1、20世紀(jì)90年代中后期，R公司的“聯(lián)銷體”渠道模式獲得很大成功。但隨著飲料行業(yè)渠道競爭的進(jìn)一步加劇，零售業(yè)態(tài)的快速演變，R公司的聯(lián)銷模式存在的缺陷日益暴露出來。如何及時優(yōu)化R公司現(xiàn)有的渠道管理，使本論文的研究顯的猶為重要和迫切。 本論文采取實(shí)證研究的方法，結(jié)合渠道結(jié)構(gòu)理論、渠道行為理論及渠道關(guān)系理論的相關(guān)知識。對R公司現(xiàn)在的渠道模式、經(jīng)銷體制、終端爭奪、客戶服務(wù)、機(jī)構(gòu)設(shè)置等方面進(jìn)行了全面的分析。提出了R公司渠道規(guī)劃及管理中存在的

2、問題及R公司渠道規(guī)劃及管理的癥結(jié)所在。隨后，論文根據(jù)提出的需求對R的渠道結(jié)構(gòu)、渠道模式、終端覆蓋、營銷機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)零售客戶管理、深度覆蓋管理進(jìn)行了規(guī)劃和設(shè)計，從而為R公司提供了一套較全面的實(shí)施性的渠道解決方案。本論文的重要結(jié)論在于為R公司規(guī)劃了一種新型的營銷渠道模式：現(xiàn)代重點(diǎn)客戶渠道直銷+傳統(tǒng)零售渠道深度分銷。 通過開展以渠道相關(guān)理論為依托的銷售渠道研究，結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀尋求適當(dāng)?shù)匿N售渠道模式、建立合理的渠道架構(gòu)，并在此基礎(chǔ)上制訂