1、關(guān)于談判的研究已經(jīng)進(jìn)行了幾十年之久,但以前的研究都過(guò)于關(guān)注理性、經(jīng)濟(jì)的因素對(duì)談判的影響,而關(guān)注情緒對(duì)談判影響的研究非常少。但隨著對(duì)情緒及談判研究的不斷深入,人們認(rèn)識(shí)到情緒在談判中是必然存在的,談判者不可能在談判中完全排除情緒的影響,并且情緒在談判中并非總是起著消極和破壞性的作用。因此研究情緒在談判中的作用,并以此為出發(fā)點(diǎn)來(lái)改善和提高談判的質(zhì)量已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)給我們提出的任務(wù)。本研究通過(guò)兩個(gè)實(shí)驗(yàn)分別研究了談判中情緒的內(nèi)部效應(yīng)和外部效應(yīng)。實(shí)驗(yàn)一

2、引入情緒是否由談判對(duì)手誘發(fā)這一變量,來(lái)檢驗(yàn)情緒是由談判對(duì)手誘發(fā)和不是由談判對(duì)手誘發(fā)兩種情況下,情緒的效應(yīng)有無(wú)差異。實(shí)驗(yàn)二則引入談判對(duì)手情緒的真實(shí)性來(lái)檢驗(yàn)對(duì)手真實(shí)的情緒與表達(dá)的情緒對(duì)于談判的效應(yīng)有何不同。本研究得到以下結(jié)論:(1)不同情緒的談判者,在談判初次報(bào)價(jià)的利益點(diǎn)、利益點(diǎn)的讓步、談判過(guò)程滿意感、將來(lái)再次談判的期望上均存在顯著差異。(2)談判者情緒是否是由談判對(duì)手誘發(fā)的,對(duì)談判初次報(bào)價(jià)的利益點(diǎn)、利益點(diǎn)的讓步、談判過(guò)程的滿意感和將來(lái)再次