1、第6章 商務(wù)談判的策略與技巧,,本章內(nèi)容框架,,1 商務(wù)談判策略與技巧概述,1.1 商務(wù)談判策略的概述（1）商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。,,（2）商務(wù)談判戰(zhàn)略與策略商務(wù)談判戰(zhàn)略（宏觀）：是指實(shí)現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑。其目的主要是獲取談判的全局利益，實(shí)現(xiàn)談判的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。商務(wù)談判戰(zhàn)略具有完整性、層次性

2、、階段性、相對(duì)穩(wěn)定性等特點(diǎn)。,,商務(wù)談判策略（微觀）：是完成或?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判戰(zhàn)略的具體方案、手段、戰(zhàn)術(shù)的總稱。實(shí)施商務(wù)談判策略旨在贏得局部的或階段性的利益。商務(wù)談判策略具有派生性、單一性、應(yīng)變性和針對(duì)性等特點(diǎn)。,,1.2 商務(wù)談判策略構(gòu)成要素商務(wù)談判策略的質(zhì)的規(guī)定性包括其內(nèi)容、目標(biāo)、方式、要點(diǎn)以及策略運(yùn)用的具體條件和時(shí)機(jī)等方面。（1）內(nèi)容：策略本身所要解決的問(wèn)題，是策略運(yùn) 籌的核心；（2）目

3、標(biāo)：策略要完成的特定任務(wù)，表現(xiàn)為談判 本身追求什么，避免什么；（3）方式：策略表現(xiàn)的形式和方法；（4）要點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。,,1.3 商務(wù)談判策略的特征（1）針對(duì)性（2）預(yù)謀性（3）時(shí)效性（4）隨機(jī)性（5）隱匿性（6）藝術(shù)性（7）綜合型,,1.4 商務(wù)談判策略的作用（1）得當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的橋梁；（2）商務(wù)談判策略是實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的有力工具和利器；（3）商務(wù)談判策略是

4、談判中的“籌碼”和“資本”；（4）商務(wù)談判策略具有調(diào)節(jié)、調(diào)整和“穩(wěn)舵”的作用；（5）商務(wù)談判策略具有引導(dǎo)作用。,,1.5 商務(wù)談判策略的類型（1）個(gè)人策略和小組策略根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同劃分。個(gè)人談判：?jiǎn)蝹€(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的 策略。小組策略：進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。,,（2）時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素劃分。荷伯·科恩

5、《人生與談判》：影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間、權(quán)威、信息，談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息3大因素來(lái)進(jìn)行。,,（3）姿態(tài)策略和情景策略根據(jù)談判人員在談判過(guò)程中的態(tài)度和應(yīng)對(duì)姿態(tài)劃分。①姿態(tài)策略定義：指在談判過(guò)程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的 一種主觀性策略。作用：在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來(lái)影響 談判的進(jìn)程或結(jié)果。特征：針對(duì)性-針對(duì)對(duì)方在談判中的某種姿態(tài)采取一

6、定的策略。 傳遞性-借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的 主觀姿態(tài)信息。分類：積極姿態(tài)策略&消極姿態(tài)策略,,②情景策略定義：指在某些特定情況下為取得某些利益所使用 的特定手法。特點(diǎn)：相對(duì)固定性-在特定情況下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問(wèn) 題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。 明確性-情景策略的固有性。分類：攻勢(shì)策略&防御策略,,（4）速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度

7、和風(fēng)格來(lái)分。①速?zèng)Q策略定義：指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談 判任務(wù)的一些策略。特點(diǎn)：時(shí)間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果 斷誠(chéng)實(shí)、一步到位、談判效果較好。,,②穩(wěn)健策略定義：指在談判中用來(lái)與對(duì)方持久磋商，在相對(duì) 比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。特點(diǎn)：時(shí)間較長(zhǎng)、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富 有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。,,兩者比較：速?zèng)Q策略：可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，

8、但談 判的目標(biāo)不高。穩(wěn)健策略：有可能在談判中贏得更多的利益，但 要付出較多的投資和時(shí)間，增大直接 成本和機(jī)會(huì)成本，而且可能失敗。,,（5）進(jìn)攻性策略和防守型策略根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度劃分。①進(jìn)攻性策略定義：談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性 ，取得談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。特點(diǎn)：主動(dòng)進(jìn)

9、攻、態(tài)度強(qiáng)硬、難以讓步。,,②防守型策略定義：談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或 以守為攻的策略。特點(diǎn)：以逸待勞、態(tài)度軟弱或軟中帶硬。,,（6）回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略根據(jù)談判中沖突的情形來(lái)劃分。①回避策略定義：是指以避免正面交鋒或沖突的方式來(lái)緩減 談判難題，贏得談判目標(biāo)的策略。常用的回避策略有以柔克剛、以退獲利、模棱兩可。,,②換位策略定義：談判人員從對(duì)方的角度來(lái)考慮彼此的利益與需要而采

10、用 的有關(guān)策略。常用的換位策略有偷梁換柱、循環(huán)法則、計(jì)分法、換位法和“稻草人”策略等。③競(jìng)爭(zhēng)策略定義：在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過(guò)運(yùn)用競(jìng) 爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的談判策略。通常采用的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競(jìng)爭(zhēng)、放低球、漁翁得利等。,,（7）喊價(jià)策略和還價(jià)策略根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略劃分。喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略；還價(jià)策略是指談判人員針

