1、1995年我國摩托車產(chǎn)量達(dá)到783萬輛，全行業(yè)首次出現(xiàn)了供過于求的局面，摩托車市場由此進(jìn)入買方市場，廠商關(guān)系隨之發(fā)生了根本性改變。隨著摩托車市場競爭日趨激烈，摩托車企業(yè)競爭手段除了價(jià)格競爭、品牌競爭、服務(wù)競爭、質(zhì)量競爭等競爭手段外，許多廠家加大渠道競爭力度，采取各種策略爭奪營銷渠道資源。 濟(jì)南輕騎鈴木摩托車有限公司(以下簡稱輕騎鈴木公司)經(jīng)過近10年的發(fā)展，擁有了諸如人員、品牌、產(chǎn)品等方面的優(yōu)勢，但營銷渠道還較為薄弱，隨著近幾

2、年銷售量的急速增長，目前的營銷渠道運(yùn)行模式已不適應(yīng)公司的發(fā)展，因此，對現(xiàn)有營銷渠道運(yùn)行模式進(jìn)行研究，培育和加強(qiáng)輕騎鈴木公司營銷渠道已迫在眉睫。 本文在理論綜述中論述了營銷渠道的概念、特征，并提出了營銷渠道策略的演進(jìn)以及營銷渠道的特征和流程。明確營銷渠道水平的高低、規(guī)模的大小等是銷售上量的基礎(chǔ)。在分析輕騎鈴木公司營銷渠道現(xiàn)狀及營銷渠道優(yōu)、弱勢后，通過對輕騎鈴木公司產(chǎn)品分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇以及與其他競爭對手營銷渠道現(xiàn)狀

3、的比較，提出輕騎鈴木公司營銷渠道策略及新的營銷渠道模式，并指出公司要取得長遠(yuǎn)發(fā)展，建立適合企業(yè)發(fā)展的營銷渠道是當(dāng)務(wù)之急。 最后提出了輕騎鈴木公司營銷渠道運(yùn)作的保證措施，包括提升代理經(jīng)營市場的水平，優(yōu)化輕騎鈴木直供店、一級店，加強(qiáng)開發(fā)輊騎鈴木鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級店，轉(zhuǎn)變輕騎鈴木公司營銷觀念，創(chuàng)建技術(shù)信息平臺(tái)、強(qiáng)化與經(jīng)銷商之間的信息交流，加強(qiáng)市場管理，維護(hù)有序的市場環(huán)境，強(qiáng)化服務(wù)、提升服務(wù)網(wǎng)絡(luò)素質(zhì)，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理等。