1、對(duì)于工業(yè)品企業(yè)而言，渠道是商品從生產(chǎn)商傳至消費(fèi)者的過程中所經(jīng)過的各種類型中間商所串聯(lián)起來的通道，渠道在4P營(yíng)銷理論中也承擔(dān)著非常重要的作用，如何在企業(yè)的不同發(fā)展階段構(gòu)建與時(shí)俱進(jìn)的渠道網(wǎng)絡(luò)是工業(yè)品企業(yè)需要認(rèn)真考慮的問題。
　　本文首先分析說明了GF公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)20年內(nèi)的發(fā)展歷程，為了解決當(dāng)前在成熟期的市場(chǎng)發(fā)展瓶頸問題，筆者分析了其在初創(chuàng)期和成長(zhǎng)期中渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，以及在進(jìn)入到成熟期后所面臨的渠道發(fā)展的具體問題，即當(dāng)前的大

2、行業(yè)劃分無法滿足市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求的變化，渠道商缺乏市場(chǎng)開拓能力和激情，同時(shí)企業(yè)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的管理和考核制度也有待改善。對(duì)于這三個(gè)具體問題，筆者基于過去的經(jīng)驗(yàn)以及目前發(fā)展問題的分析研究，提出了包括結(jié)構(gòu)優(yōu)化、實(shí)施優(yōu)化和管理優(yōu)化三個(gè)方面的渠道變革方案：通過結(jié)構(gòu)優(yōu)化來主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)細(xì)分和客戶化的市場(chǎng)要求；通過實(shí)施優(yōu)化，改善渠道代理商的行為模式；通過管理優(yōu)化加強(qiáng)渠道發(fā)展的考核與管理，從而使渠道代理網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展能夠與企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)發(fā)展三者保持一致，構(gòu)建