1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p>　?。?20_ _屆 ）</p><p>　　推進中資私人銀行發(fā)展探討</p><p>　　所在學院 </p><p>　　專業(yè)班級 經(jīng)濟學 </p&

2、gt;<p>　　學生姓名 學號 </p><p>　　指導教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 日</p><p>　　摘 要：本論文首先從私人銀行業(yè)務的基本信息與概況出發(fā)，探討私人銀行業(yè)務的必要性與獨具性

3、，根據(jù)我國的實際情況，對于我國的私人銀行業(yè)務發(fā)展的因素、現(xiàn)狀以及難點之處進行逐一分析。再將中資與外資私人銀行業(yè)務進行對比分析，力求尋找適宜的可行性方案與對策，促進我國私人銀行業(yè)務穩(wěn)健、快速發(fā)展。</p><p>　　關鍵詞：中資私人銀行；發(fā)展；我國</p><p>　　Promote the development of Chinese-funded private banks</p

4、><p>　　Abstract: This essay introduces the basic information and overview about private bank, discussing the necessity and unique form of private bank. According to Chinese present situation, analyzing the fact

5、ors and difficult points for business development of private bank in china. Then do comparative analysis between Chinese-funded and foreign private banking, finding feasible and appropriate proposals and measures which p

6、romote healthy private banking business and rapid development in China </p><p>　　Key words: Chinese-funded private banks; development; China</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>

7、　　一、私人銀行業(yè)務概念及其特點1</p><p>　　（一）私人銀行業(yè)務的定義1</p><p>　?。ǘ┧饺算y行業(yè)務的服務對象及內(nèi)容流程2</p><p>　?。ㄈ┧饺算y行業(yè)務的主要特點5</p><p>　　二、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的因素與現(xiàn)狀7</p><p>　　（一）我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的因素

8、分析7</p><p>　　（二）我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀分析9</p><p>　　三、中資私人銀行業(yè)務發(fā)展的難點分析11</p><p>　　（一）制約我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的外部環(huán)境分析11</p><p>　?。ǘ┲萍s我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的內(nèi)部因素分析11</p><p>　　四、推進中資私人銀行業(yè)

9、務發(fā)展的對策探索13</p><p>　　（一）加強相關法律政策和監(jiān)管體系建設與支持13</p><p>　?。ǘ┡嘤鸵M高素質的符合私人銀行需求的人才13</p><p>　?。ㄈ┘涌旖鹑诋a(chǎn)品設計與研發(fā)，滿足客戶需求14</p><p>　　（四）轉變運作理念，創(chuàng)新組織架構14</p><p>　?。?/p>

10、五）革新營銷服務模式和理念14</p><p>　　（六）建立全過程風險管理體系16</p><p><b>　　注釋16</b></p><p><b>　　參考文獻16</b></p><p>　　致謝錯誤!未定義書簽。</p><p>　　私人銀行業(yè)務是專門針

11、對富有階層的個人提供投資與管理服務，根據(jù)客戶需求量身定做的金融服務。私人銀行業(yè)務在發(fā)達國家已有近百年的發(fā)展史，近些年更是成為驅動銀行國際化、占領全球銀行業(yè)制高點的動力。中國經(jīng)濟的崛起為中國銀行業(yè)拓展一個嶄新而又神秘的領域—私人銀行業(yè)務提供了契機，面對新的領域，如何推進私人銀行業(yè)務發(fā)展對我國商業(yè)銀行的轉型，對提升我國商業(yè)銀行核心競爭力尤為必要。本文在對私人銀行業(yè)務基本概念、主要特征等進行介紹基礎上，探討了國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務的市場

12、前景、發(fā)展現(xiàn)狀，最后針對目前存在的難點提出了推進我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的策略。</p><p>　　一、私人銀行業(yè)務概念及其特點</p><p>　　私人銀行（private banking）概念在十六世紀早期出現(xiàn)，19 世紀初的瑞士銀行家們將私人銀行業(yè)務付諸于實踐。私人銀行讓我們充滿想象：專屬、私密、尊貴、豪華、門檻、高端、規(guī)模、特色、活躍等。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達

13、到銀行普通零售銀行業(yè)務的10倍左右，該種服務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。現(xiàn)今，私人銀行業(yè)務已成為與零售銀行業(yè)務、投資銀行業(yè)務、商業(yè)銀行業(yè)務和公司銀行業(yè)務并駕齊驅的銀行五大業(yè)務線之一，也是國際銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務之一。</p><p>　?。ㄒ唬┧饺算y行業(yè)務的定義</p><p>　　從始至今，關于私人銀行業(yè)務的定義眾說紛紜，沒有一個明確的、統(tǒng)一的表述。 </

14、p><p>　　維基百科指出，私人銀行服務是銀行服務的一種，專門面向富有階層，為富豪們提供個人財產(chǎn)投資與管理的服務，一般需要擁有至少100萬美元以上的流動資產(chǎn)才可在較大型的國際金融公司或銀行中申請開設此類服務。私人銀行服務最主要的是資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，根據(jù)客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務和金融交易成本。因此私人銀行服務往往結合了信托、投資、銀行、稅務咨詢等多種金融服務。&l

15、t;/p><p>　　境外學者LynBicker于1996年把私人銀行定義為：“私人銀行是為擁有高額凈財富的個人，提供財富管理、維護的服務，并提供投資服務與商品，以滿足個人的需求。”</p><p>　　Belgian Congo Bank 認為，私人銀行業(yè)務就是向客戶提供的一系列服務，其特征在于比向一般零售客戶提供服務的質量更高。</p><p>　　在由陳建輝、孫煥

16、民所著《走進私人銀行》這本理論與實踐相貫通的書中，私人銀行被定義為是以財富管理為核心，面向富裕人士所提供的頂級專業(yè)化的一攬子金融服務。</p><p>　　根據(jù)美國眾議院有關法律的規(guī)定，私人銀行就是向擁有高凈值資產(chǎn)的私人客戶（HNWI ,High Net Worth Individual）個別提供的金融產(chǎn)品和金融服務，包括接受存款、貸款、個人信托、遺囑處理、資金轉移、開立轉服賬戶、在國外銀行開立賬戶，以及其他不向

17、一般公眾普遍提供的金融服務。</p><p>　　中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會于2006年5月25日發(fā)布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》指出，私人銀行業(yè)務是指商業(yè)銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務活動。同時可以在對目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃。</p><p

18、>　　根據(jù)以上定義舉例，通俗的講，私人銀行業(yè)務是專門針對富人進行的從搖籃到墳墓的一種私密性極強的金融服務，具體來說要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，要對客戶投資企業(yè)進行全方位投融資服務，要對富人及家人，孩子進行教育規(guī)劃，移民計劃，合理避稅，信托計劃等一系列服務。</p><p>　　（二）私人銀行業(yè)務的服務對象及內(nèi)容流程</p><p>　　1. 私人銀行業(yè)務的服務對象</p

19、><p>　　從以上定義我們可得知，私人銀行業(yè)務不同于一般的零售銀行業(yè)務，它是專門為富人提供的，私密性、個性化的尊貴獨享的私人理財服務。所以，私人銀行的準入門檻很高，其服務對象為擁有高凈資產(chǎn)的富裕人士。但是，由于不同國家、不同銀行金融機構對“富裕人士”的定位標準也有所不同。</p><p>　　《2010中國私人財富白皮書》指出，富裕階級是指高凈值資產(chǎn)（即不包括住宅、車輛、收藏品等非流動資產(chǎn)的

