1、<p><b>　　緒 論</b></p><p><b>　　問題的提出</b></p><p>　　招標與投標已經(jīng)成為我國建筑業(yè)最重要的活動之一。對于建筑企業(yè)而言，能否盡快熟悉招投標規(guī)則，提高投標報價能力，使得自己能在眾多的工程項目競標活動中，戰(zhàn)勝對手，贏得更多的、高效益的項目，將成為衡量其經(jīng)營管理水平、企業(yè)競爭力并決定其生死存亡的

2、一個重要指標。</p><p>　　我國工程招投標現(xiàn)狀分析</p><p>　　招標投標是最富有競爭的一種采購方式，能為采購者帶來經(jīng)濟、高質(zhì)量的工程、貨物或服務(wù)。工程承包和投標報價是建筑企業(yè)主要的施工生產(chǎn)經(jīng)營的活動，它在企業(yè)整個經(jīng)營管理工作中具有十分重要的地位和作用，企業(yè)經(jīng)營承包活動的成就好壞直接關(guān)系到企業(yè)能否在激烈的競爭中獲得施工任務(wù)和取得好的經(jīng)濟效益，關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。因此，這項

3、工作是建筑企業(yè)競爭能力、應(yīng)變能力、施工能力、管理能力、創(chuàng)利能力和自我發(fā)展能力的綜合體現(xiàn)，也是企業(yè)合同管理人員、預(yù)算報價人員所必須具備的專業(yè)知識及業(yè)務(wù)能力。</p><p>　　本論文根據(jù)《政府采購的招標與投標》《建設(shè)工程招投標與合同管理》《工程承包與投標報價》《建設(shè)工程招標投標與合同管理》等書籍的查閱介紹了投標報價的策略及及報價技巧。</p><p><b>　　一、投標報價策略

4、</b></p><p>　　在投標報價策略方面，首先，要從本企業(yè)的主觀條件，即各項自身的業(yè)務(wù)能力是否適應(yīng)投標工程的要求進行衡量，主要考慮；工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機械設(shè)備能力；設(shè)計能力；對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗；競爭激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；得到承包后對今后本企業(yè)的影響；以往對類似工程的經(jīng)驗等因素。</p><p>　　通過綜合分析、大部分的條件都有能勝任者，即可

5、初步作出投標的判斷。</p><p>　　其次，還必須了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素、主觀因素。</p><p>　?。ㄒ唬┯绊懲稑藞髢r的客觀因素</p><p>　　1）工程的全面情況。包括圖紙和說明書，現(xiàn)場地上、地下條件，如地形、交通、水源、電源、土壤地質(zhì)、水文、氣象等，這些都是擬定施工方案的依據(jù)和條件。</p><p>　　2）

6、業(yè)主及其代理人（監(jiān)理工程師）的基本情況。包括資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個人性格作風等，這些都是有關(guān)今后在施工承包結(jié)算中能否順利進行的主要因素。</p><p>　　3）勞動力的來源情況。如當?shù)啬芊裾心嫉奖容^廉價的勞動力，以及當?shù)毓珪Τ邪淘趧趧?wù)問題上能否合作的態(tài)度。</p><p>　　4）建筑材料、機械設(shè)備等的供應(yīng)來源、價格、供貨條件以及市場預(yù)測等情況。</p><

7、p>　　5）專業(yè)分包，如金屬結(jié)構(gòu)加工、后張法施工等情況。</p><p>　　6）銀行貸款利率、擔保費、保險費等與投標報價有關(guān)的因素。</p><p>　　7）競爭對手的情況。包括企業(yè)的歷史、信譽、經(jīng)營能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往投標報價情況和經(jīng)濟采用投標策略等。</p><p>　?。ǘ┏Ｒ姷耐稑瞬呗?lt;/p><p>　　對以上這

