1、<p>　　畢 業(yè) 論 文（設計）</p><p>　題 目：我國殯儀用品花圈企業(yè)市場定位研究——以浙東花圈廠為例</p><p>　系：管理系</p><p>　學生姓名：</p><p>　專 業(yè)：市場營銷</p><p>　班 級：</p><p>　指導教師：

2、</p><p>　起止日期：</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要1</b></p><p>　　Abstract.1</p><p><b>　　前 言2</b></p>&l

3、t;p><b>　　一、殯葬業(yè)現(xiàn)狀2</b></p><p>　?。ㄒ唬┤珖鴼浽針I(yè)情況2</p><p>　?。ǘ〇|鄉(xiāng)地區(qū)行業(yè)情況3</p><p>　?。ㄈ┱銝|花圈廠發(fā)展歷程3</p><p>　　二、殯葬業(yè)市場分析5</p><p>　?。ㄒ唬└偁幷叻治?</p&

4、gt;<p>　?。ǘ┫M者分析6</p><p>　　三、以SWOT法則分析浙東花圈廠8</p><p>　　四、浙東花圈廠定位9</p><p><b>　　五、總 結(jié)11</b></p><p><b>　　參考文獻11</b></p><p&g

5、t;<b>　　后記13</b></p><p>　　我國殯儀用品花圈企業(yè)市場定位研究</p><p>　　——以浙東花圈廠為例</p><p>　　[摘 要]殯葬業(yè)這個對于大眾而言本來比較陌生的行業(yè)在近些年來一直比較敏感，特別是2003年殯葬業(yè)第一次出現(xiàn)在“中國十大暴利行業(yè)”的位置，2004年和2005年，殯葬業(yè)又繼續(xù)占據(jù)著“中國十大暴利

6、行業(yè)”之列，就開始被大眾認為是暴利行業(yè)。我國死亡人口數(shù)量每年大致在820萬左右。如果以平均每人2000元的低標準喪葬費用估算，殯葬行業(yè)每年有164億元的巨大市場。本文以浙東花圈廠的發(fā)展歷史讓大家更深入地了解這個行業(yè)，通過SWOT法則以及行業(yè)分析（行業(yè)內(nèi)競爭者）、消費者分析，幫助企業(yè)擺脫困境多尋求一點未來的發(fā)展方向。</p><p>　　[關(guān)鍵詞]殯葬業(yè)；暴利；花圈市場；特殊行業(yè)；費用</p><

7、;p>　　Our supplies funeral wreath enterprise market positioning research</p><p>　　-- to ZheDong wreath plant as an example</p><p>　　[Abstract]To the public the funeral industry was relatively

8、unknown in the industry and in recent years has been more sensitive, especially 2003 funeral industry first appeared in "the Chinese ten big industry of sudden huge profits" position , in 2004 and 2005, the fun

9、eral industry continued to hold" China ten big industry of sudden huge profits ", began to be mass thought to be sudden huge profits industry. In China death population of roughly eight million and two hundred

10、thousand in each yea</p><p>　　[Key words] Funeral services; Huge market; wreath; special industries; cost</p><p><b>　　前 言</b></p><p>　　殯葬業(yè)這個對于大眾而言本來比較陌生的行業(yè)在近些年來一直比較敏感，特

11、別是2003年殯葬業(yè)第一次出現(xiàn)在“中國十大暴利行業(yè)”的位置，2004年和2005年，殯葬業(yè)又繼續(xù)占據(jù)著“中國十大暴利行業(yè)”之列，就開始被大眾為是暴利行業(yè)。</p><p>　　作為本來一個應該服務于大眾的殯葬業(yè)，為什么會現(xiàn)在被冠之“暴利”這個詞呢？</p><p>　　隨著現(xiàn)在人民生活水平的提高，本來單純簡單的祭祀儀式被大眾冠與了其他的味道。廣西北海市的凌先生為一位親人操辦喪事，在殯儀館里

12、的開支為6470元，墓地花費約為8000元，管理費50元／年。而在北海，工薪階層的月薪在600元至800元之間，喪葬費相當于一個普通勞動力的全年收入。</p><p>　　我國死亡人口數(shù)量每年大致在820萬左右。如果以平均每人2000元的低標準喪葬費用估算，殯葬行業(yè)每年有164億元的巨大市場。如果再算上骨灰存放、購買墓地等費用，殯葬行業(yè)的銷售總額將超過2000億元。</p><p>　　所

13、以，殯葬業(yè)這個特殊的、被邊緣化的行業(yè)，我們應該現(xiàn)在給予更多的科學的合理的關(guān)注，這不僅關(guān)系到一個行業(yè)的發(fā)展甚至還有可能關(guān)系到社會型態(tài)的穩(wěn)定。因此，本文出于上述原因?qū)浽針I(yè)進行一定的研究，以經(jīng)濟學的觀點和角度對殯葬業(yè)進行細分，特別是殯葬業(yè)中的花圈中小企業(yè)來管中窺豹從中獲取一些我們有用的資料進行研究。</p><p><b>　　一、殯葬業(yè)現(xiàn)狀</b></p><p>　　

14、（一）全國殯葬業(yè)情況</p><p>　　總的來說，現(xiàn)在全國殯葬業(yè)還是十分的亂[4]，各種好壞大小的企業(yè)和個人都在做，人們對次行業(yè)也是不加關(guān)心為多，認為這種事情不好談論，傷大雅，同時也是出于對死者的尊敬一般都不會在意費用問題。</p><p>　　但是，就是因為大眾的這個觀念，所以像殯葬業(yè)這樣的冷門行業(yè)才能給人發(fā)財?shù)臋C會，因為很多人不屑，競爭少，價錢可以自己講又沒人會還價。</p&g