20、可供投資資產(chǎn)）在1000萬人民幣以上的人士。超富裕階級即超高凈值人士是指私人可投資資產(chǎn)超過1 億元的人士。</p><p>　　各大銀行會根據(jù)市場情況、客戶需求以及自身的客戶定位會產(chǎn)生不同的私人銀行準入門檻。</p><p>　　例如美國摩根大通銀行要求客戶有500萬美元的資產(chǎn)，花旗銀行、新加坡星展銀行都要求客戶有300萬美元的資產(chǎn)。在高盛集團要開設私人銀行服務，客戶必須擁有至少100萬美

21、元以上的流動資產(chǎn)——這僅僅是對于流動資產(chǎn)的要求，一般來說客戶存入的資金應介于200萬至500萬美元之間。</p><p>　　在我國境內(nèi)，花旗銀行上海分行的私人銀行準入門檻為1000萬美元，香港匯豐銀行的最低客戶金融資產(chǎn)要求為可投資資產(chǎn)300萬美元，我國境內(nèi)主要私人銀行準入門檻如下表1-1所示。</p><p>　　表1-1 目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務發(fā)展狀況</p><p&

22、gt;　　可以看出，表內(nèi)所有私人銀行的客戶最低資產(chǎn)規(guī)模要求都在800萬元人民幣以上，有些國外的頂級理財機構如花旗銀行、摩根大通、高盛集團的客戶定位更是遠高于其他私人銀行。</p><p>　　2. 私人銀行業(yè)務服務的內(nèi)容</p><p>　　私人銀行會通過客戶分類和客戶需求為客戶量身定做一系列、一攬子、全方位的金融理財服務計劃，這些金融服務計劃通常與多種金融服務相結合，如：銀行業(yè)務、投資管

23、理、信托服務、稅務咨詢辦理等。</p><p>　　波士頓咨詢公司（Boston Consulting Group）根據(jù)客戶需求與特征，將私人銀行的客戶分為四類：追求財富最大化者、財富創(chuàng)造者、財富管理者和財富保護者。私人銀行也會根據(jù)客戶的不同特征提供不同的產(chǎn)品和服務。如對競爭性強、不懼怕風險、具有較高的需求與較好的適應性的“追求財富最大化者”和對風險采取中立、被動態(tài)度的“財富創(chuàng)造者”主要提供的金融服務為信貸業(yè)務、

24、資產(chǎn)管理以及復雜產(chǎn)品等?！柏敻还芾碚摺睂τ谄焚|要求較高，處事態(tài)度相對傳統(tǒng)、謹慎，具有強烈的責任感。而“財富保護者”則對于風險有較強的抵觸心理，顧慮較多。針對于這兩類群體私人銀行會主要開展資產(chǎn)管理的金融服務。</p><p>　　客戶分類后，私人銀行會以客戶需求為依據(jù)提供多種多重的財富管理服務。其所包含的領域不僅包括資產(chǎn)管理、保險、信托、稅務咨詢與管理、按揭、遺產(chǎn)咨詢和計劃，還包括顧客的醫(yī)療安排、旅行、繼承人教育安

25、排、收藏、拍賣等特色服務。</p><p>　　下面，將介紹私人銀行提供主要服務：</p><p><b>　?。?）投資管理服務</b></p><p>　　投資管理服務是一種針對于證券和資產(chǎn)的金融服務，它是以投資者利益出發(fā)為達到投資目標而開展的一系列服務。投資管理服務是私人銀行財富管理服務的重心，也是最基本最核心的服務。它是以向顧客提供顧問

26、式服務為基礎，接受顧客的相關委托，以與客戶約定的投資模式為前提，由銀行代理客戶決定投資工具的操作并進行資產(chǎn)投資管理等的服務活動。資產(chǎn)組合管理和其他投資服務是投資管理的兩大組成部分。開展投資管理活動需要先充分詳細的了解顧客，再進行資源整合配置，隨后選擇合適顧客的金融產(chǎn)品，再完善資產(chǎn)配置方案，最終實現(xiàn)為客戶財富增值的目的。</p><p><b>　　1）資產(chǎn)組合管理</b></p>

27、<p>　　資產(chǎn)組合管理又分為自主資產(chǎn)組合管理和非自主資產(chǎn)組合管理。自主資產(chǎn)組合管理是提供給投資組合規(guī)模較大的客戶，銀行將專門為客戶設計獨一的管理賬戶，這種通過私人銀行代為全職管理顧客資產(chǎn)的方式，幫助顧客節(jié)約不少時間以及腦力人力，滿足了現(xiàn)下顧客的個性化需求，是私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務的一大特點。私人銀行將客戶資本投資于固定利息證券、股權以及現(xiàn)金或同等物品，達到資本升值的目的。</p><p><b

28、>　　2）其他投資服務</b></p><p>　　私人銀行也會幫助顧客對特定目標與奢侈品進行投資。當然，客戶經(jīng)理會根據(jù)客戶意愿和喜好有目標的幫助客戶開展活動。如部分客戶購買奢侈品是自我喜好，而有些客戶是將奢侈品當做一種投資工具，不盡相同。</p><p>　　表1-2投資管理服務類型和對象</p><p>　　資料來源：連建輝，孫煥民．走進私人銀

29、行[M]．北京：科學社會出版社 2006 年版第13頁</p><p><b>　?。?）保險服務</b></p><p>　　保險服務作為私人銀行財富管理服務的重要內(nèi)容，主要為客戶提供人身保險、財產(chǎn)保險、人壽保險、醫(yī)療保險等保險產(chǎn)品。保險產(chǎn)品相較于其他金融服務具有風險較低的特點，將其與傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品進行結合經(jīng)營，是現(xiàn)代國際金融行業(yè)盛行的一種模式。</p>

30、<p><b>　　（3）信托服務</b></p><p>　　信托服務作為一種法律行為，以信用為基礎，由委托人依照契約或遺矚的規(guī)定，將信托財產(chǎn)的權利轉給受托人的行為。信托是遺產(chǎn)規(guī)劃的基本工具，信托產(chǎn)品一般有以下幾類:一是能夠使客戶在生存期間受益的信托，包括可終止的生前信托、個人退休金賬戶再投資信托;二是能夠使客戶的繼承人受益的信托，包括稅收抵免信托、有條件可終止利益財產(chǎn)信托(Q

31、TIP)、隔代信托、保險信托;三是能夠使客戶在生存期間及其繼承人在該客戶逝世后均能受益的信托，包括以報稅團體為指定繼承人的信托、慈善主導信托。四是信托投資與咨詢服務。私人銀行的信托服務有風險隔離、權益重構的優(yōu)勢。它打破了傳統(tǒng)的財產(chǎn)繼承模式，保護客戶的信托財產(chǎn)不受到侵犯，達到風險隔離的效果。</p><p><b>　?。?）信息咨詢服務</b></p><p>　　私

