1、,,,,,,,,,,健康險銷售流程,,簡 單,,相 信,,聽 話,,照 做,,五指銷售法,拇指頂呱呱身體棒健康第1,食指第二名亞軍亞健康,中指第三三三法則3種方法,無名指四大帳戶無名氏某客戶舉案例,小指最后1步促成,,五指銷售法,1.切入健康,2.轉(zhuǎn)入亞健康,3.引入3種方法,4.舉例說明,5.首次促成,5指銷售法,五指聯(lián)想記想忘都很難,,寒暄贊美切入健康——,我最近一直在思考一個問題：一個人最最最重要的

2、缺一不可的是什么？,….,00000000000,1,1倒下，生命將沒有意義！,,五指銷售法,,切入健康——,所以我們總希望家里每一個成員都永遠健康無憂! 是不是所有人都健康呢？健康只是我們的權(quán)利，而不是專利！,,五指銷售法,,轉(zhuǎn)入亞健康——,世界衛(wèi)生組織經(jīng)過調(diào)查顯示:全球健康人僅占人群總數(shù)的5%，被確診患有各種疾病的，占人群總數(shù)的20%，處于健康與疾病之間的亞健康狀態(tài)約占人群總數(shù)的75%。所以，大多數(shù)人都不是完全健康，只是健在而已！

3、,,五指銷售法,3.1、三個發(fā)病的原因,日益惡化的環(huán)境污染 飲食安全問題工作壓力的改變,,,3.1、三個發(fā)病的原因,霧霾下的八一大橋,2014年12月發(fā)表于英國醫(yī)學(xué)雜志《柳葉刀》(Lancet)上 “環(huán)境顆粒物污染”是2014年中國第四大致命因素。2014年全球有320萬人因此死亡，其中中國130萬人！占比40%！,我們的空氣環(huán)境狀況,霧霾對人體的危害,,3.1、三個發(fā)病的原因,霧霾還未散去，地下水污染的消息又接踵而來。地下水不同于

4、地表水，被喻為人類的“生命水”。如今一些企業(yè)為躲避查處，將致命性污水通過高壓水井直接注入地下，一個個村莊淪為“癌癥村”，“生命之源”變成“絕命之源”…,——摘自《搜狐新聞》,中國地下水資源64%遭受嚴重污染80%的疾病與不合規(guī)飲用水有關(guān)高價礦泉水存在溴酸鹽潛在致癌物桶裝水查出致癌物,我們的水污染現(xiàn)狀,,飲食安全問題,3.1、三個發(fā)病的原因,三鹿奶粉三聚氰胺事件 安徽劣質(zhì)奶粉事件（大頭娃娃事件） 福壽螺事件海南毒豇豆

5、 毒節(jié)瓜事件 咸鴨蛋含有蘇丹紅 飲料中含有塑化劑 晉老陳醋勾兌 爆裂黃瓜 染色饅頭 瘦肉精 豆?jié){用粉沖調(diào) 地溝油 面

6、包用漂白粉 病死豬肉 浙江金華新型地溝油 工業(yè)鹵水點豆腐 白酒塑化劑事件 徐福記產(chǎn)品添加禁用抗氧化劑,,3.1、三個發(fā)病的原因,工作壓力的改變,,五指銷售法,,引入三三法則——,3.2、健康現(xiàn)狀,重大疾病的發(fā)病率越來越高治愈率越來越高治療費用越來越高發(fā)病年齡越來越低,三高一低,

7、,五指銷售法,重大疾病的發(fā)病率越來越 高,,人的一生罹患重大疾病的機會高達,,,80%,我們體內(nèi)有60萬億個細胞，除了頭發(fā)和指甲外，任何一個細胞出問題，就可能變成癌癥！,——《中國統(tǒng)計年鑒》,,五指銷售法,治愈率越來越 高,WHO（世界衛(wèi)生組織）的一項調(diào)查現(xiàn)實：各類重大疾病的存活率（5年跟蹤）為男性60%，女性76%；存活10年以上占20%。在70年代慢性腎炎衰竭還是不治之癥，而現(xiàn)在可以靠血液透析機治療；早期發(fā)現(xiàn)癌癥的病人，有54