15、t;<p>　　現(xiàn)在在花圈市場上最大的是河北保定雄縣全國最大的殯葬用品基地[6]——河北省雄縣北沙工業(yè)園區(qū)。地處京、津、保金三角地帶，地理位置得天獨厚，交通極為便利，每天都有來自全國各地的花圈經(jīng)營者和批發(fā)零售商前去進貨看看市場行情等等，這里現(xiàn)在可以說是殯葬業(yè)的中心了。</p><p>　　現(xiàn)在在花圈市場上做的最大的是內(nèi)蒙一位商人，他現(xiàn)在每天大概要運送5掛車的花圈，一掛車有多少花圈呢，如果按每個花圈直

16、徑1.5米算，一掛車能用的長度大概12米，那么一車大概能裝5000只，那一天就是25000只花圈，當然他的花圈利潤肯定高因為他基本上是出口到蒙古、俄羅斯的，可想而知花圈的市場了吧。</p><p>　　臺商劉添財成功闖入了重慶殯葬業(yè)“禁區(qū)”并獲利豐厚。[9]“中國生命集團”，這是一家神秘的臺資企業(yè)——作為“中國殯葬第一股”，中國生命(08296。HK)去年9月9日在香港一掛牌即受到資金熱捧，首日漲幅達44.44%

17、，然后4天翻了4倍，堪稱瘋狂，而一串帶“4”的數(shù)字的巧合更顯詭異。2011年3月底，中國生命發(fā)布的年報顯示，2009財年的營業(yè)額為4750萬元，毛利為72%，其中中國大陸業(yè)務所占公司業(yè)務比重超過七成。</p><p>　　我國殯葬業(yè)總得來說：亂收費、管理混亂、布局不合理、產(chǎn)業(yè)不完善。</p><p>　　（二）東鄉(xiāng)地區(qū)行業(yè)情況</p><p>　　東鄉(xiāng)縣位于江西省東

18、部，全縣總面積1270平方公里，總?cè)丝?2.6萬。這里區(qū)位優(yōu)越，毗鄰鷹潭鐵路樞紐，昌北機場、南昌港、九江港、地處南昌、撫州、鷹潭、上饒、景德鎮(zhèn)五市中心，距離省會南昌96公里。這里交通便利，浙贛鐵路復線、320國道、滬瑞高速公路、京福高速公路及東臨一級公路構(gòu)成了交通大動脈，東連浙江、上海、南到廣東、福建、西進內(nèi)地各省，北連昌九走廊，素有“贛東門戶”之美譽。</p><p>　　東鄉(xiāng)目前有花圈企業(yè)4家，最多的時候東鄉(xiāng)

19、一個小縣城有花圈手工企業(yè)七、八家，整個撫州地區(qū)有幾十家，整個江西地區(qū)大大小小的花圈店加起來超多1000家，這么多的人都在做可想而知這個市場競爭是多么的厲害啊。</p><p>　　他們之中大部分的人都是以前自家開的花圈店，因為花圈這個東西做工比較簡單加之當時基本沒有人專門從事花圈生產(chǎn)的，所以這些店基本是自己拿材料進行進一步的加工，只有加工弄好的花圈才能算的上是成品，也才能作為商品進行交易。正因為簡單、利潤高、一般

20、人不愿意做，所以才有一些人慢慢的以從事這個行業(yè)，但當大家都開始慢慢了解花圈市場簡單、易做、市場行情好，大家都想在這個古老但又新欣的行業(yè)里分一杯羹，才導致了原本相對安靜、和諧的花圈市場重新洗牌。</p><p>　　中國現(xiàn)在正在慢慢步入老年社會，當然也有些說法是中國已經(jīng)是屬于老年社會了，這個主要是因為大家的數(shù)據(jù)分析跟定位不一樣而已。2011年4月28日，中國國家統(tǒng)計局發(fā)布了《2010年第六次全國人口普查主要數(shù)據(jù)公報

21、》，稱中國總?cè)丝跒?3億7,053萬6,875人。0至14歲人口占16.60%；60歲及以上人口占13.26%，其中65歲及以上人口占8.87%。其次；江西省根據(jù)人口變動情況抽樣調(diào)查統(tǒng)計，2008年末人口為4400.10萬人，其中65歲以上老年人口為370.05萬人，占人口比重為8.41%，全年出生人口61.03萬人，出生率為13.92%,死亡人口26.35萬人，死亡率6.01%，自然增長率為7.91%。同時，行業(yè)內(nèi)消費者忠誠度不高?；?/p>

22、本上是以價格戰(zhàn)來獲取客戶。因為大家普遍認為死人用的東西是不需品，但不是高價品，所以購買還是以價格為導向。</p><p>　?。ㄈ┱銝|花圈廠發(fā)展歷程</p><p>　　自2000 年成立以來，在民政部門和殯葬界朋友的支持下，本著誠信為本、質(zhì)量第一、開拓創(chuàng)新、精益求精的經(jīng)營理念，生產(chǎn)并銷售了各種尺寸的亮花圈、布花圈、傘花圈及其他各種殯葬用品，產(chǎn)品遠銷全國各地。為滿足殯葬用品市場的需求，聘

