1、新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計,--如何重塑企業(yè)的核心競爭力主講：鄭翔洲商業(yè)模式設(shè)計專家，著名營銷咨詢專家中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會 名譽副會長；中國人力資源開發(fā)研究會特聘專家；北京時代光華特聘高級講師；《前沿講座》特邀專家；《新商業(yè)模式-贏天下》作者中歐國際管理學(xué)院DBA工商管理博士；,新商業(yè)模式-贏天下,第一部分 新商業(yè)模式的定位與典型類型第二部分 新商業(yè)模式的創(chuàng)新與應(yīng)用第三部分 新商業(yè)模式的發(fā)展,A 新商業(yè)模式的定位

2、與典型類型,偽商業(yè)模式與新商業(yè)模式的區(qū)別；消費者+股東”模式：（適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)）；開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式；（適合于所有能創(chuàng)品牌的行業(yè)）；,中國奧運代表隊的商業(yè)模式,,沈陽××貴族幼兒園的商業(yè)模式,,首先這個幼兒園規(guī)定，這個孩子的的爺爺或奶奶，外公或外婆，爸爸和媽媽，這6個人里面至少有一個人符合以下五個條件里面的任何一個條件：1、這6個人里面必須要有一個，當?shù)鼐旨壱陨系念I(lǐng)導(dǎo)（正局級不

3、是副局級）；2、這6個人里面要有一個是百大企業(yè)里面的老板；3、爸爸媽媽都是海外留學(xué)回來的博士；4、這6個人里面要有一個是當?shù)卦洪L級以上的教授；5、你家的存折來看，股票不算，基金不算，房地產(chǎn)不算，只看現(xiàn)金，要有2000萬人民幣以上的存折。,M1NT股權(quán)式富豪俱樂部的商業(yè)模式,,應(yīng)用：“消費者+股東”模式：（適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)）；,開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式,以水的為例： 娃哈哈是第一種礦泉水，樂百氏是第一種純

4、凈水，可口可樂是第一個碳酸飲料，鮮澄多是第一種果汁飲料，烏龍茶是第一種茶飲料，農(nóng)夫山泉是第一種天然水，星巴克是最大的咖啡飲料，蒙牛是乳制品飲料的領(lǐng)導(dǎo)品牌，紅牛是功能型飲料第一品牌。,開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式,以計算機為例：IBM是第一家進入計算機領(lǐng)域的公司，而DEC則是第一個進入微型計算機領(lǐng)域的公司。戴爾以第一家采用電話銷售的計算機公司，微軟則是第一個進入軟件領(lǐng)域的計算機公司，英特爾是第一進入微處理器的計算機公司，康柏是第一個

5、做便攜式個人電腦的計算機公司。,開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式,“創(chuàng)造類別第一”、“開創(chuàng)藍海市場”90%全部失敗，為什么？ 違反“分化模式”,開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式,什么是自然定律？從小到大的定律 ；無形的力量大于有形的力量地震的自然規(guī)律 ；,自然定律之地震規(guī)律1,自然定律之地震規(guī)律2,分化帶來的一些巨大商機,計算機在一段時間之后，開始分裂成幾個細分市場：操作系統(tǒng)類別（微軟，Lin

6、ux）、芯片類別（英特爾）、鍵盤和鼠標類別（羅技Logitech）、存儲類別（Zip、Migo）、打印機類別（愛普生、惠普）、投影機類別（富可視InFocus）、掃描儀類別（UMAX）...基本上沒有個人電腦和其他產(chǎn)品的融合創(chuàng)建的。分化的品牌中的單個類別（微軟）的股市價值幾乎史整個IBM公司的兩倍。,分化帶來的一些巨大商機,手機的分化：高端產(chǎn)品是諾基亞的Vertu，有藍寶石，紅寶石裝飾、提供不銹鋼、黃金和白金機身，價格從4900美元到1

7、9450美元（數(shù)十萬花那么多錢買手表看時間，為何不花同樣的錢買一部打電話的手機呢）。時尚手機（西門子的Xelibri）、女士手機、兒童手機等等。然而大生產(chǎn)商（諾基亞、摩托羅拉等）更多的是關(guān)注整合而不是分化，可悲的是，他們把研發(fā)經(jīng)費花在試圖手機和照相機、掌上電腦和很多其他設(shè)備融合在一起。,分化帶來的一些巨大商機,電視的分化：前幾年就說要三網(wǎng)合一（電視網(wǎng)、電話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)），但是到現(xiàn)在也不能實現(xiàn)。電視沒有和其他媒體融合在一起。相反電視卻在不斷

8、分化：廣播電視、有限電視、衛(wèi)星電視、付費電視、機場電視、電梯電視、廁所電視等。,分化帶來的一些巨大商機,水的分化：在中國，瓶裝水分化為：純凈水（娃哈哈）、礦泉水（農(nóng)夫山泉）、礦物質(zhì)水（天與地）、維生素水（脈動）、高檔礦泉水瓶裝水（嶗山）……在美國，分化更為激烈，有常規(guī)水（Aquafina）、高檔水（依云）、加鈣水（AquaCal）、尼古丁水（Nico）、咖啡因水（Water Joe）以及氟化嬰兒水（Nursery）……,分化帶來的一些巨

9、大商機,連感冒藥這個品類也在分化：感冒藥(感康)、長效感冒藥(康泰克)、日夜分服感冒藥(白加黑)、中西藥結(jié)合感冒藥(三九感冒靈)、低價感冒藥(一元感冒藥)、小兒感冒藥(護彤)。維生素的分化：孩子的、老人的、嬰兒的、男人的、女人的、懷孕的女人、更年期的女人、節(jié)食的女士、健美的女士、感冒的人、吸煙者等等。,分化帶來的一些巨大商機,牙膏的分化：美白的、堅固牙齒防蛀牙的、防過敏的、預(yù)防上火的、清新口氣的，甚至還有竹鹽咸口味的，營養(yǎng)牙膏（雕牌

