1、課程顧問(wèn)的11種疑難場(chǎng)景分析及應(yīng)對(duì)？培訓(xùn)學(xué)校招生過(guò)程中，大部分成交的最后一環(huán)，都會(huì)落到招生顧問(wèn)那里，那么在招生最后一環(huán)，能否解決客戶的疑問(wèn)，事關(guān)招生成敗，今天我們對(duì)招生顧問(wèn)11個(gè)疑難場(chǎng)景進(jìn)行切片式分析，掌握一般的應(yīng)對(duì)策略。不管何種方式招生，教學(xué)質(zhì)量才是核心，培訓(xùn)學(xué)校一定要以提高考試培訓(xùn)質(zhì)量來(lái)指導(dǎo)教學(xué)和管理，形成口碑效應(yīng)，繼而促進(jìn)自發(fā)招生。1、盲目型顧客對(duì)課程一無(wú)所知，目的性很差，只知道XX學(xué)校有英語(yǔ)培訓(xùn)慕名而來(lái)，問(wèn)她一些問(wèn)題一問(wèn)三不知。

2、應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)此類顧客，課程顧問(wèn)最重要的是要保持耐心，首先引導(dǎo)顧客，讓顧客明確她的需求，如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問(wèn)應(yīng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合的課程，如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)把我們的課程適用的人群，以及我們的主要優(yōu)勢(shì)談清楚，并詢問(wèn)她身邊的朋友有沒(méi)有適合的，可以讓顧客介紹過(guò)來(lái)。應(yīng)對(duì)示例：顧客：您好，我想咨詢一下你們英語(yǔ)培訓(xùn)的課程，你能給我介紹一下嗎？課程顧問(wèn)：好的，先生(女士)請(qǐng)問(wèn)您想

3、學(xué)習(xí)哪方面的課程呢？顧客：我也不太知道我應(yīng)該學(xué)什么，我只是覺(jué)得你們培訓(xùn)挺好的，常從報(bào)紙和廣告牌上看到你們的報(bào)道，所以想了解一下你們的培訓(xùn)。課程顧問(wèn)：這樣吧，您能先談?wù)勀那闆r和您的看法嗎我們隨便聊聊，然后我根據(jù)您的情況，看看您是否適合學(xué)習(xí)我們的課程，看看我能給您提供什么幫助？顧客：顧客開(kāi)始談自己的情況，談自己的需求。課程顧問(wèn)：課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的實(shí)際情況，判斷顧客的需求同我們課程的貼合度。如果她的實(shí)際需求同我們提供的課程距離較大，應(yīng)當(dāng)

4、大致把我們相關(guān)課程的適用的人群和我們的主要優(yōu)勢(shì)談清楚，并詢問(wèn)她身邊的朋友有沒(méi)有適合的，可以讓顧客介紹過(guò)來(lái)，然后禮貌結(jié)束。如果她的實(shí)際需求能夠同我們提供的課程有一定的貼合度，課程顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)顧客學(xué)習(xí)適合她的課程，進(jìn)入咨詢過(guò)程。2、保守型顧客態(tài)度極為不配合，不填寫(xiě)登記表，不留電話。(保守型，防衛(wèi)型顧客)應(yīng)對(duì)策略：課程顧問(wèn)：呵呵，王小姐您知道英語(yǔ)學(xué)習(xí)是一種語(yǔ)言的學(xué)習(xí)，語(yǔ)言的學(xué)習(xí)需要不斷地讓信息對(duì)大腦進(jìn)行刺激不像數(shù)學(xué)需要很強(qiáng)的邏輯推理與抽象思維

