1、圣迪亞整形美容醫(yī)院目前處于重大轉型期，正在向高端整形美容會所進軍，那么就一定得讓顧客感受到真正的高端，讓顧客體會到一種前所未有的高端整形美容體驗以及一種極受重視、極溫馨的環(huán)境。我們的營銷計劃不僅要吸引新顧客來院，更需要讓圣迪亞多年來累計的哪些老顧客的心重新回歸，這樣才能在最大程度上增加業(yè)績。在《老子》中有這樣一句話：“將欲奪之，必固與之?！痹凇俄n非子?說林上》中也有類似的一句話：“《周書》曰：‘將欲敗之，必姑輔之；將欲取之，必姑與之?！?/p>

2、”實際上這話對于企業(yè)銷售具有重要指導意義。“舍得精神”，只有“投之以李”，客戶才會“報之以桃”。但是“舍得”不一定是要追求“大舍大得”，而是要致力于科學施舍，并且也不是要我們盲目地舍得，更不是無計劃地舍得，而是立足于對顧客未來潛力與未來價值的科學評估。對于真正具有成為優(yōu)秀顧客潛質的大客戶以及具有成為“?？汀睗摿Φ钠胀ㄏM群體，我們要拿出客戶孵化培育計劃并在企業(yè)的支持下合理投入資源，把客戶培養(yǎng)大，以獲取更大、更長久的客戶價值貢獻，這不僅是

3、一種戰(zhàn)略性銷售，也是一種市場遠見。分析顧客價值，尋找分析顧客價值，尋找“潛力股潛力股”，對，對“癥”采取措施采取措施我們要如何睜開慧眼，發(fā)現(xiàn)真正具有價值潛力的客戶，然后在他們身上做針對性“投資”呢？其實，我們總可以對客戶進行價值分類，這時就會發(fā)現(xiàn)有價值的客戶總比“平庸”的客戶在數(shù)量上要少得多，形成了一個客戶價值金字塔，其實做這些客戶的文章或許要比開發(fā)新客戶更有價值。我們最重要的一個任務就是有效提升金字塔底端的客戶價值，從中尋找“潛力股”

4、，尤其是把它們培育成未來的重點客戶，使企業(yè)從這些客戶身上獲得更多的利潤回報。其實這是很現(xiàn)實的事情。有學者通過研究分析發(fā)現(xiàn)：有20%客戶帶來了80%的收益，但所帶來的利潤可能超過90%；在所有的客戶中有5～30%的客戶具有在客戶金字塔中升級的潛力；要向使客戶在客戶金字塔中向上發(fā)展，客戶滿意度指標十分重要；在客戶金字塔中每上升2%，就可能意味收益增加10%以上，利潤增加50%以上。另外還有國外營銷專家經過研究發(fā)現(xiàn)：有10%的小客戶感到特別滿

5、意的時候可以立即上升成為大客戶；2～3%由小客戶轉變?yōu)榇罂蛻魰a生10%的周轉額增長以及高達50～100%的爆炸性利潤增長。無疑這些生動的數(shù)字可以給企業(yè)及銷售員以力量和動力，進而信心百倍地投入到客戶孵化培育工作中去。（如圖）要做養(yǎng)客計劃，我們就必須得成為一位“伯樂”，善于發(fā)現(xiàn)客戶中的可育之“材”。我們可以采取相應對策：1、對忠誠型客戶，即對公司產品忠誠但是銷售成長不大的客戶采取“加強和保證客戶售后服務滿意度”的措施；2、對快速增長型客戶

6、，即針對銷售增長非常快的客戶采取“將銷售人員增多，保證全面周到的銷售和服務”的對策；3、針對睡眠型客戶，即曾經是公司的客戶、但是現(xiàn)在沒有新的業(yè)務和增長的客戶采取“為他創(chuàng)造新的需求，創(chuàng)造新的消費”的對策；4、針對值得培養(yǎng)和重視的客戶采取“積極跟進，確保將信息和服務及時通告對方”的對策。關鍵客戶潛力客戶一般客戶現(xiàn)場咨詢、治療部分：現(xiàn)場咨詢、治療部分：現(xiàn)場咨詢接待現(xiàn)場咨詢接待顧客進門時，咨詢起身接待，并禮貌問好，引導顧客就坐切入主題切入主題咨

7、詢根據顧客填寫的分診卡以及對顧客的第一映像判斷顧客的需求和喜好，以專業(yè)和友好的態(tài)度分析顧客需要解決的問題輔助道具輔助道具整形項目整形項目1、咨詢一定要拿出相關輔助道具如直尺、卷尺、體重秤等對顧客進行檢查測量。2、采用專業(yè)數(shù)據以及分析對顧客進行分析。皮膚項目皮膚項目1、咨詢在針對顧客進行皮膚檢查后，一定要讓顧客接受皮膚檢測2、在顧客接受皮膚檢測的同時幫助顧客分析皮膚問題。確定治療方案確定治療方案1、溝通治療后的效果；2、溝通價格；3、溝通

8、治療的時間當天接受治療預約時間，改天接受治療先咨詢，以后再說1、交全款；、交全款；2、治療時間排序；3、安排顧客等候治療1、交預約金；、交預約金；2、確定手術時間，進行登記皮膚項目：皮膚項目：1、術前拍照2、圣迪亞專業(yè)面部深層清潔3、皮膚清理（祛痘項目）4、敷麻藥，等待（個別項目）5、進入激光室接受治療手術項目：手術項目：1、術前拍照2、圣迪亞專業(yè)面部深層清潔（面部手術3、進入手術室接受手術手術手術治療完畢治療完畢1、做完任何手術項目后

9、都要將顧客送往病房休息，同時進行安慰。2、詢問顧客是否有陪同的人，將陪同的人帶到顧客旁邊。3、告知顧客和陪同的人術后注意事項，并發(fā)放術后注意事項卡片。4、如需住院，協(xié)助并引導陪同的人辦理住院證明。1、做完任何激光治療后幫顧客倒一杯水，并介紹，請你慢慢喝下去，它可以幫助你沖走皮膚和淋巴排除的毒素，24小時后你的皮膚會變得更好。2、詢問顧客是否有陪同的人，將顧客帶到陪同的人旁邊。3、告知顧客和陪同的人術后注意事項，并發(fā)放術后注意事項卡片。4

10、、如需冰敷，幫助顧客進行冰敷，同時進行安慰。送顧客出院送顧客出院1、已經消費并治療過的顧客：“請您記住下次治療的時間，當然，我們已經為您建立了個人美麗小檔案，會即使提醒您術后相關注意事項以及下次治療的時間，請您注意接聽電話和查收短信2、對于已經交錢，準備過幾天接受治療的顧客：告知顧客術前需要注意的事項；告知顧客記住接受治療的時間，并提醒注意電話、短信提醒。3、對于先咨詢，以后再說的顧客：送上一本圣迪亞的宣傳冊，并告知整形美容越早做恢復效