1、商務談判開局階段策略簡介商務談判開局階段策略簡介在開局階段，一方面要為雙方建立長期友好合作關系創(chuàng)造條件，另一方面又要積極了解談判對手的特點、意圖和態(tài)度。通過掌握并分析對方的信息來修正自身的談判方案，爭取早日進入角色，進而取得談判場上的主動。一.營造不同談判氣氛的方法營造不同談判氣氛的方法不同內容和類型的談判，需要營造不同的談判氣氛，高調的氣氛會促使協議的達成，而低調的氣氛則會給雙方造成巨大的心理壓力。當然，有不同的開局策略與技巧與之對應

2、。（一）營造高調談判氣氛的方法（一）營造高調談判氣氛的方法高調氣氛是指談判情勢比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。營造高調氣氛通常有以下幾種方法：(1)(1)感情攻擊法感情攻擊法感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情迸發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。(2)(2)稱贊法稱贊法稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而調動對方的談判熱情，營造高調氣氛。

3、(3)(3)幽默法幽默法幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調談判開局氣氛。(4)(4)問題挑逗法問題挑逗法問題挑逗法是指提出一些尖銳的問題誘使對方與自己爭論，通過爭論使對方逐漸進人談判角色。這種方法通常是在對方談判熱情不高時采用，有些類似于“激將法”。但是，這種方法很難把握好火候，在使用時應慎重一些，要選擇好退路。（二）營造低調氣氛的方法（二）營造低調氣氛的方法低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅

4、、低落，談判的一方情緒消極，態(tài)度冷淡，不愉快因素構成談判情勢的主導因素。(1)(1)感情攻擊法感情攻擊法這里的感情攻擊法與營造高調氣氛的感情攻擊法性質相同，即都是以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段，但兩者的作用方向相反。在營造高調氣氛的感情攻擊中，是激起對方產生積極的情感，使得談判開局充滿熱烈的氣氛；而在營造低調氣氛時，是要誘發(fā)對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。(2)(2)沉默法沉默法沉默法是以沉默的方式來使談判氣

5、氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實質性問題發(fā)表議論。(3)(3)疲勞戰(zhàn)術法疲勞戰(zhàn)術法一般來講，人在疲勞的狀態(tài)下，思維的敏捷程度下降，容易出現錯誤，熱情降低，工作情緒不高，比較容易屈從于別人的看法。疲勞戰(zhàn)術法是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上使對手疲勞，降低對手的熱情，從而達到控制對手并(一)報價起點策略報價起點策略1.作為賣方開最高的價，作

6、為買方出最低的價。這是報價的首要原則。賣方報價起點要高，即“開最高的價”；買方報價起點要低，即“出最低的價”。這種做法已成為商務談判中的慣例。同時，從心理學的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預期得到的更多的心理傾向。實踐證明，若賣方開價較高，則雙方往往能在較高的價位成交；若買方出價較低，則雙方可能在較低的價位成交。2開盤價必須合乎情理開盤價要報得高一些，但絕不能漫天要價、毫無控制，同時也必須合乎情理，要能夠講得通。如果報價過高，又講

7、不出道理，對方必然會認為你缺少談判的誠意，或者中止談判長而去；或者以其人之道還治其人之身，相對地來個“漫天殺價”；或者一一提出質問，你無以應對，從而使自己丟臉，喪失信譽，并且會很快被迫讓步。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降到比較公平合理的水平上，對方仍會認為尚有“水分”可擠而窮追不舍。(二)報價時機策略報價時機策略先后報價都有利有弊，而且“利”與“弊”都和一定的條件相聯系。實際談判中的“先人為主先人為主”與“后發(fā)制人后發(fā)制人”，也

8、都不乏成功的范例。關于先后報價孰優(yōu)孰劣，要根據特定條件和具體情況靈活掌握。一般地說，應注意以下幾點：第一，如果對方是“行家”，自己不是“行家”，以后報價為好；第二，如果對方不是“行家”，自己是“行家”，以先報價為好；第三，雙方都是“行家”，則先后報價已無實質性區(qū)別；第四，在高度競爭或高度沖突的場合，先報價有利；第五，在友好合作的談判背景下，先后報價無實質性區(qū)別。另外，商務性談判的慣例是：①發(fā)起談判者與應邀者之間，一般應由發(fā)起者先報價；②

9、投標者與招標者之間，一般應由投標者先報價；③賣方與買方之間，一般應由賣方先報價。(三)報價表達策略報價表達策略報價無論是采取頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動或沒有任何可以商量的余地。而“大概”、“大約”、“估計”一類含糊的詞語都不適宜在報價時使用，因為這會使對方感到報價不實。另外，如果買方以第三方的出價低為由脅迫時，你應明確告訴他“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。只有在對方表現出真實的交易意圖，為

10、表明至誠相待，才可以在價格上開始讓步。(四)價格解釋策略價格解釋策略在談判一方(通常是賣方)報價后，另一方(通常是買方)可要求其作價格解釋。所謂價格解釋，就是對報價的內容構成、價格的計算依據、價格的計算方式所作的介紹或解釋。報價方在進行報價解釋時，也應該注意遵守言簡意賅的原則，即不問不答，有問必答，答其即不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。所問，簡短明確?！安粏柌淮稹笔侵笇Ψ讲恢鲃犹峒暗膯栴}不主動回答，不能因怕對方不理解而做過多的

11、解釋和說明，以至于言多有失?！坝袉柋卮稹笔侵笇Ψ教岢龅乃袉栴}都要一一回答，并且要迅速、流暢。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起對方的疑慮，因而提高警惕，窮追不舍?！按鹌渌鶈枴笔侵竷H就對方所提問題作出解釋說明，不做畫蛇添足式的多余答復。實踐證明，在一方報盤之后，另一方一般要求報盤方對其價格構成、報價根據、計算方式等問題作出詳細解釋。因此，報盤方在報盤前要就這些問題的解釋多加準備，以備應用。“簡短明確”就是要求報盤方在進行價格解釋時做到