1、終端成交五大拐點(diǎn)就差一點(diǎn)火候終端成交五大拐點(diǎn)就差一點(diǎn)火候終端成交，火候的重要性一點(diǎn)也不遜于烹飪。銷售人員在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出不恰當(dāng)?shù)脑?、做出不恰?dāng)?shù)男袨椋乖诔山磺暗淖詈笠幻?，是很正常的事。假如，我是說假如，給你完成一道名菜所需要的全部材料，告訴你各種佐料的精確用量，并允許你觀摩大廚做菜的全過程，你能做出一模一樣的作品嗎？除非訓(xùn)練有素或天賦異稟，答案肯定是不能。對(duì)烹飪來說，最難的不是刀功、顛勺等技巧，而是對(duì)火候的精確把握。技巧可以復(fù)制，而

2、“感覺”只有通過實(shí)踐來培養(yǎng)。終端成交，火候的重要性一點(diǎn)也不遜于烹飪。銷售人員在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說出不恰當(dāng)?shù)脑挕⒆龀霾磺‘?dāng)?shù)男袨?，倒在成交前的最后一秒，是很正常的事。那么如何從顧客無法掩飾的蛛絲馬跡中，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買意向？不斷挑剔不斷挑剔這天中午，藥店新員工小王迎來了一個(gè)穿大褲衩白背心、滿臉油汗的胖子。他環(huán)顧四周，直奔冬蟲夏草柜臺(tái)。小王滿臉堆笑的打招呼：“大哥，來點(diǎn)蟲草？”“嗯，有什么價(jià)位的？”于是小王按照由低到高的次序，依次介紹

3、了產(chǎn)品的主要特色，還沒等她說完，胖子就打斷了她，指著最貴的那款指責(zé)道：“你這個(gè)也太差了，怎么都是缺胳膊斷腿兒的？不會(huì)是用模型壓出來的吧？”一聽無理指責(zé)，小王惱火了，就這行頭，這交通工具，還嫌頂級(jí)蟲草不好，哪兒涼快哪兒呆著去吧。于是，小王不再說話，做出假深沉的若有所思狀，言外之意就是你愛買不買。這時(shí)，胖子的手機(jī)響了起來。他對(duì)著電話說：“小劉啊，我在萬花小區(qū)門口健康大藥房呢，你馬上過來接我回家換套衣服，另外，讓張助理幫我買一斤蟲草，價(jià)錢無所

4、謂，要好的。行，你抓緊?！狈畔码娫?，胖子頭也不回地走了。奔馳，一騎絕塵。小王，淚奔?！军c(diǎn)評(píng)】起初顧客知道商家要從他兜里往外掏錢，潛意識(shí)里是抵觸的，理性容易壓制住感性購買沖動(dòng)，促銷員要做的是，通過鮮明的利益展示以及通俗易懂的機(jī)理講解，逐步增強(qiáng)顧客的感性沖動(dòng)，減弱顧客的理性克制，使這兩股力量趨于平衡——顧客沉默的出現(xiàn)，通常表明這兩股力量的對(duì)抗已經(jīng)到了平衡點(diǎn)。多數(shù)情況下，沉默是一個(gè)強(qiáng)烈的成交信號(hào)，理性與感性的平衡對(duì)峙很可能轉(zhuǎn)瞬即逝。事實(shí)上，仔

5、細(xì)觀察，除了沉默，有的顧客還會(huì)有其它類似表現(xiàn)，比如嘆息、喃喃自語等。而改變這種平衡的辦法很多，比如暗示庫存緊張、現(xiàn)貨有限，短期促銷、過期不候等等。但最重要的，仍然是，搞清楚最后讓顧客猶豫徘徊的到底是什么原因，并有針對(duì)性地拋出定心丸。關(guān)注有效期關(guān)注有效期女性消費(fèi)者總是很難伺候，也很難捉摸，不像大老爺們那么敞亮?？春昧耸裁礀|西，不用費(fèi)導(dǎo)購一句話，掏錢拿好走人。男人享受的是購買的結(jié)果，而女人享受的卻是購買的過程，把自己的快樂建立在導(dǎo)購的痛苦之

6、上，她們能把整個(gè)柜臺(tái)的衣服全試個(gè)遍最后揚(yáng)長而去，或者不惜涂一條眉毛、畫半個(gè)腮紅后徑自走人。因此，女性消費(fèi)者，既是最容易搞定的，又是最難搞定的。閑話不表，只說這一次。一個(gè)濃妝艷抹的60后女人已經(jīng)在商場化妝品區(qū)的柜臺(tái)前磨嘰了38分鐘，試遍了柜臺(tái)里的所有物件，鬼都看不出她究竟對(duì)什么產(chǎn)品感興趣。突然，已經(jīng)接近崩潰的柜員曉蕓發(fā)現(xiàn)，那女人正來回地找某款補(bǔ)水面霜的保質(zhì)期。于是她快速幫那女人找到了保質(zhì)期，是新貨?！澳媸切屑遥@款新品才來一個(gè)周就要脫銷

7、了，這是最后兩瓶，我給您裝上吧。女人滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，洋溢著滿足的微笑，付完錢，提著產(chǎn)品轉(zhuǎn)身離去。她的身后，曉蕓正在清點(diǎn)密密麻麻的庫存。雙贏境界，至高無上?！军c(diǎn)評(píng)】對(duì)于多數(shù)快速消費(fèi)品而言，當(dāng)顧客特別關(guān)注保質(zhì)期時(shí)，基本可以斷定他一定會(huì)買。就像結(jié)婚一樣，年齡是個(gè)很重要的參數(shù)。只有顧客充分認(rèn)可了產(chǎn)品以后，她才會(huì)去看保質(zhì)期，因?yàn)槟顷P(guān)系著購買之后他的切身利益。否則，如果不想擁有的話，保質(zhì)期就是個(gè)無關(guān)緊要的事兒。通過保質(zhì)期作為引子，促銷員完全可以借助