10、）、兒童牙膏。（外資）高露潔，佳潔士，中華，黑人；（民族）兩面針，田七，黑妹，冷酸靈，藍天；（新興力量）LG竹鹽，納愛斯，永南,分化帶來的一些巨大商機,牛奶的分化：有原味的、各種果味的、含果粒的，伴果醬的、低糖的、無糖的、低脂的、脫脂的、高鐵高鈣的、添加各種微量元素的等等；糖果品種的分化：精彩巧克力、伯爾巧克力、滋寶維生素糖果、好合、濃點、和喜、天天、巧配、卡米比列、小圈子、麥考利、可妙、派對時刻、韓國“派”類……,分化帶來的

11、一些巨大商機,化妝品的分化：論功能，有滋潤的、美白的、祛斑的、防皺的、豐胸的；論用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的護膚霜；論形態(tài)，又有精華液、乳液、膏體、還有膜的等等。,分化帶來的一些巨大商機,郵遞的分化：更快的遞送，更高的超重限制，延期的付費方式，更頻繁的遞送，更高的保價金，小包囊快遞，隔夜服務(wù)快遞，延遲快遞等等。 餅干的分化：甜的、肉掛的、牛奶的、巧克力的、牛奶巧克力的、黑巧克力的、白巧克力的、夾心的、奶油的….

12、,分化帶來的一些巨大商機,廣告行業(yè)的分化：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、廣播廣告；戶外廣告又可以繼續(xù)分化：地鐵廣告、街道廣告、零售點廣告、交通廣告、大看板廣告、電梯廣告、計程車廣告、廁所廣告。,分化帶來的一些巨大商機,咨詢行業(yè)的分化：專門做服裝的，專門做零售的，專門做餐飲的，專門做中小企業(yè)的，專門做房地產(chǎn)的，專門做城市規(guī)劃的，專門做保健品的，專門最管理的，專門做人力資源的，專門的IT的，專門做營銷策劃的，專門做奢侈品

13、的,專門做工業(yè)品的【深圳南方略營銷戰(zhàn)略咨詢】以后還會繼續(xù)分化…,分化帶來的一些巨大商機,銀行的分化：”穆斯林銀行”、“投資銀行”、“中小企業(yè)融資銀行”、“貿(mào)易融資銀行”、“融資租賃公司”、 “信用卡公司”、“抵押貸款銀行”、“教育貸款銀行”、“資產(chǎn)管理銀行”等。摩根士丹利以“投資銀行業(yè)務(wù)”為主，占總收入的60%以上；高盛、雷曼兄弟則以“資本市場業(yè)務(wù)”為主，資本市場投資收益占到總收入的60%以上；瑞士銀行擅長“財富管理業(yè)務(wù)”，占到

14、總收入的40%左右；美洲銀行擅長“零售銀行業(yè)務(wù)”，占到總收益的70%；富蘭克林的“資產(chǎn)管理”收益，占到總收益的56%，黑石的“替代投資”收益，占到總收益的88%。花旗銀行選擇了“零售銀行”；摩根家族選擇了“投資銀行”；,分化帶來的一些巨大商機,百貨商店的分化：運動鞋店，嬰兒商店，床上用品，圖書館，休閑服店，家具店，珠寶店，皮衣店，女性內(nèi)衣店，化妝品店，男士西服，寵物店，運動用品，玩具店，殘疾人用品，左撇子用品等等。,分化帶來的

15、一些巨大商機,酒店的分化：今天美國的酒店業(yè)已經(jīng)分化出來一系列品牌：常規(guī)酒店（希爾頓）、套房酒店（Embassy Suites）、汽車旅館（假日酒店）和公寓酒店（Estended Stay America）。此外，還有高檔酒店（四季酒店）、中等價位酒店（Marriott）或平價酒店（Hampton Inns）。,分化帶來的一些巨大商機,雞蛋的分化：普通的雞蛋，高價雞蛋，胡蘿卜素雞蛋，嬰兒的雞蛋，高營養(yǎng)雞蛋，低膽固醇雞蛋、孕婦雞蛋、高鈣雞蛋

16、、非飼料雞雞蛋等等。 鞋子的分化：男鞋、女鞋、童鞋、涼鞋、拖鞋、運動鞋、足球鞋、籃球鞋、呼吸籃球鞋、休閑鞋、網(wǎng)球鞋、滑雪板鞋、自行車鞋等等。,,開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式（適合于所有能創(chuàng)品牌的行業(yè)）；,B 新商業(yè)模式的創(chuàng)新與運用,“加碼”模式的創(chuàng)新；（適合于所有行業(yè)）；模式創(chuàng)新＝復(fù)制＋改良；原創(chuàng)一般都死得很慘；商業(yè)模式創(chuàng)新的前提，選對人勝過做對事，用君子叫人品，用小人叫水平；藍海戰(zhàn)略與商業(yè)模式的完美結(jié)合（適合于所有新藍

17、海行業(yè)）；盲點交易模式（商業(yè)模式創(chuàng)新思維的應(yīng)用）；全新的加盟創(chuàng)新模式（適用于所有加盟連鎖企業(yè)）；警惕陷入低利潤的中間地帶，要么聚焦高端，要么聚焦低端；(適用于所有行業(yè))97%零售業(yè)能成功的唯一商業(yè)模式（適用于所有零售業(yè)，經(jīng)銷商，連鎖企業(yè)）；以租代售的創(chuàng)新模式：（適合所有租賃行業(yè)）；連環(huán)返租交易模式：（商業(yè)模式創(chuàng)新思維的應(yīng)用）；,美國忠實航空的商業(yè)模式,“忠實航空”（只飛小城市到度假勝地）的盈利點：一是來自于改變“票價結(jié)構(gòu)”

