1、,建材家居渠道管理實戰(zhàn)工具容納營銷咨詢中心,文件密級：AAAA此報告僅供容納咨詢內(nèi)部使用。未經(jīng)容納咨詢書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,2012年10月 上海·中國 容納咨詢建材家居研究中心,,,,模塊成果：《二級深度協(xié)銷指導(dǎo)手冊》,,,第一級深度協(xié)銷模式,第二級深度協(xié)銷模式,,,,,,關(guān)鍵內(nèi)容,,深度協(xié)銷目的,健全并深化代理商公司化運營,提升經(jīng)銷商門店業(yè)務(wù)精細(xì)化運作能力,設(shè)置四個關(guān)鍵崗位

2、，健全代理商營銷組織對接式導(dǎo)購專員對接式安裝專員專職渠道專員小區(qū)推廣專員打造三項核心能力提升，提升代理商運營水平自營市場小區(qū)推廣能力提升門店業(yè)務(wù)運營能力提升對經(jīng)銷商深度協(xié)銷能力提升,提升經(jīng)銷商四項核心能力提升經(jīng)銷商小區(qū)推廣能力提升經(jīng)銷商門店導(dǎo)購能力提升經(jīng)銷商安裝服務(wù)水平提升經(jīng)銷商促銷執(zhí)行能力,協(xié)銷模式,企業(yè),“對接式深度協(xié)銷”,“嵌入式深度協(xié)銷”,代理商,,代理商,經(jīng)銷商,,提升經(jīng)銷商門店業(yè)務(wù)精細(xì)化運作能力,嵌入

3、式深度協(xié)銷模式,對接式深度協(xié)銷模式,代理商,經(jīng)銷商,企業(yè)通過二級深度協(xié)銷模式對代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行深度協(xié)銷幫扶,,,門店業(yè)務(wù),分銷業(yè)務(wù),各部門,渠道專員,市場專員,……,企業(yè)支持平臺,,,,,健全并深化代理商公司化運營,,二級深度協(xié)銷幫扶,,,,,,,,,,嵌入式深度協(xié)銷關(guān)鍵實施手段,嵌入式深度協(xié)銷,公司化運作深化 、分銷業(yè)務(wù)及門店業(yè)務(wù)提升,代理商營銷平臺打造,分銷市場拓展及運營,門店業(yè)務(wù)精細(xì)化運作,幫助代理商重新組建完善營銷隊

4、伍制定代理商制定規(guī)范化營銷執(zhí)行流程培訓(xùn)代理商營銷隊伍，提升代理商營銷隊伍執(zhí)行能力幫助代理商制訂營銷計劃與拓展策略以及競爭品牌研究等,建立分級市場拓展策略幫助代理商建立并執(zhí)行各級市場運營策略幫助代理商對經(jīng)銷商實施對接式深度協(xié)銷對重點經(jīng)銷商市場進(jìn)行實地指導(dǎo)與幫扶幫助代理商進(jìn)行推廣執(zhí)行（小區(qū)推廣能力提升、市場深度走訪等）輸出經(jīng)理人制度及操作庫存及產(chǎn)品的定期檢查,規(guī)范門店管理準(zhǔn)則及流程與代理商共同執(zhí)行門店業(yè)務(wù)精細(xì)化運作計劃

5、幫助代理商把自營市場建設(shè)成為所轄區(qū)域的樣板市場門店導(dǎo)購技能的提升門店促銷執(zhí)行能力的幫扶與提升門店營銷工具的使用規(guī)范及技巧,協(xié)銷關(guān)鍵內(nèi)容,執(zhí)行動作分解,實施手段,核心策略,,,,,健全營銷組織、打造三項核心能力,對接式深度協(xié)銷關(guān)鍵實施手段,基本策略,對接式協(xié)銷關(guān)鍵內(nèi)容,執(zhí)行動作分解,實施手段,實施形式,適用對象,執(zhí)行說明,,,,,,,,,,,模塊成果：《代理商公司化運營指導(dǎo)手冊》,,,,代理商公司化運營三大塊面,健全營銷組織架構(gòu),運