8、%的人存活5年以上。,其實重疾并不可怕，隨著科技的發(fā)展重疾的存活率、治愈率將越來越高！,,五指銷售法,,,治療費用越來越高，經(jīng)濟負擔越來越重，疾病在給患者帶來巨大痛苦的同時，也給家庭帶來巨大經(jīng)濟壓力。,費用越來越 高,據(jù)統(tǒng)計，從1995年到2011年十多年間，我國綜合醫(yī)院住院病人人均醫(yī)療費用增長400%。遠大于家庭收入的增長，這一情況使得我國有48.9%的人看病不就醫(yī)，有29.6%的人應(yīng)住院不住院,,,五指銷售法,據(jù)統(tǒng)計，我國癌

9、癥患者一般治療費用在12～50萬元（這里還不包括康復(fù)費用和誤工費用）。如果因為家庭財務(wù)上的匱乏，無錢治病，則給患者和家庭都帶來終身的遺憾，所以中國人高儲蓄，很多也是因為擔心萬一生病時的巨大費用。,,五指銷售法,發(fā)病年齡越來越 低,2013年2月，鄧鳴賀因患上白血病而在北京市兒童醫(yī)院接受化療，確診為急性白血病，屬于初期。2013年8月正式康復(fù)出院。2015年4月28日晚，鄧鳴賀因白血病復(fù)發(fā)，搶救無效逝世，年僅8歲 。,,五指銷售法,

10、發(fā)病年齡越來越 低,柴靜復(fù)出：辭職因女兒患腫瘤 自費拍霧霾紀錄片一則由柴靜自費拍攝的，聚焦空氣污染的深度調(diào)查視頻《柴靜霧霾調(diào)查：穹頂之下》在網(wǎng)絡(luò)上曝光。這也是柴靜辭職后首度公開亮相。她在接受媒體專訪時透露，促使她展開調(diào)查的原因是，女兒沒出世便患有腫瘤，從一出生就接受手術(shù)，因此她辭職打算用相當?shù)囊欢螘r間照顧孩子。接受手術(shù)的寶寶已經(jīng)痊愈，但在照顧孩子的過程中，柴靜對霧霾的感受卻越來越強烈。,,五指銷售法,第一種：一次性準備,一次性存5

11、0萬的定期存款,要求有50萬的現(xiàn)金 流動性差，機會成本高,第二種：分期存款,每年存25000元，存滿20年,必須要有驚人的毅力，堅持存，不能花 必須在20年內(nèi)身體健康，否則不夠費用,第三種：分期繳納不受年限限制,每年存25000元，存20年,強制性存款，一定得存 一存入，馬上生成50萬的應(yīng)急賬戶,3.3、三種方法,,,五指銷售法,3.3、三種方法——,其中，保險是最科學(xué)的準備方式。人這一生遲早都可能生大病，越早準備越輕松！,

12、,,五指銷售法,,舉實事說明——,像我一個同學(xué)的哥哥就是原來經(jīng)常胃不舒服，但沒有引起重視，那天因為在單位昏倒，被緊急送往醫(yī)院搶救，經(jīng)過檢查確診是胃癌晚期，醒來后發(fā)現(xiàn)躺在病床上，醫(yī)生通知家屬趕緊籌錢必須盡快手術(shù)，否則病情隨時可能惡化，會有生命危險。在病房里，同學(xué)哥哥對他嫂子說：“我們之間會有一場生離死別，我的病如果要治，得馬上手術(shù)并至少做六個療程的化療，費用估計沒有30萬下不來……可是如果這錢給我治病，今后我們家要怎么過，你和女兒怎么辦，

