1、HS公司是一家全球著名的計量泵制造商，自從1993年進入中國市場以來、根據(jù)中國市場的特點，建立了自己獨特的經(jīng)銷商體系，堅持把高效的營銷渠道作為公司的核心競爭力。然而，再完美的渠道，沖突總有發(fā)生。數(shù)量日益增多的經(jīng)銷商隊伍，跨區(qū)域銷售的行為時有發(fā)生。
　　 本文首先介紹了營銷渠道理論中關于目標市場的細分、營銷渠道結構的設計、營銷渠道沖突發(fā)生的原因、以及營銷渠道沖突的解決方案等。論述HS公司依據(jù)計量泵的應用行業(yè)對國內計量泵市場進行細分

2、，分析各個行業(yè)對計量泵產(chǎn)品不同的服務產(chǎn)出需求，針對這些目標市場的需求特點，設計出合理的營銷渠道結構，從而在結構上消除一些潛在的沖突。進而分析歸納了HS公司營銷體系中存在的利益沖突，針對有些經(jīng)銷商的惡意跨區(qū)域銷售行為，HS制定了一系列的渠道管理政策。這些政策的實施，有效地遏制了經(jīng)銷商的違規(guī)行為。
　　 面對日益嚴重的經(jīng)濟危機，HS公司更加注重關系營銷，努力把HS公司與經(jīng)銷商之間打造成關系型伙伴關系，使得整個經(jīng)銷商體系更加和諧，渠道