1、行業(yè)客戶（大客戶）銷(xiāo)售和客戶管理研討行業(yè)客戶（大客戶）銷(xiāo)售和客戶管理研討時(shí)間：間：20002000年9299299:309:30—12:0012:00AMAM14:0017:30PM14:0017:30PM地點(diǎn)：點(diǎn)：TCLTCL電腦科技電腦科技公司會(huì)議室公司會(huì)議室主講：講：范宇范宇（IBMIBM大中華區(qū)公共事業(yè)部總經(jīng)理）大中華區(qū)公共事業(yè)部總經(jīng)理）主題：題：行業(yè)客戶（大客戶）銷(xiāo)售和客戶管理行業(yè)客戶（大客戶）銷(xiāo)售和客戶管理舉辦單位：舉辦單位

2、：TCLTCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)參加人員：參加人員：TCLTCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)TCLTCL電腦科技電腦科技上海天時(shí)公司上海天時(shí)公司瀚林匯瀚林匯軟件軟件信息技術(shù)公司（惠州）信息技術(shù)公司（惠州）各銷(xiāo)售相關(guān)人員及部分副各銷(xiāo)售相關(guān)人員及部分副總紀(jì)錄整理：紀(jì)錄整理：TCLTCL電腦科技電腦科技人力資源部人力資源部潘諾麟潘諾麟目錄1、作為銷(xiāo)售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S2、IBM的銷(xiāo)售模式3、客戶性格分析和探討4、IBM怎樣運(yùn)行一筆真正的生

3、意5、提問(wèn)和研討6、經(jīng)驗(yàn)分享存在的問(wèn)題：1、銷(xiāo)售人員對(duì)大客戶只是做品牌機(jī)的銷(xiāo)售。2、忽略了大客戶本身其他的需求。3、大客戶其他需求包括：網(wǎng)絡(luò)；咨詢；資訊；業(yè)務(wù)整合等等。結(jié)論：現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)銷(xiāo)售的時(shí)代，是一個(gè)需求整現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)銷(xiāo)售的時(shí)代，是一個(gè)需求整合的銷(xiāo)售時(shí)代合的銷(xiāo)售時(shí)代?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售組織架構(gòu)：大客戶銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)大客戶銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)大客戶各專(zhuān)業(yè)技術(shù)部門(mén)各專(zhuān)業(yè)技術(shù)部門(mén)所有公司員工都必須了解和支持銷(xiāo)售所有公司員工都必須了解和支持銷(xiāo)