8、些客觀情況的了解，除了有些可以從招標文件和業(yè)主對招標工程的介紹、勘探現(xiàn)場獲得外，還必須通過廣泛的調(diào)查研究、詢價、社交活動等多種渠道才能獲得。 當充分分析了解以上主客觀情況，對某以具體工程認為值得投標后，這就需要確定采取一定的投標策略，已達到有中標的機會和贏利的目的。常見的策略有以下幾種：</p><p>　　1）靠提高經(jīng)營管理水平取勝。這主要靠好的施工技術(shù)和施工機械，精心組織采購材料、設(shè)備，選擇可靠的分包單位，安

9、排緊湊的施工進度，力求節(jié)省管理費用等等，從而有效降低工程成本而獲得較大的利潤。</p><p>　　2）靠改進設(shè)計和縮短工期取勝。即仔細研究原設(shè)計圖紙發(fā)現(xiàn)有無不夠合理之處，提出能降低造價的修改設(shè)計建議，以提高對業(yè)主的吸引力。另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)，早受益，有事甚至標價稍高，對業(yè)主也很有吸引力。</p><p>　　3）低利政策。主要適用于承包任務(wù)不足時，與

10、其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程。此外，承包商初到一個新的地區(qū)，為了打入這個地區(qū)的承包市場、建立信譽，也往往采用這種策略。</p><p>　　4）加強索賠管理。有事雖然報價低，卻著眼于施工索賠，還能賺到高利潤。</p><p>　　5）著眼于發(fā)展。承包商為了掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)，就可能采用這種策略。 這是一種較有遠見的策略。</p><p>　?。?/p>

11、三）投標報價策略主要表現(xiàn)的三個方面</p><p>　　投標策略是投標人經(jīng)營決策的組成部分，指導投標全過程。影響投標報價策略的因素十分復雜，加之投標報價策略與投標人的經(jīng)濟效益緊密相關(guān)，所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時，根據(jù)經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別、特點、施工條件等確定投標策略。投標報價策略從投標的全過程分析主要表現(xiàn)在以下三

12、個方面。</p><p><b>　　1.生存型策略</b></p><p>　　投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。由于當今社會、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。（1）表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標項目的減少。（2）政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工

13、程投標人。（3）如果投標人經(jīng)營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要參與投標的態(tài)度，只要能暫時維持生存渡過難關(guān)，就會有東山再起的希望。</p><p><b>　　2.競爭型策略</b></p><p>　　投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的

14、報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略。（1）經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少。（2）競爭對手有威脅性，試圖打入新的地區(qū)，開拓新的工程施工類型。（3）投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目。（4）附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這幾種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。</p><p><b>　　3.盈利型策略</b></p

15、><p>　　這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略：</p><p>　　如投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應(yīng)、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目等

16、。</p><p>　　按一定的策略得到初步報價后，應(yīng)當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應(yīng)當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現(xiàn)許多差異呢？除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內(nèi)容，有意放棄競爭而報高價者外，出現(xiàn)投標報價差異的主要

17、原因大致是： </p><p>　?。?）追求利潤的高低不一</p><p>　　有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。</p><p>　　（2）各自擁有不同的優(yōu)勢</p><p>　　有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標

18、人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。</p><p>　　（3）投標選擇的施工方案不同</p><p>　　對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。</p><p>　　（4）管理費用的差別</p><p>

19、;　　集團企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。</p><p>　　這些差異正是實行工程量清單計價后體現(xiàn)低報價原因的重要因素，但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預(yù)期的利潤及考慮一定風

20、險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或?qū)φ袠巳擞欣囊恍﹥?yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。</p><p><b>　　二、作價技巧</b></p><p>　　投標策略一經(jīng)確定，就要反映到作價上，但是作價還有它自己的技巧。兩者必須相輔相成。<

21、/p><p>　　在作價是對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價應(yīng)低，或在一個工程中，在總價無多大出入是，對哪些單元宜低，哪些宜高，都有一定的技巧。技巧運用的好壞與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利。因此，它是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。</p><p>　　投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要指標之一，也是業(yè)主和投標單位簽訂承包會同和進行工程結(jié)算的依據(jù)。投標報價是工程投標和業(yè)主招標的核心。如果報價過高

