)劃。在合并交易中，意外情況表現(xiàn)為多種形式，從幾乎任何合并活動(dòng)都會(huì)碰到的故障，到交易賴(lài)以建億的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)所發(fā)生的劇變。聆昕并行動(dòng)宣布交易之后，收購(gòu)方公司的首席執(zhí)

3、行官必須向員仁、投資者和廣大公眾解釋該項(xiàng)交易。但這只是溝通挑戰(zhàn)的一半，另一半，說(shuō)白了就是妥求你閉上嘴昕人講話(huà)。總部位于舊金山，經(jīng)銷(xiāo)水果及蔬菜罐頭的德?tīng)柮墒称饭?J首席執(zhí)行官里克沃爾桶德同意讓?zhuān)蚣旱墓靖嗍鲜称?位于匹茲堡)分離出來(lái)的業(yè)務(wù)單位合并的時(shí)候，他明白要將規(guī)模相似，文化迥異而者jl擁有驕人歷史的兩家企業(yè)整合在一起，會(huì)面臨挑戰(zhàn)?！暗?tīng)柮晒局v‘四紅柿而亨氏食品公司講‘番茄二沃爾禍~W!.臥憶道元論是組織、理54I.TTlm.W

4、..k.y2015.2.15念、分銷(xiāo)機(jī)制、銷(xiāo)售戰(zhàn)略還是運(yùn)營(yíng)實(shí)踐.似乎都是我們要往東.亨氏就要向西。“沃爾福德不是坐等出事，而是設(shè)立員工論壇與事業(yè)部團(tuán)隊(duì)，從公司各個(gè)角落迅速收集未經(jīng)過(guò)濾的反饋信息。六個(gè)月以來(lái)，他花費(fèi)許多時(shí)間拜訪(fǎng)亨氏，跟交易之后將要前來(lái)共事的主管會(huì)談，請(qǐng)他們就如何以最佳方式管理合并說(shuō)出自己的想法。沃爾桶德強(qiáng)調(diào)，要獲悉不同乃至對(duì)立的想法。“我知道，經(jīng)營(yíng)企業(yè)并無(wú)與生俱來(lái)的正確或錯(cuò)誤為法。兩家企業(yè)都有對(duì)自身來(lái)說(shuō)行之有效的體系?！八?/p>

5、解釋道我們要傲的.就是找到一條途徑，讓兩家企業(yè)都事有所成。我們必須聆聽(tīng)、思索雙方的觀(guān)點(diǎn).然后作出決定?！拔譅柛５聦⒆约簩?duì)積極聆聽(tīng)的承諾貫徹到底，從而收獲了無(wú)價(jià)的回報(bào)。交易完成后，他要而臨眾多挑戰(zhàn)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的程蓋范閣、客戶(hù)問(wèn)題、信息技術(shù)方而的憂(yōu)慮以及分銷(xiāo)挑戰(zhàn)。但這些問(wèn)題中.沒(méi)有一個(gè)會(huì)迸而威脅到警個(gè)合并一一整合計(jì)劃。通過(guò)及早開(kāi)啟溝通管道，他賦予一線(xiàn)經(jīng)到!人權(quán)力.以明辨并迅速解決問(wèn)題。由于員工是公司的核心資產(chǎn).收購(gòu)者在做到聆聽(tīng)之外，還需要

6、細(xì)心監(jiān)控人力資源舉措。這對(duì)于技術(shù)型企業(yè)尤為關(guān)鍵，因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)是他們的立身之本?？偛课挥诩又菔ズ稳械乃肌⒖葡到y(tǒng)公司，在19932儀)()年之間收購(gòu)了超過(guò)57家企業(yè)。思、科判斷自身合并交易是否成功的標(biāo)準(zhǔn)，是能杏挽留住骨干員工。首席執(zhí)行官約翰錢(qián)伯斯每個(gè)月都要得到一份有關(guān)員1:流失率的匯報(bào)。正如錢(qián)f向縣rr所指出的那樣收購(gòu)某家公司時(shí)，我們不僅僅是在收購(gòu)它當(dāng)前的產(chǎn)品，我們是在通過(guò)其員工收購(gòu)下)代產(chǎn)品。如果你支付的收購(gòu)價(jià)格餃員工數(shù)量計(jì)算每人高達(dá)到

7、萬(wàn)至3∞萬(wàn)美元，所做到的卻只是購(gòu)買(mǎi)當(dāng)前的研究力量與當(dāng)前的市場(chǎng)份額，你的投資可就太糟糕了3在一般的收購(gòu)交易中.(被收購(gòu)企業(yè))有40%80%的高層經(jīng)理和自干E程師會(huì)在兩年中離職。按照這樣的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看.大部分收購(gòu)交易流于失敗?！安灰涀约旱目蛻?hù)40長(zhǎng)期密切觀(guān)察運(yùn)營(yíng)情況。看看總部位于紐約市的花旗集團(tuán)如何處理收購(gòu)旅行者集團(tuán)后產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。這筆巨額監(jiān)控客戶(hù)滿(mǎn)意度內(nèi)始至終都很重要，但最重要之時(shí)莫過(guò)于收購(gòu)之后。食品業(yè)巨頭家樂(lè)氏公司是個(gè)很好的企業(yè)實(shí)

