1、<p>　　編號(hào)   </p><p><b>　　湖南民族職業(yè)學(xué)院</b></p><p><b>　　畢 業(yè) 設(shè) 計(jì)</b></p><p><b>　　標(biāo)題</b></p><p>　　*****有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)方案&l

2、t;/p><p>　　系 部 國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 </p><p>　　專 業(yè) 商務(wù)英語(yǔ) </p><p>　　學(xué)生姓名 *** </p><p>　　班 級(jí) 商務(wù)**班 </p><p&g

3、t;　　學(xué) 號(hào) ****** </p><p>　　指導(dǎo)教師 黃小名 </p><p><b>　　湖南民族職業(yè)學(xué)院</b></p><p>　　商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)思路</p><p><b>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)目錄</b></p&

4、gt;<p>　　一、選題背景-3-</p><p>　　1．1公司背景簡(jiǎn)介-3-</p><p>　　1. 2公司發(fā)展前景-3-</p><p>　　二、工作內(nèi)容與職責(zé)-3-</p><p>　　2.1 外貿(mào)業(yè)務(wù)員-3-</p><p>　　2.2 開(kāi)發(fā)客戶-3-</p>&l

5、t;p>　　三、出口交易磋商流程-5-</p><p>　　3.1開(kāi)發(fā)信-5-</p><p><b>　　3.2詢盤-5-</b></p><p><b>　　3.3報(bào)價(jià)-5-</b></p><p>　　3.4 預(yù)定樣品和討論支付方式-7-</p><p>

6、;　　3.5 接受-8-</p><p>　　3.6 打樣-8-</p><p>　　3.7 接受并且下單........................................................ -9-</p><p>　　四、總結(jié)評(píng)價(jià)-9-</p><p><b>　　選題背景</b>&l

7、t;/p><p><b>　　1．1公司背景簡(jiǎn)介</b></p><p>　　**有限公司成立于2008年3月是一家專業(yè)從事電子周邊產(chǎn)品以耳機(jī)為主的研發(fā)，生產(chǎn)與銷售和服務(wù)。公司外貿(mào)部在深圳寶安區(qū)，但是公司工廠在東莞黃江，占地面積約11000 M2,建筑面積約6000 M2,員工總?cè)藬?shù)約800人。公司為內(nèi)資企業(yè)，注冊(cè)資金300萬(wàn)元，具有一般納稅人的法人資格，公司于2010年

8、8月已經(jīng)順利通過(guò)ISO9001。</p><p>　　1.2 公司發(fā)展前景</p><p>　　***不僅僅是一個(gè)公司名稱，他將會(huì)成為一個(gè)耳機(jī)行業(yè)的品牌，公司會(huì)在2015年10月份發(fā)展自己的品牌MoYo，公司主要市場(chǎng)在歐洲，年銷售額將近上億元，公司老板是由兩個(gè)年輕人創(chuàng)辦的其中一個(gè)是荷蘭籍的華人，曾經(jīng)是外企的外貿(mào)部的經(jīng)理，有著自己的處事風(fēng)格，我相信在不久的將來(lái)摩優(yōu)電子會(huì)在耳機(jī)行業(yè)成為佼佼者。

9、 </p><p><b>　　二、工作內(nèi)容與職責(zé)</b></p><p><b>　　2.1 外貿(mào)業(yè)務(wù)員</b></p><p>　　我在這里的工作是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這是我的第二份工作，剛進(jìn)公司是讓我先熟悉產(chǎn)品，和公司，工作的第二周，我就隨同經(jīng)理一起去了香港參加全球知名的香港電子展，得到了許多客戶資料，現(xiàn)在主要的工作就是聯(lián)系

10、客戶，和客戶洽談，然后成單。</p><p>　　除了跟進(jìn)展會(huì)客戶外， 我的工作還有操作阿里巴巴和速賣通平臺(tái)，具體操作如下：</p><p>　　1.登錄阿里巴巴操作平臺(tái)，開(kāi)啟Trade Manager軟件，及時(shí)回復(fù)在線客人的問(wèn)題。</p><p>　　2.發(fā)布新產(chǎn)品及相關(guān)信息。要做到關(guān)鍵詞，標(biāo)題，簡(jiǎn)要描述，和詳細(xì)描述中全部出現(xiàn)完整的主關(guān)鍵詞。關(guān)鍵詞要簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確，副

