1、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的六大杰出能力優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的六大杰出能力今天同事給我發(fā)的一篇叫（優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的六大杰出能力）感覺(jué)挺好。同樣的位置，同樣的商場(chǎng)，同樣的產(chǎn)品，不同的人，銷(xiāo)售成績(jī)不同。想必許多人會(huì)有同感。一個(gè)優(yōu)秀的人即使換一家公司工作，也會(huì)做的很優(yōu)秀；一個(gè)銷(xiāo)售高手，無(wú)論賣(mài)什么產(chǎn)品，都會(huì)賣(mài)的很好。能夠成功的人，也都是優(yōu)秀的個(gè)人，成功并不是天生具來(lái)的，而是因?yàn)樗麄兙哂猩朴诶猛饨缬欣蛩氐哪芰?，所有就容易成功。要成為?yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須隨時(shí)隨地的不斷努力，提

2、升自己的能力。通過(guò)對(duì)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的長(zhǎng)期觀察分析，總結(jié)出了以下六大能力：一、良好的溝通能力銷(xiāo)售是改變?nèi)说墓ぷ?，銷(xiāo)售的過(guò)程就是與客戶溝通的過(guò)程，溝通能力是導(dǎo)購(gòu)員必備的能力基礎(chǔ)，具備良好的溝通能力，需要做到能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)看。一位有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員這樣說(shuō)過(guò)，在實(shí)際導(dǎo)購(gòu)工作中，能說(shuō)不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)，會(huì)聽(tīng)不如會(huì)看，會(huì)看不如會(huì)干，會(huì)干不如會(huì)想。（一）能說(shuō)——見(jiàn)到顧客有話說(shuō)面對(duì)顧客如何做到“能說(shuō)”，要做到以下：1、面對(duì)顧客時(shí)，能夠把家具的賣(mài)點(diǎn)如

3、數(shù)家珍，一一道來(lái)；2、對(duì)顧客的提問(wèn)，應(yīng)答靈活自如，輕易不會(huì)被顧客問(wèn)住；3、能夠說(shuō)清楚，有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)；4、咬字清楚，語(yǔ)調(diào)輕松，介紹中不前后自相矛盾，善于自圓其說(shuō)；5、善于調(diào)動(dòng)輕松的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物氣氛。（二）會(huì)說(shuō)——能否說(shuō)到點(diǎn)上“會(huì)說(shuō)”指什么呢？會(huì)說(shuō)是指導(dǎo)購(gòu)員能否說(shuō)到顧客的心里，說(shuō)到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理，說(shuō)出消費(fèi)者真正的需求。該說(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)；該多說(shuō)的多說(shuō)，不該多說(shuō)的少說(shuō)。會(huì)說(shuō)話體現(xiàn)在：1、理解消費(fèi)者，為顧客創(chuàng)造需求；2、能準(zhǔn)確把握消

4、費(fèi)者的需求，迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離；3、讓顧客相信你所說(shuō)的，話語(yǔ)充滿感情，樂(lè)觀、富于感染力；4、繪形繪色，生動(dòng)幽默；5、學(xué)會(huì)運(yùn)用FABE法則向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，給顧客說(shuō)明利益；6、說(shuō)到顧客動(dòng)心，達(dá)到你的目的；7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；8、給顧客留有余地，更要為自己爭(zhēng)取盡可能大的空間；9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽(tīng)得很明白；10、能夠針對(duì)不同的顧客，采用不同的介紹方式。（三）會(huì)聽(tīng)——理解顧客心聲，把握顧客需求當(dāng)我

5、們談到某個(gè)人應(yīng)該干銷(xiāo)售這一行時(shí)，我們常說(shuō)他很有“口才”。事實(shí)上，會(huì)聽(tīng)才能更有力量。俗話說(shuō)“言為心聲”，精明的導(dǎo)購(gòu)員是善于聆聽(tīng)的。他們知道除了在開(kāi)頭的時(shí)候由自己主動(dòng)介紹、打聲招呼之外，其他時(shí)刻說(shuō)話的主動(dòng)權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過(guò)顧客的語(yǔ)言或身體語(yǔ)言表示出來(lái)?！皶?huì)聽(tīng)”的導(dǎo)購(gòu)員通常從聆聽(tīng)中能夠迅速判斷出顧客的類(lèi)型、顧客真正的需求。4、如果顧客微微抬頭，用手托著下巴，眼神和你接觸，而且有點(diǎn)頭思考或會(huì)意的動(dòng)作，

6、說(shuō)明你的推銷(xiāo)已經(jīng)成功了一大半，這時(shí)候你要停止繼續(xù)講，抓住時(shí)機(jī)促成交易；5、如果顧客和導(dǎo)購(gòu)員的眼神交流維持幾秒鐘，微笑，朝上翹著鼻子，表示他在掂量你的建議；6、如果顧客微笑放松，表現(xiàn)得有了熱情，銷(xiāo)售便差不多成功了；7、通過(guò)觀察顧客怎么來(lái)的，比如是開(kāi)轎車(chē)來(lái)的，還是摩托車(chē)，還是騎自行車(chē)，據(jù)此判斷顧客的基本購(gòu)買(mǎi)層次；8、通過(guò)顧客的穿著打扮判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)層次。二、不折不扣的執(zhí)行力我們發(fā)現(xiàn)，許多的失誤不是因?yàn)闆](méi)說(shuō)，而是因?yàn)闆](méi)有執(zhí)行，或者在執(zhí)行過(guò)程中

