1、“關系營銷是指獲得、建立和維持與產業(yè)用戶緊密的長期關系”，對于出版行業(yè)的關系營銷，應從圖書出版機構、分銷機構以及利益相關者為核心展開研究。大客戶(Key Account)是指那些對企業(yè)而言占據(jù)其客戶總體數(shù)量比例不高，但采購數(shù)額卻占了企業(yè)整體營業(yè)額較大部分的客戶，通常情況下是“20％的大客戶貢獻了企業(yè)80％的利潤”。企業(yè)發(fā)展的關鍵是對大客戶進行識別、分類，予以不同的資源傾斜，促成企業(yè)與大客戶之間的雙贏戰(zhàn)略合作。企業(yè)開展大客戶關系營銷，與大

2、客戶實現(xiàn)可持續(xù)合作，可以確保企業(yè)在激烈的市場競爭中保持旺盛的生命力，而大客戶企業(yè)自身復雜的組織結構特點、決策模式和多層次需求，要求企業(yè)必須為大客戶創(chuàng)建統(tǒng)一的服務標準和界面。
　　遼寧北方出版物配送有限公司（簡稱:LNBF公司）是專門從事各類出版物分銷和物流增值服務的大型國有企業(yè)，為了實現(xiàn)產業(yè)規(guī)?；鲩L加強對目標市場的輻射能力，公司緊跟世界物流技術發(fā)展潮流，以實時物流配送管理理念為先導，利用世界最先進的網絡技術成果，搭建了現(xiàn)代的網絡

3、信息平臺，并引進多條現(xiàn)代化物流流水線和智能化物流設備，實現(xiàn)了物流信息的實時采集、傳輸、管理和追蹤，通過系統(tǒng)分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料，預測圖書市場的發(fā)展趨勢，為公司和客戶的經營決策提供科學的依據(jù)。LNBF公司的大客戶部于2008年初成立，近三年來逐步發(fā)展，但對于大客戶的分析研究尚缺乏系統(tǒng)的理論指導和操作標準。本研究希望對LNBF公司的大客戶營銷系統(tǒng)提出改革方案，并通過方案的實施，實現(xiàn)LNBF公司與大客戶的雙贏合作，并提升企業(yè)自身的市場競爭力。

4、r>　　論文共分為六章，第一章首先探討論文的研究意義、研究思路與方法以及研究內容。第二章回顧了關系營銷相關理論，并以此作為本文研究的理論依據(jù)。第三章對LNBF公司的背景及其所在行業(yè)的特征等內容做以簡述，對營銷學工具應用于企業(yè)實際做了重點研究。第四章研究設計出LNBF公司的大客戶關系營銷策略，并簡述了這些策略在實際工作中的應用方法。第五章研究完善LNBF公司大客戶關系營銷策略的方法，并通過體制變革和營銷管理方面的變革提出改進對策。結論部分