1、,,,,1,（外向）直接、步調(diào)快、獨(dú)斷,間接、保守、步調(diào)慢（內(nèi)向）,(感性)講關(guān)系、以人為主、愛助人,獨(dú)立、以事為主、喜支配 (理性),帝,愛,士,思,“沒有最好,只有更好”,不求快，但求穩(wěn),讓我使你高興,沒有越不過的障礙！能者為先。,DISC是什么？,2,取這個(gè)英文單詞的首位字母，即是“DISC”，它是一種人類行為的語言。 當(dāng)您不注意時(shí)，您慣用的行為模式便會悄悄外露， 這些外顯的行為語言都將一一攤開在旁人的眼

2、前， 不管您自知或不自知，它都一直影響著您和旁人的互動關(guān)系。,3,支配代表著直接、控制與獨(dú)斷的激烈特質(zhì)。 他們扮演的是一個(gè)『指揮者』。 指揮者非常獨(dú)立，追求成功的動機(jī)極強(qiáng)，且經(jīng)常要別人聽命行事。同時(shí)他們的脾氣火爆，在某些情況下甚至具侵略性。因?yàn)樗麄兿Ｍ刂粕钆c工作環(huán)境，所以他們會努力取得并保有掌控他人的權(quán)利。他們喜歡挑戰(zhàn)，好勝心與企圖心讓他們鮮少從困難或危險(xiǎn)的情況中退縮，相反的，他們會在逆境中努力完成目標(biāo)。在追

3、求成功的過程中，由于不信任他人，所以他們不會要求或預(yù)期周遭的人伸出援手。如果情勢的發(fā)展使外援不可避免，他們會直接發(fā)號施令，而不是請求合作。,4,最大的長處：讓任何人貫徹自己的意圖,,8,最大的短處：忽視過程和他人感受,基本動機(jī): 挑戰(zhàn) · 選擇 · 控制,對外界的需求:,權(quán)威 艱巨的任務(wù) 進(jìn)取的機(jī)會,優(yōu)勢目標(biāo)導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)追求效率堅(jiān)持到底獨(dú)立意識敢于冒險(xiǎn),優(yōu)勢過當(dāng)自負(fù)驕傲缺乏耐心感受第二

4、倍感壓力忽略人際行為沖動,9,7,影響者代表著爽朗、友善、外向、溫柔與熱情。 他們扮演的是一個(gè)『社交者』。 社交者，喜歡交朋友，容易接近，希望與他人見面并交談。他們天生信賴他人，極欲認(rèn)識并討好周遭的人，這是不喜歡社交活動者所無法理解的。他們希望與周遭的人有正面的互動，而友善開明的作風(fēng)也常常使他們得以維持這種關(guān)系。但易沖動、心直口快或偶爾無理的作為，卻使他們有時(shí)顯得情緒化。不過，純熟的社交技巧及天生聰明的溝通能力，往往

5、使他們在身陷困境后，終究能『說』出重圍。,8,9,最大的長處：其樂融融最大的短處：三心二意基本動機(jī)： 快樂 · 贊美 · 受歡迎對外界的需求：,聲望 友好的人際關(guān)系 影響鼓舞他人的機(jī)會,10,優(yōu)勢善于交際積極樂觀信任他人創(chuàng)造快樂富有色彩表達(dá)力強(qiáng),優(yōu)勢過當(dāng)情緒波動缺少秩序難以兌現(xiàn)半途而廢沒有計(jì)劃言過其實(shí),11,穩(wěn)健代表著謹(jǐn)慎、穩(wěn)定、耐心、忠誠與同情心。 他們是一個(gè)『支持者

6、』。 穩(wěn)健度高者，個(gè)性謙遜溫和，關(guān)心他人的問題及感受，是有耐心且富同情心的傾聽者，他們不獨(dú)斷，卻擅于扮演支持的角色。他們在工作上能持之以恒，當(dāng)其他人感到無聊且無法專心時(shí)，穩(wěn)健度高者會以穩(wěn)健的步伐繼續(xù)工作，直到任務(wù)完成為止。他們抗拒改變，偏愛固定不變的環(huán)境。他們天生被動，當(dāng)指示清楚且受到支持時(shí)的表現(xiàn)最好，正因如此，他們盡量避免對立與沖突，而當(dāng)爭端發(fā)生時(shí)，他們會是很好的調(diào)和者。不過，這類人在西方國家中顯得較其它三者少，在東方卻有著相

7、當(dāng)高的比例。,12,最大的長處：易于相處最大的短處：怯懦基本動機(jī): 安全感/欣賞/保障對外界的需求：,10,群體認(rèn)同既定的工作模式穩(wěn)定的情況,優(yōu)勢人際導(dǎo)向?qū)捜萏幨律朴谕饨贿m應(yīng)性強(qiáng)擅對壓力樂天知命,優(yōu)勢過當(dāng)犧牲目標(biāo)放棄原則不夠快速沒有主見旁觀免參避難求易,11,15,服從代表著組織、細(xì)節(jié)、事實(shí)、精準(zhǔn)與準(zhǔn)確。 他們是一個(gè)『思考者』。 他們服從的是事情不是人，服從的是自己不是別人。

8、 服從度高者，在傳統(tǒng)的歸類中不過是個(gè)『以規(guī)則為導(dǎo)向』的人，但新近的研究卻顯示，『守規(guī)矩』只是他們的特征之一，他們性格中隱含的『控制』與『被動』兩股力量，使得這類型的人格其實(shí)要復(fù)雜許多，事實(shí)上，服從度可能是DISC四種類型中最復(fù)雜的一種變量。,16,,最大的長處：追求完美最大的短處：過于苛刻基本動機(jī): 卓越 · 價(jià)值 · 高質(zhì)量對外界的需求：明確的解釋 有限的風(fēng)險(xiǎn)

9、 要求計(jì)劃性和精確性的任務(wù),6,優(yōu)勢高度敏感善于分析品質(zhì)至上原則性強(qiáng)思想深沉穩(wěn)健謙和,優(yōu)勢過當(dāng)行動緩慢抓小失大要求苛刻靈活性差冷漠嚴(yán)肅過于小心,7,D型情緒調(diào)適,D型人的情緒自我察覺 1.情緒易怒。 2.恐懼被利用。 3.態(tài)度直接、果斷、有壓迫感。 4.有旺盛企圖心。,D型人的壓力來源 1.被遲疑立場。 2.權(quán)威被挑戰(zhàn)。 3.同事比自己要好。 4.部屬