22、，投標單位會失去中標機會；投標報價過低，投標單位即使中標，也會給自己帶來虧本的風險；因此，施工企業(yè)應(yīng)從宏觀角度出發(fā)，利用報價策略及報價編制技巧，對工程總報價進行控制，力求報價適中，既能達到中標的目的，又得較好的經(jīng)濟效益。為此，我在查閱很多資料后，就投標報價策略及報價編制技巧談幾點認識： </p><p>　?。ㄒ唬┯嬎阃稑斯こ痰某杀緝r是應(yīng)用投標報價策略的前提： </p><p>　　首先計

23、算投標工程的成本價是確定最終報價策略的前提，施工企業(yè)應(yīng)結(jié)合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算，總結(jié)已完工程的工、料、機消耗指標或根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額預(yù)測所投標的工程的成本。投標價的成本分析應(yīng)考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率、銀行貸款利率變化等一些可變順素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預(yù)測工程利潤的基礎(chǔ)。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數(shù)，如果投標報價低于成本價，工程肯定虧本。如果投標價報的太高，將會失去中標機

24、會，職工會沒有活干，沒飯吃，更談不上利潤。因此，工程成本價的確定是非常重要的。</p><p>　　（二）報價策略是工程能否中標且贏利的手段： ｌ.低價中標的兩種情況：我國己加入世界貿(mào)易組織及ＷＴＯ，工程招投標要想與世界接軌必須了解世界貿(mào)易組織的一貫的做法。利用世界銀行貸款的項目或在國際上進行招標時，評標委員會在評價施工組織設(shè)計、安全保證措施、質(zhì)量保證措施、施工機械和人力、物力和財力的基礎(chǔ)上，往往以最低

25、價者為中標者。所以，對我們來說，在世界上進行投標時：如果有施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，業(yè)主信譽好，競爭激烈的工程應(yīng)考慮低價中標。第二種，如果企業(yè)是為拓新市場、新領(lǐng)域具有戰(zhàn)略意義的工程也應(yīng)考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有良好的信譽，低于競爭對手報價，就有可能贏得了業(yè)主的青睞而中標。 ２.以力求評標最高分為手段的報價策略：有些工程的投標，評標原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)

26、主標底的標價為最合理報價，評分最高。投標企業(yè)應(yīng)對某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標底進行認真分析找出規(guī)律，同一個業(yè)主標底編制的指導思想是一致的，弄清業(yè)主的指導思想，在投標報價就能取得與業(yè)主標底最接近的標價。（但這也有可能引發(fā)其它的腐敗問題，即施工企業(yè)為</p><p>　　投標人在投標過程經(jīng)常用到的投標報價技巧</p><p>　?。ㄒ唬┎捎貌黄胶鈭髢r法</p><p>　

27、　不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不平衡報價法有：</p><p>　?。?）能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終

28、結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。（3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。（4）在議標時，投標人一般都要壓低標價。這時應(yīng)該首先壓低那些工程小的單價，這樣即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而

29、給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，投標人頗有讓利的誠意。（5）在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析，是否報高價，高多少有一個限度，不然會抬高總報價。</p><p>　　雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎(chǔ)上，特別是對于降低單價的項目，如工程量

30、一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。 </p><p><b>　　（二）多方案報價法</b></p><p>　　有時招標文件中規(guī)定，可

31、以提一個建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠宋募?，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或者技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總造價，吸引招標人。投標人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的施工工程師，對原招標文件的設(shè)計方案仔細研究，提出更合理的方案以吸收招標人，促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的

32、是對原招標方案一定要報價，而新方案報價是以供招標人比較的。</p><p><b>　　（三）突然降價法</b></p><p>　　報價是一件保密的工作，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的