23、請專業(yè)設計人員，不斷探索創(chuàng)新，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，樣式新穎獨特。本廠產(chǎn)品：傘花圈規(guī)格120cm 130cm 150cm 180cm花圈，各種中高檔新式亮圈、布花圈，規(guī)格1.5米至2.5 米。本廠以信譽求生存，以微利求發(fā)展，以合理的價格取得合理的利潤原則，與您共同發(fā)展，真誠與您合作。</p><p>　　浙東花圈廠前身是一個小的花圈店，后來開始自家進行加工生產(chǎn)的家庭型微小企業(yè)后來一點點發(fā)展壯大，到如今擁有員工60余人的日

24、產(chǎn)花圈上千只，經(jīng)營幾十種花圈品種其中以三路、四路、雙花、長矛、大金星、傘花圈為主同時還其他一些配件如壽衣、壽被、胸花、鞋子、花籃等等的花圈生產(chǎn)加工型企業(yè)?？蛻糁饕性谮M東地區(qū)的撫州市及其所屬的縣、鷹潭市及其所屬的縣、上饒市及其所屬的縣市、浙江西部地區(qū)的衢州江山以及福建西北部地區(qū)的邵武市、光澤縣、南昌地區(qū)的部分縣市以及其他地區(qū)等。 </p><p>　　因為受9

25、8年亞洲金融危機的影響，99年家居市場不景氣，盧中統(tǒng)盧老板（浙東花圈廠負責人）開始慢慢結(jié)束自己原本的手工家具店，開始一邊找合適的行業(yè)涉足一邊慢慢開始進行家具品牌代賣也就是現(xiàn)在所謂的家具市場或者叫某某家具專賣店。在這樣的一個環(huán)境下，老板開始找出路，回老家（浙江天臺）看到當?shù)乩相l(xiāng)有一些人做花圈市場行情跟前景都不錯利潤大，老板向老鄉(xiāng)學習技巧、詢問材料進購渠道等等問題。</p><p>　　隨后在江西東鄉(xiāng)自己家里以家里成

26、員單位開始了最初的試水。剛開始的時候也就4、5人員（家庭式的）做的產(chǎn)品也都簡單，當?shù)厥袌錾弦矝]有專門從事花圈加工生產(chǎn)的。所以為了解決新產(chǎn)品的銷售問題，當老板與老板娘商量以后決定開個門店自產(chǎn)自銷。再后來就開始慢慢地把重心移到花圈事業(yè)上了，因為花圈這種東西屬于殯葬行業(yè)里的，一般人又對殯葬業(yè)了解又少，普通消費者也少有因為太貴而不買的，所以05年的時候企業(yè)主開始決定擴大生產(chǎn)規(guī)模做批發(fā)為主零售為輔。</p><p>　　開

27、廠就必須有一個廠名，因為老板來自浙江東部地區(qū)，為了讓人簡單易記干脆就取名叫“浙東花圈廠”。剛開的企業(yè)都面臨著一個重要的問題，那就是沒有客戶。沒有客戶怎么辦呢？客戶不會自己走上門的，老板是對電腦不懂同時相對于當時行業(yè)從業(yè)人員而言基本都不會或者不用電腦，所以就只能是老板自己帶著一車貨開到一個地方，然后一個店一個店的問，對產(chǎn)品有沒有興趣、價格優(yōu)惠的可以先試用覺得可以下次電話聯(lián)系，同時還有一些客戶通過老鄉(xiāng)的介紹、牽線認識。</p>

28、<p>　　03年的時候，盧老板看中了花圈市場利潤巨大、市場行情好，但當時苦于銷量打不開加之個人比較謹慎當時沒有擴大經(jīng)營。盧老板后來回憶說：“當時因為也開始做花圈不久，同時當時江西市場上也沒有大批量的生產(chǎn)企業(yè)和個人以及當時江西市場上普遍還是以個人自產(chǎn)自銷為主，所以有點猶豫就沒敢放手賭大點現(xiàn)在后悔莫急啊！但當時至少承擔的風險要小的多。不像現(xiàn)在旺季的時候愁沒貨跟不上銷售，淡季的時候又要愁銷售庫存量太大怕資金連有問題?！?lt;/

29、p><p>　　08年的時候，有人建議老板可以再擴大規(guī)模，開發(fā)新的市場和銷售渠道，在渠道上可以用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售如阿里巴巴，當時阿里巴巴的銷售費用也不貴大約1萬多點的成本。老板考慮過但后來還是選擇了放棄，因為老板覺得：一、相對于現(xiàn)在的利潤1萬元的成本是不多但是也不少。二、從事花圈銷售的人員基本上不怎么會用電腦年齡也偏大。三、現(xiàn)在也沒精力開拓更大的市場，已有的市場已經(jīng)足夠大。四、人手不夠</p><p

30、>　　就這樣艱難地一步一個腳印走到了現(xiàn)在，就算是現(xiàn)在也還是老板自己開車送貨，老板說能省則省，自己累點苦點，錢才能留向自己的口袋。</p><p>　　浙東花圈廠坐落在江西省東鄉(xiāng)縣占地1500平方米，廠區(qū)臨近G320國道，出門口就有一個加油站，離市中心5分鐘車程，交通便利，有固定員工50人左右，基本屬于按件制。</p><p><b>　　殯葬業(yè)市場分析</b>&