10、跟不上自己的速度。,5.不怕挫折。 6.沒有耐心。 7.有強(qiáng)烈的自尊心。,5.發(fā)現(xiàn)自己被別人利用。 6.無法掌握環(huán)境。 7.發(fā)現(xiàn)自己落后別人。 8.沒有明確的責(zé)任與權(quán)限。,D型人的情緒反應(yīng) 1.直接響應(yīng)，例如:『暴跳如雷』、『大聲咆哮』、『拍桌子』、『摔東西』、 『打耳光』、『當(dāng)街開罵』。 2.在遇到別人的攻擊時(shí)，很容易累積出更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。 3.容易給人貼上標(biāo)簽，易對人落入主觀的價(jià)值判斷。

11、 4.很痛恨別人找借口，這會讓D型人喪失耐心。 5.對人較不敏感，對別人的感受是不會在意的。,D型人的情緒調(diào)適,1.要學(xué)習(xí)謙虛一點(diǎn)，自制一點(diǎn)，冷靜一點(diǎn)，輕松一點(diǎn)，發(fā)脾氣是沒有辦法解決問題的。2.不要人之所欲強(qiáng)加于人，好心沒有好方法就不會有好報(bào)。3.D很喜歡設(shè)定目標(biāo)，要學(xué)習(xí)把目標(biāo)降低一點(diǎn)，可增加很多回旋的空間。4.要先學(xué)會察覺自己的情緒，才能求改善。5.要學(xué)習(xí)在生氣時(shí)，不去找替罪羔羊。6.多閱讀一些軟性文章。,I型情緒調(diào)適,

12、I型人的情緒自我察覺,1.標(biāo)準(zhǔn)樂觀主義者。2.恐懼遭排斥、失去社會認(rèn)同。3.活力充沛、自我促銷、容易交往。4.是一個(gè)笑如春風(fēng)的人。5.情緒來的快，也去的快。6.會用肢體動作來輔助自己的情緒。7.直腸子、真性情。8.晴時(shí)多云偶陣雨。9.情緒明顯寫在臉上。,I型人的壓力來源,1.環(huán)境過于嚴(yán)肅。2.沒有辦法融入群體中。3.工作沒有樂趣、索然無味。4.一個(gè)人的工作，無法與人交談。5.團(tuán)體中派系太多，彼此鉤心斗角。6.沒

13、有辦法表現(xiàn)真實(shí)的自我。7.沒有辦法得到主管的肯定、贊美、支持。8.開放、友善的作風(fēng)遭人誤解。9.時(shí)間管理不好，太緊迫、太雜亂。,I型人的情緒反應(yīng),1.立即在臉部表現(xiàn)出好惡。2.不耐煩。3.攻擊性語言。4.打電話傾訴自己的心情。5.手舞足蹈。6.立即讓周遭人感染到他的情緒。7.Shopping,I型人的情緒自我調(diào)適,1.多了解一些實(shí)際狀況，包括文化、價(jià)值、習(xí)性…等。2.熱情是很好，但過多的熱心可能會被評為雞婆，學(xué)習(xí)自制

14、一些。3.不要過度使用直覺，以免『庸人自擾』，例如：他是不是不喜歡我？他是不是不滿意我的表現(xiàn)?4.溝通不良時(shí)不要心灰意冷，不必太急，有時(shí)候，時(shí)機(jī)的選擇也是很重要的。5.善用自我解嘲的能力，無形中可疏解自己的壓力。,S型人情緒調(diào)適,S型人的情緒自我察覺,1.情緒的起伏平穩(wěn)。2.恐懼突然改變或失去保障。3.有耐心、容易預(yù)測、立場超然、合作。4.容易緊張。5.不太會拒絕別人的好好先生。6.情緒控制合宜。7.容易猶豫不決。8

15、.缺乏主見、自信心不夠。9.不太希望改變。10.希望獲得保障。,S型人的情緒反應(yīng),1.自我反省。2.怕自己成為別人的負(fù)擔(dān)。3.不容易為自己辯解。4.逆來順受。5.在和諧前提下選擇妥協(xié)。,S型人的壓力來源,1.不太會給別人壓力，因此攬了太多事在身上。2.必須靠自己做出重大決定時(shí)。3.被要求做一些從未做過的事。4.感覺到工作時(shí)程急促，沒辦法按計(jì)劃行事。5.政策突然改變，沒時(shí)間適應(yīng)。6.過于忙碌的生活，沒辦法兼顧到家庭及

16、其他。7.過于沖突或復(fù)雜的情節(jié)。8.過于快速的步伐。9.怕得罪別人。10.站在臺前公開說話。,,S型人的情緒自我調(diào)適,1.不過度壓抑自己的感覺，不一味忍耐，勇敢表達(dá)內(nèi)心的感受。2.不立即躲進(jìn)自己的舒適圈，可請教有經(jīng)驗(yàn)人士。3.閱讀，沉淀自己的心靈。4.多一些行動，用積極的行動來突破恐懼。,C型情緒調(diào)適,C型人的情緒自我察覺,1.不容易從面部表情發(fā)現(xiàn)情緒。2.恐懼被批評、缺乏標(biāo)準(zhǔn)。3.盡忠職守、準(zhǔn)確、自制。4.重視規(guī)定

17、與原則。5.思路清晰、盡然有序。6.慎言慎行。7.有條不紊。8.凡是高標(biāo)準(zhǔn)。9.完美主義傾向。10.不喜歡陌生人群。,C型人的壓力來源,1.受到質(zhì)疑、別誤會。2.因數(shù)據(jù)不足而無法做成決策。3.日常運(yùn)行軌道受到質(zhì)疑及挑戰(zhàn)。4.原則、規(guī)定、政策、方法不清楚。5.需要主動與人群接觸。6.環(huán)境紊亂失控。7.看到別人犯錯(cuò)。,C型人的情緒反應(yīng),1.不擅于強(qiáng)勢說服。2.往往會選擇逃避。3.會用問問題的方式來舒解情緒。4.