5、能力，到了一定程度會(huì)有一個(gè)瓶頸產(chǎn)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)您所需要付出的只是時(shí)間，只要您肯花時(shí)間去學(xué)，加上有了課堂這樣的環(huán)境沒(méi)有學(xué)不會(huì)的道理剛才通過(guò)給您做的測(cè)試我發(fā)現(xiàn)您的薄弱點(diǎn)在于語(yǔ)法這一塊原因在于過(guò)去我們學(xué)習(xí)語(yǔ)法都是為了應(yīng)試，而沒(méi)有去應(yīng)用，這樣造成語(yǔ)法學(xué)了又忘如此反復(fù)您想想王小姐，現(xiàn)在如果讓您做的是語(yǔ)文的語(yǔ)法填空題您會(huì)覺(jué)得難嗎？是的不會(huì)，而且您能做的很快因?yàn)檫@些在日常生活中您時(shí)常用到而在新概念您通過(guò)樹(shù)立正確的英語(yǔ)學(xué)習(xí)觀的同時(shí)自然能夠突破語(yǔ)法因此我相信

6、您學(xué)習(xí)英語(yǔ)一定行。課程顧問(wèn)：課程顧問(wèn)要掌握些英語(yǔ)的學(xué)習(xí)理論讓客戶覺(jué)得新奇同時(shí)認(rèn)同課程顧問(wèn)的分析如口語(yǔ)突破聽(tīng)力，口語(yǔ)突破語(yǔ)法逆向?qū)W習(xí)突破聽(tīng)力通過(guò)改變口腔肌肉突破語(yǔ)音等.給顧客分析時(shí)要發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，真誠(chéng)地贊美顧客，同時(shí)讓客戶認(rèn)為其薄弱的地方并非無(wú)法解決(如怕語(yǔ)法可以說(shuō)明從應(yīng)用方面突破語(yǔ)法如怕記單詞，夸他理解力很好關(guān)鍵是時(shí)間花的不夠或是技巧不夠，每天至少背單詞半個(gè)小時(shí)，同時(shí)還要進(jìn)行相關(guān)應(yīng)用訓(xùn)練來(lái)記憶如通過(guò)背誦句子、背誦課文來(lái)突破單詞記憶如怕

7、聽(tīng)力，就讓她采用逆向?qū)W習(xí)法，即先不看答案，反復(fù)聽(tīng)，直到將聽(tīng)的內(nèi)容大致寫(xiě)出來(lái)，實(shí)在聽(tīng)不出來(lái)的內(nèi)容先寫(xiě)上音標(biāo)這樣能短時(shí)間內(nèi)增強(qiáng)顧客捕捉信息的能力如感覺(jué)口語(yǔ)難學(xué)，交流有困難，則采用通過(guò)句子及課文的背誦來(lái)掌握口語(yǔ)，同時(shí)突破聽(tīng)力，讓顧客增加信心，打消顧客的疑慮，讓顧客感覺(jué)到自己一定能學(xué)會(huì)。4、猶豫型顧客顧客在咨詢過(guò)程中正準(zhǔn)備簽單時(shí)，突然變的非常猶豫，怎樣應(yīng)對(duì)？原因分析:1、想一下你剛才說(shuō)了什么話，是否說(shuō)了一名歧異的話，一句不肯定的話，從而動(dòng)搖了顧

8、客的信心？2、是否觸犯了顧客的利益？3、是否向顧客提供了不準(zhǔn)確的信息或數(shù)據(jù)，讓顧客產(chǎn)生了懷疑？應(yīng)對(duì)策略：這時(shí)課程顧問(wèn)首先應(yīng)當(dāng)反思自己剛才是否出現(xiàn)了錯(cuò)誤或者失誤，如果能夠自己認(rèn)識(shí)到，要勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，然后給顧客解釋清楚，讓顧客感到你是真誠(chéng)的；如果不能確認(rèn)自己在哪里出現(xiàn)了失誤，則可以直接向顧客發(fā)問(wèn)，問(wèn)顧客還有什么時(shí)候疑問(wèn)，然后針對(duì)疑問(wèn)進(jìn)行澄清和解釋，但是要注意不要和顧客進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間糾纏。應(yīng)對(duì)示例：顧客：(沉默，行為表示出猶豫的神態(tài))課程顧問(wèn)：張