1、隨著中國改革開放的不斷深入，經濟全球化趨勢的進一步加強和中國的入世，跨國公司紛紛進駐中國?？鐕镜耐顿Y和全球性經營戰(zhàn)略給世界經濟發(fā)展帶來了深刻的影響的同時，也給中國國內企業(yè)帶來了很大的沖擊。國內市場的競爭也將變得更為激烈，而這種競爭不僅僅是經濟實力的較量，更是人才的競爭。而銷售人才的競爭是人才競爭中的重要內容之一。 傳統(tǒng)的個人銷售研究多是針對銷售人員的銷售技巧進行的，近年來，情緒智力的研究在個人銷售領域引起了大型跨國公司和學術

2、界越來越多的關注。情緒智力被認為是影響個體工作績效的重要因素。 本文從情緒智力的角度，以博世、伊萊克斯、日立汽車電器三家跨國公司為樣本，對跨國公司銷售人員的情緒智力和溝通能力及績效關系進行研究，旨在為本土企業(yè)的銷售人員管理實踐提供借鑒和參考。 本文首先結合國外現有研究成果，對跨國公司銷售人員情緒智力和溝通能力的測量量表進行開發(fā)，并通過對量表的純化和修正，提煉出一個具有良好信度和效度的問卷量表。 然后通過因子分析，

3、相關分析、和結構方程分析對跨國公司銷售人員情緒智力、溝通能力和銷售績效的屬性內容和結構，兩兩之間的相關關系和三者的綜合關系進行了探討，研究情緒智力與溝通能力和銷售績效之間的作用路徑。研究發(fā)現，情緒智力與銷售績效顯著正相關，但兩者之間并無直接影響作用，情緒智力可以通過積極影響溝通能力而間接地影響銷售績效。 其次，通過方差分析等統(tǒng)計分析，對跨國公司銷售人員的情緒智力、溝通能力在個體特征分布上的差異進行研究和探討。發(fā)現情緒智力在學歷分