18、無奈的搖頭。5.不說話，埋首與中作中。,C型人的情緒調(diào)適,1.不要只是逃避、抑郁、生悶氣。2.少些挑剔，多一些承諾。3.多些行動，坐而想，不如起而行。4.把對人事物的標(biāo)準(zhǔn)降低一些。5.尋求團(tuán)隊(duì)中情緒的支持與鼓舞。6.試著從大方向著手，不要只注意到細(xì)節(jié)。7.不要鉆牛角尖，問自己有力的問題。,DISC的有效激勵(lì),D 型人的有效激勵(lì),D型人的特質(zhì),1.有自己的想法，非常想成功。2.凡事要求結(jié)果。3.喜歡改變，朝令夕改。4.

19、講道理，重事實(shí)。5.不喜歡被利用。,,6.給人有壓迫感。7.好勝，有自信心。8.很重視面子。9.沒有耐心。10.對人較不關(guān)心。,D型人的有效激勵(lì)方法,1.D以『事』為主 對于處理事情的『抗壓力』、『結(jié)果』、『速度』、『成績』、『效 益』、『成本』是他非常重視的核心價(jià)值。2.D以『變』為動力他不喜歡做一成不變的工作，他有強(qiáng)硬、獨(dú)立、叛逆的因子在，所以他喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，如果要激勵(lì)他，千萬不要讓他有『龍困淺灘』的感覺，更

20、別讓他慘遭蝦戲。要讓他有『改變』的權(quán)力，讓他很清楚自己的權(quán)限。3.對D的肯定要就事論事表揚(yáng)他的領(lǐng)導(dǎo)力與決斷力。他不太容易接受別人的批評，除非是他所認(rèn)同的人。4.讓D執(zhí)行某項(xiàng)項(xiàng)目賦予他一些該有的權(quán)力，并且放手讓他去做，他是以達(dá)成目標(biāo)為樂趣的人。,,5.D喜歡活在掌聲中他喜歡表揚(yáng)大會，給他名車或象征身份地位的禮物，任何可以增加名望的事物都是適宜的選擇。當(dāng)然，名畫、古董…等也不錯(cuò)。6.D有自大傾向 在肯定他的成就之余，也不要忘了

21、提醒團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)。7.D很有使命感 他不怕困難，若是我們可以點(diǎn)燃他心中的動力與熱情，也是一種激勵(lì)。8.給D一個(gè)獨(dú)立的空間 有隔間的辦公位置、一位助理、配一部車、租個(gè)車位給他，對他都是有效的激勵(lì)方法。,I 型人的有效激勵(lì),I型人的特質(zhì),1.樂觀。2.喜歡群眾，不怕陌生人。3.期待得到大家的認(rèn)同。4.很喜歡分享。5.重視人與人的感覺。6.情緒化，形于色。7.口才好。8.喜歡新鮮的東西。9.重視分享，樂于助人。10.喜

22、歡美食。,I型人的有效激勵(lì)方法,1.I 喜歡接觸人群他不喜歡孤立的工作，所以讓他以團(tuán)隊(duì)方式工作，對他是非常重要的激勵(lì)。2.I 喜歡快樂的氣氛他喜歡Team-work,但如果團(tuán)隊(duì)的氣氛不佳，感覺不真誠，他也可能從Team中離開，因此要讓I隨時(shí)感覺他在團(tuán)隊(duì)中是被需要的。3.I 會主動拓建人脈若有其負(fù)責(zé)一些連系、公關(guān)的活動，并且能有EVENT的內(nèi)容，會是不錯(cuò)的方式。若是例行性的行政瑣事，他反而會一個(gè)頭，兩個(gè)大。4.給I的獎勵(lì)必須公

23、開他會非常慎重的看待這次活動，他會去訂制一套禮服，希望給驚艷的感覺。,5.I 喜歡慶功宴、表揚(yáng)會在這種場合，他能夠感覺到被大家肯定和認(rèn)同，如果要贈禮，例如：五星級飯店住宿券、知名餐廳的餐券、夏威夷海外七日游、名牌服飾禮券…，千萬別吝嗇的只送一份，絕對要二人同行。6.I 希望得到大家的重視只要感覺受到關(guān)切，他就能獲得激勵(lì)，直接叫出他的名字，會讓他更高興。7.I 很重視『品牌』包括廠牌的知名度，以及使用者的知名度，如果送他禮物時(shí)

24、，順帶告訴他有哪個(gè)名人也在使用，會讓他感到份外快活。8.I 型的人喜歡大家都快樂在他面前表現(xiàn)得輕松些、友善些、多一些開朗的笑容，他會受到激勵(lì)。,S型人的有效激勵(lì),S型人的特質(zhì),1.情緒好，EQ高。2.忠誠度高。3.喜歡按部就班。4.支持團(tuán)隊(duì)。5.熱愛長期的工作關(guān)系。6.有耐心且友善。7.良好的傾聽者。8.謙虛，不會要求，不擅表達(dá)。9.希望不要改變。10.渴望得到更多的保障。,S型人的有效激勵(lì)方法,1.S重視的是『安

25、全感』與『保證』要他站在眾人的前頭，對他是有壓力的。如果他不想升官，給他公司的『股票』、『紅利』或認(rèn)股的權(quán)利，無疑是不錯(cuò)的選擇。2.S很重視家庭，對他家人的關(guān)懷是十分重要的，例如：關(guān)心他家人的健康，孩子的功課等；強(qiáng)調(diào)他有個(gè)幸福美滿的家庭，肯定他的另一半很幸福，他會覺得很受用；獎勵(lì)不只要考慮他，同時(shí)要兼顧到他的家人，肯定他對家人的責(zé)任感。3.S做事有自己的步調(diào)不要太緊逼他，或?qū)r(shí)間的要求太急迫，有時(shí)放他半天假，對他是很大的激勵(lì)。

26、4.S很有耐心與毅力贊賞他的這一點(diǎn)，感謝他的無私與支持團(tuán)隊(duì)的精神，送他全家人都可用的東西。,C 型人的有效激勵(lì),C型人的特質(zhì),1.重流程、重分析。2.強(qiáng)調(diào)程序的重要。3.不喜歡被批評。4.有完美主義傾向。5.對人際較不熱衷。6.有時(shí)對自己的想法較固執(zhí)。7.凡事都高標(biāo)準(zhǔn)并講求細(xì)節(jié)。8.自制、幾乎無情緒反應(yīng)。9.盡忠職守，講分寸進(jìn)退。10.較被動謹(jǐn)慎。,C型人的有效激勵(lì)方法,1.C不喜歡太直接他不喜歡表現(xiàn)直接且熱情的

