1、<p>　　我國保險代理制中存在的問題及對策分析</p><p>　　【摘要】現代市場經濟是以金融業(yè)為核心運行和發(fā)展的，而在現代金融體系中，保險業(yè)占有舉足輕重的地位。各國保險業(yè)的發(fā)展歷史表明保險代理在保險業(yè)的發(fā)展過程中起著十分重要的作用。目前，我國的保險代理制度還存在著許多不完善之處，尤其是保險代理人違規(guī)代理現象十分嚴重，這不僅侵害投保人和保險人的合法利益，而且嚴重制約著保險業(yè)的發(fā)展。因此，全面系統(tǒng)地探

2、討與研究保險代理制度，對規(guī)范保險代理行為，保護投保人、保險人的合法利益具有重大的理論價值和現實意義。 </p><p>　　【關鍵詞】保險代理；保險代理人；保險代理行為 </p><p><b>　　前言 </b></p><p>　　隨著我國經濟多元發(fā)展，保險產品需求驟增，保險業(yè)的運行與發(fā)展離不開保險中介的支持。保險代理制度已成為我國保險行業(yè)

3、主要的運作模式，保險代理人已成為我國保險行業(yè)的主力軍。但我國的保險代理制度存在很多不完善之處，尤其是保險代理人違規(guī)現象十分嚴重，嚴重制約著保險業(yè)的發(fā)展。本文主要分析我國保險代理制度的現狀，指出我國保險代理制度存在的問題，并對我國保險代理制度進行深層次探討，為出現的問題找出解決對策。最后提出改革和完善我國保險代理制度的政策建議，這是本文的最終目的。 </p><p>　　1.保險代理制度的簡介 </p>

4、<p>　　保險代理制度是通過代理人展業(yè)的一種保險營銷制度。保險代理人是指根據保險人的委托，向保險人收取手續(xù)費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務的單位或個人。 </p><p>　　保險代理制度首先應當是一個經濟概念，即隨著保險市場的發(fā)展，為適應保險產品的交易需求而產生的一種經營形式，這是其本質所在。保險代理制度的法律概念只是對其經濟學層面的概括和解釋而已。從經濟層面上進行分析，可以更深入地揭

5、示保險代理制度的內涵。從法律研究的角度出發(fā)，應結合保險代理制度的根源來進行分析，建立、健全法律制度，以促進對保險代理的約束和規(guī)范，推動保險代理制度的不斷完善和發(fā)展。從經濟主體的最大化行為、有限理性假定等理論可知，節(jié)約交易費用，增加利潤是保險代理制度產生的原因所在?？梢?，代理制度的運行也是具有成本的。在該成本的分攤過程中，對于國家而言，它要為保險代理市場的規(guī)范化運行進行努力，這主要體現在立法、行政以及司法機關在建立、健全保險代理法律制度過

6、程中所進行的各項工作需耗費的成本。應該指出，國家以及保險代理市場中的各經濟主體需要共同努力，維護保險代理制度的有效運轉。不可能把維護代理制度有效運行的成本全分攤給國家。法律上的代理是指代理人在代理權限范圍內，以被代理人的名義同第三人獨立為民事法律行為，由此產生的法律效果直接歸屬于被代理人的一種法律制度。可見，所謂保險代理是指保險人與代理人簽定代</p><p>　　2.我國保險代理制度的歷史與現狀 </p&

7、gt;<p>　　2.1我國保險代理制度的歷史 </p><p>　　以保險代理人的發(fā)展為線索，我國保險代理制度分為三個時期。 </p><p>　　前期：單一的兼業(yè)代理時期 </p><p>　　1980年我國恢復國內保險業(yè)務。1980年到1986年間保險市場為中國人保獨家壟斷時期，中國人保采取了兼業(yè)代理人的形式，其市場代理模式為多渠道、廣代理，通過

8、大力發(fā)展行業(yè)代理和農村代辦來拓展業(yè)務?？梢姡鏄I(yè)代理人自保險業(yè)恢復以來就存在，且是核心的代理力量。專業(yè)代理人與個人代理人則是在 1995 年中華人民共和國保險法中規(guī)定的保險代理形式。我國早期存在著與個人代理人相似的代理人，即中國人保在城市以招聘臨時工為主進行代理，后來逐漸演化成職業(yè)代理人的代理形式。1986年后，平安保險公司與太平洋保險公司的出現從形式上打破了中國人保獨家壟斷的局面，但保險代理模式并未發(fā)生變化，我國的保險代理制度仍處于初

9、步建設時期。必須要提到的是，在這一時期，我國農村保險業(yè)務的開展主要是通過農村代辦所來實現的。 </p><p>　　中期：以個人代理人蓬勃發(fā)展為代表的時期 </p><p>　　1992年到2000年，我國保險個人代理人得到充分發(fā)展，進入了以壽險營銷制為代表的個人代理人時期。1992年，美國友邦保險公司在上海引入了壽險營銷模式。嚴格來講，當時尚沒有法律認可的個人代理人形式，壽險營銷模式中自