6、營制度規(guī)范化,運營執(zhí)行規(guī)范化,代理商組織架構(gòu)搭建代理商關(guān)鍵部門設(shè)置（門店管理部、渠道拓展部、市場推廣部、售后服務(wù)部、安裝組、財務(wù)部等）關(guān)鍵崗位及人員設(shè)置，重點是常駐銷售代表、導(dǎo)購、推廣人員、渠道專員各部門崗位權(quán)責(zé)清晰,安裝及回訪服務(wù)模式常規(guī)營銷計劃及策略制訂、營銷任務(wù)分配辦法營銷策略及推廣執(zhí)行（如小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、競爭性促銷等），二級深度協(xié)銷幫扶規(guī)制度銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化：營銷工具使用、現(xiàn)場演示等的標(biāo)準(zhǔn)化,公司日常運營流程及規(guī)范

7、人事招募機(jī)制、績效考核與薪酬體系機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制會議機(jī)制、售后服務(wù)機(jī)制、日常市場巡訪機(jī)制、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)制崗位職責(zé)與管理機(jī)制等,代理商公司化運營操作關(guān)鍵內(nèi)容,,,,,,,正規(guī)寫字樓或商住兩用辦公樓，辦公面積180平米，設(shè)置總經(jīng)理辦公室、會議室、開放式職員辦公區(qū)。商住兩用樓層在15層以上。,辦公座椅配奇，電話三部以上，傳真機(jī)一臺，培訓(xùn)寫字板一個，激光打印機(jī)一臺，投影儀一臺，寬帶，電腦若干。,見下表：,因調(diào)整后的組織架構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的人事

8、調(diào)整，主要是招聘確實的崗位；重點是常駐銷售代表、導(dǎo)購、推廣人員、渠道專員的招募。,人事招募機(jī)制、薪酬機(jī)制、會議機(jī)制、售后機(jī)制、巡訪機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)制、崗位職責(zé)與管理機(jī)制等。,基于公司機(jī)制的管理行為。,理念,代理商公司化運營6大要素,,,,,,,,,《代理商公司化運營指導(dǎo)手冊》,,,,模塊成果：《區(qū)域市場年會執(zhí)行指導(dǎo)手冊》,,,,模塊成果：《區(qū)域促銷聯(lián)動指導(dǎo)手冊》,異地同時促銷（XXX產(chǎn)品進(jìn)入中國十周年

9、慶典）異地異時連續(xù)促銷（如XXX中國十城簽名銷售活動）跨時間、跨區(qū)域主題促銷活動（如長三角中秋國慶XX大型促銷活動）,在所有參與促銷的區(qū)域市場進(jìn)行造勢性宣傳組織協(xié)調(diào)好各參與促銷區(qū)域的促銷工作各促銷區(qū)域執(zhí)行的組織協(xié)調(diào)性,前端三重攔截（建材市場門口、建材市場內(nèi)、店面門口）路演氣氛制造：如街舞表演等,宣傳人員的職責(zé)安排促銷執(zhí)行人員的工作職責(zé)促銷聯(lián)動聯(lián)絡(luò)人員的職責(zé)安排……,促銷活動總結(jié)，對其中的亮點進(jìn)行經(jīng)驗分享針對促銷活動中出

10、現(xiàn)的問題進(jìn)行不斷完善和改進(jìn),,,,,,活動主題：“十城百店慶中秋”,,,,,,活動目的：調(diào)動消費者興趣；提升品牌影響力；促進(jìn)銷售，帶動區(qū)域內(nèi)銷量提升,參與門店的要求：區(qū)域促銷聯(lián)動宣傳要求：客戶邀約的要求：攔截話術(shù)與技巧的要求：促銷時間要求：意向客戶回訪的要求：說明：根據(jù)區(qū)域市場特征靈活掌握促銷要點,活動區(qū)域：XX區(qū)域十大城市活動內(nèi)容：在活動時限內(nèi)，XX區(qū)域十城市參與活動的經(jīng)銷商店面同時展開促銷活動，對品牌旗下促銷產(chǎn)