11、關(guān)鍵詞可以使用不同的叫法。產(chǎn)品描述要調(diào)理清晰，對(duì)買家有吸引力。詳細(xì)描述要專業(yè)。圖片的選取很重要，因?yàn)樗艽蟪潭壬嫌绊懥速I家是點(diǎn)擊我們的還是別人的，所以產(chǎn)品圖片一定要清晰，美觀。</p><p>　　3.主動(dòng)搜索阿里巴巴平臺(tái)上的RFQ，并切進(jìn)行粗略的報(bào)價(jià)，得到客人的信息之后，主動(dòng)跟蹤客戶，及時(shí)給予準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)</p><p><b>　　2.2 開(kāi)發(fā)客戶</b></

12、p><p>　　我們公司主要的開(kāi)發(fā)客戶的渠道分為三種：</p><p>　　參加展會(huì)獲得客戶資料，這樣的客戶更靠譜，目標(biāo)更明確；</p><p>　　在阿里巴巴平臺(tái)上面發(fā)布產(chǎn)品后，會(huì)有客戶感興趣的產(chǎn)品，客戶會(huì)發(fā)送詢盤，詢盤里會(huì)有客戶的信息，把這個(gè)客戶添加為自己的客戶，然后再加以跟進(jìn)；</p><p>　　在各個(gè)論壇上面和黃頁(yè)上面尋找采購(gòu)商并發(fā)開(kāi)發(fā)

13、信?？蛻粽液弥蠼酉聛?lái)就要想各種開(kāi)發(fā)信去發(fā)送給各個(gè)客戶。</p><p><b>　　出口交易磋商流程</b></p><p>　　關(guān)于交易磋商，每個(gè)客戶有著自己的做生意的風(fēng)格， 下面我舉出的例子是我跟我一客戶的交易磋商，這個(gè)客戶是我在展會(huì)上認(rèn)識(shí)的， 是一個(gè)很豪爽的客戶。 </p><p><b>　　3.1開(kāi)發(fā)信</b>

14、</p><p>　　在展會(huì)中我結(jié)實(shí)了很多客戶并且拿到了他們的名片，在他們參觀我們的展位時(shí)，有的客戶會(huì)選定一些產(chǎn)品然后讓我們報(bào)價(jià)，但是由于展會(huì)上面他們參觀的展位太多，并不是所有的客戶都會(huì)記得自己說(shuō)過(guò)什么，所以在展會(huì)結(jié)束后，首先給他們發(fā)了開(kāi)發(fā)信，感謝他們參觀我們的的展位，然后隨函附上公司的新產(chǎn)品和展會(huì)上展示的產(chǎn)品。如下：</p><p><b>　　3.2詢盤</b>&

15、lt;/p><p>　　我的開(kāi)發(fā)信發(fā)出去后客戶馬上就回復(fù)我了，要求我報(bào)價(jià)。</p><p><b>　　如下：</b></p><p><b>　　3.3報(bào)價(jià)</b></p><p>　　從客戶的詢盤我知道了客戶的喜好，但是由于我們產(chǎn)品是自己設(shè)計(jì)的，大概的價(jià)格還沒(méi)確定，所以我問(wèn)了我們經(jīng)理，然后做了一個(gè)報(bào)

16、價(jià)表，然后給他報(bào)價(jià)，如下：</p><p>　　3.4 預(yù)定樣品和支付方式</p><p>　　當(dāng)我把報(bào)價(jià)表報(bào)給客戶后， 客戶要求先測(cè)試樣品的質(zhì)量，于是我發(fā)了Proforma Invoice 要求客戶付款，當(dāng)客戶查看PI 后，糾結(jié)的不是價(jià)格問(wèn)題而是支付方式，在進(jìn)出口貿(mào)易中現(xiàn)在我接觸到的并且常用的支付方式有LC at sight、Bank Transfer 、Paypal 、Western

17、Union.</p><p>　　我們公司常用的支付方式是Bank Transfer,所以我給客戶發(fā)送的支付方式是Bank Transfer,但是客戶提出的要求是樣品單用Paypal付款，等到以后的大貨再用Bank Transfer.</p><p><b>　　3.5 接受</b></p><p>　　當(dāng)收到客戶的郵件后， 我修改了PI，然后

18、發(fā)給了客戶。如下：</p><p><b>　　客戶的回復(fù)：</b></p><p><b>　　3.6 打樣</b></p><p>　　收到客戶的貨款后，我就立馬著手為客人打樣，打樣的過(guò)程中，客戶還問(wèn)了我很多問(wèn)題， 比如：你們的MOQ是多少？ 多久他能收到貨物？ 你們有沒(méi)有加拿大的客戶？ </p><