32、人銀行也會提供如稅務咨詢、法律顧問、房地產(chǎn)咨詢、遺產(chǎn)咨詢等咨詢服務，提供綜合解決方案，更好的實現(xiàn)客戶關系，延長客戶價值鏈，私人銀行制定多元化的產(chǎn)品結構，滿足顧客的綜合投資理財管理需求，同時，滿足各種顧客的個性化需求。</p><p><b>　?。?）其他增值服務</b></p><p>　　不僅如此，私人銀行還遵循“管家式”服務價值鏈，提供一系列尊貴級的增值服務。不

33、少私人銀行為了獲得客戶的青睞，還提供藝術品競標、機場貴賓待遇、子女留學教育、旅游、娛樂休閑、醫(yī)療保健等多方面、多渠道的高保密性、高個性化的個人金融服務。</p><p>　　3．私人銀行業(yè)務的服務流程</p><p>　　私人銀行服務的流程較為繁瑣，不同銀行有不同的服務模式和步驟。一般來說包括以下基本步驟。</p><p>　　第一步：基本資料收集。需收集的基本資料

34、不僅包括客戶的詳細信息，還包括家庭信息在內(nèi)。</p><p>　　第二步：資產(chǎn)現(xiàn)狀分析?？蛻舻馁Y產(chǎn)現(xiàn)狀分析是包括收支、儲蓄、保障、稅務、投資等多方面的內(nèi)容。</p><p>　　第三步：風險分析。風險分析是將個人的經(jīng)濟風險、事業(yè)風險、承受能力、責任風險等風險與市場的投資風險、市場風險、能轉化風險相結合評估。</p><p>　　第四步：資產(chǎn)管理目標分析。該分析針對客

35、戶個人設置的整體目標和階段性目標。這目標包括資產(chǎn)、個人規(guī)劃、個人追求等。</p><p>　　第五步：客戶資產(chǎn)預測與評估。該項評估是對客戶現(xiàn)有資產(chǎn)的評估以及潛在性財產(chǎn)的評估。</p><p>　　第六步：財務目標確認。對于階段性及整體的服務目標和財務目標的確認。</p><p>　　第七步：基礎規(guī)劃。包含基本財務規(guī)劃、稅務規(guī)劃、保障規(guī)劃、資產(chǎn)轉移和繼承規(guī)劃以及個人事

36、業(yè)財務規(guī)劃。</p><p>　　第八步：建立投資組合。該步驟是私人銀行服務步驟中最重要的一步。它包括設計資產(chǎn)組合、客戶資產(chǎn)管理預測以及資產(chǎn)收益預測。</p><p>　　第九步：實施計劃和績效評估。根據(jù)之前的時間表、步驟和目標開展活動。完成后，實施績效評估，開展業(yè)績考核工作。</p><p>　　表1-3私人銀行業(yè)務的服務流程</p><p&g

37、t;　?。ㄈ┧饺算y行業(yè)務的主要特點</p><p>　　20世紀以來，全球金融發(fā)展非常迅猛，財富累積速度遠遠高于以前，產(chǎn)生財富效應。中國的高收入群體不斷增加，不少國際私人銀行集團將目光注視在中國。為了更好的理解私人銀行業(yè)務特點，現(xiàn)將私人銀行業(yè)務與一般零售銀行業(yè)務進行比較。</p><p>　　1. 私人銀行服務對象更高端</p><p>　　私人銀行業(yè)務最顯著的特

38、點是其客戶對象是富裕人士——即擁有高凈資產(chǎn)的高端客戶。私人銀行顧客對象相對于普通零售銀行，具有高資產(chǎn)、高收益的特點。他們的凈資產(chǎn)都在100萬美元以上，享受較高檔的生活品質，需要的是更為專業(yè)的服務。</p><p>　　2. 私人銀行服務內(nèi)容更專業(yè)</p><p>　　私人銀行是以零售銀行為基礎出現(xiàn)的新型金融業(yè)務。零售銀行涉及的業(yè)務除包括私人銀行相關業(yè)務外，還包括資產(chǎn)、負債、中間業(yè)務等。但是

39、私人銀行業(yè)務比一般零售銀行專業(yè)性更強，該種服務和知識、情感緊密相連，所以需要為客戶提供擁有高知識高情商的客戶關系經(jīng)理，并且進行嚴格的訓練培養(yǎng)，以保證能達到客戶一切所需所求。私人銀行會組建專門的各領域專家團隊和風險投資顧問團隊作為智囊團，為富裕人士提供建議，出謀劃策。通常，私人銀行是由私人銀行經(jīng)理和顧問共同為一名客戶進行服務，俗稱“1＋1對1”模式。如花旗銀行精英團隊的服務方式，為了實現(xiàn)客戶提出的高端、復雜的金融服務，花旗銀行為每一名客戶

40、提供專家顧問團隊，該團隊擁有財富管理顧問、房貸顧問、保險顧問和企業(yè)銀行顧問等多名經(jīng)驗豐富的專業(yè)人士，努力實現(xiàn)客戶預期。如我國民生銀行私人銀行一直采取“1+1+N”服務模式：第一個“1”是理財經(jīng)理；第二個“1”是財富管理顧問，N則代表著民生銀行整個私人銀行業(yè)務的專家組。通過“1+1+N”的服務平臺，民生私人銀行為客戶提供專屬定制的綜合解決方案。</p><p>　　3. 私人銀行服務模式更個性化</p>

41、<p>　　私人銀行服務于進行數(shù)百萬以上金融投資的高級客戶，它們所體現(xiàn)的個性化特點是傳統(tǒng)零售銀行服務難以實現(xiàn)的。私人銀行服務十分關注研究顧客所需背后的各種數(shù)據(jù)和因素，通過資產(chǎn)規(guī)模、客戶業(yè)務量、客戶信譽等指標將客戶進行等級劃分，有方向性地向不同等級的客戶不同服務。近年來，隨著對高端收入階層的競爭加劇，香港銀行業(yè)的“私人銀行業(yè)務”，如花旗銀行的“CITIGOLD貴賓理財服務”、恒生銀行“優(yōu)越理財服務”等對傳統(tǒng)的中高端客戶群紛紛

42、加大拓展力度，實現(xiàn)“優(yōu)中選精”的再細分，著力培養(yǎng)對銀行利潤貢獻度最高的客戶群體的品牌認同感和忠誠感。又如中國建設銀行私人銀行主要強調(diào)“量身定制”和客戶的參與度，通過搭建建設銀行及第三方合作機構的開放式產(chǎn)品平臺，為金融資產(chǎn)高凈值客戶的財富進行整體安排和統(tǒng)籌管理，提供量身定制的、以資產(chǎn)管理為核心的五星級專業(yè)理財服務，并致力于與客戶和合作伙伴建立深入、穩(wěn)固、持久的關系，兌現(xiàn)“以心相交、成其久遠”的品牌承諾。</p><p&

43、gt;　　4. 私人銀行服務國際性更突出</p><p>　　很多私人銀行客戶都擁有境外資產(chǎn)，或不少客戶希望通過私人銀行提供金融服務將資本投資國外，實現(xiàn)全球資產(chǎn)配置。私人銀行通過顧問咨詢模式可向客戶提供多款海外投資項目，在更廣闊的區(qū)域為客戶實現(xiàn)資本增值。</p><p>　　5. 私人銀行需高度關注風險管理</p><p>　　私人銀行業(yè)務多數(shù)為中間業(yè)務，容易產(chǎn)生風