31、lt;/p><p><b>　?。ㄒ唬└偁幷叻治?lt;/b></p><p>　　因為現(xiàn)在江西人口逐漸向老齡化發(fā)展以及其他等一些列的因素導致江西年死亡人數(shù)逐年增多，估計12年死亡人數(shù)將會超過30萬人。30萬人的生意，可想而知這個市場是多么的巨大，想從中分一杯羹的人有多少。</p><p>　　表 2-1江西省歷年人口自然變動情況</p>

32、<p>　　如果按照死一個人需要10個花圈的最低保障線來算，那么一個江西省光這一部分的花圈量一年大概就需要300萬個，要是按照死一個人需要15-30只花圈的平均量來算的話，那么一個江西省光這一部分的花圈量一年大概就需450-900萬只花圈，再加上商家需要庫存，如果一個商家的庫存量為30—50只那么1000家商家的庫存量大概就30000-50000只，其中一些商家可能是一級批發(fā)商（大概幾天就要1000只以上）、二級批發(fā)商（一個星

33、期到半個月需要1000只左右）以及量大的零售商（一個月需要1000只左右）加之總共的需求量單單一個江西省就需要900-1000萬只花圈，這么一個巨大的市場競爭可想而知了。</p><p>　　目前，就現(xiàn)有的資料了解到，江西南昌有十幾家專門從事花圈生產(chǎn)的大小作坊（如圖 2-1所示）、撫州地區(qū)中的撫州市區(qū)有幾家、東鄉(xiāng)縣有四家花圈企業(yè)、金溪縣有一家（本來是在東鄉(xiāng)地區(qū)的后來搬到金溪）、鷹潭市有一家以及上饒地區(qū)有幾家，當然

34、江西其他地區(qū)還有好多家但他們不屬于我們需要研究的范圍之內(nèi)所以不予考慮。</p><p>　　圖 2-1贛東地區(qū)花圈企業(yè)分布圖 </

35、p><p>　　這些大小企業(yè)之中做的最大的就是江西南昌的一個老板了，他的花圈日產(chǎn)量大概在1500左右，其次就是浙東花圈廠花圈日產(chǎn)量大1000-1100左右，其余的都相對規(guī)模比較小一點，有幾家大概花圈日產(chǎn)量在500左右，剩下的都是200-300甚至一下的小作坊等。</p><p>　　贛東地區(qū)花圈企業(yè)數(shù)量基本如表 2-所示：</p><p>　　表 2-2贛東地區(qū)花圈企業(yè)

36、數(shù)量</p><p>　　從事花圈行業(yè)者普遍來說都是一些素質(zhì)相對較低一點的人，因為花圈行業(yè)是屬于殯葬業(yè)之中多少會給人一種低下的感覺，所以這也導致花圈行業(yè)甚至是這個殯葬也一直讓人感覺神秘的原因，因為大家一般都不愿意主動去接觸它了解它。我國的殯葬業(yè)其實起源很早，但為什么發(fā)展很慢也就是這個原因，只有到近些年才開始進入大眾的視眼，這還是因為高利潤才被大眾所關(guān)注，否則老百姓連看都不愿意看，認為不吉利。</p>

37、<p>　　現(xiàn)在南昌地區(qū)生產(chǎn)的花圈普遍是以布花圈為主，基本不生產(chǎn)傘花圈以及紙花圈。但浙東花圈廠還是生產(chǎn)傘花圈、布花圈、紙花圈以及各種高低檔新式花圈。</p><p><b>　?。ǘ┫M者分析</b></p><p>　　消費者分析，它包括購買量與購買頻率，購買時間與地點，購買動機，品牌轉(zhuǎn)換情況與品牌忠誠度等四個方面的內(nèi)容?！?1】</p>

38、<p>　　１、購買量與購買頻率</p><p>　　花圈行業(yè)與其他行業(yè)一樣也都有旺淡季之分，而花圈市場的淡旺季之分與季節(jié)、天氣有這非常密切的聯(lián)系，當然也與節(jié)日有關(guān)特別是像清明這樣的節(jié)日。</p><p>　　因為花圈這種東西一般情況上是用不到的，所以平時情況對消費者而言，完全沒有購買的必要。但是因為浙東花圈廠基本不是直接面對消費者所以最終消費者的購買量與購買頻率對它基本沒有直

39、接的影響，但也會影像它下面的直接消費者的購買量與購買頻率。</p><p>　　一般來說，大客戶的購買量一次大約1000-1100個左右，購買頻率大概是3-7天左右一次；中等的客戶購買量一次大約500-800個左右，購買頻率大概是10-15天左右；小客戶的購買量一次大約幾十到一百個左右，購買頻率大概10-15天左右。當然還有其他一些本縣及其周邊的散戶，他們的購買量跟購買頻率就不怎么能具體說清楚，因為他們有時會選擇

40、進我們的貨有時會選擇其他人的貨，總的來說不定性太大，在這里就不做考慮。</p><p><b>　　２、購買時間與地點</b></p><p>　　因為花圈行業(yè)有淡旺季之分，所以客戶的購買時間也隨之上下浮動。下半年比上半年生意好，清明時節(jié)比平時好。</p><p>　　上半年前幾個月，因為受過年余溫的影響生意還行，大客戶基本還是按照3-5天一次

41、進貨，購買量一次大約1000-1150個左右，中等的客戶和小客戶基本不變；中間幾個月受氣溫和節(jié)日的影響比較大，生意相對進入差點，大客戶基本5-7天一次進貨，購買量一次大約1000上下，中小客戶購買時間基本在原來的基礎上延遲幾天進貨，進貨量也少一點；到夏季初受氣溫上升的影響，老年人體質(zhì)減弱耐熱性不是很好使得死亡率上升，從而促進花圈市場的需求空間增大，市場基本形成供小于求的局面，造成季節(jié)性的旺點，這個時候客戶的需求量增加明顯，花圈行業(yè)的企業(yè)