18、，創(chuàng)造新收費項目：在傳統(tǒng)的航空業(yè)，托運行李、飲料食品，都是免費項目，忠實航空卻統(tǒng)統(tǒng)收費，幾乎沒有免費項目。比如托運行李，首件收費15美元；網(wǎng)上訂票，收13.5美元的訂票費；預(yù)訂座位，也收費5至25美元。二是挖掘乘客的附加價值，獲得旅游收入。忠實航空航班，將小城市的游客運往度假勝地，2008年運送乘客430萬人次，人流可以變成現(xiàn)金流，忠實航空為他們預(yù)訂酒店、租車、代購旅_游門票，從酒店、旅游公司獲取傭金，2008年就銷售了40萬個酒

19、店房間！這些方法，運用最嫻熟的是歐洲瑞安航空，它能從每名乘客身上，平均獲得14美元的附屬收入。但忠實航空在2008年卻獲得了30美元，比2007年增加了40%。,,我的《內(nèi)訓(xùn)》課程的加碼模式：《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計【綜合篇】》1天 《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計【零售連鎖篇】》2天《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計【制造業(yè)篇】》2天 《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計【互聯(lián)網(wǎng)篇】》1天 《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計【金融模式篇】》1天 《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計【汽車產(chǎn)業(yè)篇】

20、》1天索取大綱資料：zhengxiangzhou@163.com,,鄭翔洲咨詢顧問案形式：1、聚焦：只做制造業(yè)和零售業(yè)；2、按效果付費；3、費用：基礎(chǔ)費用+銷售提成（抽凈利潤的20%，或銷售額的3%-4%）聯(lián)系方式：zhengxiangzhou@163.comTel:15808241188,,應(yīng)用：“加碼”模式的創(chuàng)新；（適合于所有行業(yè)）,《曉出凈慈寺送林子方》,畢竟西湖六月中，風光不與四時同；接天蓮葉無窮碧，映日荷

21、花別樣紅。 ----楊萬里『南宋詩人』,美國全食食品的商業(yè)模式,,全食食品通過“生產(chǎn)履歷”來創(chuàng)新模式： “比如一只生活在有機農(nóng)場的雞，這只雞的一生在訂制雞舍中度過，它的雞舍通風、地面鋪有干凈的谷物，和普通雞不同，這只雞從沒用過抗生素或生長激素?！边@就是擺在“全食食品”冰床上的一塊雞肉的生產(chǎn)履歷。,“布法羅”雞翅酒吧的商業(yè)模式,,布法羅向加盟商收取三塊費用：初始加盟費、權(quán)益金和廣告費用。各種

22、費用想要達到的目的，各有不同。【其實就是學(xué)習(xí)麥當勞的地產(chǎn)模式。】 “初始加盟費”:是一次性支付的費用，是開一家新店的門檻，所以有很強的引導(dǎo)意義。為此，越有經(jīng)驗的加盟商，開一家新店的門檻就越低；跟著布法羅的指揮棒走，門檻就更低。 比如，若是加盟商初次開店，初始加盟費為4.25萬美元，開第二家則降到3.25萬美元；如果在指定位置開店，則進一步降到1.25萬美元?！钧湲攧谑?2萬美金，KFC是200萬元人民幣以上】

23、“權(quán)益金”：是布法羅從加盟商那里獲得的主要收入，也是長期收入，按每家加盟店銷售收入的5%來收取?！钧湲攧跒槊吭落N售收入的4%，KFC為每月銷售額的6％】 “廣告費用”：為加盟店銷售收入的3.5%。其中3%進入布法羅的廣告基金，用于全國品牌推廣；另0.5%則被用于加盟商所在的本地市場推廣。,太陽馬戲團的商業(yè)模式,,索馬里海盜的商業(yè)模式,,《創(chuàng)富志》的商業(yè)模式,舉個例子，如果你做10萬元廣告，就能獲得417份12期的雜志.（雜

24、志一年訂閱價240元，10萬元除以240元等于417）。,盲點交易模式,該老板絞盡腦汁后，終于想出了一條妙計：他用一家與其公司有關(guān)聯(lián)的商貿(mào)企業(yè)的名義，向香港廠家訂購了5萬副手套，第一批貨進了25000只左手手套。海關(guān)通知這家商貿(mào)企業(yè)去提貨，但是這家商貿(mào)企業(yè)拖了很長時間都沒去，一直等到超過提貨時間，海關(guān)欲按正常程序?qū)⑦@批手套進行拍賣，該老板在適當?shù)臅r機與海關(guān)聯(lián)系，愿意承辦這次拍賣活動。,一次證券界的研討會上，一家北京來的民營機構(gòu)的老板發(fā)表

25、了關(guān)于投資之神巴菲特的獨到見解： “巴菲特的投資理念并不是那些書呆子所鼓吹的買進績優(yōu)股長線持有不動，它的投資新思維的核心是買進一個價格較低、行業(yè)前景尚可的公司，大家應(yīng)該特別注意，是買進一家公司，而不是僅僅買進股票，這樣可以通過上市公司的財務(wù)重組來使得公司的業(yè)績得到改善和提高，再利用二級市場上的定價杠桿效應(yīng)提升股價，比如說市場的市盈率是50倍，股價的提升高度就是每股收益乘以50倍。”,原來這個北京機構(gòu)采取的收購方法：是以收購的總價款借

26、錢給這個上市公司的大股東，這個上市公司用股權(quán)進行抵押，時間是半年，這正好為二級市場的股價運作提供了時間。借款期到時間后，上市公司的大股東不用還錢，由北京機構(gòu)狀告上市公司的大股東，要求法院把上市公司的大股東用作抵押的股權(quán)強行規(guī)劃給自己。由于雙方都沒有異議，法院當然愿意這樣干。這樣做把股東大會、上級批準等可能泄露重組消息等全都避免了，利用最高的有效法律手段繞開了可能的行政障礙。應(yīng)該來講這家北京機構(gòu)的商業(yè)運作是非常精巧的，他們對政策法規(guī)條款

