1、房地產(chǎn)尾盤銷售技巧如何快速地清除尾盤？◎?qū)τ诘禺a(chǎn)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，絕大部分利潤(rùn)都在于尾盤，如果說(shuō)前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤(rùn)的多少；◎剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”；◎即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對(duì)自己有利的話，因?yàn)榭蛻粝聸Q定時(shí)需要?jiǎng)e人精神上的贊成。房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目的銷售過(guò)程到了后期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷。

2、對(duì)于多層住宅來(lái)說(shuō)，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅臟、亂、吵，而且采光與安全系數(shù)較低，頂樓不僅爬樓梯費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且住起來(lái)悶熱、容易漏水；對(duì)于高層住宅來(lái)說(shuō)，尾盤一般是比較高的樓層或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺(jué)開闊、景觀不錯(cuò)，但是價(jià)格越往上越高，西北超向的樓層更不必說(shuō)，采光與通風(fēng)均是整個(gè)項(xiàng)目最差的。因此，這些房源理所當(dāng)然地成為了住宅項(xiàng)目最后剩下的尾盤。然而，對(duì)于地產(chǎn)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，絕大部分利潤(rùn)都在于尾盤，如果說(shuō)前期的銷售只是收回了成本，那么

3、尾盤銷售的好壞則決定了利潤(rùn)的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個(gè)項(xiàng)目的點(diǎn)睛之筆，是得到老板賞識(shí)的最佳機(jī)會(huì)，也是謀求利潤(rùn)的關(guān)鍵一招。如何做到這一點(diǎn)，不僅需要售樓部置業(yè)顧問(wèn)的用心用力，更需要集合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量由上而下打個(gè)組合拳。一、態(tài)度第一，點(diǎn)石成金毋庸置疑，每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，一旦到了尾盤，置業(yè)顧問(wèn)們不但無(wú)精打彩、信心不足，更甚者在售樓部?jī)?nèi)部宣傳負(fù)面信息，諸如“肯定賣不掉”“提成太低，懶地賣”等

4、等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。遏止消極情緒在售樓部?jī)?nèi)部的傳播，重點(diǎn)整治一些負(fù)面典型，是銷售經(jīng)理事先需要解決的核心問(wèn)題。但是，要讓銷售人員對(duì)于尾盤仍舊保持積極向上的態(tài)度，首先需要給他們一個(gè)充分的理由相信產(chǎn)品是優(yōu)秀的。是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產(chǎn)品的頂樓一樣，盡管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無(wú)壓抑感等優(yōu)勢(shì)，就看如何點(diǎn)石成金。首先，銷售人員改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別

5、人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對(duì)這些保留房源充滿自信。2F201138.5202138203132204138.51F101138.5102138103132104138.5代表已銷售；由上圖，我們可以發(fā)現(xiàn)，在銷控板的布置過(guò)程中，我們要把握“三看、兩不看”的原則。所謂兩看，即讓客戶看到對(duì)門的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到相似的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到上下左右的房子都賣出去；兩不看，即讓不能讓客戶看到同樓層的房子還沒(méi)賣，不能讓客

6、戶看到同單元的房子還沒(méi)賣。如此一來(lái)，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的已經(jīng)掉下了售樓部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業(yè)的銷售說(shuō)辭，利用其從眾心理順?biāo)浦圻M(jìn)行逼定，顧客也就不得不中招了。四、銷售說(shuō)辭是要藝術(shù)的所謂“兵來(lái)將擋，水來(lái)土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說(shuō)客戶之所說(shuō)，把客戶擔(dān)心的問(wèn)題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個(gè)售樓部的人員素質(zhì)層次不

7、齊，各有長(zhǎng)短，有的擅長(zhǎng)賣頂樓，有的擅長(zhǎng)賣一樓，有的擅長(zhǎng)賣高樓層的，有的擅長(zhǎng)賣西北朝向的。但是，在客戶進(jìn)入售樓部的那一瞬間，沒(méi)人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點(diǎn)錯(cuò)誤，就是浪費(fèi)了一個(gè)客戶資源，因此售樓部的每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問(wèn)題。對(duì)于尾盤，問(wèn)題更多，所以我們就要把所有棘手的問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)，做專業(yè)性的應(yīng)付，即專門的銷售說(shuō)辭。下面是筆者對(duì)某多層住宅做的專門培訓(xùn)說(shuō)辭：※在與客戶進(jìn)行了前期的洽談，確定客戶