44、險危機。所以，謹防如法律風險、聲譽風險、信用風險、市場風險、操作風險、洗錢風險等的出現(xiàn)，加強風險管理工作，也是私人銀行工作的重點。必須嚴格遵守法律法規(guī)，做好前期分析、評估工作，保證客戶的資本安全和保證業(yè)務的合法性。</p><p>　　二、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的因素與現(xiàn)狀</p><p>　　近三十年，私人銀行在歐美發(fā)達地區(qū)受到普遍重視，私人銀行業(yè)務競爭激烈，制度完善，想要繼續(xù)挖掘新份額并

45、不容易，但在中國只是一個雛形，等待來者開發(fā)。為了抓住中國快速成長的富有階級，各大外資銀行都開始采取行動。與此同時，我國的銀行也開展行動，積極建設私人銀行部，引進人才，組織系統(tǒng)內(nèi)部建設。2005年后，私人銀行進駐中國市場，擴展十分迅速。根據(jù)普益財富的數(shù)據(jù)顯示，截至2010年年底，內(nèi)外資商業(yè)銀行已在中國境內(nèi)開設的私人銀行網(wǎng)點已超過150家，所管理的資產(chǎn)規(guī)模已逾3萬億元。</p><p>　?。ㄒ唬┪覈饺算y行業(yè)務發(fā)展

46、的因素分析</p><p>　　1. 我國高凈值人士的快速增長，并具有地域性</p><p>　　近年來，快速的經(jīng)濟擴張為中國創(chuàng)造財富。特別是多元化產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)、制造業(yè)的企業(yè)家的財富累積速度極快。中國經(jīng)濟的持續(xù)快速發(fā)展使得中國個人收入不斷增加。中國人均收入的年均增長速度在過去十幾年已經(jīng)超過了10%。此外，中國國民儲蓄率高達51%①，在亞太地區(qū)國家中處于最高水平。我國收入水平的不斷提升和高儲

47、蓄率為金融財富市場的穩(wěn)步發(fā)展提供先提條件。</p><p>　　據(jù)了解，2008 年，中國高凈值人士約為24.8 萬人。2009 年，中國高凈值人士接近33.1 萬人。預計2010 年，此人群數(shù)量約為38.3 萬人。</p><p>　　2008年～ 2010 年，中國高凈值人士擁有的可投資資產(chǎn)占全國總量的比例分別為19.9%、21.4%、22.4%。②</p><p&

48、gt;　　表2-1我國高凈值人士數(shù)量表</p><p>　　數(shù)據(jù)來源：福布斯中文版私人財富分布模型</p><p>　　本報告將可投資資產(chǎn)超過1 千萬人民幣的個人定義為高凈值人士。</p><p>　　表2-2 中國高凈值人士數(shù)量V型反彈</p><p>　　與此同時，我國的富裕階級有明顯的地域性。其中廣東、浙江、江蘇、北京、上海等5 個?。?/p>

49、市）的高凈值人士占中國高凈值人士總量的近53% ；超高凈值人士占其全國總量的70%。廣東的高凈值人群數(shù)量最多，接近8 萬人；其次是浙江，約4 萬人；江蘇、北京、上海、福建的高凈值人群數(shù)量在2.5 萬人～ 2.8 萬人之間。③</p><p>　　表2-3 預計2010年末高凈值人士在各省分布</p><p>　　可以看出，國內(nèi)經(jīng)濟增長擁有巨大的潛力，中國財富市場高度集中，中國龐大的高凈值人

50、士為私人銀行業(yè)務提供了客戶源。此外，我國富裕階級的地域性也為私人銀行業(yè)務開展帶來便利，相信抓住關鍵區(qū)域將很有可能率先搶占市場。</p><p>　　2. 我國金融市場已成一定規(guī)模，金融工具不斷完善</p><p>　　眾所周知，金融市場的完善和資本市場的支持是私人銀行業(yè)務開展的先決條件。我國資本市場發(fā)展較晚，但后發(fā)有力。而現(xiàn)今，我國的金融市場體系涵蓋貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、

51、黃金市場和期貨市場等眾多分支，在交易場所、交易品種、交易機制實現(xiàn)多層次、多樣化和多元。現(xiàn)階段的交易產(chǎn)品包括票據(jù)、債券、股票、基金、外匯和黃金等，基本涵蓋了如現(xiàn)貨、回購、遠期與期貨等重要交易機制。這些工作為私人銀行業(yè)務的開展提供了所必需的產(chǎn)品和交易市場。④</p><p>　　3. 市場的需求為私人銀行業(yè)務提供機遇</p><p>　　富裕人士對于專業(yè)顧問和私密服務的需求也是促使開展私人銀行

52、業(yè)務的關鍵因素。私人銀行業(yè)務良好的實現(xiàn)了為高級客戶提供保護財富、創(chuàng)造財富和管理財富的服務。就是這種需求使得在美國工業(yè)革命后特殊銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展?，F(xiàn)今，我國金融業(yè)崛起和數(shù)萬富翁誕生，他們需要專家團隊為他們開展尊貴、獨有、高級、專業(yè)的隱秘服務。</p><p>　　4. 私人銀行業(yè)務利潤較高且收入穩(wěn)定</p><p>　　私人銀行業(yè)務服務于高端客戶，利潤來自服務費用，具有穩(wěn)定性。私人銀行客戶帶

53、來的利潤能夠達到銀行普通零售業(yè)務的10倍左右，美國的私人銀行業(yè)務過去幾年平均利潤率高達35％，年平均盈利增長12％至15％。其中資產(chǎn)管理費占收入的45％，經(jīng)紀費占20％，凈利息收入僅占25％⑤，都遠優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務的盈利表現(xiàn)，這就是私人銀行業(yè)務的魅力所在。其中，匯豐集團就是一個很好的例子：現(xiàn)今，匯豐集團私人銀行業(yè)務利潤占到了集團總利潤的1/4，實現(xiàn)集團的成功轉型。由此看來，私人銀行業(yè)務的高收益與較穩(wěn)定的特點讓不少游走于追逐利潤與高風

54、險之間的金融機構尋找到了一個極好的突破口。</p><p>　?。ǘ┪覈饺算y行業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀分析</p><p>　　1. 外資私人銀行在我國的發(fā)展</p><p>　　2005年后，國外不少金融機構如花旗、匯豐、東亞銀行等率先發(fā)現(xiàn)中國這方面巨大的市場需求和市場空白，把中國看成一塊誘人的大蛋糕，紛紛闖入搶占市場份額。2005年9月，瑞士友邦銀行在中國上海設立代表

55、處，率先推開中國私人銀行大門，設置100萬美元以上的客戶準入門檻。2006年3月花旗銀行在上海首設私人銀行分點，以1000萬美元為客戶門檻，為頂級客戶提供尊貴服務。隨后，數(shù)十家國外知名私人銀行如瑞士銀行、渣打銀行也在我國廣東、上海等繁榮地域設置私人銀行部，提供全方面優(yōu)質服務。外資銀行在國內(nèi)開設私人銀行業(yè)務等情況見下表2-4所示。</p><p>　　表2-4 外資銀行在國內(nèi)開設私人銀行業(yè)務情況</p>