27、盲點的研究達到了許多企業(yè)根本不可想象的地步，這是許多知識精英們的優(yōu)勢。這也是知識經(jīng)濟的力量。,,應(yīng)用：藍海戰(zhàn)略與商業(yè)模式的完美結(jié)合（適合于所有新藍海行業(yè)）,明豐鉆飾的加盟模式,他們的宣傳賣點：通過25%的資產(chǎn)報酬率的托管連鎖模式，使投資者無憂創(chuàng)業(yè)；由甲方、乙方、銀行三方監(jiān)管協(xié)議形成投資者在保障收益的同時，可選擇繼續(xù)托管、自營、隨時退出三種方式。因其用劉嘉玲做品牌代言人和特別的回報方式，引起了很多人注意。,明豐鉆飾全新的加盟模式

28、,,明豐鉆飾的加盟模式,1、加盟資格：每店投資不少于80萬人民幣，其中包括一次性上交10萬元加盟費，專修費（按2000元/每平方米），其他費用為首次進貨。2、加盟期限：四年。如果兩年后退出加盟，明豐承諾按貨物的原值原價回購（他們叫“明豐鉆飾貨品原值回購計劃”），經(jīng)營期間允許有一定的換貨比例。3、加盟的管理：店主按明豐要求自主經(jīng)營，自擔風險。4、委托管理是在加盟的基礎(chǔ)上進行的，是針對沒有經(jīng)驗?zāi)芰驔]有時間經(jīng)營的加盟店店主來進行的。

29、 委托資產(chǎn)不少于80萬元，合同期四年，保證年回報率25%，合同到期日結(jié)算。如果加盟店主希望每年結(jié)算一次，則年回報率為15%。委托管理期間的一切運營費用，經(jīng)驗風險都由明豐承諾。5、風險控制：1）委托管理只是對資產(chǎn)擁有經(jīng)營權(quán)，不用有貨品的所有權(quán)，所有權(quán)仍然屬于加盟店主。因此，可以說加盟店是在店主的監(jiān)督下由明豐來運營的，貨品的物權(quán)始終處在店主的控制下，沒有什么風險；2）加盟店主的風險就是四年后的25%的回報是否兌現(xiàn)。明豐與廣東發(fā)展銀

30、行合作，并在廣發(fā)行開立保證金賬戶。當加盟店需要委托管理時，雙方將簽訂委托管理協(xié)議，然后明豐將委托資20%的自己打到當?shù)貜V發(fā)行開立的保證金賬戶內(nèi)。店主，當?shù)貜V發(fā)銀行，明豐三家簽訂監(jiān)督協(xié)議，共同監(jiān)管這筆資金不能在任何一方不同意的前提下動用。每年由明豐打入一次，以此來確保店主每年25%的回報率。6、在委托管理加盟模式下，明豐就等于在加盟費照收不誤的前提下，用20%的資金經(jīng)營100%的資產(chǎn)。所謂25%的回報其實就等于給加盟店自營的利潤。明豐其

31、實根本就沒有額外多出一份錢。明豐充分地利用了大數(shù)定律，即大部分的盈利可以彌補小部分損失。,明豐鉆飾的加盟模式,傳統(tǒng)加盟店模式下的商業(yè)模式： 自營加盟店的商業(yè)模式：80萬元進貨-->上交10萬元加盟費和3萬元裝修-->剩下67萬元買貨物-->加價25%買貨物-->實現(xiàn)83.75萬元67*（1+25%）的營業(yè)額-->獲得毛利16.75萬元（83.75-67）。 以每年周轉(zhuǎn)四次：四年時間加盟商可年獲毛利

32、16.75萬元×4次×4年=268萬元。 明豐的商業(yè)模式：提供成本價47萬元的貨物-->以67萬元賣給加盟店獲20萬元（67-47）毛利+10萬元加盟費+3萬元裝修費15%提成的4500元-->實現(xiàn)盈利30.4萬元。 以每年周轉(zhuǎn)四次，四年時間明豐可獲毛利：20萬元×4年×4次+10.45萬元=330.45萬元。,明豐鉆飾的加盟模式,委托管理加盟模式下的雙方商業(yè)模式： 加

33、盟店的商業(yè)模式：80萬元投資-->加盟店委托管理-->四年后得80萬元回報（不計算復(fù)利）+80萬元投資的加盟店； 明豐的商業(yè)模式：提供47萬元的貨物-->實現(xiàn)83.75萬元（83.75-47）營業(yè)額獲取36.75萬元毛利+10萬元加盟費+4500元裝修提成費-->實現(xiàn)47.2萬元。 以每年周轉(zhuǎn)四次計算，四年時間明豐可獲36.75萬元×4年×4次+10.45萬=598.45萬元。

34、 就是減去給加盟店的80萬元回報，明豐仍然有518.45萬元的毛利，比在純粹是加盟模式下的330.45萬元仍然高出188元（高出56%）。這就是用20%保證金通過銀行放大的效果。,,應(yīng)用：全新的加盟模式（適用于所有加盟連鎖企業(yè)）,,比如我在深圳的總裁班公開課：三天12800元一位，如果三天以后誰上完課，不滿意，那么我們?nèi)~無條件退款，但是我們只有一個要求，就是在這三天之內(nèi)，你不準遲到，不準早退，如果三天過后不滿意，全額退款，而且一

35、個理由都不追問。我當年辦課程的時候，完全沒有名氣，全部是靠這種逆轉(zhuǎn)風險模式脫穎而出。比如我的光碟DVD：在我每次總裁班之后，所有老板，只要購買了光碟的，如果買了以后后悔，那么我們無條件退貨，而且還幫你出郵寄費用。,,比如我的咨詢顧問案形式：1、聚焦：只做制造業(yè)和零售業(yè)；2、按效果付費；無效果，免費。3、費用：基礎(chǔ)費用+銷售提成（抽凈利潤的20%，或銷售額的3%-4%）聯(lián)系方式：zhengxiangzhou@163.com