13、咱媽怎么辦，我算了家里的所有的積蓄，除了存折上有2萬多，還有的就是原來在我同學(xué)手上買的重大疾病保險，到保險公司能拿到30萬的保險金。我覺得你有選擇的權(quán)利，如果你選不給我治病，把這筆錢留下，我也決不會怪你……,,五指銷售法,,舉實事說明——,聽我同學(xué)說到這里的時候，我們都以為同學(xué)的嫂子肯定會拿著保險金給他的丈夫治病，沒想到第二天早上，嫂子來到主治醫(yī)生辦公室，告訴醫(yī)生她的決定是不準備做手術(shù)，請醫(yī)院做保守治療的方案。我的同學(xué)知道后，找到她嫂子

14、，問她為什么不給哥哥動手術(shù)，嫂子掩面痛哭，回答說：想了一晚上，他哥哥現(xiàn)在已經(jīng)是晚期，就算動了手術(shù)，醫(yī)生也不能保證能治愈，而且后續(xù)的費用還是未知數(shù)，以后家里就靠她一個人賺錢養(yǎng)家，女兒還小，未來要走的路還很長，這筆錢留下來給女兒，至少可以保證女兒的學(xué)業(yè)不受影響，未來要出國也還有希望……我現(xiàn)在最后悔的就是，當初為什么保險為什么買得這么少，現(xiàn)在只能賠30萬，如果當時多買一點，如果買了60萬的保險，你哥哥手術(shù)費和治療費都不用擔心，如果買了300萬

15、呢，那你哥哥的治療費和女兒以后的學(xué)費根本不用擔心……,,五指銷售法,,舉實事說明——,現(xiàn)在因為他嫂子的決定，同學(xué)的母親和所有的親戚都對他嫂子有了看法，其實我同學(xué)哥哥的保險是當時我給他推薦的，知道他哥哥的事情后，我心里非常內(nèi)疚，自責當時為什么不建議他哥哥多花一點錢購買保障，如果當時讓他哥哥多儲備一些健康基金，現(xiàn)在也不至于發(fā)生這樣的事情…….,,五指銷售法,建立四大賬戶，抵御人生風險,標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖,,老客戶常見疑慮： 1. 多少

16、重疾保障（補充）才合適？2. 我交的錢能不能拿回來？3. 目前通貨膨脹那么高，多年后保障還值不值錢？4. 我活不到那么長或活得更長怎么辦？5. 我老了要用錢怎么辦？6. 我老了花不了那么多錢？,,五指銷售法,,促成.七步確認,將老客戶可能的疑慮前置，激發(fā)并確認需求提高面談效率，一次促成,設(shè)計目的,健康險銷售黃金七問,,七步確認,“通過剛才的溝通，你覺得保障重要嗎？你會考慮多少健康補充？多少意外補充？”,健康補充——彌補醫(yī)療缺

17、口+護理費用 +康復(fù)營養(yǎng)費用+個人收入損失,意外補充——責任額,責任額=負債（貸款）+10年生活費+ 孩子培養(yǎng)費+父母贍養(yǎng)費—存款,你準備每個月拿多少出來做規(guī)劃呢？,七步確認診斷,1、保障,,七步確認,“XX，像您這么注重保養(yǎng)，平常的身體一定是很健康的，我們只是先把一部分錢換一個地方放，用來做防范風險，你肯定希望一輩子健康的同時，這筆投入還可以拿回來，對

18、吧？”,“你看現(xiàn)在的醫(yī)療費用年年上漲，通貨膨脹也越來越嚴重。那你買一份保險的話是希望保障不變，還是希望交的保費不變但保障卻不斷遞增呢？”,2、保費,3、分紅,,七步確認,“年輕時我們上有老，下有小，對我們最重要的是保障。到了一定年齡可能我們的需求就變成養(yǎng)老現(xiàn)金流，那您希不希望這份保障到時候能轉(zhuǎn)換成養(yǎng)老用的現(xiàn)金流呢？”,“雖然現(xiàn)在疾病越來越年輕化，但是人還是越到年紀大越容易生病，而越到年紀大我們就越買不到保險。如果你買保險的話是希望保20