7、變樣了。作為家具行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，所有的營(yíng)銷(xiāo)傳播手段大部分將落實(shí)到終端，試想，如果導(dǎo)購(gòu)員的執(zhí)行力大打折扣，企業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)效果也必將大打折扣。對(duì)于家具終端的導(dǎo)購(gòu)人員，其執(zhí)行能力主要表現(xiàn)為導(dǎo)購(gòu)員能夠?qū)⑵髽I(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)精神、規(guī)章制度、促銷(xiāo)活動(dòng)不折不扣地貫徹到市場(chǎng)終端，最終促成銷(xiāo)售的能力。需要導(dǎo)購(gòu)人員做好現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)各種宣傳資料——如產(chǎn)品介紹、企業(yè)報(bào)刊、促銷(xiāo)品等；做好賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化陳列；現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示；日常的一些工作要求；客戶關(guān)系建立等，最終目的都是圍繞提升

8、銷(xiāo)售。家具銷(xiāo)售流程較為復(fù)雜，要經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括產(chǎn)品介紹、提貨、送貨、現(xiàn)場(chǎng)安裝、售后服務(wù)等，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷(xiāo)售的成功與否；優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員總是想法設(shè)法與顧客達(dá)成共識(shí)，從而簽單。導(dǎo)購(gòu)員工作不是顧客交了款為止的，應(yīng)該注意到銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)工作做到位；這就需要導(dǎo)購(gòu)員具有良好的執(zhí)行力，不折不扣的將這些銷(xiāo)售環(huán)節(jié)跟進(jìn)到位，所謂營(yíng)銷(xiāo)無(wú)大事的說(shuō)法就體現(xiàn)在這里。三、不斷學(xué)習(xí)的能力銷(xiāo)售不僅需要一個(gè)好的身體，更需要智慧的大腦

9、，銷(xiāo)售需要的是智慧，勤于學(xué)習(xí)和思考的大腦是成功的最好發(fā)動(dòng)機(jī)。一個(gè)不善于學(xué)習(xí)、無(wú)知的銷(xiāo)售員是不可能成功的，導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)習(xí)并掌握有關(guān)產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧以及社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面的知識(shí)和信息。積累知識(shí)和技能，就是積累財(cái)富！知識(shí)和技能對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是唯一不會(huì)被別人剝奪的寶貴財(cái)富。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)全面掌握銷(xiāo)售過(guò)程中所需要的各種知識(shí)，當(dāng)然獲取知識(shí)的渠道有多種：自己學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，參見(jiàn)公司的培訓(xùn)，無(wú)論哪種方式，只要能夠?qū)W以致用，就達(dá)到目的了。洛克非勒曾經(jīng)

10、說(shuō)過(guò)：“如果把我身上的衣服全部都剝光，一個(gè)子兒都不剩，然后把我們?nèi)拥酱笊衬?，這時(shí)只要有一支商隊(duì)經(jīng)過(guò)，那我又會(huì)成為百萬(wàn)富翁?！蔽覀?cè)诔砷L(zhǎng)道路上所積累的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，足以讓我們從“一文不名”到“百萬(wàn)富翁”。因?yàn)槲覀兌贾缹W(xué)習(xí)的重要性，知道我們自身所擁有的這種財(cái)富。無(wú)數(shù)的事例告訴我們，具有豐富知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的人，比只有一種知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人更容易產(chǎn)生新的聯(lián)想和獨(dú)到的見(jiàn)解。寬廣的知識(shí)面對(duì)我們的工作有極大的促進(jìn)作用，不僅在工作時(shí)更加得心應(yīng)手，而且還能夠增加

11、個(gè)人魅力。隨著知識(shí)和信息日新月異，網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展，只要想學(xué)習(xí)很容易。比如網(wǎng)絡(luò)，書(shū)本，成功人士：?jiǎn)碳?、原一平等，還有周?chē)龅膬?yōu)秀的人。聰明的導(dǎo)購(gòu)人員能夠?qū)W會(huì)借助于別人的力量成功，一年掌握別人花5年、10年總結(jié)研究出來(lái)的銷(xiāo)售理論、方法、工具，這正是他們勤奮好學(xué)，善于總結(jié)的結(jié)果。任何一個(gè)成功者，必然會(huì)有他高人一籌、出類(lèi)拔萃的方面，在通往成功的道路上，必須通過(guò)模仿、學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟、創(chuàng)新的過(guò)程，形成自己做事的風(fēng)格。甚至青出于藍(lán)，超越前人。四、與人