27、人，如果太直接的激勵(lì)，會引起他的質(zhì)疑。2.C是解決問題的高手他搜集資料的能力很強(qiáng)，解決問題的能力很高，可贊揚(yáng)他的推理、分析能力。3.C善于獨(dú)處如果要給予有形的獎勵(lì)，可以給他一個(gè)個(gè)人的辦公室，或可以區(qū)隔出來的空間。當(dāng)然，為符合他的完美主義傾向，所以古典音樂、音響組合、大部頭的套書、有紀(jì)念價(jià)值的叢書或藝術(shù)品，都是不錯(cuò)的選擇。4.C追求品質(zhì)的卓越他也被稱為『修正者』，給他一些權(quán)力，可以提升品質(zhì)。5.C重視數(shù)據(jù)給他的資料要明確的

28、數(shù)據(jù)化，有百分比、有金額、有去年與今年的成長率，送他一個(gè)有數(shù)字的匾額，他會常去看它而真的感受到那份榮耀。6.C注重知識給他一些高科技的產(chǎn)品當(dāng)獎勵(lì)或給他取得信息的管道，超強(qiáng)功能的手機(jī)，數(shù)字相機(jī)，PDA，家庭劇院音響組合，口袋型錄音機(jī)，MP3……都是很好的選擇。,,有效銷售篇,,面對D客戶時(shí)，要跟進(jìn)他的速度，多談有關(guān)『What』的議題。 面對I 客戶時(shí)，要靠近他的情緒，多談『Who』的事情，例如：還有誰在使用這個(gè)產(chǎn)品。

29、 面對S客戶時(shí)，要體會他的耐性與溫馨，多談『How』有關(guān)的的事情，讓他明白過程應(yīng)如何進(jìn)行。 面對C客戶時(shí)，要滿足他的疑問，多談『Why』的問題，先要解除他心中的疑惑。 我們可以再以不同人的特質(zhì)，幫助大家了解不同的客戶，有不同的應(yīng)對之道。,運(yùn)用二：DISC的有效銷售,D 客戶的銷售之道,D型人的特質(zhì),1.積極，重視成果，視工作為第一要務(wù)。2.說話時(shí)較嚴(yán)肅，會有壓力，咄咄逼人。3.句中是強(qiáng)烈的聲明而

30、不是詢問。,面對D客戶的教戰(zhàn)守則,1.給D客戶控制權(quán)，讓他享受做決定的快感。2.D客戶講求速度，所以不太會殺價(jià)，因?yàn)樗麄兛渴聦?shí)及信息做決定。3.記得廢話少說，多談『成本可以減少多少』、『收益可以增加多少』、『速度可以增加多少』4.直接切入重點(diǎn)，不要花時(shí)間在技術(shù)上的細(xì)節(jié)，D客戶要知道這種產(chǎn)品對他有什么好處，而不是怎么使用。5.D客戶希望sales能有專業(yè)知識、行動及形象。6.D客戶希望銷售過程一次搞定，沒有第二次，并且準(zhǔn)時(shí)交貨。

31、7.D客戶不想與sales發(fā)展私人情誼。,8.多使用選擇方案、表格、數(shù)據(jù)，不只比較公司自己的產(chǎn)品特色，也學(xué)習(xí)比較同行相關(guān)之產(chǎn)品。9.如果到D客戶的辦公室，多贊賞他追求成功進(jìn)步新知識的求知欲，例如：書籍、報(bào)章、雜志、獎杯、獎狀……。10.在D客戶面前要有自信，自信來自完善的準(zhǔn)備，不要怕被拒絕。11.如果D客戶一直拒絕你的拜訪，不要怕，勇敢的向前沖，再接再勵(lì)，他會因此產(chǎn)生『英雄惜英雄』的情感，覺得他應(yīng)該要幫助你。12.與D客戶可能

32、會花較多時(shí)間才會見面，但是一旦成交，可能都是大案子，因?yàn)镈多是高階主管、老板的一族。13.多觀察D客戶會去參加的社團(tuán)或活動，例如：扶輪社、高爾夫球場、運(yùn)動休閑俱樂部…等，也可與名牌高級轎車的sales做策略聯(lián)盟。14.不要忘了D客戶喜歡創(chuàng)新，喜歡變化，如果有更好的新產(chǎn)品時(shí)，不要放棄再次推銷的機(jī)會。15.D客戶一旦成交，你可得到他的信任，他會主動為你介紹客戶。,I 型客戶的銷售之道,I型人的特質(zhì),1.喜歡快樂氣氛，常會唱作俱佳的講笑

33、話。2.喜愛人群、有活力、熱鬧的氣氛。3.希望得到朋友和大家的認(rèn)同。4.愛說話、分享，不過可能沒有太多重點(diǎn)或主題。5.喜歡新鮮感與刺激。6.對不熟悉、不有趣的執(zhí)行細(xì)節(jié)，他們會被任務(wù)有些猶豫不決。,面對I 型客戶的教戰(zhàn)守則,1.請注意自己的聲音、肢體動作，不要給I 客戶沉悶或深不可測的感覺。2.強(qiáng)調(diào)這種產(chǎn)品或服務(wù)一定能讓I 客戶以及周遭的人都感覺對味。3.I 客戶喜歡靠第一印象來做決定，當(dāng)然有時(shí)俊男、美女或流行的服飾與打扮常

34、會讓他留下深刻的印象。4.I 客戶期待銷售過程充滿歡愉或surprise,多一些形容詞，尤其是和『美麗』、『亮麗』、『引人注目』的描繪。,5.如果有『燈光好，氣氛佳』的環(huán)境，將更易促成交易。例如：餐廳、俱樂部、旅行、郊游、茶藝館、coffee shop……而不是冷漠、寂靜的會議室。6.成交后是干凈利落的，沒有太多復(fù)雜的窗體，即使有，sales也要盡可能幫I 客戶完成，I 客戶是很容易信任別人的。7.提供感覺上的專業(yè)看法，但不要造成

35、與I客戶間的沖突與對立。確定I 客戶所期待的感覺是什么？用此來來做比較。例如：客戶喜歡A款式衣服，對B也不排斥，你可以針對這二件衣服提出專業(yè)的看法。8.不要心急馬上要賣東西給I 客戶，你要先得到I 客戶的認(rèn)同、友善與信任，切記『吃緊弄破碗』。9.成交后，可以送一些『新』的流行用品或很炫、獨(dú)特的紀(jì)念品。10.I 客戶喜歡分享，要常常與之保持聯(lián)系，沒事也該打電話，別讓I 客戶覺的你很現(xiàn)實(shí)。11.多創(chuàng)造一些人氣，告訴I 客戶還有誰擁有

