1、掌控商務(wù)談判簽約與履行,2,分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書,課堂演練：談判促成及簽約演練,3,談判促成及簽約演練方法,4,演練評(píng)分表,班 組,5,,教師總結(jié)反饋,A組,B組,6,成交階段談判人員的心理,談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。,成交,談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致,闡述觀點(diǎn)的一方須

2、有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言,大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那,第一步,7,成交階段談判人員的信號(hào),談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。,成交信號(hào),語言信號(hào)肯定、好的、我同意,行為信號(hào)合上本、坐姿改變,表情信號(hào)放松表情、微笑,第二步,均衡條件下成交促成,第三步,成交階段促成技巧,三種條件下成交促成,優(yōu)勢條件下成交促成,10,第四步,談判最后階段鎖定自己,白紙黑字,第三者,

3、沒能力,專業(yè)知識(shí),……,11,1、明確所有項(xiàng)目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判,最后的回顧,促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧,第五步,12,備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。,第六步,起草商務(wù)談判備忘錄,13,，。,擬定商務(wù)談判協(xié)議要求,第七步,14,1、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、

4、國與國、大型談判舉行簽字儀式,簽訂商務(wù)談判協(xié)議,第八步,15,第九步,商務(wù)談判結(jié)束后,商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。,合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效,16,談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn),商務(wù)談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊說明書,17,商務(wù)談判各階段,準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段

5、 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段,,正式談判階段,模塊一：商務(wù)談判成交階段的心理模塊二: 商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理,任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行,19,模塊一:成交階段的心理,1、成交在即談判人員心理2、成

6、交在即行為分析3、談判成交階段技巧,20,成交在即談判人員心理,談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。,21,成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致。表示成交意圖時(shí)，闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言。大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。,成交在即談判人員心理,22,成交在即時(shí)行為分析,談判成交

7、的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。 語言信號(hào):肯定、好的、我同意 行為信號(hào):合上記錄本、坐姿改變 表情信號(hào):放松表情、微笑,Game,拍賣會(huì),模塊二:商務(wù)談判成交促成,1、均衡條件下的成交促成2、優(yōu)勢條件下的成交促成3、劣勢條件下的成交促成,成交. 結(jié)束談判,,26,為什么能反敗為勝？,均衡條件下成交促成,均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能

8、力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。,均衡條件下成交促成,均衡條件的基礎(chǔ)：雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長期的關(guān)系。,均衡條件下的促成,應(yīng)注意以下問題：清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢。努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。,優(yōu)勢條件下的促成,注意以下問題 主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。 引導(dǎo)對(duì)方按

9、我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)， 密切注意對(duì)方的策略選位謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。,劣勢條件下的促成,處于劣勢條件的原因?qū)Ψ綄?shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件……產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)……市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠……,劣勢條件下的促成,改變談判中的劣勢維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報(bào),積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。,33,應(yīng)該怎么辦？,34

10、,應(yīng)該怎么辦？,開始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭，想把對(duì)方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門等待對(duì)方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。。。,在談判收尾階段，能掌握對(duì)手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達(dá)成，增進(jìn)雙方關(guān)系，為談判成功增加砝碼。,35,模塊三:成交階段的技巧,在談判最后階段鎖住自己,1、白紙黑字2、第三者3、沒能力4、專業(yè)知識(shí)……,36,模塊四:簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議,1、最

11、后的回顧2、起草商務(wù)談判備忘錄,37,最后的回顧,促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧,1、明確所有項(xiàng)目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判,38,起草商務(wù)談判備忘錄,備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。,39,簽訂商務(wù)談判協(xié)議,協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的意向書、協(xié)議書等書面文件。,40,

12、簽訂協(xié)議,起草無硬性規(guī)定，大多數(shù)情況下由供貨方起草后雙方確認(rèn)。在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時(shí)，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。,41,擬定商務(wù)談判協(xié)議的要求,條理清晰、措詞準(zhǔn)確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應(yīng)具體、明確。權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等，否則易引起糾紛。違約責(zé)任具體明確。,42,商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成與審核,審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償，必須具備主要條款,1、約首2、