56、;<p>　　資料來源：http://www.jrjg.com/redian/sirenyinhang/shryh.htm</p><p>　　2. 中資私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　國內(nèi)銀行業(yè)也迅速發(fā)現(xiàn)私人銀行業(yè)務帶來的巨大利益，不少中資銀行紛紛加快步伐。2007年3月，中國銀行在上海開辦了中資首家私人銀行，2007 年也因此被業(yè)界稱為私人銀行的“中國元年”。在2

57、007年開始的短短幾年時間，私人銀行在中國已成燎原之勢。由于私人銀行業(yè)務被業(yè)界視作零售銀行的金字塔尖，不少國內(nèi)銀行如建設銀行、工商銀行、招商銀行、交通銀行、中信銀行、光大銀行以及民生銀行都在2008年8月前成立專門的私人銀行業(yè)務服務系統(tǒng)部門，緊鑼密鼓地打出 “為客戶量身打造理財產(chǎn)品”、“私人銀行專屬服務”等口號，為客戶量身定做理財計劃，滿足高端客戶對高級理財?shù)奶厥庖?。毋庸置疑，一場高端客戶爭奪戰(zhàn)正式打響。據(jù)了解，中國工商銀行自2008

58、年3月27日在國際金融中心上海成立私人銀行部以來，到2010年底客戶數(shù)量已經(jīng)累計達到1.8萬戶。工行私人銀行業(yè)務目前已經(jīng)實現(xiàn)盈利，截至2010年底資產(chǎn)規(guī)模超過3500億元，較創(chuàng)立之初增長4.7倍；2010年工行私人銀行實現(xiàn)的收入也較2009年暴增7.5倍⑥。又如國內(nèi)最早涉及私人銀行的中資銀行——招商銀行，自業(yè)務開展以來管理客戶總資產(chǎn)和客戶數(shù)量均保持了年均35%的速度增長。而</p><p>　　表2-5中資私人銀

59、行成立情況表</p><p>　　數(shù)據(jù)來源：http://focus.jrj.com.cn/sryhzfzg.html</p><p>　　三、中資私人銀行業(yè)務發(fā)展的難點分析</p><p>　　私人銀行業(yè)務對于外資銀行來說早已經(jīng)歷了數(shù)百年的沉淀，但對于中資銀行只是新興業(yè)務。從本國銀行業(yè)開設私人銀行的各家機構開看，都以戰(zhàn)略布局、維護高端客戶關系、展示機構形象和培養(yǎng)鍛

60、煉團隊等成果來總結近幾年開展私人銀行業(yè)務的收獲。中資銀行的“軟件”與“硬件”、“外部環(huán)境”與“內(nèi)部結構”都存在著制約因素。</p><p>　?。ㄒ唬┲萍s我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的外部環(huán)境分析</p><p>　　我國的私人銀行業(yè)務的外部條件不同于國外的環(huán)境。作為近幾年興起的業(yè)務，它存在著相關法律制度環(huán)境欠缺、分業(yè)經(jīng)營限制、嚴格的外匯管制以及國民缺少理財意識和信用意識等諸多問題。這一切為私人銀

61、行業(yè)務的開展帶來不便。</p><p>　　1. 相關法律、法規(guī)的不完善</p><p>　　目前，我國的法律法規(guī)沒有明確的針對于私人銀行業(yè)務的管制約束。這使得私人銀行業(yè)務的相關監(jiān)管行為時而出現(xiàn)無法可依的現(xiàn)象。 2005 年5 月,中國銀監(jiān)委會發(fā)布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法( 征求意見稿)》,在該文件中首次提出了私人銀行概念，但其所規(guī)定的私人銀行業(yè)務為委托代理模式卻限制了私人銀行業(yè)

62、務開展的主動性，這并不利于我國私人銀行業(yè)務的開展。</p><p>　　同時，私人銀行業(yè)務服務條款的缺失使得我國私人銀行業(yè)務開展缺少制度法律的保障。私人銀行業(yè)務是一種具有創(chuàng)新性的和一定風險性的新型業(yè)務，它不少業(yè)務為復合型，包含多種金融工具的創(chuàng)新行為。這需要相關法律的規(guī)范與制約以促使它穩(wěn)健發(fā)展。</p><p><b>　　2. 分業(yè)經(jīng)營限制</b></p>

63、<p>　　國內(nèi)金融業(yè)在金融監(jiān)管體系的要求下分業(yè)經(jīng)營，銀行業(yè)、保險業(yè)、證券業(yè)三者相互分離。根據(jù)規(guī)定商業(yè)銀行不得開展涵蓋這三個類別的復合業(yè)務。這必然導致我國銀行的金融業(yè)務產(chǎn)品、業(yè)務結構單一，限制我國私人銀行業(yè)務的全面發(fā)展。這使得許多跨市場、綜合型業(yè)務無法開展，影響私人銀行業(yè)務的服務品質。</p><p>　　3. 嚴格的外匯管制</p><p>　　我國的外匯管制較嚴格，人民幣

64、仍然是一種非自由可兌換貨幣，資本項目沒有實現(xiàn)完全自由化，國內(nèi)的投資者失去自我伸展的機會，無法在世界范圍內(nèi)分散自有資產(chǎn)，用以構建合理有效地資產(chǎn)組合，實現(xiàn)風險分散和對沖。</p><p>　　4. 國民對私人銀行和信用概念模糊</p><p>　　我國不少國民相對保守、內(nèi)斂，特別是有些年長者扮演著“保守管理者”和“財富保護者”的角色，他們對理財服務有較強烈的抵觸心理。同時，公眾對私人銀行業(yè)務的

65、認識模糊，較少耳聞。私人銀行概念也是在2005年后才漸漸出現(xiàn)在我國富人的生活中，具有較低的普及率。</p><p>　　銀行與客戶存在著信用概念。銀行會將客戶根據(jù)個人信用評估體系的信用等級確認是否與顧客開展業(yè)務。但由于我國的信用體制開展不久，部分客戶信用意識淡薄，部門間缺少信息共享，時而出現(xiàn)信息不對稱的現(xiàn)象，最終導致違約的出現(xiàn)。這一切限制了我國私人銀行業(yè)務的順利開展。</p><p>　　

66、（二）制約我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的內(nèi)部因素分析</p><p>　　1. 產(chǎn)品的單一性和局限性</p><p>　　在我國，私人銀行業(yè)務的金融產(chǎn)品缺少延伸，出現(xiàn)品種單一的現(xiàn)象。分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管模式也阻礙了各種金融產(chǎn)品的復合組建。與國外相比，我國銀行服務更多的集中在個人理財、基金、保險業(yè)務，對于信托、金融衍生工具、信息咨詢、家庭管理、增值服務等涉及較少，缺少全面服務意識。特別是為顧客提供增值服務

67、的意識淡薄，如子女教育、遺產(chǎn)安排、收藏委托等專業(yè)服務缺少概念。而國外私人銀行更注重管理財富，提供真正全方位個性化“覆蓋整個生命周期”的服務，對富人及家人、孩子進行教育規(guī)劃，移民計劃，合理避稅，信托計劃的服務。</p><p>　　金融產(chǎn)品的涉及沿襲標準化原則，較少體現(xiàn)私人銀行業(yè)務個性化特點，難以滿足高凈值人士的個人需求。不少私人銀行單單依靠基金、證券機構的產(chǎn)品研發(fā)，缺少自主開發(fā)新產(chǎn)品，這使得私人銀行很難達到為客戶