11、對(duì)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。報(bào)價(jià)還價(jià)常用的策略有筑高臺(tái)、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。,,（8）單一策略和綜合策略根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型劃分。①單一策略指談判人員在談判過(guò)程中使用一個(gè)策略或一類策略。特別是在推銷少量的日用消費(fèi)品時(shí)，單一策略的運(yùn)用是比較常見(jiàn)的。②綜合策略指談判人員在談判過(guò)程中使用多種或多類策略。在時(shí)間較長(zhǎng)、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會(huì)選用多種策略或不同類型的策略。在談判實(shí)踐中，絕大多

12、數(shù)的情況是采用綜合策略，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。,,（9）傳統(tǒng)策略和現(xiàn)代策略根據(jù)策略產(chǎn)生的時(shí)間劃分。20世紀(jì)80年代之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱為傳統(tǒng)談判策略；在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱為現(xiàn)代談判策略。,2 談判開(kāi)局策略與技巧,2.1 談判開(kāi)局策略定義：談判者謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì) 談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。幾種典型的、基本的開(kāi)局策略：協(xié)商式開(kāi)局策略、保留式開(kāi)局策略、坦誠(chéng)式開(kāi)

13、局策略、進(jìn)攻式開(kāi)局策略4種。,,（1）協(xié)商式開(kāi)局策略在談判開(kāi)始時(shí)，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對(duì)談判的“一致”的感覺(jué)，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。,,（2）保留式開(kāi)局策略在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。,,（3）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從

14、而為談判打開(kāi)局面。,,（4）進(jìn)攻式開(kāi)局策略通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。,,2.2 談判開(kāi)局技巧以逸待勞、盛情款待、先聲奪人、以靜制動(dòng)4種。,3 價(jià)格談判策略與技巧,3.1 價(jià)格談判策略投石問(wèn)路、拋磚引玉、先造勢(shì)后還價(jià)、斤斤計(jì)較、步步為營(yíng)5種。3.2 價(jià)格談判技巧先苦后甜、先甜后苦、數(shù)字陷阱、巧設(shè)參照系4種。,4 妥協(xié)讓步策略與技巧

15、,4.1 讓步的形態(tài)8種讓步形態(tài)。第1種讓步形態(tài)：這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。第2種讓步形態(tài)：這是一種一次性讓步的策略，即一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。,,第3種讓步形態(tài)：這是一種等額的讓出可讓利益的策略。第4種讓步策略：這是一種先高后低，然后又拔高的讓步形態(tài)。第5種讓步策略：這是一種從高到低，然后又微高的讓步形態(tài)。,,第6種讓步形態(tài)：這是一種由大到小，逐次下降的讓步形態(tài)。

16、第7種讓步形態(tài)：這是一種開(kāi)始時(shí)大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步形態(tài)。第8種讓步形態(tài)：這是一種在開(kāi)始階段讓出全部利益，前三期賠利相讓，到第四期再討回賠利相讓部分的談判策略。,,4.2 讓步的策略與技巧（1）讓步的方式①一次讓步的幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快；②讓步的幅度與節(jié)奏應(yīng)具有不可測(cè)性；③不要承諾做同等幅度的讓步。,,（2）讓步的時(shí)間①雙方讓步要同步進(jìn)行，以讓步換讓步；②不要做無(wú)謂的讓步；③不要毫無(wú)異議地接受對(duì)方

17、首次作出的讓不要求；④在實(shí)際作出讓步之前，不向?qū)Ψ酵嘎断嚓P(guān)內(nèi)容；⑤靈活選擇讓步的具體時(shí)間。,,（3）讓步的來(lái)源①設(shè)法使對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步，而己方可以在較次要的問(wèn)題上先做讓步；②盡量做出對(duì)己方毫無(wú)損失甚至是有益的讓步。,5 僵局處理策略與技巧,5.1 僵局的種類和起因（1）僵局的種類按僵局出現(xiàn)的時(shí)間劃分，可以將僵局分為談判初期僵局、中期僵局和后期僵局等3種。按出現(xiàn)僵局時(shí)談判的內(nèi)容劃分，可以將談判僵局分為不同內(nèi)

18、容的談判僵局。,,（2）僵局的成因根本原因：談判雙方的利益對(duì)立是產(chǎn)生僵局的根本 原因。具體原因：①談判一方由于實(shí)力強(qiáng)大，故意制造僵局來(lái)給對(duì)方施加壓力；②觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)；③談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)；④談判中形成一言堂；⑤談判人員素質(zhì)低下；⑥信息溝通障礙；⑦合理要求的差距。,,（3）對(duì)談判僵局的正確認(rèn)識(shí)僵局的出現(xiàn)并不可怕，更重要的是要正確地對(duì)待和認(rèn)識(shí)它，并且能夠認(rèn)真分析導(dǎo)致僵局的原因，以便對(duì)癥下藥，打破僵局，使談判得

19、以順利進(jìn)行。,,5.2 突破僵局的策略（1）采用換位思考的方式審視問(wèn)題；（2）從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益；（3）擴(kuò)展談判領(lǐng)域，尋找替代方案；（4）對(duì)對(duì)方的無(wú)理要求據(jù)理力爭(zhēng)；（5）休會(huì)；（6）更換談判人員；（7）改變談判環(huán)境，利用場(chǎng)外交易；（8）當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)可釜底抽薪；（9）借題發(fā)揮；（10）有效退讓。,,5.3 突破僵局的技巧軟硬兼施、私下談判、另圖它策、趁熱打鐵、二者擇一、代繪藍(lán)圖。,6 交鋒中的攻防