36、Tel:15808241188,警惕陷入低利潤的中間地帶,生物學(xué)里有一個著名的實驗，很好地體現(xiàn)了“模糊的中間地帶”準則：在一個試管里放進兩種不同的草履蟲，過幾天回來再看，發(fā)現(xiàn)其中一種占據(jù)試管的最上端，另一種則占據(jù)最下端。海邊的藤壺也一樣，一個種類占據(jù)了高潮線，另一個種類就會爬到低潮線。,我們來看看美國市場2007年的汽車銷售榜： 現(xiàn)代（韓國）：467009輛龐蒂亞克（通用）：358022輛起亞（韓國）：305473輛馬自達（

37、日本）：296110輛土星（通用）：240091輛別克（通用）：185791輛在高端市場上，三大進口品牌雷克薩斯、寶馬和奔馳碩果累累，它們2007年的銷售情況如下： 雷克薩斯（日本）：329177輛寶馬（德國）：293795輛奔馳（德國）：253277輛凱迪拉克（通用）：214726輛林肯（通用）：131487輛,,,,,很多專賣店都是凝聚經(jīng)營焦點成功的:運動鞋店：耐克，阿迪達斯；運動超市：卡迪儂，勁狼體育，跨世體

38、育，華昌體育嬰兒用品：黃色小丫，拉比，史努比；好孩子床上用品：富安娜，夢潔，羅萊家紡圖書館：貝塔斯曼，文軒書店；電器：國美電器，蘇林電器，百老匯家具部：宜佳，白安居，歐倍得珠寶部：琉璃功坊；周大福電器：國美，蘇林女性內(nèi)衣：戴安芬，愛慕；床墊：長城，八一；男士西服：關(guān)奇洋服，衫衫西服玩具店：玩具反斗城，巴比娃娃。廚具：方太廚具，帝華地板：歐典地板，歐派地板美容保健產(chǎn)品：香港卓悅、莎莎個人生活護理用品：屈臣氏,

39、97%的零售業(yè)能成功的唯一商業(yè)模式 ：1、聚焦戰(zhàn)略（為什么是最難的一步）2、廣泛進貨（如何形成規(guī)模經(jīng)濟）3、廉價買進（一流企業(yè)定規(guī)格）4、廉價賣出（打敗所有競爭對手）5、取得市場主導(dǎo)權(quán)（商業(yè)競爭的終極策略）,,《老子》：知人者智，自知者明?！兑捉?jīng)》：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如履薄冰?！洞髮W(xué)》：知止而后能定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能得。,茶飲料,來看看康師傅的競爭對手們：統(tǒng)一：綠茶、冰紅茶、奶茶、咖啡、果汁、方便面

40、、瓶裝水；娃哈哈：綠茶、紅茶、純凈水、方便面、AD鈣奶、童裝；今麥郎：方便面、綠茶、紅茶；達利園：青梅綠茶、法式小面包、優(yōu)先乳；天喔：普洱茶、鐵觀音、瓜子、干果；三得利：烏龍茶、啤酒、果汁、維生素水；農(nóng)夫：果汁、天然水、茶飲料。,好的合并，比如：國美和永樂的合并，聚眾傳媒和分眾傳媒的合并，華為和港灣的合并，百視達和影視圖書館的合并，如家經(jīng)濟酒店和七斗星的合并，亞馬遜網(wǎng)站和卓越網(wǎng)的合并，他們合并了同屬性的公司，最終主導(dǎo)了60％

41、以上的市場份額。相同屬性的結(jié)合可能成功，不同屬性的結(jié)合肯定失敗。,壞的合并，比如：美國在線購并時代華納，惠普購并康柏，中國TCL收購法國湯姆遜，明基并購西門子手機業(yè)務(wù)，盛大購并的韓國Actoz，還有上汽集團購并的韓國雙龍。可口可樂購并哥倫比亞電影（columbia pictures）公司?？巳R斯勒（chrysler）購并灣港航太。克萊斯勒購并戴姆勒－奔馳。松下購并MCA。阿里巴巴購并亞虎。結(jié)果都不理想。包括最近得微軟并購雅虎，施耐德購并

42、得力西，美的購并小天鵝，我們拭目以待。,品牌有價值的原因有一個，也只有一個，就是主導(dǎo)一個品類。 可口可樂是全世界最有價值的品牌，它的價值是因為它主導(dǎo)了全球的可樂品類。 微軟是全世界第二大最有價值的品牌，它有價值也是因為它主導(dǎo)了全球個人電腦的軟件品類。 星巴克是一個價值數(shù)十億美元的品牌，因為它主導(dǎo)“高端咖啡店”品類 　勞力士是一個價值數(shù)十億美元的品牌，因為它主導(dǎo)“高級瑞士手表”品類 　紅牛是一個價值數(shù)十億美元的品牌，

43、因為它主導(dǎo)“能量飲料”品類 汰漬是一個價值數(shù)十億美元的品牌，因為它主導(dǎo)“洗衣粉”品類,,但沃爾沃在產(chǎn)地瑞典的發(fā)展卻孑然相反:1971年來了個新的CEO，他堅持主張多元化。1981年，沃爾沃買下 Beijerinvest公司（經(jīng)營能源，工業(yè)產(chǎn)品，食品，金融和貿(mào)易）和懷特汽車（White Motors）的卡車部門。1984年，沃爾沃和克拉克設(shè)備公司合資，建立全球第三大營造公司。1988年，沃爾沃購并英國 Leyand巴士公

44、司。1990年，沃爾沃將它食品和藥品部門以及國營控股公司合并。壓死沃爾沃的那個CEO的最后一根稻草是1993年和雷諾（Renault）合并計劃。 由于雷諾汽車表現(xiàn)欠佳，因此此舉頗令主管階層震驚，并令股東惱火。計劃宣布之后不到三個月就胎死腹中，同時，董事長下臺。雖然計劃花了沃爾沃1億7000萬美元。最后，沃爾沃宣布要把經(jīng)營焦點重新回到它的核心業(yè)務(wù)上。,,以下是2009年美國市場上進口豪華汽車品牌的銷量：雷克薩斯：215,9