68、打造最優(yōu)效應資產(chǎn)組合的目標，為顧客實現(xiàn)風險分散和體現(xiàn)私人銀行的高端性。</p><p>　　2. 專業(yè)人才和經(jīng)驗的匱乏</p><p>　　私人銀行要吸引客戶同時達到為客戶實現(xiàn)資本優(yōu)化組合等多方面服務，這需要的是專業(yè)的高級客戶經(jīng)理和背后優(yōu)異富有經(jīng)驗的專業(yè)顧問團隊配置。據(jù)統(tǒng)計，至2009年我國CFA（注冊金融分析師）僅2000人，占全球1/50。同時，2007 年中國CFP（國際金融理財師）

69、人數(shù)為1448 名，同年富裕人士達41.5 萬，富裕人士人均CFP 數(shù)量為35 位/ 萬人。而2007 年香港富裕人士人均CFP 數(shù)量為292 位/ 萬人，美國富裕人士人均CFP 數(shù)量為222位／萬人⑧。可見我國的專業(yè)理財服務人才極為稀缺。</p><p>　　中資銀行也缺少優(yōu)秀的私人銀行家和全面的高級客戶經(jīng)理。不少中資銀行的私人銀行家由海外調(diào)派，但他們不熟識本國環(huán)境，時而出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象。私人銀行高級客戶經(jīng)理不

70、同于普通零售經(jīng)理，他們需熟識國內(nèi)外資本、金融現(xiàn)狀，而且精通法律、保險、外匯、信托的運作規(guī)則，還需對藝術、品酒、古董等高級品鑒活動具有一定鑒賞能力和相關知識涵養(yǎng)，這確實不易。在國外，不少高級客戶經(jīng)理已在該領域有十數(shù)年經(jīng)驗，而我國的高級客戶經(jīng)理多數(shù)還很年輕，缺少經(jīng)驗和經(jīng)歷。</p><p>　　3. 內(nèi)部組織建設欠佳</p><p>　　私人銀行業(yè)務范圍廣闊，需要實現(xiàn)銀行、投資管理、信托、保險

71、、稅務等多方面的綜合金融理財服務。這需要部門之間相互貫通，協(xié)作聯(lián)合。而我國商業(yè)銀行多數(shù)按照傳統(tǒng)的總分結構布局，組織體系改革出現(xiàn)滯后現(xiàn)象，無法達到資源的最大共享，實現(xiàn)資源重組配置。在國外，銀行大多依據(jù)“客戶導向”的原則，如矩陣型、事業(yè)部的組織形式，這種組織模式可以優(yōu)化銀行業(yè)務的流程，并且適應市場環(huán)境的變化，實現(xiàn)更好的為富裕人士提供服務。</p><p>　　4. 營銷服務模式不盡如意</p><

72、p>　　經(jīng)營活動的開展不僅為了達到盈利目的，更是為了實現(xiàn)傳遞最佳的客戶體驗。而我國不少私人銀行客戶經(jīng)理使用的“產(chǎn)品推進”營銷模式，沒有切身考慮客戶的感受，不斷推銷營銷產(chǎn)品和投資組合，沒有實現(xiàn)個性化的準則，甚至使顧客產(chǎn)生厭煩感?？梢钥闯?，如何改變現(xiàn)有落后的營銷手段和售后服務模式，利用高科技術和新型理念，保證富裕人士享受真正高端服務是現(xiàn)階段私人銀行需考慮的重中之重。</p><p>　　5. 風險管理、抵御能力

73、不足</p><p>　　金融產(chǎn)品單一，服務缺少橫向擴張使得客戶可選擇的產(chǎn)品組合較少，風險分散不易。客戶經(jīng)理對客戶的風險揭示不足，讓顧客對于投資項目沒有明確的認識，時而出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。客戶經(jīng)理對于客戶資源的缺乏以及他們綜合服務能力的不足，這也加大了開展私人銀行業(yè)務的風險。</p><p>　　6. 系統(tǒng)網(wǎng)絡平臺建設不完善</p><p>　　雖然近幾年我國銀行技術平臺

74、建設在已取得一定進步。但是網(wǎng)絡系統(tǒng)、技術平臺、信息共享建設還是存在相對滯后現(xiàn)象。私人銀行業(yè)務作為高端理財業(yè)務，建設先進、安全的技術平臺，開發(fā)以客戶為中心的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)全球化的網(wǎng)絡支持服務是必不可少的。國內(nèi)銀行目前雖然在客戶關系管理、客戶交易管理、客戶資產(chǎn)分析、客戶經(jīng)理業(yè)績評價等方面建立起相應的系統(tǒng)，但該類系統(tǒng)大多處于分散狀態(tài)，沒有一個全面、綜合的平臺實現(xiàn)富裕人士的高端需求。</p><p>　　四、推進中資私人

75、銀行業(yè)務發(fā)展的對策探索</p><p>　　近年來，我國加快了經(jīng)濟結構戰(zhàn)略性調(diào)整的步伐，中國的社會階層結構向著“橄欖形”結構轉變。有專家預測，商業(yè)銀行的咨詢顧問類業(yè)務將實現(xiàn)年均70%以上的增長。這表明我國的社會已進入財富快速積累時期，中產(chǎn)階層和富裕人群正不斷增加，這一切都為我國私人銀行業(yè)務發(fā)展實現(xiàn)提供了巨大的市場潛力。本國私人銀行業(yè)務發(fā)展正逢好時機，應積極借鑒國外發(fā)達國家開展私人銀行業(yè)務的經(jīng)驗，克服我國體制和機制

76、障礙，多舉并措，推進發(fā)展。</p><p>　　（一）加強相關法律政策和監(jiān)管體系建設與支持</p><p>　　健全的法律制度和有利的監(jiān)管體系可以為發(fā)展我國私人銀行業(yè)務的創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，保證我國私人銀行領域的有序快速發(fā)展。外國私人銀行業(yè)務能實現(xiàn)多年的良好發(fā)展，這與國外完善的法律體系是密不可分的。在我國，由于銀行零售業(yè)起步較晚，缺乏法律規(guī)范，不利于私人銀行的健康發(fā)展，保障我國私人銀行業(yè)發(fā)

77、展的法律體系和制度建設任重而道遠。而私人銀行業(yè)務涵蓋的領域廣泛且講究專業(yè)性，業(yè)務跨越眾多部門和領域，包括私人財產(chǎn)、現(xiàn)金、財務、投資、證券、債務、信托、保險、不動產(chǎn)、稅務、遺產(chǎn)等等。而我國金融業(yè)采取分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的模式，這給工作的開展造成許多麻煩。因此，相關部門應出臺有利于促進私人銀行發(fā)展的政策法規(guī)，扶持銀行業(yè)金融創(chuàng)新行為，給銀行更多發(fā)揮空間，以此推進私人銀行經(jīng)營步伐。如促進金融市場快速發(fā)展，允許商業(yè)銀行更為直接駛入資本市場，為客戶提

