1、隨著中國加入WTO保護期的接近結束，面對中外資金融機構的競相逐鹿，四川建行所處的同業(yè)競爭環(huán)境日趨激烈。個人理財業(yè)務迎合了目益富裕的居民的理財需求，有助于促進社會經(jīng)濟的良性循環(huán)。作為順應時代發(fā)展的產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，個人理財業(yè)務也有利于經(jīng)營機制和業(yè)務轉(zhuǎn)型中的商業(yè)銀行擺脫困境，尋求新的利潤增長點和建立自己的核心競爭力，所以正受到眾多金融同業(yè)的重視。 在確立競爭策略前有必要將四川建行所面臨的競爭環(huán)境進行認真的分析。從國家大的宏觀環(huán)境來說，

2、近年來持續(xù)健康高速發(fā)展的經(jīng)濟環(huán)境是開展個人理財業(yè)務的最大保障，受益于經(jīng)濟發(fā)展所帶來的居民財富增長和富?？蛻魯?shù)的不斷增長是個人理財業(yè)務的重要客戶保障。監(jiān)管部門出臺了一系列法律法規(guī)，為商業(yè)銀行開展業(yè)務掃清了法律障礙，同時規(guī)范了理財產(chǎn)品和服務提供方的行為，保護了消費者的正當權益?？萍嫉倪M步也有助于商業(yè)銀行拓展個人理財業(yè)務。 從四川建行所處的微觀競爭環(huán)境來看，本地眾多金融機構所推出的理財產(chǎn)品和服務面臨著同質(zhì)化的問題，服務的意識和觀念需要

3、改進，而不成熟的客戶市場也需要致力于開拓理財市場的眾多金融機構著力培育。作為中國第一家上市的國有大型商業(yè)銀行，建行在向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌的過程中經(jīng)營狀況在持續(xù)不斷地改進，為了積極有效地開展個人理財業(yè)務，建行從總行到分行各級機構從組織結構上強化了業(yè)務支持，經(jīng)過業(yè)務培訓的理財客戶經(jīng)理為客戶提供各種理財服務。 四川建行在開展個人理財業(yè)務中面臨著同大多數(shù)同業(yè)相似的困難，如業(yè)務開展缺乏經(jīng)驗，服務和產(chǎn)品大同小異、同質(zhì)化比較嚴重。本文從銀行經(jīng)營

4、的角度出發(fā)，分析了四川建行在開展個人理財業(yè)務這一新業(yè)務時所面臨的市場競爭環(huán)境，并結合自身的優(yōu)勢、’劣勢，找到業(yè)務發(fā)展的難點和重點，提出有針對性的開展個人理財業(yè)務的競爭策略，以期在該服務領域確立建行自己的核心競爭力。根據(jù)自身經(jīng)營特點和市場競爭環(huán)境，本文提出四川建行在開展個人理財業(yè)務中所應當采取的競爭戰(zhàn)略。所有競爭和營銷戰(zhàn)略的關鍵就是要堅持總成本領先的戰(zhàn)略，在此基礎上首先要做好市場細分和目標客戶定位工作，作者傾向于四川建行的客戶定位于中端客

5、戶群，并且從如何確定高價值客戶等角度闡述了自己的理由，同時認為要作好中端客戶的營銷就要在適當降低理財業(yè)務門檻的情況下著重培育具有發(fā)展?jié)摿Φ那嗄曛卸丝蛻?。除了目標市場定位的問題，在業(yè)務品種易被模仿的市場背景下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優(yōu)勢，品牌化無疑是必須高度重視的競爭手段之一。 此外，客戶關系管理對于個人理財業(yè)務也非常重要。對高價值客戶的管理主要是利用更有價值的新產(chǎn)品和更具特色的服務，留住并吸引客戶。對低價值客戶的管理主要是

6、降低為其服務的成本，提供盡可能多的服務，重點開發(fā)有客戶未來價值、客戶潛在價值的群體，為理財服務持續(xù)發(fā)展儲備充足的客戶資源?？蛻絷P系管理的關鍵是要建立集中、統(tǒng)一的個人客戶信息檔案系統(tǒng)和高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，而客戶信息缺失和富有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理是四川建行目前面臨的現(xiàn)實問題，而客戶經(jīng)理素質(zhì)的提高有賴于大量和專業(yè)化的業(yè)務培訓，是一個漸進的過程。 本文主要包括三個部分：第一部分論述四川建行開展個人理財業(yè)務的意義和作用，第二部分對四川建行個人