13、主文3、約尾,43,商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成,約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立時(shí)間地點(diǎn)，簽訂協(xié)議雙方名稱主文：表述協(xié)議的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)款、交（提）貨時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算方式、履行期限、地點(diǎn)方式、違約責(zé)任約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號(hào)、郵編等并標(biāo)明雙方當(dāng)事人簽字之處。,44,應(yīng)該怎么辦？,45,應(yīng)該怎么辦？,美國人連連叫好，很快接受。這是條約簽字形式上極不尋常的作法 ，既保證了簽字

14、儀式正常進(jìn)行，又避免了不必要的事端，新聞媒體及時(shí)公開報(bào)道也給雙方執(zhí)行停戰(zhàn)協(xié)議提供了保障。 。。。,大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個(gè)談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。,46,簽訂商務(wù)談判協(xié)議,1、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國與國、大型談判都舉行簽字儀式,樣本,47,商務(wù)談判簽約儀式,參加人：雙方確定，身份對(duì)等儀式準(zhǔn)備如下,1、簽字廳布置2、安排座次3、主方負(fù)責(zé)或會(huì)同簽

15、約方指定專人準(zhǔn)備待簽 合同正副文本,48,商務(wù)談判基本結(jié)束后,合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備，此次談判才真正圓滿結(jié)束。,49,一、合同履行二、合同轉(zhuǎn)讓三、合同變更、解除四、合同糾紛處理,模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理,50,一、商務(wù)談判合同履行,合同履行：就是債務(wù)人全面、適當(dāng)?shù)赝瓿善浜贤x務(wù)，

16、債權(quán)人的合同債權(quán)得到完全實(shí)現(xiàn)。如交付約定標(biāo)的物、完成約定工作并交付成果等。,51,商務(wù)談判合同履行：就是談判雙方在簽訂合法的合同后，按照合同約定的買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)的物的交付或約定服務(wù)的履行。。,一、商務(wù)談判合同履行,52,認(rèn)識(shí)合同履行,1、履行合同是談判方實(shí)施合同的行為。2、合同履行是當(dāng)事人全面、適當(dāng)完成合同義務(wù)的行為。3、合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過程中的行為。,53,合同履行原則,是當(dāng)事人在履歷合同債

17、務(wù)時(shí)所應(yīng)遵循的基本準(zhǔn)則。除《合同法》基本原則：如：誠信、公平、平等外還須遵守,54,合同履行須遵守,1、適當(dāng)履行原則 2、協(xié)作履行原則 3、情勢變更原則,55,合同履行重要性訓(xùn)練,56,買方賣方合同履行責(zé)任內(nèi)容,,,,,,,,,,,,,交付貨物移交與貨物有關(guān)的單據(jù)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán),合同履行中買雙方責(zé)任內(nèi)容是不同的,支付貨款受領(lǐng)貨物,履約責(zé)任內(nèi)容,賣方責(zé)任,NOTE,買方責(zé)任,57,合同履行注意事項(xiàng),1、履行合同時(shí)要

18、注意時(shí)效性，防止和規(guī)避違約。2、合同生效，及時(shí)交合同管理與履行部門執(zhí)行。3、加強(qiáng)驗(yàn)收手續(xù)。無論是貨、服務(wù)均應(yīng)有書面驗(yàn)收資料。,合同依法成立即具有法律約束力，應(yīng)嚴(yán)格履行合同條款。,58,合同履行責(zé)任歸屬訓(xùn)練,59,二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓,合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，是指合同當(dāng)事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù)全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。分為三類：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓，合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。,60,合同轉(zhuǎn)讓法律特征,1、合同轉(zhuǎn)讓是合

19、同主體的變化。甲公司經(jīng)乙公司同意將乙公司購買合同部分轉(zhuǎn)讓丙公司就是合同主體的變化。2、合同轉(zhuǎn)讓不會(huì)引起合同內(nèi)容的變化。合同轉(zhuǎn)讓只是當(dāng)事人將權(quán)利義務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給第三人，合同權(quán)利義務(wù)本身并沒有發(fā)生變化。3、合同轉(zhuǎn)主通常要涉及兩種不同法律關(guān)系，即原合同當(dāng)事人雙方之間的關(guān)系，轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的關(guān)系。,61,合同轉(zhuǎn)讓條件,1、必須有合法有效的合同關(guān)系存在。2、合同的轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)符合法律規(guī)定程序。3、必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達(dá)成協(xié)議