8、例。該公司在收購(gòu)制收購(gòu)睛中，罐l交易成功與否，取決于交叉銷(xiāo)售出:ι2點(diǎn):::l做得如何，即花旗公司的銀行客情職|戶(hù)將購(gòu)買(mǎi)旅行者集團(tuán)的保險(xiǎn)和(本案例是2∞l年收購(gòu)小食品生產(chǎn)商奇5I公司)之后，緊接著就意識(shí)到客戶(hù)問(wèn)題，并對(duì)此作出回應(yīng)。扭才，家樂(lè)氏的谷類(lèi)食品業(yè)務(wù)已開(kāi)始走下坡路，公司覺(jué)得，跟奇繭的合并交易，會(huì)加強(qiáng)向身在小食品行業(yè)中的地位，該行)1](.正快速增長(zhǎng)。跟奇寶的合并交易還在其他氣個(gè)方面對(duì)家樂(lè)氏有吸引力。首先是奇寶公司的產(chǎn)品直按交付休系

9、.該體系讓公“J能將新鮮烘烤的貨品，直接送至商店貨架，而不是送往零售商的倉(cāng)庫(kù).從而令存貨周轉(zhuǎn)率更高。第二個(gè)有利因求是兩家公司合并可節(jié)省成本。第三大吸引力是奇寶公町的全企業(yè)SAP技術(shù)平臺(tái)，它比家樂(lè)氏的信息技術(shù)系統(tǒng)優(yōu)越。但是，當(dāng)家樂(lè)氏著手改造其分銷(xiāo)中心的時(shí)候卻操之過(guò)急。改造完首家分銷(xiāo)中心肝.訂單完成率遭受重創(chuàng)，從接近100%下降到略高于70%。由于訂單完成率對(duì)零售顧客的滿(mǎn)意度至關(guān)重要，這種下跌預(yù)示著強(qiáng)烈的管訊?！拔覀兂霈F(xiàn)了危機(jī)?！笆紫瘓?zhí)行官

10、卡洛斯.古鐵雷雷斯(Ca圳rl巾10崎sGu叫tierrez)承認(rèn)。他很快發(fā)現(xiàn)改造團(tuán)隊(duì)必須趕在每個(gè)分銷(xiāo)中心的癥結(jié)“成活“之前、著手將其消除。為應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題，家樂(lè)氏制定了一套流程.回隊(duì)可據(jù)此著手改造某家中心.直到它達(dá)到訂單完成率問(wèn)標(biāo)。然后，只有在此時(shí)，因隊(duì)才會(huì)接著改造下一家中心。在這個(gè)艱難的過(guò)渡期中，家樂(lè)氏還多次接觸訂單，遭受延誤的客戶(hù)打了許多電話(huà)，迸行了許多次當(dāng)而討論?！肮盆F雷斯回憶道。通過(guò)迅速而直接地與客戶(hù)對(duì)話(huà)，家樂(lè)氏幾周之后就讓其S

11、AP整合努力重新步入正軌，令其客戶(hù)保持滿(mǎn)意。注視運(yùn)營(yíng)指標(biāo)員T與客戶(hù)方面的問(wèn)題往往在交易完成后不久(頭幾周內(nèi))凸現(xiàn)。相反，運(yùn)營(yíng)問(wèn)題的發(fā)展可能要慢得多。它們可能一兩年后才會(huì)顯現(xiàn)。因此，重要的是在交易結(jié)束后.經(jīng)紀(jì)服務(wù)。旅行者公司當(dāng)時(shí)的首席行政官桑迪威爾和花旗公司當(dāng)時(shí)的首席執(zhí)行官約翰瑞德預(yù)計(jì)利潤(rùn)將增長(zhǎng)10億美元。但合并一年后，收入增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)測(cè)。多虧有經(jīng)常性核查收購(gòu)交易狀態(tài)的系統(tǒng)，花旗集團(tuán)及早意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題?；ㄆ旒瘓F(tuán)為所收購(gòu)的公司確定了短期

