1、從上世紀(jì)90年代開(kāi)始，渠道關(guān)系的研究正逐步成為理論研究的熱點(diǎn)。本文旨在將關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本理論應(yīng)用到渠道關(guān)系管理中來(lái)，創(chuàng)建渠道關(guān)系中生產(chǎn)商與中間商合作、協(xié)同的關(guān)系，從而解決渠道中的沖突，減少交易成本，提高交易的效率。本文主體共分為四個(gè)部分：第一部分介紹丁關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本理論。本部分首先從制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度論證利用關(guān)系開(kāi)展交易活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)性，并闡述丁關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一些基本理論知識(shí)，為渠道關(guān)系管理提供方法論指導(dǎo)，最后本部分結(jié)合中國(guó)的實(shí)際論證丁關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我

2、國(guó)的適用性。第二部分論證了渠道關(guān)系理論。首先闡述了渠道、渠道關(guān)系、渠道成員的一些基本內(nèi)涵，界定了渠道關(guān)系管理的范疇，然后分析了渠道關(guān)系管理中所涉及到的一些基本的變量，最后介紹了國(guó)內(nèi)外渠道行為理論研究的現(xiàn)狀。第三部分對(duì)渠道關(guān)系內(nèi)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用策略進(jìn)行了分析。首先本部分利用博弈論、委托-代理人機(jī)制分析了利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行渠道關(guān)系管理的機(jī)理，其次，本部分結(jié)合渠道關(guān)系生命周期理論，論證了渠道關(guān)系發(fā)展不同階段的策略。第四部分通過(guò)OliVer公司、