45、75輛；寶馬：196,502輛；奔馳：190,538輛；謳歌：105,723輛；奧迪：82,716輛；英菲尼迪：81,089輛；沃爾沃：61,435輛。,戴爾走的坎坷途：,1988年，戴爾增加一組服務(wù)大客戶的業(yè)務(wù)員。1990年，戴爾允許以郵購價販賣它的個人電腦。1993年，戴爾開始分銷零售店。結(jié)果銷量急劇下滑，因為它失去了經(jīng)營焦點。最后1994年戴爾突然改變態(tài)度，宣稱今后不會在零售店從事販賣?？上У氖?3年之后200

46、7年，戴爾又準備進入分銷領(lǐng)域。,那么企業(yè)已經(jīng)是市場上的老大了，那么它這個時候應(yīng)該怎么發(fā)展呢？里斯的忠告是：制定第二個品牌法則。也就是創(chuàng)造第二品牌：豐田的Luxes，可口可樂的雪碧，百事的佳得樂，樂百氏的脈動，雀巢的舒緩，統(tǒng)一的體能，康師傅的勁跑，蒙牛的特侖蘇，養(yǎng)生堂的尖叫，農(nóng)夫山泉，清嘴含片；娃哈哈的激活，營養(yǎng)快線，爽歪歪；寶潔 有21個第二品牌（飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK-II、護舒寶、封面女郎、幫寶適

47、、佳潔士、歐樂-B、汰漬、碧浪、品客、吉列、博朗、金霸王），每個品牌都有聚焦效果。,應(yīng)用（適用于所有零售業(yè)，經(jīng)銷商，連鎖企業(yè)）包括速食，便利商店，飯店旅館，藥房，鞋店，辦公用品，寵物店，書店，電腦，家庭用品，五金，音樂，錄影帶出租，租車，服飾和家具等。甚至專業(yè)的服務(wù)業(yè)也加入全國性連鎖的行列，象會計室事務(wù)所，廣告公司，證卷經(jīng)紀，不動產(chǎn)交易和眼鏡行，法律事務(wù)所和診所。,長運股份的商業(yè)模式,,集團快速成長、發(fā)展壯大的商業(yè)模式,商業(yè)資本與金融

48、資本結(jié)合 ： 幾百萬保證金→放大成銀行承兌匯票→購進快速流通商品套現(xiàn)→在銀行再放大資金→在承兌期內(nèi)打新股→賺錢→支持更大規(guī)模的進貨進入下一個循環(huán)；,家電超市的商業(yè)模式是：　　占用供應(yīng)商的巨額現(xiàn)金流→買地貸款→（又放大一次現(xiàn)金流）蓋房→出售套現(xiàn)→連鎖擴張→更大規(guī)模的占用供應(yīng)商的現(xiàn)金流→進入下一個循環(huán)。,朱新禮通過引進外國設(shè)備，以產(chǎn)品作抵押，在國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，在一定期限內(nèi)將產(chǎn)品返銷外方，以部分或全部收入分期或一次抵還合作項目的款項

49、，結(jié)果他一口氣簽下了800多萬美元的單子。他當時答應(yīng)合作方分5年返銷產(chǎn)品，部分付款還清設(shè)備款。朱新禮的商業(yè)模式是：　　承諾付錢預(yù)先盤下企業(yè)→用貿(mào)易補償方法以產(chǎn)品換設(shè)備→以產(chǎn)品抵押生產(chǎn)新產(chǎn)品→以新產(chǎn)品返銷贏利→還款→再簽新合同守信用→出口→賺錢→進入下一個循環(huán)。,C 新商業(yè)模式的發(fā)展,利用銀行動產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)（適用于所有工業(yè)品行業(yè)）；利用銀行保理業(yè)務(wù)模式 （另類融資策略）；輕資產(chǎn)模式（適用于所有行業(yè)的創(chuàng)新）；,利用銀行動產(chǎn)

50、及貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)（某鋼材經(jīng)銷商的商業(yè)模式）,傳統(tǒng)鋼材經(jīng)銷商的商業(yè)模式：錢-->鋼材-->銷售-->回款（贏利）-->進入下一個循環(huán)；銀行貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)融資的商業(yè)模式：庫存貨-->貸款-->進新鋼材-->銷售等量存貨（實現(xiàn)利潤）-->貸款-->進入下一個循環(huán),格力： 與深圳發(fā)展銀行合作，將倉單和經(jīng)銷商的提貨權(quán)質(zhì)押給銀行，三方進行監(jiān)管而獲得銀行貸款，實現(xiàn)了即幫經(jīng)銷商解

51、困，又幫自己銷售、回款的目的。 應(yīng)用：利用銀行動產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)（適用于所有工業(yè)品行業(yè)） 如有色金屬、剛才、建材、石油、化工、家電等在內(nèi)的十幾個行業(yè)。很多通用商品，如糧油，棉花，紙漿，玻璃，汽車，橡膠，化肥，原油等原材料。因價值穩(wěn)定以及特性穩(wěn)定，也是可以按照中央的方式來運作的。,薈才環(huán)球的商業(yè)模式,,輕資產(chǎn)咨詢：薈才環(huán)球,四大會計師事務(wù)所它們的一個典型的員工是30歲，4～6年的工作經(jīng)驗，其中有3年是做咨詢服務(wù)的，收費是200美

52、元/小時，其中有40美元是為承擔法律風險而計提的準備金，還有20美元是包括辦公室等在內(nèi)的商業(yè)成本。而薈才環(huán)球的一個典型員工是40歲，18年的工作經(jīng)驗，有在3～4個公司的管理經(jīng)驗。但是因為薈才環(huán)球省掉了法律風險成本和商業(yè)成本，所以薈才環(huán)球的收費只需要140～150美元/小時。薈才環(huán)球可以比四大的服務(wù)價格便宜20％～40％。這正是薈才環(huán)球競爭力所在。,愛爾眼科的輕資產(chǎn)模式,,,“三級連鎖制度”成增長法寶：　　愛爾眼科之所以能夠在8年時間

