1、有效促銷,零售管理中心 營(yíng)運(yùn)部,案例：宋朝酒樓的 “三陪女郎”,促銷,促銷就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方法和力度與消費(fèi)者溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為．,隨著市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的白日化,零售終端面臨兩難： 不打折賣不掉! 打折傷害品牌!,庫(kù)存```,促銷≠打折,,縮短新品的入市進(jìn)程刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望提高銷售業(yè)績(jī)打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌帶動(dòng)關(guān)聯(lián)消售節(jié)慶酬謝,…,促銷作用,有效促銷,促銷的策劃促銷前的準(zhǔn)備與跟進(jìn)

2、促銷的執(zhí)行與控制 促銷的總結(jié)與反饋,如何正確的策劃促銷活動(dòng),,Who對(duì)象,Where地點(diǎn),When 時(shí)間,Which 主題,What目的,How（a）方式,How（b）費(fèi)用,促銷的策劃,,,,,節(jié)假日,重點(diǎn)推薦,促銷時(shí)機(jī),新貨上市,季末清貨,打折,折現(xiàn),有獎(jiǎng)銷售,代金券,捆綁銷售,累計(jì)銷售,特價(jià)清倉(cāng),限時(shí)搶購(gòu),促銷類型,A+B+C,明折：直接降價(jià)、打折讓利給顧客。,利弊分析：折扣對(duì)利潤(rùn)的影響較大，但靈活的折扣控制可以提

3、高店鋪的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也可以增加利潤(rùn),打折,利弊分析： 有吸引力; 贈(zèng)送款貨量一定要保持充足; 做好促銷前的準(zhǔn)備工作.,折現(xiàn),暗折：就是變相打折的促銷方式,即折扣率（99+18-20）/（99+18）=83%,,實(shí)例1：當(dāng)某顧客購(gòu)買了一件價(jià)值99元的JLK產(chǎn)品時(shí)，若要享受優(yōu)惠，就必須再購(gòu)買一件商品，如加購(gòu)價(jià)值18元的襪子一雙：,實(shí)例2：當(dāng)顧客購(gòu)一件售價(jià)為129元的JLK產(chǎn)品時(shí)：,店鋪正在做買100減20元的促銷活動(dòng)。,即折

4、扣率=（129-20）/129=84%,直接的利益： 1、回籠資金 2、減少庫(kù)存壓力,注：,間接的利益： 1、個(gè)人壓力減少 2、心情放松 3、精力可投入其它事業(yè),代金券,利弊分析：會(huì)破壞品牌形象，盡量以特定對(duì)象及折價(jià)券本身的價(jià)值感來(lái)減少相反作用,,“謎語(yǔ)競(jìng)猜有獎(jiǎng)活動(dòng)”,“購(gòu)物抽獎(jiǎng)活動(dòng)”,有獎(jiǎng)銷售,利弊分析： 可以創(chuàng)造立即的促銷效果，但未獲獎(jiǎng)的廣大消費(fèi)

5、 者，可能產(chǎn)生挫折感，而影響對(duì)品牌的偏好. 刮刮看、對(duì)號(hào)碼等立即性的游戲主要是求短期效 果，對(duì)商品形象沒(méi)有大幫助，但因其有趣味，也 不會(huì)破壞形象.,捆綁銷售,一件8折，兩件7折買一送一（衣）,利弊分析： 如果是全場(chǎng)促銷，會(huì)讓好銷的產(chǎn)品更好銷， 但滯銷款卻難以達(dá)到促銷的效果 加強(qiáng)附加推銷，增加銷售金額； 清除較多庫(kù)存。,限時(shí)搶購(gòu),利弊分析： 回籠資金 清理較大庫(kù)存 破壞品牌形象 降低顧客的忠誠(chéng)度,特價(jià)清

6、倉(cāng),宣傳方式,,,,媒體、廣告,,報(bào)紙、DM單,,戶外宣傳,,VIP,1,2,3,4,促銷費(fèi)用預(yù)算,1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷 售多少產(chǎn)品，能獲利多少； 2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使店鋪能達(dá)到預(yù)期的 目的； 3、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)，并做好應(yīng)付突發(fā)事 件的預(yù)算。,七分執(zhí)行,三分策略,促銷前我們需要做什么？,,,,,,,,,制定行動(dòng)計(jì)劃,物料準(zhǔn)備,貨品安排,賣場(chǎng)布置,人員安排,,促銷前的準(zhǔn)備與跟進(jìn)：,行動(dòng)計(jì)劃,人人

7、有事做，事事有人管,廣宣品的制作： 引人注目 方便閱讀 統(tǒng)一及調(diào)和感 具有美感,,,三角支架,橫幅,,A3展牌,,價(jià)格牌,常用物料,吊旗,貨品是否充足是銷售量和銷售額提升的關(guān)鍵所在：,貨品安排,貨品的儲(chǔ)備價(jià)格的澄清倉(cāng)庫(kù)安排,案例：某店鋪預(yù)計(jì)在季末做“特價(jià)清倉(cāng)”活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間為15天，銷售計(jì)劃為50萬(wàn)，那么實(shí)際貨品組織的鋪貨額應(yīng)達(dá)到多少？　　實(shí)際鋪貨額＝銷售計(jì)劃額*３倍