1、本文格式為 本文格式為 Word 版，下載可任意編輯 版，下載可任意編輯— 1 —渠道策略案例分析 渠道策略案例分析一、案例材料 日本愛普生公司是生產(chǎn)電腦打印機(jī)的一家大型該公司。在公司打定擴(kuò)大其產(chǎn)品線、增加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種計(jì)算機(jī)時(shí)，公司總經(jīng)理杰克沃倫對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商有些不合意，也對(duì)他們向零售商店銷售其新型產(chǎn)品的才能有一些質(zhì)疑，他打定機(jī)要雇用新的經(jīng)銷商以取代現(xiàn)有的經(jīng)銷商。為了找到更適合的經(jīng)銷商，沃倫雇傭了一家招募公司，并給他們這樣的指示： 1、

2、探索在經(jīng)營(yíng)褐色商品和白色商品方面有兩層次分銷閱歷的申請(qǐng)者。 2、申請(qǐng)者務(wù)必具有領(lǐng)袖風(fēng)格，他們?nèi)菰S并有才能建立自己的分銷系統(tǒng)。 3、店門每年的薪水是 8 萬(wàn)美元底薪加獎(jiǎng)金，公司供給375 萬(wàn)美元扶助其擴(kuò)展務(wù)，他們每人在出資 25 萬(wàn)美元，并獲得相應(yīng)的股份。 4、他們將只經(jīng)營(yíng)愛普生的產(chǎn)品但是可以經(jīng)銷其他公司的軟件。 5、 每個(gè)分銷商都配備一名培訓(xùn)經(jīng)理并經(jīng)營(yíng)一個(gè)修理中心。 招募公司在探索候選人時(shí)遇到了很大困難。雖然收到本文格式為 本文格式為

3、 Word 版，下載可任意編輯 版，下載可任意編輯— 3 —機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)環(huán)境的變化必然要求企業(yè)舉行相關(guān)調(diào)整，作為企業(yè)最重要的資源，渠道的變革已經(jīng)成為一枚重要的棋子，只有用好這枚棋子，企業(yè)才會(huì)有更多的“活眼” ，提升更大的進(jìn)展空間。在變革風(fēng)暴席卷之前，先知先覺，并且以先進(jìn)理念指導(dǎo)，以科學(xué)方法先為的企業(yè)才能把這套組成機(jī)構(gòu)的功能發(fā)揮得淋漓盡致，并在日后的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)中把握更大的制勝籌碼。所以說(shuō)，中間商的選擇對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，其選擇的標(biāo)準(zhǔn)主要

4、有： 1、資產(chǎn)實(shí)力。中間商及零售商應(yīng)有良好的財(cái)務(wù)狀況, 有確定的資金實(shí)力和抗風(fēng)險(xiǎn)才能。 2、經(jīng)營(yíng)才能。中間商及零售商應(yīng)擁有籠罩程度較高的銷售網(wǎng), 具備較強(qiáng)的銷售功能和服務(wù)功能。 3、輔佐功能。中間商及零售商在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等方面的設(shè)施和管理須符合跨國(guó)公司的標(biāo)準(zhǔn)。 4、資信狀況。中間商及零售商應(yīng)具有良好的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 1.愛普生公司選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)主要有 1．1 中間商的實(shí)力 即考察它有沒有經(jīng)營(yíng)愛普生公司產(chǎn)品的最根本才能。主要考察中間