20、。4、合同轉(zhuǎn)讓必須合法且不得違背社會(huì)公共利益。,合同轉(zhuǎn)讓必須具備以上要件，才能發(fā)生法律效力。,62,合同轉(zhuǎn)讓案例,63,有下列情形之一不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓1、根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓的，2、按照當(dāng)事人約定不得轉(zhuǎn)讓的，3、依照法律不得轉(zhuǎn)讓的。,1、權(quán)力轉(zhuǎn)讓,債權(quán)人可將合同權(quán)利全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的應(yīng)通知債權(quán)人，未經(jīng)通知對(duì)債權(quán)人無效力 。,64,債權(quán)人交合同的義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三 人的應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)

21、規(guī) 定轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)定轉(zhuǎn)移義務(wù)應(yīng)當(dāng)辦理批準(zhǔn)、 登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。,2、義務(wù)轉(zhuǎn)讓,65,當(dāng)事人一方經(jīng)對(duì)方同意，可以將自己在合同 中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義 務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。當(dāng)事人訂立合同后合并的或分立的，由合并或分立（除另有約定）后的法人享有連帶債權(quán)，承擔(dān)連帶債務(wù)。,3、權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓,66,合同轉(zhuǎn)讓程序,《合同

22、法》第80條規(guī)定：“債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應(yīng)當(dāng)通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對(duì)債務(wù)人不發(fā)生效力。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。,67,合同轉(zhuǎn)讓訓(xùn)練,68,三、商務(wù)談判合同變更、解除,在合同簽訂后，談判雙方尚未完全履行之前，各方代表就合同內(nèi)容協(xié)商增刪其條款，就產(chǎn)生了合同的變更。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時(shí)對(duì)合同的提前終止。,69,合同變更與解除內(nèi)容,合同變更的內(nèi)容是指因一定的法律事實(shí)而改變合同的內(nèi)容和標(biāo)

23、的的法律行為。合同解除的內(nèi)容指終止既存的合同效力的法律行為。,70,合同變更與解除特點(diǎn),合同變更的特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。2、改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的，表現(xiàn)為對(duì)原合同條款的修改。3、其法律后果是產(chǎn)生新的合同關(guān)系。,合同解除的特點(diǎn)：1、合同當(dāng)事人需協(xié)商一致。2、合同當(dāng)事人應(yīng)負(fù)責(zé)恢復(fù)原狀。3、其法律后果具有消滅原合同的效力。,71,1、雙方一致同意。2、宏觀因素變動(dòng)。3、一方無法履行。4、一方嚴(yán)重違約。5、

24、發(fā)生突發(fā)事件。,合同變更與解除條件,只要符合以上情況之一者，談判合同即可予以變更或解除。,1、當(dāng)一方需要變更或解除合同時(shí)，應(yīng)以書面形式及時(shí)向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議。2、一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當(dāng)對(duì)方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。3、變更或解除合同的建議和答復(fù)，須經(jīng)雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門的期限內(nèi)提出和作出。4、涉及國家計(jì)劃產(chǎn)品或項(xiàng)目的談判合同的變更或解除，在簽訂協(xié)議之前應(yīng)報(bào)下達(dá)計(jì)劃項(xiàng)目的業(yè)

25、務(wù)主管部門批準(zhǔn)。5、因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決糾紛的方式處理。,合同變更與解除程序,73,變更或解除合同訓(xùn)練,74,在合同履行過程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，會(huì)發(fā)生條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭論，這就是合同糾紛。,合同糾紛的處理,75,1、協(xié)商處理 2、調(diào)解處理 3、仲裁處理 4、拆訟處理,合同糾紛的處理途徑,76,是解決合同糾紛的一種有效方式。指爭議發(fā)生后，由爭議雙