36、這項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)然具知名度的人更重要。,S型客戶的銷售之道,S型人的特質(zhì),1.十分友善，風(fēng)度極佳。2.支持者，主觀意識不明顯，喜歡團(tuán)隊(duì)做決策，而自己并不喜歡做決策。3.不容易與人起爭執(zhí)，冷靜從容。4.做事較慢條斯理。5.個(gè)性隨和。6.合作性強(qiáng)，喜歡在團(tuán)隊(duì)中的歸屬感。7.很好的傾聽者，不容易反抗，服從性佳。,,面對S型客戶的教戰(zhàn)守則,1.在購買或服務(wù)之前，先取得S客戶對你個(gè)人的信任。2.S客戶做決定不會太匆促，如果面對一位很熱絡(luò)

37、、很熱情的sales，可能會使銷售過程拖很長的時(shí)間。3.S客戶不容易說不，如果有抱怨，也不容易反應(yīng)或呈現(xiàn)出來。4.S客戶是很死忠的客戶，即使市面上有削價(jià)競爭的情況，他也不會變節(jié)。5.不要與S客戶造成『對立』的氣氛。6.盡可能避免風(fēng)險(xiǎn)及改變。7.給S客戶多一些時(shí)間去考慮。8.S客戶不一定會為自己買，可試著鼓勵(lì)他為家人買。,C 型客戶的銷售之道,C型人的特質(zhì),1.上課時(shí)會一個(gè)字一個(gè)字的寫，強(qiáng)調(diào)整齊。2.重視效率、邏輯、渴望零誤

38、差。3.最理性、重工作勝于人際關(guān)系的營造。4.深思熟慮、謹(jǐn)慎，而且十分細(xì)心。5.強(qiáng)調(diào)優(yōu)先級及執(zhí)行步調(diào)。6.不習(xí)慣與人身體接觸。7.井井有條，獨(dú)立性強(qiáng)。8.看起來有些冷漠。,面對C型客戶的教戰(zhàn)守則,1.C客戶會渴望得到詳盡的書面數(shù)據(jù)以利閱讀，如果有使用前、使用后的例證，更是良好的附銷道具，再加上分析圖表、或介紹整個(gè)購買的消費(fèi)流程。2.如果C客戶把憂心的問題放在細(xì)節(jié)上，試著把他拉出來，強(qiáng)調(diào)你的服務(wù)記錄或遠(yuǎn)景。3. 『保證書』

39、是重要的，免費(fèi)試用期=不滿意退費(fèi)…等，都有助于C客戶做決定。4.C客戶渴望業(yè)務(wù)的專注，所以sales請避免一些不確定的字眼。例如：『可能』、『大概』、『也許』…5.不要太急，不要太興奮與熱情，先按捺著，試著讓C客戶這位好問寶寶的問題可以浮現(xiàn)出來，用更專家、事實(shí)的證據(jù)來輔助，剪報(bào)數(shù)據(jù)，最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，國內(nèi)外的趨勢分析成長率，市場占有率都是很重要的佐證。,DISC的客戶服務(wù),D 型客戶的服務(wù)之道,D型的特質(zhì),1.直接、獨(dú)斷。2.有自信

40、。3.沒有耐心。4.目標(biāo)明確。5.企圖心強(qiáng)。,D型購買時(shí)的重點(diǎn),1.購買的速度很快。2.凡事重效益、產(chǎn)能及速度和成本。3.喜歡掌握最后的決策權(quán)。,6.凡事講理。7.不容易接受別人的意見。8.會給人壓迫性的行為。9.自尊心強(qiáng)，避免被利用。,D型的消費(fèi)行為,1.較會吹毛求疵，直言不諱。2.表現(xiàn)過于激進(jìn)，不但咄咄逼人，可能臉部表情也不會好看。3.如有不爽，可能會立即反應(yīng)要求解決，不會隱藏在心中。例如：『找你們主管來』、『我

41、要請律師或消基會來處理』。4.在顧客抱怨的固定流程上，不愿意合作，如：告知審訴管道、填寫表格時(shí)顯得沒有耐心。5.聲音及氣勢往往會給服務(wù)人員莫大的壓力。,D型期待的服務(wù),1.更完整的說明，包括解說與證據(jù)。2.較快的節(jié)奏。3.能節(jié)省時(shí)間，省去不必要的手續(xù)。4.能看到立即改善的成果。5.能主導(dǎo)整個(gè)過程。6.千萬不要和D據(jù)理力爭，這是一個(gè)完全吃力又不討好的事情。7.道歉與感謝，讓彼此可以更順利。8.在完成服務(wù)后再寄一張由公司最

42、高層所發(fā)的信函。,I 型客戶的服務(wù)之道,I型客戶的特質(zhì),1.重感覺。2.情緒起伏快。3.效率較不好。4.樂觀主義。5.會在壓力下攻擊。,I 型購買時(shí)的重點(diǎn),1.Shopping高手，往往會克制不了購買的欲望。2.喜歡百貨公司熱鬧的氣氛。3.只要感覺對了就會買。4.重視產(chǎn)品有沒有知名人士使用。5.很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象。,6.天真。7.不喜歡繁瑣的事情。8.口才佳，能以社交手腕說服別人。9.喜歡新鮮事物，樂于

43、享受。,I 型的消費(fèi)行為,1.直腸子，個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙。2.可能遇到感覺『好』或『不好』時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈。3.情緒起伏大，非?；钤诋?dāng)下。4.選擇性的接受他想要聽的訊息，會自動排斥他不想聽的部分。,I 型期待的服務(wù),1.得到注意，要重視他所碰到的狀況，千萬不要對他不理不睬。2.如果能夠立即改善或緩和的，不要拖到后來。3.強(qiáng)調(diào)認(rèn)同他的問題，并且表示已向公司或廠商反應(yīng)，而大多數(shù)的情形均有所改善。4.保持溫暖、關(guān)心與熱