53、里在全國迅速建立醫(yī)院，成功上市，主要是得益于其獨自摸索出的三級連鎖制度： 愛爾眼科把臨床及科研能力最強的上海愛爾作為一級醫(yī)院，把具有一定規(guī)模和較強臨床能力、位于省會城市的連鎖醫(yī)院作為二級醫(yī)院，把建立在地市級城市的醫(yī)院作為三級醫(yī)院。 在運作中，三級醫(yī)院各司其職。一級醫(yī)院主要為公司的技術(shù)中心，對二級醫(yī)院進行技術(shù)支持；二級醫(yī)院主要著力于開展全眼科服務(wù)，并對三級醫(yī)院提供技術(shù)支持；而三級醫(yī)院則側(cè)重于常見眼病的診療服務(wù)。,商

54、業(yè)模式改變引導(dǎo)汽車經(jīng)銷商走向成功；,某家國內(nèi)汽車經(jīng)銷商的商業(yè)模式是：自有資本-->向生產(chǎn)廠家購車-->賣出獲利-->變成自由資本參與下一輪循環(huán)存在的問題：1、自有資本太少，只能同時經(jīng)營三款車型，而且還不是緊俏車型，而緊俏車型的要貨門檻很高，無力參與競爭；2、由于經(jīng)營的幾款車型走貨太慢，進貨時，又有進貨數(shù)量的要求，因此庫存積壓很大，資金周轉(zhuǎn)不靈。3、由于資金周轉(zhuǎn)不靈，沒有錢做更多的市場推廣，只能靠低價傾銷，利潤

55、微薄。,,改良后的商業(yè)模式是： 1、與銀行合作，采用保兌倉業(yè)務(wù)模式經(jīng)營，即向銀行交納少量保證金，廠家再與銀行簽訂回購協(xié)議，銀行開出收益人是供貨廠家的放大三倍的銀行承兌匯票。廠家接到銀行承兌匯票后，再將貨發(fā)到銀行指定的倉庫，經(jīng)銷商在保證金的范圍內(nèi)不斷提貨，不斷回款。 這樣的好處是將經(jīng)銷商的自有資金限定在一定范圍的同時，還能做大生意，也就是將原來的庫存是壓自己的錢的現(xiàn)象改為壓銀行的錢，同時又能將自己的自己釋放出來干別的事，

56、徹底解決了庫存的壓力和資金的壓力。 2、讓自己經(jīng)銷的某款車型的廠家為自己在銀行貸款提供擔保，而貸出來的錢全部付給廠家，廠家則將相應(yīng)數(shù)量的車發(fā)過來。經(jīng)銷商再改變以往的銷售方式，即變自己的銷貨改為廠家在某區(qū)域的分貨商，不在銷售上賺差價，而是從廠家獲取返利。因為廠家現(xiàn)在是在用經(jīng)銷商的錢做周轉(zhuǎn)，沒有了資金占用的壓力，所以也愿意配合。 3、用經(jīng)銷商自己被釋放出來的自有資金和賣出車后還沒有給廠家的部分屬于自己能控制的資金去進些門檻高

57、的緊俏車型，賺錢快錢。,,問題主要出在銷售部門，集中體現(xiàn)為： 激勵不足：銷售人員實行“底薪加利潤提成”制度。資格越老、工齡越長，底薪越高（最低1000元，最高4000元）。而提成比率卻是統(tǒng)一的2%，提成比率過低，業(yè)務(wù)員沒有太大的積極性去開拓市場、發(fā)展客戶。 后來把比例提高，仍然不見起色。,,從貝貝食品的具體實際出發(fā)：刨去銷售提成，銷售利潤率約為20%，兩個老業(yè)務(wù)員月銷售額穩(wěn)定在10-15萬元，普通業(yè)務(wù)員約5-6萬元，新業(yè)務(wù)員為1-3

58、萬元，根據(jù)自激勵原則，設(shè)計出一套銷售人員可自選提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，將激勵方式的選擇權(quán)交給銷售人員，由他們根據(jù)自己的實際情況，每年自行選擇一次。,,1、金牌業(yè)務(wù)員序列：實行“無底薪高提成、分段遞增”的銷售激勵制度。 具體來說，月銷售額在10萬元以內(nèi)，提成比率為4.5%；10-20萬元，提成比率為5%；20-30萬元，提成比率為5.5%。依此類推，直至120萬元以上，統(tǒng)一按10%來發(fā)放提成。 顯然，這一方案適用于那些

59、老業(yè)務(wù)員，他們已穩(wěn)定擁有較多客戶資源，并且還有較大潛力。相比之下，在原來薪酬模式下，月銷售額10萬元，收入為4000＋10萬×20%×2%＝4400元，月銷售額20萬元，收入為4800元。 而按照新方案：月銷售額10萬元，收入為4500元，達到20萬元，月收入1萬元；達到30萬元，則月收入激增至1.65萬元。,,2、銀牌業(yè)務(wù)員序列：實行“低底薪高提成、分段遞增”的銷售激勵制度。 具體來說，月底薪為1000

60、元。月銷售額在5萬元以內(nèi)，提成比率為3%；5-10萬元，提成比率為3.5%；10-20萬元，提成比率為4%。依此類推，直至120萬元為限。 顯然，這一方案適用于那些擁有部分客戶資源和一定經(jīng)驗的普通業(yè)務(wù)員。 相比之下，在原來的模式下，工資2000元，月銷售5萬元，收入為2200元；月銷售10萬元，收入為2400元。 而按照新方案：月銷售額5萬元，收入為2500元；達到10萬元，則其收入增至4500元。 達到20萬元，收入為60

61、00元,,3、銅牌業(yè)務(wù)員序列：實行“高底薪低提成、分段遞增”的銷售激勵制度。 具體來說，月底薪為1500元，月銷售額在2.5萬元以內(nèi)，提成比率為1.5%；2.5-5萬元，提成比率為2%；5-10萬元，提成比率為2.5%；10-20萬元，提成比率為3%；依此類推。 顯然，這一方案適用于那些擁有少量客戶資源的新業(yè)務(wù)員。 相比之下，在原來的模式下，工資1000元，月銷售額2.5萬元；月收入為1100元；月銷售額5萬元，收入為1200元。