42、基本面臨這種局面，時不時有客戶催促要貨、叫廠家趕貨。到這個時候。很多大客戶的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，因為他們有時庫存不足就會自己開車過來拿貨，這樣就保證了他們穩(wěn)定的生意和較好的市場占有率。同時也會有一些城區(qū)的零售商過來直接用電動三輪車或摩托車進貨（他們一般情況下都是讓廠家送過去的）</p><p>　　下半年的市場行情也是受天氣轉(zhuǎn)涼、年前節(jié)日以及出貨影響，生意一直較慢再年底到達頂峰，從一開始的供需平衡到年底的供嚴重小于

43、需的天枰傾斜，此時如果不能妥善處理好與客戶的關(guān)系，客戶的忠誠度會下降的很快，因為這時客戶認為有貨就是娘，東西再好你沒有，我就不能實現(xiàn)自己的利潤，那我不如拿別人差點的貨也能實現(xiàn)自己的利潤價值。</p><p>　　購買地點基本上是以客戶提供和所要求的地點為卸貨和購買地點，基本上是現(xiàn)場付錢，做到錢貨倆清，當然有時也會因為客戶手上沒有現(xiàn)錢先寫下欠條以便下次有錢的時候作個憑證。有些客戶的購買地點就是廠里，因為他們自己直接

44、開車來廠里拿貨，這樣即省了我們的時間也可以讓他相對其他客戶更有選擇質(zhì)好、價優(yōu)的款式，這種優(yōu)勢是能更好的取得消費者的喜歡和好感，從而更加容易的獲取更多的利潤。</p><p><b>　?。?、購買動機</b></p><p>　　作為花圈的消費者的購買動機基本不會因為一時興起、喜歡才購買的，所以作為此行業(yè)的消費者購買就是因為對產(chǎn)品有需求才會購買，而且因為一般大眾對這種殯

45、葬業(yè)都有一種恐懼忌諱的心里，所以價格一般情況下不是他們會考慮的問題，因為他們認為自己基本也就買幾次所以也不必要考慮太多。所以說殯葬業(yè)的消費者，他們的購買動機很明顯也很直接就是有需求而且一定會買，當然去誰家買這個是我們不能控制的，但相對于其他行業(yè)就更直接明顯的多了。</p><p><b>　　４、品牌轉(zhuǎn)換情況</b></p><p>　　此行業(yè)因為其行業(yè)的特殊性，也就

46、造成了它的不一般性。在花圈行業(yè)中，品牌轉(zhuǎn)換情況，基本上是因為有新的、好的企業(yè)出現(xiàn)，并且它們的價格合理、作個美觀、款式時尚、新穎。或者它們企業(yè)生產(chǎn)量大，能一直滿足他們的發(fā)展以及以后擴張的市場份額，就是說有一個好的、合理的市場供應鏈。</p><p><b>　?。怠⑵放浦艺\度</b></p><p>　　對花圈企業(yè)而言他們也是符合市場運作的，企業(yè)好的、優(yōu)秀的，客戶對它們

47、的品牌忠誠度就高，喜歡進它們的貨（像浙東花圈廠就是一個不錯的花圈企業(yè)）所以同行業(yè)對它們的競爭壓力就小，競爭者想進入它原本的市場很難。除非在供嚴重小與求的市場環(huán)境中，競爭者才有可能打破原有的局面，獲取本來其他同行的市場份額，否則可能性基本很小。但是在供嚴重小與求的市場大環(huán)境的前提下，行業(yè)中都是供嚴重小與求，企業(yè)要保持老客戶就已經(jīng)很難了，更不就不可能去挖掘新的、潛在客戶了。除非企業(yè)早就有這個想法并且已經(jīng)做好了擴張的準備。</p>

48、<p>　　三、以SWOT法則分析浙東花圈廠</p><p>　　SWOT分析[12]即強弱危機綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、競爭市場上的機會和威脅用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。</p><p>　　花圈制作有十幾種工序，但這里我把它們分成十種工序；選竹子、破竹子、切割竹子

49、、打孔、做架子、選花、分花、粘花、入庫、裝車。為什么分十種是因為這幾種工序是必須的。對制作過程進行明確的細分這樣就可以增加工作效率，從而增加產(chǎn)量。</p><p>　　制作花圈需要材料，工廠與材料室兩地相隔，材料放在家里，相距一公里左右，平時運送材料靠一輛電動三輪車進行調(diào)貨。</p><p>　　固定員工有50多人，又是按件制的這樣就存在一些問題：①、工作時間不統(tǒng)一；②、員工不顧生意好壞隨

50、性干活。但也有好處：按勞分配，多勞多得，員工積極性提高，像熟練的粘花員工一天能賺70-90元，破竹子的師傅能做到一個月5000-6000元。</p><p>　　說到員工就不得不說管理人員，因為是微小型企業(yè)為了節(jié)省不必要的開資，管理人員就是老板和老板娘。老板娘是一個50多歲的農(nóng)民，高中學歷，可能是因為性別和年齡的原因在平時的管理中有時易與員工發(fā)生一些口角。同時因為年紀大了，記憶力不是很好了。</p>

