1、前 言,高頻率的產(chǎn)說會給我們帶來了巨大的成效，但同時也消耗了大批的客戶資源，營銷伙伴的客戶資源積累成為我們當(dāng)前面臨的巨大挑戰(zhàn)，而這期間大多數(shù)伙伴徘徊在老客戶資源的清理中，這些老客戶資源是否還有利用的空間，接下來新產(chǎn)品的銷售該面向哪些客戶，如何進(jìn)行客戶開拓？,客戶資源分析,客戶資源分析結(jié)論：1、客戶滲透率不高； 2、潛在需求巨大； 3、老客戶亟待深度挖掘,業(yè)務(wù)伙伴的客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,,,但沒有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹,沉睡的客戶,游離的客戶

2、,,某伙伴的客戶資源真實情況,570個有效保單約380個客戶,【真實案例】,這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？,那些聯(lián)系的都是我的重點客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，其他的都是：1、客戶沒錢的2、客戶不會買的3、客戶沒有保險觀念4、和客戶沒共同語言5、 ........,伙伴的回答,1、客戶真的沒錢嗎？請不要將你的眼光停留在過去的某個時間點,某地的業(yè)務(wù)伙伴李XX三年前認(rèn)識一個客戶，開了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000

3、元的康定，她都不肯，客戶家住在農(nóng)村，比較遠(yuǎn)，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛30幾萬的越野車，聊天的時候，才知道客戶去年在平安買了10萬的分紅險，走的時候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的." 言下之意:你覺得我沒錢，平時也不來看看我,李XX此時才追悔莫及,【真實案例】,業(yè)務(wù)伙伴裘XX三年多前認(rèn)識的客戶XX，只是個擁有6個員工的小公司，做

4、了他的員工意外險（6張吉祥卡），可是3年多過去了，客戶已經(jīng)成為上千萬資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過3年的客戶經(jīng)營，在今年的開門紅中，這個業(yè)務(wù)員把這個客戶請到了總裁峰會，更是達(dá)成了4百萬的簽單。,幾年間客戶的成長遠(yuǎn)比你想象的要快,【真實案例】,2、客戶真的不會買嗎？由一條短信所引發(fā)的傷心事,三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某地伙伴陳XX也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個客戶的電話客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在

5、新華買了兩份保險，一份健康的，一份分紅的，什么時候來我家?guī)臀铱纯催@個保險好不好?。　标悾骸鞍⒁贪?，你怎么突然想到買保險了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點保險！“陳：........（一陣傷心）,【真實案例】,客戶之前有拜訪過嗎？-----沒有邀約過產(chǎn)說會嗎？-----沒為什么？-----這個客戶沒錢的，覺得不會買的,事后經(jīng)理和陳XX伙伴的對話,正是因為我們帶著有色眼鏡看客戶，正是因為我們一廂情愿

6、的覺得，這個客戶就這么活生生的溜走了,【真實案例】,3、今天的客戶依然還是沒有保險觀念嗎？,某地馬XX主管的一個客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險，礙于面子買了點康寧定期，前段時間突然打電話來說是要買大病險，追其原因是他的一個親戚被檢查出來得了胃癌，才意識到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身！,【真實案例】,產(chǎn)說會是沉睡的客戶資源價值的見證,2008年以來，不少城市都打造了說明會的傳奇，現(xiàn)在回想我們會發(fā)現(xiàn)，有一部分的保費是我們用比較主動的方

7、法邀約客戶而激活了一部分的沉睡資源而已。,產(chǎn)說會的故事還是那樣清晰......,,1、某業(yè)務(wù)員簽單30萬美滿12年交，那個客戶8年未見，當(dāng)時到了現(xiàn)場客戶長什么樣都不記得了！2、某業(yè)務(wù)員交了15個名單（大多很久不聯(lián)系的），成功邀約5個，參加了3場，簽單十幾萬美滿12年交！3、某業(yè)務(wù)員約了個沒見面的客戶，當(dāng)場簽單10萬美滿5年交！,【真實案例】,產(chǎn)說會的落網(wǎng)之魚還有很多很多......,不是每位客戶都接受產(chǎn)說會的方式也不是把每位客戶都

8、進(jìn)行了邀約而正因為一開始這些客戶被我們打入了冷宮，所以客戶積累越來越困難,思考,2的客戶因為我們客戶經(jīng)營的到位，因為我們經(jīng)常拜訪，因為我們彼此了解和熟悉，所以他才成為了我們客戶資源中的23和5的客戶不是沒有開發(fā)的潛力，而是我們沒有經(jīng)常的拜訪，沒有深度的經(jīng)營，沒有過多的了解和熟悉，所以他們只能是3和5如果我們向經(jīng)營2一樣經(jīng)營3和5，3和5就會成為我們的忠實而具有巨大開發(fā)潛力的的客戶群,現(xiàn)有客戶群的準(zhǔn)客戶開拓的好處,提高有效拜訪效率