33、幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。</p><p><b>　?。ㄋ模┫忍澓笥?lt;/b></p><p>　　對于大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投

34、標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。</p><p><b>　?。ㄎ澹┏兄Z優(yōu)惠條件</b></p><p>　　投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)

35、備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。 </p><p><b>　　（六）爭取評標獎勵</b></p><p>　　有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標的評標，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應(yīng)該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中

36、取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應(yīng)上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。</p><p>　　在工程量清單實行后，投標人在投標報價時必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優(yōu)勢，在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標人關(guān)注的焦點。投標人首先在工程投標報價時，主要應(yīng)該在先進合理的技術(shù)方案和較低的投標價格上下功夫。同時投標人在利潤和風險之

37、間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標技巧對投標報價起輔助性作用。投標人應(yīng)當運用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風險。其次，有經(jīng)驗的投標人對招標人工程量清單特別關(guān)注，每一項工程清單的描述及工程內(nèi)容會進行特別詳細地分析研究，在分析研究過程中，即使確認招標人的工程量清單有錯項、漏項及施工過程中定會發(fā)生的變更及招標條件隱藏著巨大的風險，也不會正面變更或減少條件，而是利用招標人的錯誤進行不平衡報價等技巧，為中標后的索賠留下伏筆，中標后以求

38、得最大的利潤。因此，投標人只有很好地運用策略，才能對投標報價正確分析，并能果斷地做出決策。從而保證在最低價中標的情況下獲得預(yù)期的利潤。</p><p><b>　　結(jié) 論</b></p><p>　　招投標是一種商品交易的行為，招標人與投標人之間存在一種商品經(jīng)濟關(guān)系。為體現(xiàn)招標投標雙方的經(jīng)濟權(quán)力，推動雙方負起經(jīng)濟責任，并用來維護他們的經(jīng)濟利益。 </p>

39、<p>　　在當今招投標市場競爭異常激烈的情況下，任何建筑施工企業(yè)都必須重視對投標報價決策問題的研究，為了建筑施工企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展，建筑施工企業(yè)決策者應(yīng)對建筑施工企業(yè)的投標報價多進行科學分析，積累經(jīng)驗，選擇合適的報價方法，全面考慮期望的利潤和要承擔的風險，增強競爭能力，在風險和利潤之間進行權(quán)衡，并作出選擇。</p><p><b>　　致 謝</b></p>&

40、lt;p>　　在本次畢業(yè)設(shè)計中，感謝各位老師們對我的輔導幫助，特別要感謝***老師在平時的學習當中不厭其煩的教導我們，從她身上讓我學到很多知識，她高度的敬業(yè)精神、認真負責的工作作風和大膽創(chuàng)新的進取精神對我產(chǎn)生重要影響，相信在以后的學習道路中對我會有莫大的幫助。  感謝我的師傅在我實習中對我的指導，給予了莫大的支持與幫助，還要感謝同事對我的幫助，當我在工作中遇到困難時，幫我解決困難，才能讓論文完成，非常感謝他們，在

41、我的論文即將完成之際請接受我真誠的謝意，真心感謝你們 最后，我還要感謝我的父母，感謝你們在精神和生后上對我的幫助和支持，不但提供物質(zhì)上的需要給我，并在精神上鼓勵支持我，感謝你們對我的養(yǎng)育之恩，希望你們永遠幸福、開心、快樂。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[ 1 ]朱建元，全林。政府采購的招標與投標。北京：人民法院出版社，20

42、00</p><p>　　[ 2 ]高群，張素菲，建設(shè)工程招投標與合同管理。北京：機械工業(yè)出版社，2007</p><p>　　[ 3 ]陳正，徐群嵐，建設(shè)工程招投標與合同管理實務(wù)。北京：電子工業(yè)出版社，2006</p><p>　　[ 4 ]陳遠清。工程承包與投標報價。重慶；重慶大學出版社，2003</p><p>　　[ 5 ]武育秦。工