1、碧桂園如何開展拓展工作管理,第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價值,2012年打造領(lǐng)先中國的推廣模式之一——客戶拓展與現(xiàn)場體驗有效配合,一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季,白天外派拓客，利用晚上或休息時間，邀約客戶至項目體驗。將晚上或客戶休息時間變成銷售假日。,改“坐銷”為“行銷”白天拓客，夜間銷售；全員營銷，將“人脈”變成銷售力；體驗營銷常態(tài)化，好案場自己會說話；,第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的,客戶拓展：挖掘意向客戶，并達(dá)

2、至成交。資源拓展：開拓社會資源為我司所用。,客戶拓展,建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道：通過圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式，建立有效的、長期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達(dá)成成交。,資源拓展,引導(dǎo)社會人群（高端）輿論方向：通過與社會圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。通過圈層關(guān)系，開拓渠道資源：引發(fā)整個圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動銷售，并從中挖掘可長期合作的渠道資源。,第三部分：客

3、戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式,1. 拓客策略,2. 編制詳細(xì)客戶地圖,3. 人脈資源拓展,4. 拓展人員分工的縱向一體化,5. 競爭形式與激勵制度,6. 有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),7. 拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包,8. 兼職及編外經(jīng)紀(jì)人,9. 數(shù)據(jù)管理,策略,根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型、鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。,編制詳細(xì)客戶地圖,編制詳細(xì)客戶地圖,城市調(diào)研,宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，商業(yè)類型、人

4、脈資源構(gòu)成等微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等。,,,,,,,,編制詳細(xì)客戶地圖,客戶地圖,客戶在哪里？,醫(yī)療機(jī)構(gòu),開發(fā)區(qū),黃金業(yè)主,企事業(yè)單位,娛樂場所,大型商場,學(xué)校,政府機(jī)構(gòu),編制詳細(xì)客戶地圖,客戶地圖,目標(biāo)客戶在哪里？,衣,住,行,食,名包名表高檔美容會所名牌服裝店,高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓,高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所,高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店銀行VIP客戶,編制詳細(xì)客戶地圖,

5、客戶地圖,具體到每個區(qū)域、每個行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模、等信息，拓客計劃方可準(zhǔn)確開展。,編制詳細(xì)客戶地圖,案例分享 — 塘廈三盤,編制詳細(xì)客戶地圖,案例分享 — 塘廈三盤,大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān)，以順利接洽超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營企業(yè)拜訪（主要針對小型私營業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項目拓展ppt經(jīng)行洽談，洽談重點是發(fā)掘其擁

6、有的自身客戶資源，項目介紹及展點植入的洽談；以洽談私營企業(yè)家868家，舉辦現(xiàn)場活動19場；機(jī)關(guān)單位事業(yè)拜訪（主要針對公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過項目部、財務(wù)部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機(jī)構(gòu)71家，已完成66家；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機(jī)構(gòu)41家，已完成29家；村委26個，已完成17個。,編制詳細(xì)客戶地圖,客戶地圖,根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。,人脈資源拓展,關(guān)鍵核心

7、,尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！,人脈資源拓展,人脈資源類型,本身是有錢人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經(jīng)理、競品樓盤銷售；高端商業(yè)平臺：商業(yè)資源、VIP客戶資源；高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等；,人脈資源拓展,案例分享 — 武漢生態(tài)城,僅針對有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，拓客效果有限,人脈資源拓展,案例分享 — 禪城城市花園,挖掘集團(tuán)

8、內(nèi)黃金業(yè)主 — 花城碧桂園業(yè)主1、經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門拜訪黃金業(yè)主；2、整合美容資源，贈送免費(fèi)VIP體驗券；全員營銷期間，花城業(yè)主推薦成交146套,人脈資源拓展,案例分享 — 茂名水東灣,拓客前期僅大客戶小組針對有錢人拓展，開展全員多渠道人脈資源開拓工作。調(diào)整后，截止8月29日，認(rèn)籌1684個，其中超豪36個，雙拼860個、洋房788個。,高端產(chǎn)品拓客策略,案例分享 — 高端客戶資源維護(hù),順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進(jìn)行

9、人脈資源管理。1、業(yè)主個人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女 生日、考學(xué)等信息。,拓客分工的縱向一體化,縱向一體化的優(yōu)勢,打破原有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作是客戶到達(dá)現(xiàn)場。,拓客分工的縱向一體化,案例分享 — 武漢生態(tài)城,電營小組有兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬老業(yè)主及高端商業(yè)VIP號碼，轉(zhuǎn)到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低。,拓客分工的縱向一體化,小組編制,拓客小組

10、包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項工作順利開展。,拓客分工的縱向一體化,案例分享 — 塘廈三盤,塘廈三盤7月22日至8月25日共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動參與人數(shù)共4276人，平均每場104人。,競爭機(jī)制,組內(nèi)競爭：現(xiàn)場保持2名銷售，每日拓展第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售。租間競爭：以周為單位經(jīng)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場。,競爭機(jī)制,案例分享 — 塘廈三盤,塘廈三盤小組輪換案例。整組輪換截止8月

11、28日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域4租，深圳區(qū)域10組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績效的排名。東莞排名第一和深圳排名前二名的小組課回銷售中心接待客戶。,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),有效客戶,以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn),設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),案例分享 — 南京鳳凰城,拓展思路：增加鋪設(shè)展點數(shù)量提高儲備量。拓客目標(biāo)：8月4日共計設(shè)立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數(shù)量至44個，保證9月前

12、完成展點數(shù)量新增至60個。,拓客工作僅以展點數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo),設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),案例分享 — 南京鳳凰城,展點分布,現(xiàn)場圖片,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),案例分享 — 塘廈三盤,派籌前：按拓客量、來放量確定排名。派籌后：以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn),設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),案例分享 — 塘廈三盤,設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo),嚴(yán)格檢查,成立檢查小組，獨立于個小組之外、每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處理,拓客工具的使用,工具類型,硬件工

13、具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad；軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等；資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐。,拓客工具的使用,案例分享 — 塘廈三盤,拓客PPT,資源整合PPT,拓客工具的使用,案例分享 — 塘廈三盤,拓客工具的使用,整合商家資源的優(yōu)點,增加宣傳渠道，并可將客戶邀請至現(xiàn)場；提升項目物業(yè)服務(wù)附加值。,數(shù)據(jù)管理,渠道分析及策略調(diào)整,拓客渠道數(shù)據(jù)分析通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道

14、的效果結(jié)合分析結(jié)果及實際情況修正計劃,數(shù)據(jù)管理,案例分享 — 容桂碧桂園,得勝組：總體拓客效果最好，認(rèn)籌44臺，共撥打電話11598組轉(zhuǎn)到訪342組，占總電營轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50%冠軍組：認(rèn)籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團(tuán)等老業(yè)主深挖拓客。,數(shù)據(jù)管理,通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式,收 網(wǎng),夜間營銷：營銷形式不限，關(guān)鍵是合理延長銷售 時間，利用夜間或休息時間經(jīng)行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各種互動，讓客戶到

15、現(xiàn)場體驗并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終成交。,夜間營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標(biāo)志性名片,大澤開盤前系列主題活動,大澤項目于11月17日開放現(xiàn)場，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng)八個主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬；促進(jìn)成交洋房51套，成交金額2843萬。,收 網(wǎng),主題活動：制定主題性強(qiáng)的活動套餐