78、供資產(chǎn)管理、證券經(jīng)紀、證券承銷等服務。允許商業(yè)銀行由單一向全能、從分業(yè)向綜合轉變，建立健全全國統(tǒng)一的個人信用制度，為實現(xiàn)資源共享，保證私人銀行業(yè)務的順利開展提供保障。監(jiān)管部門也應加大私人銀行風險監(jiān)督工作，督促建立健全客戶個人的信用制度，使銀行擁有準確的信用評估平臺。 </p><p>　?。ǘ┡嘤鸵M高素質的符合私人銀行需求的人才</p><p>　　私人銀行的作用是像家庭管家一樣為客

79、戶解決包括資本、法律、投資、財產(chǎn)分配、移民、教育等眾多問題，為客戶提供專業(yè)的咨詢意見。而這一切都依賴于從業(yè)人員的高素質和高能力，以及背后專業(yè)的涵蓋稅收、法律、投資、會計等多方領域的優(yōu)異團隊。所以，培養(yǎng)一批高效專業(yè)人才是私人銀行的關鍵。</p><p>　　當前而言，加強對高級客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和專業(yè)人才的引進顯得十分重要。高級客戶經(jīng)理，作為直接聯(lián)系高端客戶的私人銀行代表，不僅要了解國內(nèi)外金融時事和政策，熟識外匯、投資

80、、保險、基金等專業(yè)知識，詳知個人金融理財、企業(yè)財富管理、金融衍生產(chǎn)品的內(nèi)容，同時要求擁有較好的儀容儀表，較高的藝術、奢侈品鑒賞能力與良好的知識涵養(yǎng)。這一切需要私人銀行為其配備專門的培訓團隊，為其包裝，讓顧客感受到私人銀行業(yè)務是高端、專業(yè)、尊貴的服務享受。私人銀行也需關注專業(yè)投資理財顧問的引進和培養(yǎng)，如RFC（認證財務顧問師）、CFP（國際金融理財師）、CFA（注冊金融分析師）等獲得國際認可的金融顧問。即使是在擁有上百年歷史的瑞士私人銀行

81、，也是十分重視對于專業(yè)人才的培養(yǎng)，每年投入大筆資金用于行業(yè)培訓和團隊建設，造就了一大批高素質的金融人才。不但如此，他們還重金從國外大量招聘金融、技術人才，用以彌補我國市場人力資源短缺的現(xiàn)狀。</p><p>　?。ㄈ┘涌旖鹑诋a(chǎn)品設計與研發(fā)，滿足客戶需求</p><p>　　開展私人銀行業(yè)務需要大量符合客戶需求的金融產(chǎn)品。而現(xiàn)今的分業(yè)經(jīng)營政策不利于我國銀行的發(fā)展。我們應在現(xiàn)有的條件下，積極

82、開展銀證、銀期、銀保、銀信的合作。不要單純依靠證券等金融機構的金融產(chǎn)品，應積極主動自主研發(fā)，重視研發(fā)部門，大量投入資金建設。</p><p>　　不僅如此，銀行應對現(xiàn)有的金融產(chǎn)品定期進行評估定位，如以貢獻度和發(fā)展前景為選擇標準，淘汰落后的業(yè)務和產(chǎn)品，扶持具有潛力和高利益的產(chǎn)品和業(yè)務，組織新型核心產(chǎn)品體系。用以不斷豐富私人銀行的業(yè)務內(nèi)容。</p><p>　　此外，銀行加速建立特色業(yè)務和產(chǎn)品

83、的特色品牌。品牌是銀行實現(xiàn)穩(wěn)定收益和長期發(fā)展的重要無形資產(chǎn)。正確的產(chǎn)品品牌建設有利于提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。</p><p>　?。ㄋ模┺D變運作理念，創(chuàng)新組織架構 </p><p>　　我國商業(yè)銀行多數(shù)采用總分制體制，采用垂直的直線職能型管理組織體系。但由于私人銀行業(yè)務所涉及的銀行內(nèi)部部門機構較多，服務范圍較廣，強調(diào)專業(yè)性。垂直模式并不適宜于私人銀行組織體系。世界銀行如美洲銀行、

84、渣打銀行、花旗銀行都設立了專門的私人銀行業(yè)務機構部門，專門開展私人銀行業(yè)務。他們強調(diào)以業(yè)務為主導，扁平化的組織體系。</p><p>　　從總分行架構來說，應明確設立總行與分行之間權利、責任、義務三者關系。以客戶為主線，設立適宜私人銀行業(yè)務的機構構成。其次，分行架構也應考慮從客戶群角度出發(fā)，統(tǒng)一安排部署，根據(jù)區(qū)域化原則，把握區(qū)域經(jīng)濟特點和客戶特征，開展區(qū)域建設。如在高凈值人士主要分布的幾個省、市，專門設置分支中心

85、，由總行進行統(tǒng)一管理，如廣東、浙江、江蘇、北京、上海、福建地區(qū)。而在潛在客戶不是很集中的城市可以考慮將權力下放，由相關區(qū)域部門掌握管理經(jīng)營職能。這種模式也是許多外資銀行在中國采用的形式。此外，不同區(qū)域可以因地制宜，根據(jù)區(qū)域市場和客戶特征，采取不同的產(chǎn)品設計、服務模式以及增值服務。如東北地區(qū)客戶金融專業(yè)知識普及率較低，當?shù)乜蛻舾叨纫蕾囉阢y行和資產(chǎn)管理公司進行資本運作管理，所以該地區(qū)客戶多為委托型和公司金融導向型，他們更需要銀行提供全權或授

86、權的委托業(yè)務管理。</p><p>　　（五）革新營銷服務模式和理念</p><p>　　1. 革新營銷服務模式</p><p>　　目前，我國私人銀行營銷模式還在不斷發(fā)展探索。而國際上該領域已日漸成熟，產(chǎn)生了具有不同的特色，適宜當?shù)亟鹑谑袌龊捅O(jiān)管部門的營銷服務模式。貝恩公司將“私人銀行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思維框架”進行分析，提出四種營銷模式可供參見。</p>

87、<p>　　客戶經(jīng)理模式：該模式客戶經(jīng)理為特定的客戶服務，專家團隊則專門為一群客戶服務。</p><p>　　經(jīng)紀人模式：該模式不存在客戶經(jīng)理這個角色，經(jīng)紀人為特定客戶服務，專家團隊則為一群客戶服務。</p><p>　　客戶經(jīng)理和經(jīng)紀人團隊模式：該模式客戶經(jīng)理和經(jīng)紀人為特定客戶服務，專家為特定客戶服務但非常有限，大部分情況下專家團隊仍是為一群客戶服務。</p>&

88、lt;p>　　團隊服務模式：該模式客戶經(jīng)理和專家團隊都為特定客戶服務。⑨</p><p>　　表4-1 私人銀行營銷</p><p>　　在我國，因監(jiān)管體制影響，除客戶經(jīng)理和經(jīng)紀人團隊模式外，其他三種模式并未出現(xiàn)在國內(nèi)私人銀行服務之中（除香港）。但可以將其團隊服務理念借鑒到海外業(yè)務當中。各私人銀行應該根據(jù)本身對于目標客戶群的定位，結合自身特點和優(yōu)勢，選擇適宜于自己發(fā)展的營銷模式。如團