44、情的笑容。5.不要試著在言語上勝過他，讓他得到口頭上的勝利。6.快一些的應(yīng)對節(jié)奏，表現(xiàn)負(fù)責(zé)到底的態(tài)度。7.記住他是情緒化的，有時(shí)讓他好好發(fā)泄一頓是好的。8.隨時(shí)贊賞他們是一位難得的客戶。,S 型客戶的服務(wù)之道,S型的特質(zhì),1.穩(wěn)健2.高EQ3.不容易生氣4.重和諧5.不善于表達(dá),S型購買時(shí)的重點(diǎn),1.喜歡為別人買東西2.很少主動為自己買東西3.買東西時(shí)需要一些時(shí)間考慮4.有計(jì)劃的購買，會找資料、聽口碑5.會很有耐

45、心地去不同地方比價(jià)6.會問別人的看法、意見,6.很有耐性7.良好的傾聽者8.容易設(shè)身處地為人著想9.重保證，不喜歡改變10.易猶豫不決,S型的消費(fèi)行為,1.不會在公開場合咆哮、與人爭執(zhí)。2.態(tài)度溫和，客氣的表達(dá)他們的問題，有時(shí)甚至?xí)约豪硖潯?.有時(shí)會拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度，很容易就過了有效保證期。4.如有不愉快，他會利用時(shí)間慢慢淡忘。,S型期待的服務(wù),1.告訴他：他不是造成問題的主因。2.對他承諾這些問題

46、會很快地減少。3.再次提醒產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)注意的事項(xiàng)。4.不要推卸責(zé)任，要很有耐心地聽他說。5.祝他使用愉快，并代問候家人，期待下次再光臨。6.保持聯(lián)絡(luò)，了解一下他的使用情形。,C 型客戶的服務(wù)之道,C型的特質(zhì),1.謹(jǐn)慎2.完美主義3.重程序、流程4.要求精準(zhǔn)5.喜歡問問題,C型購買時(shí)的重點(diǎn),1.不會這么快做決定2.喜歡透過比較來做決策3.會看或詢問細(xì)節(jié)使用說明書4.重視保證與售后服務(wù)5.理性，沒有感覺的因素6.有

47、些挑剔的性格,C型的消費(fèi)行為,1.不像D或I 那樣直接的表達(dá)出情緒，有點(diǎn)像S，但又沒有S般的順從，可能有較多的個(gè)人意見。2.會表達(dá)出所有事情的優(yōu)先級。3.不會首先發(fā)難或抱怨，他會看周遭情況是否對自己有利，一待好的時(shí)機(jī)出現(xiàn)后，他會立即提出證據(jù)來證明。4.作風(fēng)低調(diào)，即使買了也不容易大聲張揚(yáng)。,C型期待的服務(wù),1.讓他覺得他的看法是正確的，因?yàn)樗芘卤慌u。2.向他解釋過程及細(xì)節(jié)。3.對于他的精確及心思細(xì)密，表示肯定與贊賞。4.以

48、『思考者』最關(guān)心的事及問題來應(yīng)對他。5.保住『面子』。,DISC之效率領(lǐng)導(dǎo),D 型領(lǐng)導(dǎo),D型的人被稱為指揮者。他們有以下特質(zhì)：1.直接，控制，獨(dú)斷。2.獨(dú)立，追求成功的動機(jī)強(qiáng)烈。3.喜歡掌握狀況。4.好勝，企圖心強(qiáng)。5.喜歡挑戰(zhàn)。6.不信任別人。7.不容易關(guān)心別人或激勵(lì)別人。8.容易與人保持距離。9.主觀與自負(fù)。,,D型主管VS D型員工 ——很可能會吵架，不是很好的拍檔，但也可能是個(gè)大格局的組合。,應(yīng)該做的事,

49、1.清楚的權(quán)責(zé)有助于打開經(jīng)營的范圍。2.授權(quán)是很重要的關(guān)鍵，因?yàn)镈需要的是權(quán)力。3.接受D的叛逆，因?yàn)樗麄冃枰蛔鹬亍?.偶爾會有言語的沖突，但多數(shù)就事論事，切勿因言廢人。5.D員工喜歡創(chuàng)新，可勝任開創(chuàng)性、壓力大的工作。,切忌做的事,1.當(dāng)眾責(zé)罵或指出其缺點(diǎn)讓其面子掛不住。2.過度的授權(quán)會讓對方濫用權(quán)力。3.如果D部屬是將，千萬別不給對方子彈與糧草。4.別讓D員工為一些繁文縟節(jié)、制式的規(guī)定而阻礙了行動力。5.要有明確的回

50、報(bào)。,D型主管 VS I 型員工 ——D型重理，I 型重情，這是不同的性格。,應(yīng)該做的事,1.告訴I 員工，還有誰會參與這個(gè)計(jì)劃以及想營造的感覺。2.告訴I 員工，計(jì)劃中要考慮哪些人的因素。3.D主管要用些方法提醒自己，在私下場合去關(guān)心與贊美。4.D主管要考慮I 員工希望的獎勵(lì)是什么？,切忌做的事,1.告訴I 員工太多細(xì)節(jié)，或記錄過多瑣碎的數(shù)據(jù)。2.讓I 員工在別人面前被批評。3.讓I 員工面對偌大卻空無一人的辦公室。4

51、.不讓I員工有說話或表達(dá)的機(jī)會。,D型主管 VS S型員工——D主管與S員工是很好的上下關(guān)系組合。,應(yīng)該做的事,1.這樣的共事關(guān)系，較偏重于單方向的命運(yùn)與接受。2.S員工不易當(dāng)場表達(dá)情緒，可能立即應(yīng)允，但會在瞬間感到壓力。3.S員工要配合D主管的步調(diào)，D主管要讓S員工自己做承諾，并給予時(shí)間。4.D主管要在S員工有困難時(shí)，提供協(xié)助。5.D主管要多關(guān)心S員工的家人，適時(shí)問候S員工家里的情況。,切忌做的事,1.不信任S員工的所作所

52、為。2.沒有預(yù)告即進(jìn)行改變。3.過度的變動讓S喪失了工作的安全感。4.假日還要加班。,D型主管 VS C型員工,應(yīng)該做的事,1.告訴C員工流程、要注意事項(xiàng)、提供數(shù)據(jù)。2.對C員工多用『分析』『評估』『衡量』 『比較』等字眼。3.肯定C員工對事情追根究底的能力。4.多一些check點(diǎn)，以了解C員工緩慢的工作進(jìn)度。5.C員工是很好的諮商對象，但需要多一些激勵(lì)。,切忌做的事,1.讓員工不知為何而戰(zhàn)。2.制度因人而設(shè)，造成法令