9、提高服務(wù)品質(zhì),體現(xiàn)專業(yè)形象提升保單持續(xù)率提高銷售成本“投資回報率”節(jié)省銷售成本,該如何盤活沉睡的客戶資源？,結(jié)論：客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質(zhì):懶惰，沒有出門見客戶害怕，怕拒絕不見客戶狹隘，小視客戶的成長,我們的行動,共振效應(yīng)兩個振動頻率相同的物體，當(dāng)其中有一個發(fā)生振動時，另一個即被引起振動。 一個階段內(nèi)引導(dǎo)所有伙伴只做一個動作活動目標(biāo)：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客戶資源深度挖潛：讓2的部分給我們

10、轉(zhuǎn)介紹，繼續(xù)加保感情升溫：讓3的部分轉(zhuǎn)化為我們忠實的客戶，形成2的聯(lián)盟喚醒沉睡：讓5的部分踏入3的陣營行動時間：以周單元為經(jīng)營單位，每周固定拜訪一批客戶,,邁向成功三部曲,第一步：客戶資料的篩選分級,第二步：拜訪方案的具體實施,第三步：拜訪活動的追蹤落實,第一步：客戶資料的篩選分級,客戶532篩選的標(biāo)準(zhǔn)：2：平均一年見過2-3次及以上的客戶3：每年有電話短信聯(lián)系，但不怎么見面的客戶5：一次都沒見過或幾年都沒見過的客戶使用

11、532客戶經(jīng)營周工作檢視表A版：適合業(yè)務(wù)員自主獨立作業(yè)B版：適合業(yè)務(wù)員與主管聯(lián)合作業(yè)并得到有效輔導(dǎo),532客戶經(jīng)營周工作檢視表,532客戶經(jīng)營周工作檢視表,第二步：拜訪方案的具體實施,周詳準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備（客戶表，職場布置）活動準(zhǔn)備（專題早會、夕會，對口產(chǎn)說會）周單元經(jīng)營每周一或周五做一次客戶資料篩選分類全體伙伴參與，主管帶動并做輔導(dǎo)制定行動目標(biāo)每周篩選分類16名老客戶，不重復(fù)篩選根據(jù)532分類，確定拜訪目標(biāo)確定達(dá)成時

12、間每周定期檢查拜訪結(jié)果與目標(biāo)達(dá)成情況,第三步：拜訪活動的追蹤落實,追 蹤 及 追 蹤 工 具,早會及時分享成功案例，職場氛圍的炒作,,2、國壽鶴卡,1、分紅十年，國壽賀彩,3、紅利通知書,拜訪工具及話術(shù),4、答謝函,5、 .......,郭XX,分紅利好轉(zhuǎn)介紹成功案例,,,3月一位老客戶購買了10萬5年交,當(dāng)客戶購買了10萬5年交的雙喜之后，并沒有將這個銷售流程結(jié)束，在遞送保單的過程當(dāng)中，將國壽分紅10年的3大利

13、好再次傳遞給了客戶，在增強(qiáng)客戶對國壽的信心的同時，主動索取轉(zhuǎn)介紹，成功獲得4個準(zhǔn)客戶資源，有待接下來的進(jìn)一步的開發(fā),分紅利好轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（參考）,xx您好啊，今年國壽分紅十年，為了答謝廣大客戶的多年支持，特推出3大重大利好，回饋廣大客戶，除固定返還之外，09年的分紅非常喜人，同時生存金可以復(fù)利累積，年復(fù)利高達(dá)3%呢！ 您看，這么多的感恩回饋，您有沒有什么好朋友可以推薦的，讓更多的人享受到國壽的多重回饋。,李 XX,新產(chǎn)品發(fā)布實戰(zhàn)

14、成功案例,,,,09年底入司，正值福祿險上市之時,面對緣故市場篩選出的30個客戶資源，一個一個電話約訪，利用新產(chǎn)品發(fā)布作為借口進(jìn)行拜訪，2周內(nèi)出單12件福祿雙喜，其中還包含有轉(zhuǎn)介紹。,新產(chǎn)品資訊發(fā)布話術(shù)（參考）,Xx女士，您好！我是小楊，感謝您一直以來對我的關(guān)心和支持，我現(xiàn)在新到中國人壽工作。公司最近有一款性價比很高的新產(chǎn)品上市，也是在國內(nèi)獲金保單大獎的產(chǎn)品，公司要求我們把這個資訊帶給每一位新老朋友，買不買沒關(guān)系，了解最新的資訊

15、也是您的權(quán)利，您看我什么時候把相關(guān)的資料給您送來！,李XX,“幸運郵天下”成功案例,,,以“幸運郵天下”為借口拜訪很久未聯(lián)系的客戶，成功簽單XXX元吉祥卡。,胡XX,以“幸運郵天下”為借口拜訪很久未聯(lián)系的客戶，同時遞送了新產(chǎn)品的資料和報紙，成功簽單2萬福祿雙喜。,,根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場訓(xùn)練,“幸運郵天下”話術(shù)（參考）,Xx女士您好，公司最近與央視購物街欄目和中國郵政強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，