19、;p>　　3.7 接受樣品并且下單</p><p>　　經(jīng)過(guò)2周的時(shí)間， 我們寄出了樣品， 客戶收到樣品后，對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量很滿意，并且下單每樣產(chǎn)品2000pcs.</p><p><b>　　總結(jié)評(píng)價(jià)</b></p><p>　　一年的實(shí)習(xí)就要結(jié)束了。經(jīng)過(guò)這一年的實(shí)習(xí)讓我從一個(gè)學(xué)生慢慢的蛻變成了一個(gè)社會(huì)工作者。</p>&

20、lt;p>　　在這一年的實(shí)習(xí)中讓我懂得了很多。對(duì)于一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員：</p><p>　　首先，要遵守的就是時(shí)間。</p><p>　　準(zhǔn)時(shí)上下班，有必要時(shí)要加班，對(duì)于在大學(xué)比較自由的我們來(lái)說(shuō)要鍛煉“坐”功。我們每天都是坐在電腦前面，一坐就是好幾個(gè)小時(shí)。其次，要適應(yīng)辦公的氛圍，基本上辦公的時(shí)候還是很嚴(yán)肅的，在緊張的工作重要懂得調(diào)節(jié)。第三，就涉及到現(xiàn)代辦公工具的使用，復(fù)印，打印，傳真沒(méi)有

21、想象的容易。對(duì)于我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員還要能夠通過(guò)電話和郵件中跟外國(guó)客戶溝通好。熟悉 Sales Confirmation，Commercial Invoice 等各種單據(jù)是基本的。通過(guò)對(duì)商務(wù)文件的翻譯發(fā)現(xiàn)也沒(méi)有想象的難，只要將中文意思能夠用簡(jiǎn)單的文字表達(dá)清楚就行。</p><p>　　其次：信念，堅(jiān)持到底是獲得成功的最主要條件。</p><p>　　成功的業(yè)務(wù)員是先和客戶當(dāng)朋友再談生意。開(kāi)始的一

22、段時(shí)間我都主動(dòng)在電話里以及網(wǎng)上和客戶打招呼問(wèn)好，后來(lái)慢慢的我的客戶都會(huì)開(kāi)始主動(dòng)跟我打招呼。有時(shí)還會(huì)有客戶主動(dòng)打電話過(guò)來(lái)問(wèn)候聊天，這樣就增進(jìn)了我與客戶之間的交談及友誼，讓客戶對(duì)我有個(gè)好的印象，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，這些客戶資源是日后最大的潛在力。</p><p>　　棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。正確處理客戶的抱怨 ：</p><p>　　

23、一、提高客戶的滿意度，二、增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向，三、豐厚的利潤(rùn)。成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從 頭開(kāi)始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過(guò)錯(cuò)。問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。世界上什么也不能代替執(zhí)著

24、。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。</p><p>　　最后，業(yè)務(wù)員一定要有強(qiáng)硬的心理承受能力。</p><p>　　被客戶無(wú)理轟罵，無(wú)理掛掉電話是常有的事情。有次和一客戶明明一直談的好好的，突然就來(lái)一句，那就不要談了，掛掉了電話。但是下次再打電話給他時(shí)，一樣要記

25、住保持滿臉笑容，聲音愉快，好像上次不愉快的事情根本沒(méi)發(fā)生。</p><p>　　在學(xué)校的象牙塔里待了十幾年,一夕之間身份由學(xué)生變成了社會(huì)人,剛開(kāi)始真的很難適應(yīng),所有的角色和職責(zé)都轉(zhuǎn)變了,出來(lái)工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒(méi)有老師在旁教你錯(cuò)誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔(dān),這就是社會(huì)人的責(zé)任.但與此同時(shí)，我覺(jué)得縱然有再多的無(wú)奈，也要學(xué)著去適應(yīng)去克服。</p><p>　　以上

26、是我的實(shí)習(xí)工作總結(jié)。在我的實(shí)習(xí)期中，有開(kāi)心也有難過(guò)的時(shí)候,有難忘的事情，也有碰到困難問(wèn)題的時(shí)候，這一切我都一直努力地去克服，并盡自己最大的努力去做好!我相信，事在人為，有志者事竟成。而我在未來(lái)的人生和工作道路上了，我會(huì)更加努力用心的走下去!</p><p><b>　　附件：</b></p><p>　　2015年辦公室的工作照</p><p>