51、<p>　　S（優(yōu)勢）：①、從業(yè)時間長，有十多年的花圈行業(yè)從事經(jīng)驗。這樣能更加準確地分析和了解行業(yè)情況。同時老客戶多，客戶忠誠度相對較高，一般長期合作的客戶不容易被人挖墻角。②、企業(yè)規(guī)模相比而言較大，贛東地區(qū)第二，這么大的企業(yè)，產(chǎn)能大，能比其他小的企業(yè)更容易獲取更多的客戶資源。③、企業(yè)有很好的口碑。因為生產(chǎn)的花圈產(chǎn)品質(zhì)量過硬，很多老客戶都喜歡也有些新客戶也想要進我們的貨。④、提供送貨上門服務。如果你需要只要一個電話就能將你所

52、需的貨物，送到你店門口并同時為你卸貨，省去你的進貨的時間和小工錢，以后可以直接電話聯(lián)系要貨時間和款式。⑤、款式新疑，浙東花圈廠提供各種款式的花圈，同時還可以定做，只要你想的到的，我們就給你專門定做。⑥、工作環(huán)境透明化，增加員工的信任感與親密度，您可以隨時參觀制作流程，讓你放心。</p><p>　　W（劣勢）：①、管理人員年齡大、記憶力下降。這樣有時不能有效的與員工進行溝通。②、材料與廠區(qū)分離，材料放在家里，相距

53、一公里左右，平時運送材料靠一輛電動三輪車進行調(diào)貨，這樣降低了工作效率，重復做功率高了。③、員工基本按計件制，a、工作時間不統(tǒng)一；b、員工不顧生意好壞隨性干活。</p><p>　　O(機會)：①、企業(yè)規(guī)模在贛東地區(qū)排在第二位（日產(chǎn)量在1000-1100個左右）相比第一的（日產(chǎn)量在1500個左右）差距不大，有機會趕超。②、在旺季行業(yè)情況好的時候（供小于求），一般的小企業(yè)或個人沒有更多的時間和精力去尋找新客戶（基本在

54、維持老客戶）這時顧客忠誠度相對較低，進入壁壘小，可以從中尋找新的、利潤高的客戶。③、開發(fā)新的款式和樣式，挖掘更多的細分市場份額，從中獲高更高的利潤并贏得客戶的信任和好感。</p><p>　　T（威脅）；①、越來越多的人開始從事這個行業(yè)，使競爭者和潛在競爭者增加。②、、進貨渠道相對簡單，沒有利用計算機增加工作效率，現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)開起互聯(lián)網(wǎng)時代了。③、創(chuàng)業(yè)者的身體狀態(tài)差，年齡大了身體毛病多了，還沒有確定接班人，企業(yè)的

55、未來很迷茫。</p><p><b>　　四、浙東花圈廠定位</b></p><p>　　誠如幼兒藥品的成本遠高于市場廣大的藥品，暢銷書的成本遠低于學術(shù)專題論文；當市場由回報利益所驅(qū)動的時候，其效率與其規(guī)模成正比。成功創(chuàng)造成功，因為它發(fā)展出更大的市場以及創(chuàng)造更大的生產(chǎn)，用以補償高昂的初期固定成本[12]，進而增加效率并減少平均成本。</p><p&

56、gt;　　通過上面的SWOT分析以后，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的浙東花圈廠在當?shù)匦袠I(yè)中出于第二把交椅的地位，相對于其他的同行，產(chǎn)量大并有一定的規(guī)模，因次在這樣的基礎之上，在公司層站略上使用增長型戰(zhàn)略。</p><p>　　增長型戰(zhàn)略[13]亦稱發(fā)展戰(zhàn)略或進攻戰(zhàn)略，是指企業(yè)在現(xiàn)有的戰(zhàn)略水平上向更高一級方向發(fā)展所采用的戰(zhàn)略。</p><p>　　實施增長型戰(zhàn)略必須同時具備以下條件：①、所在行業(yè)的市場是一個

57、有較高潛在利潤的市場或經(jīng)過努力能開發(fā)新的利潤的市場。②、企業(yè)經(jīng)過戰(zhàn)略分析后，能比較準確地預測市場環(huán)境的變化趨勢。三、企業(yè)具備能與上述兩點相適應的優(yōu)勢或潛在優(yōu)勢。</p><p>　　花圈行業(yè)利潤巨大單單一個江西省就需要900-1000萬只花圈，這樣的需求量是巨大的。同時浙東花圈廠從事花圈這個行業(yè)已經(jīng)有十多年的時間了，在當?shù)赜幸欢ǖ拿麣?，也有許多的固定客戶以及一些下家，并不時的出差去河南了解全國市場的行業(yè)情況，所以

58、還是能比較準確地預測市場環(huán)境的變化趨勢的。</p><p>　　增長型戰(zhàn)略可使企業(yè)通過快速發(fā)展而進入一個新的成長階段，因而具有以下優(yōu)點：</p><p>　　企業(yè)可以通過發(fā)展來擴大自己的價值，增長市場份額和絕對財富，體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營的有效性和業(yè)績，成為企業(yè)進一步發(fā)展的動力。</p><p>　　企業(yè)能通過不斷的變革來創(chuàng)造更高的生產(chǎn)經(jīng)營效率和效益。</p>