26、方自行磋商，各方都作出一定讓步，在各方都認(rèn)為可以接受的基礎(chǔ)上達(dá)成諒解，以求得到問題圓滿解決。,1、協(xié)商處理途徑,優(yōu)點(diǎn)：氣氛較好，不用第三者介入。爭議如能解決，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟，省時(shí)省力。被處理糾紛時(shí)普遍采用。,77,是指當(dāng)糾紛議發(fā)生后，由第三者從中調(diào)停，促進(jìn)雙方當(dāng)事人和解，化解矛盾求得合同糾紛解決。調(diào)解作為一種由第三者進(jìn)行說服的調(diào)停工作，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭端，自愿讓步達(dá)成協(xié)議。,2、調(diào)解處理途徑,這種化解

27、矛盾的方式也常被人們用來處理糾紛。,78,又稱公斷。合同當(dāng)事人的任何一方，對(duì)合同的糾紛均可請(qǐng)求裁定，由仲裁機(jī)關(guān)作出裁決，即稱仲裁。但前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書面促裁協(xié)議。,3、仲裁處理途徑,仲裁具有行政和司法的雙重性質(zhì)。,79,當(dāng)出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人中的任何一方均可向法院提起訴訟，通過司法手段解決爭端。,4、訴訟處理途徑,80,4、訴訟處理途徑,1、起訴：應(yīng)在合同履行地或合同簽訂地向管轄內(nèi)法院提出，案件才能被受理。

28、2、起草起訴：起訴狀應(yīng)寫明原、被告名稱、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。起訴的前提是：必須有明確的被告和具體的訴訟請(qǐng)求以及事實(shí)根據(jù)；被告必須有不履行合同或不完全履行合同的行為。在提出書面起訴狀的同進(jìn)，還要提供有關(guān)資料證件，包括合同的協(xié)議書、來往函電、單據(jù)及其他原始憑證。3、起訴答辯：應(yīng)訴一方在接到法院送達(dá)的起訴書副本后，要在規(guī)定期限內(nèi)提出答辯書并提交法院。在受理訴訟過程中，法院首先本著調(diào)解原則進(jìn)行司法調(diào)解。在無法進(jìn)行調(diào)解的情

29、況下，法院以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩作出判決。任何一方對(duì)第一審判決不服的，可在規(guī)定期限內(nèi)向上一級(jí)法院上訴。經(jīng)上一級(jí)法院判決或駁回上訴的，就必須堅(jiān)決執(zhí)行，不能再行上訴。,81,買賣雙方在履行合同的過程中發(fā)生爭議，對(duì)爭議的處理往往歸結(jié)為索賠與理賠，即交易一方認(rèn)定對(duì)方違約對(duì)已方造成損害而向?qū)Ψ剿魅≠r償；被索賠的一方則對(duì)索賠的要求進(jìn)行處理。,索賠與理賠,在商品交易活動(dòng)中，索賠和理賠涉及面廣，業(yè)務(wù)技術(shù)強(qiáng)，需要審慎對(duì)待。,82,索賠與理賠的

30、特點(diǎn),83,索賠與理賠的準(zhǔn)備工作,84,索賠與理賠的原則與技巧,85,分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書,課堂演練：談判促成及簽約演練,86,談判促成及簽約演練方法,87,演練評(píng)分表,班 組,88,,教師總結(jié)反饋,A組,B組,89,成交階段談判人員的心理,談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。,成交,談判各方就所磋商的問題初

31、步達(dá)成共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致,闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語言,大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那,第一步,90,成交階段談判人員的信號(hào),談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。,成交信號(hào),語言信號(hào)肯定、好的、我同意,行為信號(hào)合上本、坐姿改變,表情信號(hào)放松表情、微笑,第二步,均衡條件下成交促成,第三步,成交階段促成技巧,三種條件下成交促成,優(yōu)勢條件下成交促成,9

32、3,第四步,談判最后階段鎖定自己,白紙黑字,第三者,沒能力,專業(yè)知識(shí),……,94,1、明確所有項(xiàng)目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判,最后的回顧,促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧,第五步,95,備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。,第六步,起草商務(wù)談判備忘錄,96,，。,擬定商務(wù)談判協(xié)議要求,第七步,97,1、協(xié)議合同樣

33、本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國與國、大型談判舉行簽字儀式,簽訂商務(wù)談判協(xié)議,第八步,98,第九步,商務(wù)談判結(jié)束后,商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。,合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效,99,談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn),商務(wù)談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊說明書,100,張麗華地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Em