12、財(cái)務(wù)目標(biāo)，并將其納入預(yù)算，這樣，這些數(shù)字對(duì)所有經(jīng)理人來(lái)說(shuō)就變得非常鮮明。“任何重大收購(gòu)交易后，我都會(huì)向董事會(huì)匯報(bào)至少12個(gè)月的業(yè)績(jī)與預(yù)算?！盎ㄆ旒瘓F(tuán)的托德托馬斯說(shuō)道我每個(gè)月都會(huì)查看這些數(shù)字，并在管理小組內(nèi)部對(duì)此加以討論?！敖徊驿N(xiāo)售額的不足一旦顯現(xiàn)，花旗集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人馬上直面市場(chǎng)的失望。他們對(duì)向己在交易之前預(yù)想的所有價(jià)值來(lái)源進(jìn)行了一番檢測(cè)。結(jié)論是:通過(guò)交叉銷(xiāo)售獲得收入的設(shè)想沒(méi)有錯(cuò)，但他們對(duì)實(shí)現(xiàn)收入的時(shí)間表過(guò)于樂(lè)觀(guān)。對(duì)當(dāng)前情況追根溯源后，他們

13、發(fā)現(xiàn)在整合花旗公司的對(duì)公業(yè)務(wù)及旅行者集團(tuán)的投資銀行業(yè)務(wù)重疊部分過(guò)程中存在問(wèn)題，這體現(xiàn)為建立統(tǒng)一做法提供給為關(guān)鍵客戶(hù)提供的過(guò)程出現(xiàn)遲緩。威爾和瑞德將這種遲緩的原因，追溯到負(fù)責(zé)將雙方整合起來(lái)的高層管理團(tuán)隊(duì)。個(gè)性沖突和各忠其主使得團(tuán)隊(duì)無(wú)法應(yīng)對(duì)艱難的整合問(wèn)題。威爾和瑞德做出了困難而勇敢的決定來(lái)解決問(wèn)題:他們辭退了一位頗有人緣的高層主管，并實(shí)施一系列入事變動(dòng)，令組織步調(diào)一致。然后，為消除華爾街對(duì)收入增長(zhǎng)遲緩可能產(chǎn)生的失望，他們確保花旗集團(tuán)提前兌現(xiàn)

14、另一項(xiàng)曾許諾的交易收益:降低成本。在一年之內(nèi)，花旗集團(tuán)股價(jià)反彈，公司的交叉銷(xiāo)售努力恢復(fù)元?dú)?再次上路。圃(大衛(wèi)晗丁:貝恩咨詢(xún)公司合伙人山姆洛維特:貝恩公司全球購(gòu)并業(yè)務(wù)主管阿里斯塔爾科貝特:貝恩公司購(gòu)并業(yè)務(wù)合伙人)貿(mào)楠如j耀Enlnil:liu歸皿@.cn克編玲玲植到:刷F~對(duì)本主有任何看法，可在都在報(bào)博、騰訊微博@IT時(shí)代周刊，進(jìn)行討論、】~)該給的，那我盡最大的努力，咱們溝通，就跟賣(mài)白菜一樣的，你討價(jià)還價(jià)，你覺(jué)得合理，我覺(jué)得合理，就行

15、了，肯定要得到合理的賠償金。一一周口郭城民工周秀云命喪派出F斤，太原公安局小店分局副局長(zhǎng)楊串串與死者家屬商討賠償事宜時(shí)如是說(shuō)。))如果不能面對(duì)看得見(jiàn)制度的程序正義，也沒(méi)有人愿意相信看到的是結(jié)果正義。一一針對(duì)上海外灘踩踏事件，時(shí)事評(píng)論家單士兵認(rèn)為，公共事故問(wèn)責(zé)應(yīng)建立健全機(jī)制，來(lái)還原問(wèn)責(zé)真正的結(jié)果正義。))最賺錢(qián)的行業(yè)是畜牧業(yè)。如果你有13億只羊.每年只要刮羊毛，你就可以?xún)糍崕兹f(wàn)億。一一國(guó)際油價(jià)下行，我國(guó)成品油消費(fèi)稅上調(diào)，稅負(fù)比例已超日本、

16、美國(guó)，網(wǎng)民如此調(diào)侃。))能夠激發(fā)愛(ài)國(guó)熱情的關(guān)鍵因素不是動(dòng)輒上綱上線(xiàn)的政治恐嚇.而是用心營(yíng)造民生幸福氛圍。一一國(guó)家級(jí)媒體將趙雅芝愛(ài)國(guó)微博遭網(wǎng)友調(diào)侃一事上升至政治高度說(shuō)事，天涯網(wǎng)友T大漠魚(yú)T表示不能理解。))形式主義之舉未必排斥了感恩教育之實(shí)，倘若學(xué)生的膝蓋不為學(xué)校命令和從眾而曲，而是發(fā)自肺腑想借此感恩父母，那么形式主義也未嘗不可。一一上海一民辦學(xué)校讓800多名學(xué)生齊刷刷在父母面前下拜磕頭表孝心，新浪博友白領(lǐng)如是評(píng)價(jià)。2015.2.15II