59、<p>　　增長型戰(zhàn)略能保持企業(yè)的競爭實力，實現(xiàn)特定的競爭優(yōu)勢。</p><p>　　在業(yè)務層戰(zhàn)略上浙東花圈廠應該使用多種戰(zhàn)略并存的方式，使用成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略。</p><p>　　成本領先戰(zhàn)略的核心是在追求規(guī)模經(jīng)濟效益和經(jīng)驗效益的基礎上，通過加強內(nèi)部成本控制，使其企業(yè)成為行業(yè)中的成本領先者，獲取高于行業(yè)的平均利潤的一種戰(zhàn)略。</p><p>　　

60、一般來說成本領先戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略并存是不太可見的，因為成本領先戰(zhàn)略有他的適用條件：1、產(chǎn)品的價格彈性較高2、實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少3、市場競爭充分了，而非價格競爭因素較少4、本企業(yè)與競爭對手相比已經(jīng)具備一定的成本優(yōu)勢或不處于劣勢5、市場容量較大。</p><p>　　對于浙東花圈廠而言，這個成本領先戰(zhàn)略是以前就一直在用的當然現(xiàn)在也還是在用的，因為浙東花圈廠的規(guī)模和產(chǎn)量在贛東地區(qū)與其行業(yè)競爭對手相比已經(jīng)具備一定的

61、成本優(yōu)勢。在贛東地區(qū)，同行業(yè)中市場排名第二，產(chǎn)品銷往閩、浙、贛等地區(qū)，從業(yè)時間長、全國市場行業(yè)消息快等都是浙東花圈廠現(xiàn)在和以后還一直使用成本領先戰(zhàn)略的原因。</p><p>　　差異化戰(zhàn)略[13]亦稱特色經(jīng)營戰(zhàn)略，指企業(yè)通過在各個方面與競爭者有所差異，而樹立起一些行業(yè)內(nèi)具有獨特性的東西，用以滿足各個階層的消費者的差異需求，從而形成競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。</p><p>　　差異化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)

62、在：產(chǎn)品差異化、服務差異化、營銷手段差異化、人員差異化、形象差異化。</p><p>　　浙東花圈廠要想在將來突變的市場上站住腳跟，就不需要有長遠眼觀，實行差異化戰(zhàn)略是必須的。在將來市場透明化越來越明顯，大眾關(guān)心度越來越多，會出現(xiàn)有各種需求的消費者，這是市場發(fā)展在一定階段的必然產(chǎn)物。</p><p>　　浙東花圈廠以后的差異化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品差異化、營銷手段差異化、形象差異化中。<

63、;/p><p>　　產(chǎn)品差異化：隨著消費水平的提高，各種有不同需求的消費者逐漸增多這個是必然的現(xiàn)在，雖然是少數(shù)但因為要求特殊，所以可以獲得的利潤肯定不錯。在企業(yè)現(xiàn)有的基礎上，企業(yè)應該積極設計、研發(fā)各種高低檔、款式新疑時尚的花圈，來滿足不同的消費者。</p><p>　　營銷手段差異化：營銷手段差異化主要是打破常規(guī)的銷售模式，雖然現(xiàn)在花圈行業(yè)的銷售還是以人員走訪加電話訂購為主，很少有人會網(wǎng)上訂購

64、，但是以后一定會變成互聯(lián)網(wǎng)的時代，因為新舊人員的交替，新的思想和新的觀念進入花圈行業(yè)在今后的十幾年內(nèi)，花圈行業(yè)也會一步一步完全進入聯(lián)網(wǎng)時代。</p><p>　　可能有人會說現(xiàn)在也有網(wǎng)上花圈銷售??？是的，現(xiàn)在是有，但是真正的花圈企業(yè)在網(wǎng)上銷售并且效益不錯的還是很少，因為以前從事花圈行業(yè)的人員一般不是下崗人員就是有點上了年紀的，相對于這個人員而言，他們接受互聯(lián)網(wǎng)的時間周期比我們年輕人要長所以現(xiàn)在的花圈互聯(lián)網(wǎng)時代只是

65、一個起步，但企業(yè)要想長久發(fā)展就不得不先快人一步。</p><p>　　現(xiàn)在網(wǎng)上銷售的花圈企業(yè)基本就是一個很簡單的模式：網(wǎng)上弄個網(wǎng)站、寫個地址、放幾張照片就OK了。這種簡單的網(wǎng)上銷售都能有業(yè)務，那如果網(wǎng)站詳細、可信度更高，不是更好嗎？</p><p>　　浙東花圈廠應該向企業(yè)行業(yè)的企業(yè)一樣，弄個企業(yè)網(wǎng)站并在網(wǎng)上發(fā)布各種企業(yè)形象、人員活動資料當然企業(yè)產(chǎn)品是必須的，以此來樹立企業(yè)良好的形象，為以

66、后花圈互聯(lián)網(wǎng)時代打下基礎。</p><p>　　形象差異化：浙東花圈廠可以憑借十幾年的從業(yè)經(jīng)驗，打破現(xiàn)在批發(fā)為主的模式，在一些地方用形象店或加盟店的形式，來樹立良好的企業(yè)形象。因為形象店價格高昂可以以后考慮，今后幾年可以考慮加盟店的形式，做一個有標準、有統(tǒng)一的門店系統(tǒng)，從而實現(xiàn)企業(yè)進一步的擴大。</p><p><b>　　五、總 結(jié)</b></p>