10、然滲入了以勞動關系為管理特征的法律因素。1996年以后，國內各保險人紛紛采用了壽險營銷制。1997年，壽險保費收入首次超過了產險的保費，達到630 億元，同比增長85%，壽險市場在保險市場的重要性凸現出來。隨著壽險市場的擴張，個人代理人得到了極大的發(fā)展。 </p><p>　　后期：代理制度的全面發(fā)展時期 </p><p>　　在二十世紀末的幾年中，除了個人代理人迅速發(fā)展外，國民、國泰、合

11、盟等專業(yè)代理人相繼出現，保險代理人走入多種形式共同發(fā)展的軌道。進入二十一世紀以來，根據入世有關協(xié)議的要求，我國保險市場的開放更為全面、迅速，保險代理進入了全新的發(fā)展時期。至2002年下半年，我國兼業(yè)保險代理機構的數量達到 86288家，雖然離中國保險市場的需求尚距離很遠，但其發(fā)展速度是很快的。個人保險代理人有 120多萬壽險營銷員，個人營銷業(yè)務已經達到所有壽險業(yè)務保費收入的80%以上，實際從事保險產品推銷的個人則遠遠超過這個數字。保險代

12、理人出現多樣化的趨勢，保險代理制度進入全面發(fā)展時期。 </p><p>　　2.2 我國保險代理制度的現狀 </p><p>　　根據保監(jiān)會披露的數據，截至2015年底，保險從業(yè)人員隊伍規(guī)模已接近600萬人，其中保險代理人隊伍達到505萬人，而2014年年末保險代理人的數量為325.29萬人，即今年以來保險的代理人暴增近180萬人。根據新華保險剛剛召開的2016年度工作會議，過去一年，新華

13、保險僅個險渠道隊伍規(guī)模接近26萬人，同比增長48%，其中新增人力同比提升68%。其他渠道也保持較高增速，如續(xù)收渠道人力規(guī)模同比增長約43%，銀代渠道同比增長約25%。在銀代渠道中，一支致力于提供高端服務的財富渠道隊伍也實現了快速組建，人數達到7000余人，然而在實際運行中，卻存在著各種各樣的問題，制約著我國保險業(yè)的發(fā)展。 　　3.我國保險代理制度中存在的問題 </p><p>　　3.1 我國保險代理人無明確的

14、法律地位 </p><p>　　保險代理人對保險公司是一種委托與代理關系，這種關系導致我國保險代理人僅作為單獨的個體開展保險業(yè)務，無法享受保險公司的福利待遇，只依靠保險業(yè)務代理手續(xù)費作為收入來源。在實踐中，保險代理人的法律地位含混不清，這是導致我國保險代理市場諸多問題的核心原因之一。但必須明確的是在法律相關制度已基本建立起來時，在相當大的程度上，維護保險代理制度有效運行主要是保險代理市場中各經濟主體的任務。保險人

15、與壽險代理人之間存在的是代理法律關系。保險人授權壽險代理人以保險人的名義銷售保險產品，二者之間并不存在從屬關系，二者所簽定的是委托合同而非勞動合同。嚴格說來，雙方簽定委托合同，保險人發(fā)放展業(yè)證書與代理人，保險代理人以保險人的名義開展保險業(yè)務。盡管在目前一段時期內應承認這種特殊法律關系，即法律上的委托代理關系和日常管理中的半員工管理，但必須認定二者間為代理法律關系。 </p><p>　　3.2 保險代理人監(jiān)管體系

16、問題 </p><p>　　其一，行業(yè)組織還未發(fā)揮應有的作用。保險行業(yè)協(xié)會是保險企業(yè)自律性的組織，應根據保險監(jiān)督機構的授權，協(xié)助監(jiān)督機關監(jiān)管保險同業(yè)，并強化行業(yè)自律，協(xié)調保險同業(yè)間和同業(yè)外的關系，規(guī)范市場行為，維護保險市場公平秩序；其二，兼業(yè)保險代理機構“無資金、無專用場地設施、無保證金”的“三無”狀況，致使監(jiān)管機關對兼業(yè)保險代理機構的監(jiān)管只能通過對保險公司的監(jiān)管實現監(jiān)管意圖，這使得相關的監(jiān)管政策無法在兼業(yè)保險代

17、理機構得以徹底貫徹。 </p><p>　　3.3 保險代理人收入不穩(wěn)定 </p><p>　　保險代理人作為保險產品推廣的個體，獨立于保險公司，無法享受保險公司的員工待遇，需自行繳納社會保險，一旦加入保險代理人行列，養(yǎng)老、醫(yī)療等問題只能個人解決，或在社保流動窗口繳納，或購買商業(yè)保險，這不但增加了日后開支，還隱形降低收入水平；另外保險代理人的收入源于從保險公司獲取代理手續(xù)費，無法獲取保單時