53、紊亂。,I 型領(lǐng)導(dǎo),I型的人被成為『社交者』。他們有以下特質(zhì)；1.良好的溝通與說服能力。2.樂觀，口才好，較圓滑。3.對人際關(guān)系的感受較敏感。4.喜歡團(tuán)體的氣氛。5.即興，步調(diào)快。6.容易信賴別人，有很好的人脈網(wǎng)絡(luò)。7.做事較為沖動。8.不太重視細(xì)節(jié)的個(gè)性有時(shí)會讓效率打折扣。9.重門面及第一印象。10.選擇自己想聽的部分。,Ｉ型主管ＶＳ Ｄ型員工——很好的輔助，因?yàn)楸舜说乃俣纫恢隆?應(yīng)該做的事,1.I主管會care

54、 D員工的感受，讓D有動力去發(fā)展自己的能力。2.I 主管應(yīng)該有更多的包容力，去讓以成就為導(dǎo)向的D員工出風(fēng)頭。3.D員工要學(xué)習(xí)感謝I 主管的肯定與鼓舞。4.I 主管的樂觀與熱情對D員工是很好的激勵(lì)。,切忌做的事,1.無法讓D員工有清楚的目標(biāo)。2.避免太快做決定或沖的太快。3.不公平，主管個(gè)人好惡過于明顯。4.沒有人處理后續(xù)追蹤落實(shí)的問題。,I 型主管VS I 型員工——這是一個(gè)快樂的組合，是非常強(qiáng)調(diào)感覺與默契的組合。,應(yīng)該

55、做的事,1.明確的時(shí)間管理，有助效率提升。2.公私分明，在金錢及情感上尤要小心。3.謹(jǐn)慎的用詞遣字，以免造成不當(dāng)?shù)穆?lián)想。4.責(zé)任與目標(biāo)分清楚，要就事論事。5.讓I 不只有意見，更要提方法。,切忌做的事,1.別在一方情緒不佳的時(shí)候談事情。2.別對彼此吐苦水，而要互相打氣。3.形成組織內(nèi)的小圈圈。4.別讓面子阻礙到問題的突破。,I 型主管 VS S型員工——都很關(guān)心人，很注意和諧與快樂的感覺。,應(yīng)該做的事,1.S不喜歡做決策

56、，常會猶豫不決，I 主管的自信對S員工是蠻好的依靠。2.I主管要呈現(xiàn)出耐心以面對S員工不多話的性格。3.I主管可盡量表現(xiàn)出個(gè)人的興趣、支持與感覺。4.I主管要告訴S員工是否前例可循，讓S有安全感。5.嘉許S員工的耐心與忠誠。6.關(guān)心S員工的生活、健康及家人。,切忌做的事,1.交代以后就不與聞問，要能掌控進(jìn)度。2.過度感性，只為維系人際和諧，而忽略實(shí)質(zhì)進(jìn)展。3.天馬行空的想法要回到現(xiàn)實(shí)面。4.不按牌理出牌的指示，或是重復(fù)卻

57、又不同的指標(biāo)，會讓S員工無所適從。,I型主管 VS C型員工——I 主管的隨性與C員工的自制，正是一個(gè)互補(bǔ)型的組合。,應(yīng)該做的事,1.C員工最大的好處是給予I主管最好的分析能力、精確度及效率。2.讓C員工能全權(quán)處理好對內(nèi)的事物。3.讓C員工能妥善做好檔案等數(shù)據(jù)。4.響應(yīng)C的問題，要明確立即。5.多問我們?nèi)绾慰梢愿谩?切忌做的事,1.不要質(zhì)疑C的完美主義或?qū)υ瓌t的堅(jiān)持。2.不要對C的情緒有過多的猜測。3.只有死板的規(guī)范而喪

58、失了更新的作法。4.強(qiáng)迫C員工負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、溝通的事務(wù)。,S 型領(lǐng)導(dǎo),S型的人被稱為支持者，他們的特質(zhì)如下：1.對人十分友善。2.做起事來慢條斯理。3.隨和，比較沒有原則。4.溫和地表達(dá)情緒。5.過分小心。6.會關(guān)心他人。,S 型主管 VS D型員工,應(yīng)該做的事,1.讓D員工執(zhí)行專業(yè)，以D的冒險(xiǎn)性突破格局。2.接受D員工據(jù)理力爭的事實(shí)。3.授權(quán)，讓D員工分擔(dān)你的工作。4.D員工要學(xué)習(xí)表達(dá)『友善』，收斂自己的主觀、自信，

59、勿咄咄逼人。5.D員工要表達(dá)效忠、支持S主管。6.D員工要給S主管多一些時(shí)間來適應(yīng)你。,切忌做的事,1.只聽D員工的片面之詞。2.喪失了S主管領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)。3.因有主見過深的D員工而感到無力。4.擔(dān)心D員工未來比自己還有成就。5.落入『會吵的孩子有糖吃』的現(xiàn)象。,S主管VS I 型員工——這是一個(gè)有人情味的組合，但要一起學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向。,應(yīng)該做的事,1.I是群體的,向他們解釋這項(xiàng)行動能為他們正面形象加分.2.不必對I

60、員工談到太多細(xì)節(jié)的問題.3.好好發(fā)揮I員工的溝通能力.4.S主管喜歡按部就班,有時(shí)要包容I員工常有些新點(diǎn)子.,切忌做的事,1.不愿意要求時(shí)效的完成.2.因私誼影響到太多細(xì)節(jié)的問題.3.過度考慮到I員工的立場，而讓自己陷入兩難。4.S主管因不敢要求，而攬下很多工作在自己身上。,S型主管 VS S型員工 —— 這是一個(gè)彼此都被動的組合。,應(yīng)該做的事,1.他們有很好的同理心，愿意站在對方的角度上思考。2.要調(diào)整自己更有理性地看