67、<p>　　因為現(xiàn)在殯葬業(yè)開始慢慢被人們所關(guān)注和理解，加之越來越多的人從事和想要從事這個行業(yè)，作為一個有十幾年花圈生產(chǎn)經(jīng)驗的花圈企業(yè)有必要為自己未來企業(yè)的發(fā)展進行一個合理、長遠的考慮。</p><p>　　浙東花圈廠現(xiàn)在在贛東地區(qū)是處于第二的局部行業(yè)地位有十幾家下線企業(yè)或個人為起服務，通過上面的分析，我認為企業(yè)應該擴大生產(chǎn)，擴大市場份額，面向全省和周邊省市。</p><p>　　

68、１、在原有的老員工基礎上找一些新的員工，進行一些必要的培訓，從而擴大產(chǎn)量先。</p><p>　?。?、可以向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，在網(wǎng)上從事花圈銷售，可以使用阿里巴巴或者自己建個網(wǎng)站進行銷售。同時可以在網(wǎng)上進行材料的采購。</p><p>　?。场⒊鲂幸惶缀侠砜尚械囊?guī)章制度，較少原來管理人員的工作壓力，讓員工按制度辦事減少一些不必要的麻煩和口角。</p><p>　?。?、增加

69、資金投入開發(fā)新的款式，通過這樣占領細分市場上的花圈份額。</p><p>　?。?、在廠區(qū)建個儲物室將材料放入其中減少不必要的人工時間浪費或者租過一個大點的廠房。</p><p>　　對浙東花圈廠的發(fā)展定位研究可以看的出來，在微小型企業(yè)發(fā)展很艱難的情況下殯葬業(yè)中的花圈行業(yè)還是有不錯的發(fā)展前景的。隨著中國老齡化的加劇市場目前總體還是供小于求的，是一個不錯的創(chuàng)業(yè)行業(yè)。</p>&l

70、t;p><b>　　[參考文獻]</b></p><p>　　[1] 國外殯葬業(yè)面面觀[N]，蘭州日報， 2010-04-05 00:00:00</p><p>　　研究報告，國外殯葬業(yè)狀況調(diào)查_512</p><p>　　李建，殯葬學科叢書——外國殯葬業(yè)概論，中國社會出版社，2008</p><p>　　諸華敏，

71、現(xiàn)代殯葬文化建設概論，中國社會出版社，2004</p><p>　　《外國習俗叢書》[M]，世界知識出版社</p><p>　　楊根來、程新明、孫樹仁主編，《中國現(xiàn)代殯葬大全》[M]，黃河音像出版社，2003年6月</p><p>　　《殯葬市場營銷學》[M]，殯葬學科叢書第三輯，中國社會出版社，2004年10月第1版</p><p>　　《

72、國際殯葬業(yè)概論》[M]，殯葬學科叢書第四輯，中國社會出版社。</p><p>　　揭開殯葬價格之“惑”[N]，貴州日報，2008-4-3，第006版</p><p>　　我國殯葬業(yè)發(fā)展的路徑選擇與制度安排[J]，中共廣州市委黨校 哲學教研部，廣東 廣州 510070</p><p>　　江林主編，《消費者行為學》[M]，科學出版社，，2007（全國高等院校市場營銷系

73、列規(guī)劃教材）</p><p>　　汪長江、王又繩、陳杰主編，《市場營銷理論與實務》[M]，北京工業(yè)大學出版社，2004年8月</p><p>　　汪長江著，《戰(zhàn)略經(jīng)營與管理》[M]，中文文獻出版社，2006年4月</p><p>　　William.D.Pattison,”The Cemeteries of Chicago:A Phase of Land Utili

74、zation”,Annals of the Association of American Geographeres,Sep1955,vol.45 Issue</p><p>　　Diane O.Bennett,”Burry Me In Secongd Class:Contested Symbols In a Greek Cemetery”.Anthropological Quarterly,Jul1994,Vo

75、l.67 Issue</p><p><b>　　后記</b></p><p>　　經(jīng)過將近一年的努力，我終于完成了“我國殯儀用品花圈企業(yè)市場定位研究——以浙東花圈廠為例“這篇論文。應該說，這是能證明我大學四年專業(yè)學習的價值展示。作為一個學經(jīng)濟管理的，寫一篇關(guān)于企業(yè)定位的研究論文很有必要，可以檢驗自己大學是否合格，同時也能從中對自己所研究的行業(yè)有一定的深入的了解。為什

76、么自己要寫殯葬業(yè)中的花圈行業(yè)呢？這是因為自己家是從事這個行業(yè)同時想讓大家了解并不是所有的殯葬業(yè)都是暴利的，就算是暴利行業(yè)也并不是每個渠道都能獲得暴利。要想知道事情的根本，對其做個深入的研究是最好的方法。</p><p>　　本篇論文的寫作是一個艱辛甚至痛苦的探索過程，我?guī)缀踝x遍了自己所能找到的有關(guān)殯葬業(yè)所有材料，因為殯葬業(yè)以前一直都沒用引起大眾的關(guān)注，因此關(guān)于它的資料還是很少的，特別是殯葬業(yè)中的花圈行業(yè)那就更少，

77、基本是沒有的。所以我研究的這個課題就更加有意義了。</p><p>　　我知道自己的能力有限，不能很好的對花圈行業(yè)進行一個很高檔次的研究，但我希望我的研究能給今后的人一個參考，從中寫出更好的研究方案并付諸于實際。</p><p>　　寫論文的過程也是一個認識自己的過程，既要了解自己的能力與長處，也要面對自己的局限。因為材料的缺乏，所以在寫的過程中遇到很多的困難，有想過放棄這個題目，換個好寫