62、而按照新方案：月銷售額2.5萬元，收入為1875元；達到5萬元，則收入變?yōu)?500元。 達到10萬元，變?yōu)?500元達到20萬元，變?yōu)?500元,,高底薪、低提成則反之，養(yǎng)著人不出活。 無底薪、高提成的制度優(yōu)點，是便于企業(yè)成本控制，亦能極大激發(fā)銷售人員的積極性。缺點是新人難招、忠誠度低、流失率高。 而新的薪酬套餐制度實行多種模式并行，由員工自行權(quán)衡、自行選擇，并在不同序列間設(shè)置了兩個轉(zhuǎn)換的關(guān)節(jié)點：月銷售5萬元和10萬元。

63、（不管是金牌，銀牌，銅牌的業(yè)務(wù)員，銷售額只要是5萬，就是2500元，銷售額是10萬，就是4500元）銅牌和銀牌的轉(zhuǎn)換關(guān)節(jié)點為5萬元，在此之前，選銅牌合算，在此之后，選銀牌合算；銀牌和金牌的轉(zhuǎn)換關(guān)節(jié)點為10萬元，在此之前，選銀牌合算，在此之后，選金牌合算。 這種設(shè)計，可以誘導(dǎo)老業(yè)務(wù)員選擇無底薪高提成，同時也為新人提供較高生活保障，這樣既有助于激發(fā)老員工的潛力，又有利于新員工的培養(yǎng)。,,之所以采用線性分段遞增，而不是其他復(fù)雜函數(shù)，是為了

64、化繁為簡，讓員工一看便知，省去了許多口舌。 由于新的薪酬制度確保了不同序列的業(yè)務(wù)員月收入比原來只多不少，加之給予新舊模式轉(zhuǎn)換的緩沖期，因而得以順利實施。 一年后，潤瑞軒的年銷售額迅速增長到2200萬元，三個選擇金牌序列的業(yè)務(wù)員，其月收入也分別激升至1.1萬元到2.3萬元不等。,浪潮軟件《銷售員股權(quán)對賭激勵實施辦法》的思路：,1、股權(quán)分配是對全員進行，在每年增加的利潤的40%中分配，比如2011年增加500萬利潤，拿200萬出來分配，

65、這200萬中，70%進行股權(quán)分配（也就是140萬讓平均考核分數(shù)以上員工通過購買股權(quán)的形式分配），30%分發(fā)給所有員工；那么被激勵員工正好可以拿出部分贈送的股權(quán)金額來購買需要通過需要購買的股權(quán)。2、股權(quán)激勵對象：當年業(yè)績超過同一崗位平均水平10%以上的員工；或無相同崗位但超過自身考核指標10%以上的員工。 3、股權(quán)購買數(shù)量：符合股權(quán)激勵對象的員工，自行決定購買數(shù)量，公司同時獎勵同等數(shù)量的分紅權(quán)。,浪潮軟件《銷售員股權(quán)對賭激勵實施辦

66、法》的思路,4、股權(quán)購買價格：與員工當年的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤，業(yè)績越好，可購買得股權(quán)金額越多，股權(quán)購買價格越低。假如：2011年增加2000萬業(yè)績，假如利潤500萬，拿其中40%出來分配，也就是200萬。最終也就是拿140萬元（70%）分配股權(quán)給業(yè)績超過同一崗位平均水平10%以上的員工。60萬元分發(fā)給所有員工。考核指標以《技術(shù)部，售后部，銷售部，行政部考核標準》為主。股權(quán)購買價格＝每股凈資產(chǎn)×（1－銷售業(yè)績超額比例） 如果

67、業(yè)績超額比例超過0.9，則以0.9為限。,浪潮軟件《銷售員股權(quán)對賭激勵實施辦法》的思路,5、股權(quán)對賭回購：獲得股權(quán)激勵的員工，如果當年的業(yè)績低于平均考核分數(shù)者，公司強制回購，數(shù)量為其持股數(shù)的一半；兩年連續(xù)如此，回購全部，分紅權(quán)亦做相應(yīng)調(diào)整；業(yè)績越差，股權(quán)回購價格越低，即： 股權(quán)回購價格＝每股凈資產(chǎn)×（1－銷售業(yè)績差額比例） 6、員工離職，所持股份數(shù)由公司按每股凈資產(chǎn)價格回購，分紅權(quán)則自動失效。 7、連續(xù)兩年業(yè)績水平都

68、超過同一崗位平均水平10%以上，則正式成為公司股東，至于股份的多少，有本人購買量以及貢獻度做出決定。,,我?guī)椭啥家患腋叨税儇浻昧艘粋€策略，立即就提升了大量的人流量首先，商業(yè)的主要利潤來源是什么？主要就是扣點，像服裝一般從其銷售額中扣30%，另外還有物業(yè)管理費等雜費。那么要增加盈利，關(guān)鍵是靠什么？人流，人流就是現(xiàn)金流。 那么要如何提升人流量，是靠商場還是靠商戶？那個都要靠，那誰更重要一些？肯定是商戶更重要些。那問題的關(guān)

69、鍵是如何去調(diào)動商戶們的積極性？,,重新設(shè)計的成都某高端百貨商場的商業(yè)規(guī)定：商場內(nèi)單位面積營業(yè)額第一名的商戶，次年的扣點比例降為原來的一成；單位面積營業(yè)額第二名的的商戶，降為兩成；單位面積營業(yè)額第三名的的商戶，降為三成；單位面積營業(yè)額第四名的的商戶，降為四成；單位面積營業(yè)額第五名的的商戶，降為五成；單位面積營業(yè)額第五名的的商戶，降為五成；單位面積營業(yè)額第六名的的商戶，降為六成；單位面積營業(yè)額第七名的的商戶，降為七成；單位