89、隊模式能更好的服務千萬美元以上資產(chǎn)的高凈值人士這一目標客戶群體。因為該類群體需要更為專業(yè)和高效率的服務，同時銀行可以獲取較高的回報。</p><p>　　2. 轉變營銷服務理念</p><p>　　不少國內(nèi)銀行還是采用產(chǎn)品推進模式進行服務營銷，這不利于建立友好、和諧的客戶關系。應轉變服務理念，采取咨詢式服務模式。私人銀行服務是一種情感密集型服務，專遞客戶最佳體驗，尋找最適宜的客戶溝通模式才

90、能帶給客戶更好的感受?？蛻艚?jīng)理和專職人員不應不斷推薦新型產(chǎn)品，應根據(jù)客戶需要以及客戶特征，有規(guī)劃的為客戶設計合適的產(chǎn)品搭配。私人銀行應以專業(yè)角度立場回復客戶的咨詢需求，努力實現(xiàn)客戶預期目標。</p><p>　?。┙⑷^程風險管理體系</p><p>　　風險管理是私人銀行業(yè)務健康發(fā)展的重要保障。私人銀行應強化內(nèi)部監(jiān)管和全面風險管理體系，系統(tǒng)研究部署適宜于本身私人銀行以及當今金融風險

91、特征的業(yè)務和監(jiān)管模式。有效提高私人銀行業(yè)務的環(huán)境控制能力以及風險控制力度，保障客戶的資本安全。</p><p>　　其次，在理財產(chǎn)品設計上，應充分考慮當代市場形勢、銀行有利資源、客戶風險承受能力和銀行本身的風險管理能力，并考慮如何有效分散風險，降低風險可能，確保資本有效運行。</p><p>　　同時，銀行本身也應對客戶做好充分的風險揭示。重視本身的聲譽風險和能力風險，建立風險限額管理辦法

92、，最大限度確保客戶的本金安全。</p><p>　　2007年，中國銀行率先敲開我國私人銀行業(yè)務的大門，如今僅4年時間，作為舶來品的私人銀行業(yè)務蓬勃發(fā)展，從大型國有銀行到股份制銀行，都爭先恐后成立專業(yè)顧問團隊和設置專門機構平臺逐鹿私人銀行業(yè)務市場，并取得一定成績。但與已擁有私人銀行業(yè)務幾百年歷史的外資銀行相比，中資銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展還處于探索期，中資商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務的經(jīng)營理念、營銷策略、客戶服務、產(chǎn)品支持

93、、專業(yè)人才等各個方面還有一定差距，如何把握私人銀行管理本質和規(guī)律，走‘有中國特色’的道路也還有很長的路要走。但是，中資商業(yè)銀行只要抓住我國經(jīng)濟發(fā)展帶來的千載難逢的機會，通過中國銀行家的共同努力，中資銀行業(yè)的私人銀行業(yè)務一定會快速發(fā)展，在爭奪中國高端財富管理的巨大市場中，憑借“天時、地利、人和”優(yōu)勢，實現(xiàn)客戶發(fā)展和盈利增長雙贏。 </p><p><b>　　注釋：</b></p>

94、<p>　　① 蔡 輝,梁國權,米 嘉等.中國財富管理市場[R].波士頓咨詢公司.2009,11.</p><p>　?、?周建工. 福布斯2010中國私人財富白皮書[R].福布斯中文版.2010,12</p><p>　　③ 周建工. 福布斯2010中國私人財富白皮書[R].福布斯中文版.2010,12</p><p>　?、?王新亮.我國私人銀行業(yè)

95、務存在的問題及對策[J].經(jīng)濟師.2010,02:186-187</p><p>　?、?資料來源：http://xyk.51credit.com/creditcard/pinglun/meiti/310698.shtml </p><p>　?、?資料來源：http://business.sohu.com/20110117/n278911305.shtml</p><

96、p>　?、?資料來源：http://finance.sina.com.cn/money/bank/ywycp/20101220/07489131783.shtml</p><p>　　⑧ 宋燕.中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的機遇和挑戰(zhàn)[J].青海金融.2010,03:51-52</p><p>　?、?莊瑞豪,Donie Lochan,Sameer Chishty等.貝恩觀點——私人銀行

97、業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思維框架[R]. 招商銀行與貝恩公司</p><p><b>　　參考文獻：</b></p><p>　　[1] 宋燕.中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的機遇和挑戰(zhàn)[J].青海金融.2010,03:51-52</p><p>　　[2] 莊瑞豪,Donie Lochan,Sameer Chishty等.2009中國私人財富報告——中國私人銀行

98、業(yè)：坐看風起云涌[R].招商銀行與貝恩公司</p><p>　　[3] 莊瑞豪,Donie Lochan,Sameer Chishty等.貝恩觀點——私人銀行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思維框架[R]. 招商銀行與貝恩公司</p><p>　　[4] Alice.Competing for Private Banking Pie in China[J].CHINA'S FOREIGN TRADE,2

99、007,20</p><p>　　[5] IMOLA DRIG?, DORINA NI??, IOAN CUCU. Private Banking And Wealth Management Services Offered By Banks[J].Annals of the University of Petro?ani, Economics, 9(1), 2009, 231-240 231</p>

100、<p>　　[6] Hans-Ulrich Meister. Private Banking Investor Day 2009 Switzerland[R]. 2009,09,22</p><p>　　[7] 劉強. 國內(nèi)外私人銀行服務大PK[J]. 金融博覽(銀行客戶),2010,01：50-51.</p><p>　　[8] 花旗私人銀行“重裝上陣”.2010, [20

101、10-09-08].</p><p>　　http://finance.jrj.com.cn/2010/09/0815468126990-1.shtml</p><p>　　[9] 曾強.論中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務存在的問題及對策[J].企業(yè)家天地,2010,01:31-32.</p><p>　　[10] 張振國,黃燕君.淺議特色私人銀行服務體系的建設[J]. 商

102、業(yè)文化(學術版),2010,02:51.</p><p>　　[11] 戴維﹒莫德 （David Maude）.全球私人銀行業(yè)務管理[M].北京：經(jīng)濟科學出版社，2007.</p><p>　　[12]連建輝，孫煥民．走進私人銀行[M]．北京：社會科學文獻出版社，2006 .</p><p>　　[13] 邢光紅.如何加快發(fā)展私人銀行業(yè)務[J].現(xiàn)代金融.2010.

103、04:33</p><p>　　[14] 商業(yè)銀行私人銀行服務模式及業(yè)務發(fā)展策略研究——以中國銀行江蘇省分行私人銀行業(yè)務為例[J].金融縱橫.2010.01:23-28</p><p>　　[15] 董碧英.試論我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展[J].市場論壇.2010.05:46-47</p><p>　　[16] 王新亮.我國私人銀行業(yè)務存在的問題及對策[J].經(jīng)濟師.2

104、010,02:186-187</p><p>　　[17] 楊 林,顏金林.我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的SWOT分析經(jīng)濟沙龍.市場經(jīng)濟與價格.2010,03:39-44</p><p>　　[18] 蔡 輝,梁國權,米 嘉等.中國財富管理市場[R].波士頓咨詢公司.2009,11.</p><p>　　[19] 周建工. 福布斯2010中國私人財富白皮書[R].福布斯中文