1、自1980年全面恢復國內保險經營以來,我國保險業(yè)務收入取得了年均30％的高速增長。保險業(yè)在國民經濟中的地位不斷提升,其風險管理、經濟補償、資金融通的社會功能日漸加強。
　　 目前,我國保險行業(yè)仍然處于發(fā)展的初級階段,保險行業(yè)經營主體尚不成熟。眾多保險經營企業(yè)在市場開拓、產品研發(fā)、客戶關系管理等方面尚未建立起完善的流程與制度。長期以來,我國保險公司更多依靠鋪設網點、增加要素投入和超費用支持等方式實現業(yè)務增長。如何以價值方式驅動業(yè)務

2、增長成為了保險企業(yè)目前所必須著手解決的重要事項。
　　 相比較于財產保險,人壽保險的經營與保險消費者的行為具有更為緊密的聯(lián)系。通過研究保險消費者購買行為、劃分消費者群體,將為保險企業(yè)瞄準細分市場,滿足消費者投保需求,制定有針對性的營銷策略提供有效指引。
　　 從研究的范疇,人壽保險客戶細分屬于“消費者行為學”、“市場細分”和“數據挖掘”的交叉研究地帶。本文首先對于實現保險消費者群體劃分的理論基礎進行了簡要回顧。提出,消費

3、者行為學、市場細分以及客戶價值理論的發(fā)展為人壽保險消費者細分提供了支撐。
　　 其次,本文結合人壽保險的行業(yè)經營特點,提出壽險消費者細分時可供使用的劃分變量,包括:地理變量、人口統(tǒng)計變量、心理變量和行為變量。并通過引入CRISP—DM數據挖掘模型,論述了基于數據挖掘的客戶聚類分析方法的可行性。
　　 最后,通過對某壽險公司客戶數據進行案例分析。具體實施了基于數據挖掘的壽險客戶細分,通過數據挖掘結果描述不同客戶分組的特征,