11、品進(jìn)行打折或特價促銷活動促銷手段：所有參與促銷門店統(tǒng)一采用相同的促銷手段，如抽獎、特價、老總簽售（僅用于異地巡回促銷）等；同時配以優(yōu)惠卷的形式享有一定時期的延期折扣參與區(qū)域經(jīng)銷商或代理商當(dāng)時的促銷活動關(guān)鍵點：宣傳、攔截、導(dǎo)購、回訪的全方位服務(wù)到位，建立良好口碑，以提升品牌影響力,活動執(zhí)行流程：,,,,,,,,,,,,,,,促銷聯(lián)動方案擬定,促銷聯(lián)動市場的選擇及組織協(xié)調(diào),促銷聯(lián)動的宣傳,意向客戶的邀約,促銷聯(lián)動活動的執(zhí)行,促銷現(xiàn)場的終

12、端攔截,門店促銷導(dǎo)購的引導(dǎo),,,聯(lián)動促銷評估與客戶回訪,要求執(zhí)行形式：各區(qū)域市場重點小區(qū)咨詢臺告知；小區(qū)噴繪告知；門店導(dǎo)購告知；意向客戶邀約選擇執(zhí)行形式：車體廣告告知；電臺告知；電視滾動字幕告知,活動傳播方式：,活動推廣傳播核心思想,,,,造勢性宣傳,企 業(yè),業(yè) 主,,活動說明,活動要求,區(qū)域促銷聯(lián)動操作方法：,,,,模塊成果：《單店營業(yè)能力提升指導(dǎo)手冊》,一套管控體系,兩個核心能力,一項基礎(chǔ)保

13、障,店外陳設(shè)： 門頭裝飾、配送車等 店內(nèi)陳設(shè)門廳裝飾、店內(nèi)整體環(huán)境、功能區(qū)域設(shè)置產(chǎn)品出樣、體驗廳員工形象統(tǒng)一服飾,店內(nèi)員工素質(zhì)與能力提升員工日常接待與銷售話術(shù)、員工日常工作總結(jié)（工作日報表等）等員工日常營業(yè)流程規(guī)范收款流程、銷售流程、演示流程、開門與打烊流程等員工及安裝工服務(wù)規(guī)范與能力提升接待服務(wù)禮儀、安裝流程規(guī)范、安裝維護(hù)服務(wù)禮儀導(dǎo)購亮點分析導(dǎo)購技巧培訓(xùn)、導(dǎo)購經(jīng)驗交流等,單店傳播定位針對意向消費者傳播、以事件

14、為由傳播等店內(nèi)助銷工具易拉寶、產(chǎn)品畫冊、榮譽(yù)資料等店外宣傳與促銷店外海報宣傳、促銷宣傳單發(fā)送、前端攔截門店VIP客戶重點開發(fā)大客戶及深挖大客戶背后資源路演造勢促銷造勢活動（如各種比賽、演出等）,單店組織架構(gòu)及人員保障相對穩(wěn)定的人員有利于門店管理店內(nèi)人員績效考核與薪酬體系體系明確薪酬與績效考核，工作才有動力對門店的監(jiān)控與督導(dǎo)通過市場巡訪和調(diào)研對門店進(jìn)行監(jiān)督對于發(fā)現(xiàn)的問題及時解決單店人員培訓(xùn)對門店營業(yè)員進(jìn)行團(tuán)

15、隊管理方面的培訓(xùn)，提升營業(yè)員團(tuán)隊意識,單店硬件能力提升,單店軟件能力提升,單店推廣能力提升,單店管理能力提升,,,單店營業(yè)能力提升關(guān)鍵指標(biāo),單店營業(yè)能力四大指標(biāo)提升執(zhí)行方法,渠道板塊成果總匯,幫助有夢想的企業(yè)成就偉業(yè)！,歡迎登陸 www.rongna.net 了解更多,地址：上海市涂匯區(qū)漕寶路82號光大會展中心E座2002-2004 郵編：200235電話：021－54482037,54482627