61、未來，不要過于保守，不要畏懼改變。3.告訴S員工哪些事會改變？哪些不會改變？尤其事與保障相關(guān)部分。4.他們和誰配合都很合適，因此在信任下，他們會因任務(wù)的需要而『扮演』好任何一種角色。5.贊賞S員工在團(tuán)隊(duì)中的凝聚力，他們不會論人是非，他們的穩(wěn)定性是公司最重要的資產(chǎn)。,切忌做的事,1.太含蓄，不把話說清楚。2.過度的自責(zé)影響到前進(jìn)的動力。3.都不愿意做決定而耽誤了時(shí)效。4.企圖心不夠，缺乏前瞻性的規(guī)劃。,S性主管 VS C型員工

62、 ——都是被動一族,應(yīng)該做的事,1.多讓C員工談?wù)勊麄兯私獾闹R。2.準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)，再告訴C員工主管的想法，不要讓C員工老覺得S不進(jìn)入狀況。3.勇敢的問話，刺激C員工思維分析的天賦。4.C員工不太容易主動去尋找支持，所以S主管很謹(jǐn)慎的去關(guān)心他。,切忌做的事,1.過多的模糊地帶。2.語多保留的S主管會讓C員工不知如何適從。3.對C的問題S沒辦法提出有利清晰的相應(yīng)。4.沒有很清楚的邏輯原委而與C員工溝通。5.沒有明確的方向

63、，不知為何而戰(zhàn)。,C型領(lǐng)導(dǎo),C型的人被稱為『思考者』，他們的特質(zhì)如下：1.凡是都講求精準(zhǔn)，重流程。2.對品質(zhì)的要求高。3.就事論事。4.比較嚴(yán)肅和理性，沒有太多的口語表現(xiàn)和肢體動作。5.欠缺變通。,C型主管 VS D型員工 ——兩人都事就事論事。最大差異，是對速度的感覺。不太容易包容對方，容易視對方為競爭對手。,應(yīng)該做的事,1.C主管應(yīng)將自己定位在『策略家』，考慮一些政策面的分析發(fā)展性，精確推演可能的變化。2.在執(zhí)行面，C

64、主管應(yīng)以授權(quán)方式讓D員工的行動力與自信去開創(chuàng)新格局，但要建立D員工的回報(bào)機(jī)制與流程，以掌握突發(fā)的狀況。3.D員工具有開創(chuàng)性，應(yīng)安排D員工在一個(gè)有挑戰(zhàn)性的部門或交辦一些有挑戰(zhàn)性的工作，如業(yè)務(wù)部、項(xiàng)目。,切忌做的事,1.執(zhí)著于義理之爭，而忘記了彼此的身份與職位。2.彼此不信任，或擔(dān)心D員工會超越自己。3.讓人覺得城府太深，凡是錙銖必計(jì)。4.過多的規(guī)定讓D員工覺得綁手綁腳。,C型主管 VS I 型員工——互補(bǔ)的組合，常有牛頭不對

65、馬嘴的情形，因?yàn)橐粋€(gè)快、一個(gè)慢，一個(gè)重視人、一個(gè)卻強(qiáng)調(diào)事。,應(yīng)該做的事,1.C主管要重視I員工的點(diǎn)子、計(jì)劃與夢想，還有笑容要多些！2.原諒I員工有時(shí)會分心，因?yàn)樗麄兒苋菀资艿礁蓴_。3.別急著面對事情，先問I員工這些事情所影響或帶來的感覺事什么？4.別與I員工討論細(xì)節(jié)，C主管只要把自己所關(guān)心的細(xì)節(jié)，書面化后交給I員工。,切忌做的事,1.過度嚴(yán)肅，讓I員工感受到立即性的壓力。2.C主管不要只在法理上站住腳，更要注意I員工的感覺。3

66、.C主管不要太被自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)綁住，試著放寬自己的好球帶。4.C主管讓人覺得很難親近，因而喪失了激勵(lì)部屬的機(jī)會。,C型主管 VS S型員工,應(yīng)該做的事,1.S員工事絕佳幕僚。2.兩者都習(xí)慣于專注在一個(gè)目標(biāo)上。3.S員工不喜歡承擔(dān)所有的責(zé)任，試著讓他有機(jī)會可以分工。4.善用大家對S員工的好感，在溝通及與人互助上發(fā)揮成效。5.S員工希望有共識之后才有行動，這部分的建立，有賴C主管的完成。,切忌做的事,1.用自己的標(biāo)準(zhǔn)去要求部屬。

67、2.忽略了在團(tuán)體中的公平性。3.自己不愿做的事，讓S員工去做。4.空于策略規(guī)劃，卻無強(qiáng)力執(zhí)行的能力。,C型主管 VS C型員工 ——在科學(xué)園區(qū)里有許多這樣的組合，過于被動，非常重視數(shù)據(jù)，有顆冷靜的心。,應(yīng)該做的事,1.建立固定會議的機(jī)制。2.有一擔(dān)任溝通協(xié)調(diào)的人。3.不要太多的細(xì)節(jié)，再精簡一些。4.增加單位內(nèi)的聯(lián)誼活動，以增進(jìn)彼此與家人間的了解。,切忌做的事,1.均太重視細(xì)節(jié)和原則，而忽略了人。2.讓彼此工作都忙于把事

68、情做完，而忽略了如何把事情做到最好。3.忘了感激團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)。4.過度主觀，不接受別人的意見。,DISC性格測評在組織發(fā)展中的應(yīng)用(以下為disc和樂嘉性格色彩的結(jié)合),,12,完成任務(wù)的不同方式,不同性格的人完成同一任務(wù)的方式,13,,1.先畫素描草圖，雇人搭好腳手架。 2.把繪畫分派給幾位別的畫家，每天要向他匯報(bào)繪制進(jìn)程，他將核查他們的工作，只把最后的幾筆留給自己完成。 3.這樣將使他只扮演督導(dǎo)監(jiān)理的角

69、色，而騰出手來去接受更大的挑戰(zhàn)，比如圣彼德王宮。 是否是藝術(shù)品很難說，但一定保證由專業(yè)人士在預(yù)算和時(shí)間內(nèi)完成。,16,D型,,1.談許多設(shè)想，自己心中也沒數(shù)，哪條方案最好。2.會從一個(gè)角落開始繪畫，一邊把滿 足不羈想法的線條色彩形象畫上，一邊輕松愉快與行人聊天。3.作品將顯示他的天資，他不會放棄結(jié)交朋友，工程結(jié)束會辦一個(gè)鬧哄哄的揭幕儀式----且向他們出售印有作品的明信片如果作品效果一般，可能至少想法不錯(cuò)，但教庭仍