18、，保險代理人將不再有經濟收入，在沒有最低收入保障的現狀下，保險代理人的流動性較大，為保障保險公司業(yè)績，各種素質水平的代理人將進一步拉低保險服務水平，后續(xù)服務不能滿足現有的保險產品，形成素質低―服務差―整體獲取保單難―低收入的惡性循環(huán)。 </p><p>　　3.4 傭金激勵機制存在缺陷 </p><p>　　現行傭金制度導致保險營銷人員行為短期化。2004年底我國初步放開保險市場后，民營資

19、本和外資保險紛紛進入，各保險公司混業(yè)布局，保險業(yè)競爭日益激烈，人才的缺乏已經成為制約行業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。在委托―代理制度下，代理人的經濟地位直接體現了委托人對其實行的激勵和約束?，F行保險營銷人員激勵機制的一個很大弊端主要體現在傭金提取機制上。當前我國保險人一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給保險營銷人員，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢?？梢?，保險公司的傭金制度具有“注重短期利益”誘導暗

20、示性，這種傭金提取機制雖然有利于積極調動代理人拓展新業(yè)務，但極大地誘發(fā)了保險營銷人員的道德風險，原因有以下兩點：第一，代理人的報酬收入與其承擔的風險不相匹配。合理的委托―代理契約應該讓代理人承擔一部分結果不確定的風險，但是現行的傭金提取機制只注重激勵代理人收取保費，忽略了代理人理應承擔的由其行為導致的退保、投訴等不確定風險。第二，約束機制長期缺位，代理人的違規(guī)成本太低。保險公司作為委托人對代理人的違規(guī)違紀行為缺乏有效的經濟約束手段，保險

21、代理人市場退出的機會成本很小，這在客觀</p><p>　　4.完善我國保險代理制度的對策 </p><p>　　4.1 提高保險代理人的法律地位 </p><p>　　根據我國市場的實際需求，提高我國保險代理人的法律地位。面對參差不齊的保險代理人隊伍，單一的個人代理或者公司制的代理無法滿足市場的變化與發(fā)展。開展多元化的保險代理制度成為我國今后發(fā)展的新趨勢：對我國現

22、行個人代理制度加以改革，根據管理能力和代理素質水平，注冊個人保險代理人，并作為一家機構進行運營監(jiān)管，與市場上的保險代理人差別化，提出精英代理，從良莠不齊的保險代理人隊伍中脫離出來，直接從民眾認可度上提高法律、社會地位。 </p><p>　　4.2 改善保險代理人收入水平 </p><p>　　加強保險代理人可持續(xù)收入水平，可降低當期傭金的發(fā)放比率，延長傭金的發(fā)放年限，提高后期傭金的額度，

23、均衡代理手續(xù)費發(fā)放水平，通過可持續(xù)的收入保證保險代理人隊伍有序、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，逐步提高代理人社會地位與素質水平。 </p><p>　　4.3 建立考慮激勵時限的傭金制度 </p><p>　　保險營銷人員銷售保單的基本目的就是獲得經濟利益，保險公司與營銷人員的關系是一種經濟關系。傭金收入是保險營銷人員經濟收入中的基本組成部分，目前我國的保險營銷人員都嚴格按業(yè)績獲得傭金。當前的保險代理

24、激勵機制有效促進了保險營銷人員的展業(yè)積極性，但無法避免前期高傭金帶來的保險營銷人員的短期行為。從業(yè)務實踐的角度來看延長約期從而抑制保險營銷人員的短期行為是必要的，但延長約期后又不利激勵營銷人員。這就是長期激勵與短期激勵的激勵沖突。 </p><p>　　在設置首、續(xù)期傭金率時，應充分考慮激勵系數對各期傭金的彈性系數隨時間的推延而呈下降趨勢，充分發(fā)揮首期傭金在鼓勵代理人多展業(yè)上的激勵作用，保證在首續(xù)期傭金率之間存在

25、一定差距。為了更好地鼓勵保險營銷人員，風險傭金份額應當隨著風險厭惡程度，市場波動方差和努力成本系數的增加而減少。因此應根據市場的情況予以調整，使得激勵系數、各期傭金率反映市場風險的變化。 </p><p><b>　　5.結論 </b></p><p>　　綜上所述，推行保險代理制度是保險制度改革和企業(yè)市場化的必然要求，保險代理作為保險市場必不可缺少的組成部分，對保險

26、業(yè)的發(fā)展有著積極的推動作用，只要我們把握時機，從嚴管理，規(guī)范經營，必將推進我國保險代理制度的發(fā)展與完善。 </p><p><b>　　參考文獻： </b></p><p>　　[1] 龍衛(wèi)洋，唐志剛，米雙紅.保險學[M].復旦大學出版社，2005，（9） </p><p>　　[2] 許斌仁，王亞軍.保險代理工作中存在的問題及建議[J].保險

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